[인적판매] 판매원의 훈련

문서 내 토픽

1. 판매원 훈련

판매원 훈련에 막대한 비용이 소요됨에도 불구하고 판매원 훈련은 기업의 장래에 있어 중요한 투자가 된다. 대부분의 기업들은 판매훈련 관리자(sales training managers)를 고용하는데 이들은 판매원에게 할당된 판매지역중 문제가 있는 지역을 가려내는 훈련욕구분석(training needs analysis)을 수행해야 하는 일차적인 책임이 있다. 판매훈련 관리자가 기업의 판매훈련 욕구를 파악한 순간 이들은 판매와 판매관리과정, 영상자료, 제품시사통신 그리고 판매 매뉴얼 등을 개발하고 또한 판매원과 판매 관리자를 위한 여러 다양한 과정을 수행한다.
2. 판매원 훈련 유형

신참 판매원은 기업정책, 절차, 제품 그리고 기본적인 판매술(salesmanship) 기법에 관한 집중적인 판매원 오리엔테이션 과정을 필요로 하며, 이는 보통 경험이 있는 고참 판매원이나 판매 관리자에 의해 현장-본사, 현장 영업소, 지역 판매소, 공장, 중앙훈련 시설, 기타(호텔, 클럽, 레스토랑) -에서 여러 시간에 걸쳐 이루어진다. 경험 있는 판매원(보통 최소한 2년의 경험이 있는)은 진보화 된 판매기법, 신제품 정보, 전화판매, 인간관계, 고객 서비스, 효과적인 경청 그리고 기타 분야에 관한 훈련을 받게 된다.
3. 판매 관리자 훈련

판매 관리자는 판매훈련 관리자가 기업을 위해 훈련을 수행하는 것을 선호하지만, 판매 후 서비스 및 고객관리의 중요성과 강화책을 배워야만 한다. 판매교육 장소에서 배운 기술이 현실에서 실용화되지 않는다면, 그야말로 훈련기간을 낭비하는 결과를 낳는다.
4. 판매원 훈련 기법

훈련기법과 방법들은 매우 다양하다. 예를 들면, 판매 제시를 훈련시키는데 가장 인기 있는 방법은 역할연기법(role playing techniques) 이며, 이외에도 현장훈련, 시뮬레이션, 사례연수, 강연, 실연, 시청각 교육보조자료, 판매, 매뉴얼 등이 있다. 훈련의 효율성은 주로 기업과 훈련예산의 규모에 달려 있다.

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1. 판매원 훈련

판매원 훈련은 기업의 성공을 위해 매우 중요한 요소입니다. 고객과의 직접적인 접점에 있는 판매원은 기업의 이미지와 제품/서비스에 대한 고객의 인식을 결정하는 핵심적인 역할을 합니다. 따라서 판매원에 대한 체계적이고 지속적인 교육 및 훈련은 필수적입니다. 판매원 훈련을 통해 제품 지식, 고객 응대 기술, 문제 해결 능력 등을 향상시킬 수 있으며, 이는 고객 만족도 제고와 매출 증대로 이어질 수 있습니다. 또한 판매원의 동기부여와 자긍심 향상에도 기여할 수 있습니다. 기업은 판매원 훈련에 대한 투자를 아끼지 말고, 지속적으로 개선해 나가야 할 것입니다.
2. 판매원 훈련 유형

판매원 훈련에는 다양한 유형이 있습니다. 가장 기본적인 것은 제품 지식 교육으로, 판매원이 제품의 특성, 기능, 장단점 등을 정확히 이해할 수 있도록 하는 것입니다. 또한 고객 응대 기술 교육, 문제 해결 능력 향상 교육, 영업 기술 향상 교육 등이 필요합니다. 이 외에도 판매원의 동기부여와 자신감 향상을 위한 교육, 리더십 및 팀워크 향상 교육 등이 포함될 수 있습니다. 기업은 판매원의 특성과 역할, 그리고 기업의 목표와 전략에 맞추어 다양한 유형의 훈련 프로그램을 개발하고 실행해야 합니다. 이를 통해 판매원의 역량을 지속적으로 강화하고, 기업의 성과 향상으로 이어질 수 있을 것입니다.
3. 판매 관리자 훈련

판매 관리자 훈련은 판매원 훈련과 더불어 매우 중요합니다. 판매 관리자는 판매원을 직접 지휘, 감독하고 동기부여하는 역할을 담당하기 때문에, 관리자 개인의 역량이 판매팀 전체의 성과에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 판매 관리자 대상의 체계적인 교육 및 훈련이 필요합니다. 관리자 훈련에는 리더십 개발, 팀 관리 기술, 성과 관리, 문제 해결 능력 향상 등이 포함될 수 있습니다. 또한 변화하는 시장 환경과 고객 요구에 대한 이해, 새로운 판매 기법 습득 등도 중요합니다. 판매 관리자 훈련을 통해 관리자 개인의 역량을 강화하고, 이를 바탕으로 판매팀 전체의 성과 향상으로 이어질 수 있도록 해야 합니다.
4. 판매원 훈련 기법

판매원 훈련에는 다양한 기법이 활용될 수 있습니다. 가장 기본적인 것은 강의식 교육으로, 제품 지식이나 고객 응대 기술 등을 체계적으로 전달할 수 있습니다. 이 외에도 역할극, 사례 연구, 현장 실습 등의 실습형 교육이 효과적일 수 있습니다. 특히 실제 상황을 모의하여 연습해볼 수 있는 역할극은 판매원의 실무 능력 향상에 도움이 됩니다. 또한 온라인 교육, 멘토링, 코칭 등의 방식도 활용될 수 있습니다. 기업은 판매원의 특성과 교육 목표에 맞추어 다양한 훈련 기법을 적절히 활용해야 합니다. 이를 통해 판매원의 역량을 효과적으로 강화하고, 기업의 성과 향상으로 이어질 수 있을 것입니다.

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