기업의 지속적 성장과 성공적인 마케팅 성과를 창출하기 위하여 많은 기업들이 관계마케팅을 추진

문서 내 토픽

1. 관계마케팅과 전통적 마케팅의 차이점

관계마케팅은 여러 면에서 전통적 마케팅과 차이점을 가지는데, 특히 전통적인 마케팅이 관계 마케팅이라기보다는 획득 마케팅으로써 고객을 '획득'하는 데에 목적을 갖고 있다는 데에서 차이가 발생한다. 즉 전통적 마케팅은 고객을 획득하고 그 고객에게 제품의 판매를 완료하는 것으로써 마케팅의 목적 및 과정이 완수된 것으로 보지만, 관계 마케팅은 고객과의 관계를 지속적으로 구축하는 데 관심이 있다.
2. 관계마케팅의 이점

기업은 단지 고객의 구매에서 고객과의 관계를 종결하지 않고 계속하여 기존의 고객을 관리하게 되기 때문에, 고객의 충성도를 높이며 고객과 계속하여 접점(Contactpoint)을 유지할 수 있다는 이점을 누릴 수 있다. 즉 일단 획득된 고객이라 해도 그 고객은 동적인 존재이며 언제든 기업으로부터 이탈할 수도 있고 한편으로는 고객의 구전(Viral) 채널로서 기능할 수도 있다는 점을 인지하고 관계마케팅을 실시하는 것이다.
3. 관계마케팅 추진 성공 사례 - 쉐라톤 워커힐 호텔

쉐라톤 워커힐 호텔의 경우에는 관계마케팅적인 측면을 더욱 강화하여 서비스가 개시되기 전 및 종료된 후까지 고객과의 관계를 긍정적인 것으로 만들기 위한 마케팅 전략을 수립 및 실시해 온 기업의 사례로 즐겨 꼽힌다. 워커힐 호텔은 관계마케팅을 성공적으로 실시하기 위하여 우선 고객 세그먼트(Customer segment)를 분리하고, 소비 특성을 공유하는 각각의 세그먼트 집단에 대하여 그 집단이 가장 필요로 할 가능성이 높은 혜택을 맞춤형으로 제공하는 등의 타깃 마케팅(Target marketing)을 실시했다.
4. 관계마케팅 추진 성공 사례 - 테스코

유통업체 테스코(Tesco)의 경우에는 고객의 데이터를 이용하여 효과적으로 고객과의 관계를 1:1로 정립하여 맞춤화(Customization) 및 개인화(Personalization) 마케팅을 실시한 사례로 꼽힌다. 즉 고객이 즐겨 구입하는 상품 목록의 특징 등에 기반하여 고객의 라이프스타일을 추측하고, 그러한 추측 결과에 따라 고객이 가장 선호할 만한 상품을 추천하거나 또는 그러한 상품에 대한 프로모션을 실시하는 등으로 고객이 계속하여 테스코에서 제품을 구매하고자 하는 용의를 가지게끔 관계 관리를 실시하고자 하였다.

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1. 관계마케팅과 전통적 마케팅의 차이점

관계마케팅은 기업과 고객 간의 장기적이고 상호 이익을 추구하는 관계 구축에 초점을 맞추는 반면, 전통적 마케팅은 단기적인 판매 증진에 중점을 둡니다. 관계마케팅은 고객 유지와 충성도 향상에 중점을 두지만, 전통적 마케팅은 새로운 고객 유치에 더 많은 노력을 기울입니다. 또한 관계마케팅은 고객과의 개별적인 관계 형성을 중요시하지만, 전통적 마케팅은 대량 시장 접근 방식을 취합니다. 이처럼 관계마케팅과 전통적 마케팅은 목표, 접근 방식, 고객 관리 등에서 차이가 있습니다.
2. 관계마케팅의 이점

관계마케팅의 주요 이점은 다음과 같습니다. 첫째, 고객 충성도 향상으로 인한 고객 유지율 증가와 반복 구매 증가입니다. 둘째, 고객과의 긍정적인 관계 형성을 통한 구전 효과 증대와 신규 고객 유치 효과입니다. 셋째, 고객 니즈에 대한 이해도 향상으로 인한 맞춤형 서비스 제공과 고객 만족도 제고입니다. 넷째, 고객 데이터 축적을 통한 고객 세분화와 타겟 마케팅 강화입니다. 다섯째, 고객과의 장기적인 관계 유지를 통한 안정적인 매출 및 수익 창출입니다. 이처럼 관계마케팅은 기업과 고객 모두에게 다양한 이점을 제공합니다.
3. 관계마케팅 추진 성공 사례 - 쉐라톤 워커힐 호텔

쉐라톤 워커힐 호텔은 관계마케팅 전략을 성공적으로 추진한 대표적인 사례입니다. 호텔은 고객 데이터 관리 시스템을 구축하여 고객 정보를 체계적으로 관리하고, 고객 개인화 서비스를 제공하였습니다. 또한 고객 피드백 채널을 다양화하고, 고객 의견을 적극적으로 반영하여 고객 만족도를 높였습니다. 이를 통해 고객 충성도가 향상되었고, 반복 방문 및 추천 고객이 증가하였습니다. 특히 VIP 고객 관리 프로그램을 운영하여 고객과의 긍정적인 관계를 유지하는 데 성공했습니다. 이처럼 쉐라톤 워커힐 호텔은 고객 중심의 관계마케팅 전략을 통해 경쟁력을 강화하고 지속적인 성장을 이루었습니다.
4. 관계마케팅 추진 성공 사례 - 테스코

영국의 대형 유통기업 테스코는 관계마케팅 전략을 성공적으로 추진한 사례입니다. 테스코는 고객 충성도 프로그램인 '클럽카드'를 도입하여 고객 데이터를 체계적으로 관리하고, 개인화된 마케팅 활동을 전개하였습니다. 또한 고객 의견을 적극적으로 수렴하고, 고객 니즈에 부합하는 상품과 서비스를 제공하였습니다. 이를 통해 고객과의 긍정적인 관계를 구축하고, 고객 만족도와 충성도를 높일 수 있었습니다. 특히 테스코는 지역 사회와의 연계 활동을 강화하여 지역 밀착형 마케팅을 펼치는 등 관계마케팅의 범위를 확장하였습니다. 이처럼 테스코는 고객 중심의 관계마케팅 전략을 통해 시장 지배력을 강화하고, 지속적인 성장을 이루었습니다.

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