*형* 스토어

*형*

개인

팔로워0 팔로우

소개

등록된 소개글이 없습니다.

전문분야 등록된 전문분야가 없습니다.

판매자 정보

학교정보

입력된 정보가 없습니다.

직장정보

입력된 정보가 없습니다.

자격증

입력된 정보가 없습니다.

판매지수

판매중 자료수

3개
전체 판매량

7개
최근 3개월 판매량

0개
자료후기 점수

평균A+
자료문의 응답률

-

전체자료 3개

[마케팅] 개인화 마케팅과 CRM

인터넷 마케팅개인화 마케팅과 e-CRM199742313 경영학과 진형권인터넷 마케팅Ⅰ. 인터넷 고객 충성도 Ⅱ. 개인화 마케팅 Ⅲ. CRM과 e-CRM Ⅳ. CRM의 도입 사례목 차인터넷 마케팅제 1 절 인터넷 고객 충성도제 1절 인터넷 고객 충성도1. 인터넷 고객 충성도 구축의 중요성▶ Reichheld 와 Sasser의 논문 - 고객 유지율의 5% 증가는 이익을 25%에서 95%까지 증가시킴인터넷 마케팅2. 고객충성도 분석고객평생가치(CLV : Customer Lifetime Value) - 고객확보, 유지, 개발 활동에 영향을 미치는 중요한 지표 - 고객이 평생동안 기업에 기여하는 수익 RFM분석(Recency, Frequency, Monetary) - 수익측면을 반영하는 방법으로 구매의 최근성, 빈도, 금액 뜻함 - 고객세분화를 위한 구매 패턴 분석 n번째 고객의 RFM점수 = W1Rn+W2Fn+W3Mn(W는 가중치)제 1 절 인터넷 고객 충성도가장 최근에 많은 횟수로 많은 액수의 상품을 구매한 고객의 기업의 입장에서는 가장 가치있는 고객인터넷 마케팅LTV분석 - 고객이 자사에 걸쳐 제공하는 이익을 현재가치로 환산한 금액 - 순현재가치 or 재무적 공헌도의 합계 ☞ LTV 산정방식 • 단순 LTV 방식 LTV = 평균구매액 X 거래기간 • 개선 LTV 방식 → 변동가능성이 높은 고객의 변동, 현재가치, 이익관점 등을 고려제 1 절 인터넷 고객 충성도인터넷 마케팅3. 고객충성도를 위한 고객만족과 온라인 지원 전략의 결정제 1 절 인터넷 고객 충성도제 품사후 관리고객 만족기업 문화판매 활동고객 만족의 동인들인터넷 마케팅고객만족 창출을 위한 4요소제 품• 고객만족의 기본출발 • 제공되는 핵심효익과 전체 팩키지 포함 • 제품의 디자인, 소비자로부터의 피드백과 인센티브, 제품의 조달과 제조 등을 포함실제 판매 활동• 만족의 중요한 요소는 고객에 제공된 메시지, 온라인 사이트판매부의 태도, 중간상의 역할 • 인터넷은 판매부서의 훈련을 위한 도구기업 문화• 문화를 면서 시작 -최근에는 개인화 자체를 비즈니스 모델로 삼는 기업까지 탄생 ☞ 마케팅도 이제는 개인별 맞춤 마케팅 -CRM은 솔루션 분야의 최대 이슈로 꼽힘 -일대일 마케팅 ☞ P2P 서비스의 가세 - Person To Person -개인과 개인사이의 거래, 결제, 서비스 중개제 2절 개인화 마케팅인터넷 마케팅- 선택의 도구 제공 - 제품과 서비스를 웹을 통해 분류 - 온라인 선택과 지원을 통해 개인의 취향과 요구를 파악할 수 있음 - 추천을 통하여 새로운 가치와 단골 고객을 만들 수 있음1) 고객의 선택을 지원제 2절 개인화 마케팅인터넷 마케팅- 마케팅은 고객화를 통해 소비자 만족에 가까이 다가가고 있음 - 실제적인 개인소비자의 선호와 행동을 결합하여 마케팅은 “소비자의 목소리”를 좀더 잘 투영함 - 고도의 다양화 전략 (high variety strategy)의 효익 제안(Kahn) →마케터들은 시간이 갈수록 필요와 취향이 독특해 가는 소비자를 만족 시켜야 함 - 온라인서비스를 취할 경우 더욱 효력을 발휘2) 고객화제 2절 개인화 마케팅인터넷 마케팅표상무변화변화무변화변화제품투명적협업적대응적표면적3) 대량 고객화의 네 가지 접근방법제 2절 개인화 마케팅인터넷 마케팅협업적 고객화고객이 자신의 욕구를 명확하게 표현,충족할 수 있게 고객과 대화 대량고객화라는 용어와 가장 비슷한 접근법 다양한 옵션에 고민하는 고객을 위한 접근방법 Paris Miki 사(일본의 안경소매점)제 2절 개인화 마케팅인터넷 마케팅대응적 고객화표준화는 되었지만 고객 나름대로 개별화가 가능한 제품을 제공하기 때문에 사용자 자신이 직접 제품을 바꾸어 쓸 수 있게 하는 방식 기존의 기술을 통해서 고객 스스로가 제품을 쉽게 용도에 맞추어 사용제 2절 개인화 마케팅인터넷 마케팅표면적 고객화상이한 고객들에게 하나의 표준적인 제품을 상이한 방법으로 제시하는 경우 제품 사용법은 같지만 제품 자체가 제시되는 방법에 차이가 있는 경우 적합제 2절 개인화 마케팅인터넷 마케팅투명적 고객화개별 고객들에게 제품과 서비스 니즈가 매우 다양한가? Q3. 제품 속성이 정상적이고 복잡한가?제 2절 개인화 마케팅2) 개인화 플로우 차트인터넷 마케팅개인화 제안 품질 기반의 경험 품질로 전환 취향 기반의 경험 품질로 전환 개인화의 총체적 제품 온라인에서 은행서비스의 확장 온라인 은행서비스를 유형적으로제 2절 개인화 마케팅3) 경험품질을 탐색품질로 전환인터넷 마케팅-기업의 성장을 위해 가치 있는 고객을 파악, 획득 및 유지하는 일련의 활동 -기업의 성장전략변화(기존고객관리와 브랜드자산의 중요도 상승) -신속하고 일관성 있는 고객 대응의 필요성 증가(IT환경변화, 소비자주권↑) -시장 세분화와 고객 욕구의 다양화 -고객에 대한 접근방법의 발전(CRM을 통한 일대일 마케팅 가능)제 3절 e-CRM1. CRM (Customer Relationship Management)1) CRM의 개념2) CRM의 도입배경제 3절 e-C R M인터넷 마케팅Source: Meta Group, June 1999Analytical CRMData warehouseCRM Data Mart (Customer info, Contact history, Transaction history, products, etc)Campaign MgmtMarketing AutomationData Analysis Value-added (Data Mining, etc)Operational CRMBack OfficeFront OfficeSCMERPCLOSED LOOPCollaborative CRMVoice (IVR, Agent)Face to FaceDM/ FaxWeb Collaboratione-mailCustomer InteractionScope of WorkCustomer serviceMarketing AutomationSales AutomationMobile SalesField ServiceMobile OfficeLegacy SystemsCRM Architecture제 3절 e-C R M인터넷 마케팅2. e-CRM온라인 상에서 고객의 행동환경분석 (3C 분석)기업 내/외부 환경분석개인화 설계 : 오퍼를 개개인별로 어떻게 차별화할 것인가? (개인화 규칙) 커뮤니케이션 설계 : 오퍼를 어떤 방법으로 전달할 것인가? (웹, 이메일, DM, TM 등) CRM 시스템 구축 : CRM 전략실행 을 위한 정보시스템 구축광고집행 DM/TM 실시 이메일발송 반응율분석 판촉반응분석 광고반응분석고객분석CRM 전략 방향설정마케팅 오퍼 결정개인화 설계커뮤니케이션 설계CRM 시스템 구축실행 및 보완, 평가전략수립시스템 구축실행자사의 핵심고객, 목표고객은? 고객평가 고객세분화목표설정 필요 활동 결정 활동대상 고객 선정목표고객에게 어떠한 상품/부가적 혜택을 제공할 것인가?제 3절 e-C R M3. CRM 및 e-CRM프로세스 및 전략인터넷 마케팅고객만족으로 연결(추적형CRM)불량 예방 최소화 자원의 차등적 할당복합적 가치에 각각 대응 (Service model Information model)e-CRMModele-CRM초점Commerce modelComplex modelService modelInformation model고객에 대한 적극적 needs 대응제 3절 e-C R Me-CRM의 전략인터넷 마케팅E-BusinessCommerce modelService modelComplex modelInformation modele-Business고객에 대한 급부기준제 3절 e-C R Me-CRM의 성공전략인터넷 마케팅CRM 메인 화면 – 웹 관리자병원의 CRM 적용사례 (휴대폰 양방향 서비스)인터넷 마케팅환자그룹Email, DM 양식CRM 메인 화면(1)문자메시지 양식전체 메인 화면으로 환자그룹/양식 만들기 화면으로 구성됨병원의 CRM 적용사례 (휴대폰 양방향 서비스)인터넷 마케팅다각도 통계CRM 메인 화면(2)지역주민환자에 대한 다각적인 통계 및 Excel 로 보내는 기능을 지원하는 화면병원의 CRM 적용사례 (휴대폰 양방향 서비스)인터넷 마케팅적용 사례 – 진료 및 입원예약 일정통보***병원입니다. 이승근님, 12월 15일니다. 설문조사 결과 참가인원: 857명 1. - 258명 2. - 148명 3. - 324명 입니다.기획홍보팀 - 모바일 여론조사[ 설문조사 이용화면 ]적용 사례 – 모바일여론조사병원의 CRM 적용사례 (휴대폰 양방향 서비스)인터넷 마케팅간호부 - 병원 내 그룹웨어[ 병원 내 그룹웨어 이용화면 ][ QI 프로젝트 대상 발표] 대상: 간호부-처치수가 입력 누락률 감소팀 우수상: 수술지 작성율 높이기 팀 장려상: 약품관리 프로그램 개선팀 발표회 및 시상식은 2월 16일 강당에서 예정되어 있습니다.원무직원 1월 정례회의 일정이 아래와 같이 확정되었으니, 참석여부 확인 바랍니다. 일시: 1월 20일 15:00 장소: 대회의실 대상: 원무과 전 직원 1. 참석 2. 불참 3. 미정적용 사례 – 병원 내 그룹웨어병원의 CRM 적용사례 (휴대폰 양방향 서비스)인터넷 마케팅적용 사례 – 퇴원환자 관리***병원에서 이승근님께 퇴원 후, 주의사항을 알려 드립니다. - 특별한 경우를 제외하고는 상처를 소독할 필요가 없다. - 통증이 있으면 경구용 진통 제나 따뜻한 찜질로 통증을 완화시킨다. - 운전 전이나 음주 시에는 진통제…***병원 퇴원수속 안내 -담당의사가 퇴원 1일 전에 퇴원 예고 또는 당일 오전 회진 시 오후 퇴원을 예고해 드립니 다. 퇴원 당일 오전 또는 오후 에 퇴원계산서가 원무과 퇴원 계에서 발급되며, 진료비는 퇴원계에서 납부하십시오. 퇴원수속이 완료되면…진료과 - 퇴원환자 관리[ 퇴원환자 주의사항 안내 화면 ]병원의 CRM 적용사례 (휴대폰 양방향 서비스)인터넷 마케팅[***병원소식] ***병원 간호부는 병원장 을 비롯한 120여명의 직원들 이 참석한 가운데 28일 국가 방사선비상진료센터 강당에서 QI활동 발표회를 가졌다. 이번 발표회는 지난 1년간 간호부문에서 추진한 질 향상 활동 성과를 평가하고, 2003년 QI활동 방향을 제시하기 위해 마련된 것으로 구연 발표 9개 팀과 포스터 발표…기획 홍보팀 - 병원홍보 및 안내[ 병원홍보 및 안내 화면 ]***병원 무how}

경영/경제| 2004.10.01| 41페이지| 2,000원| 조회(718)

마케팅, 인터넷마케팅, CRM, 개인화, eCRM

미리보기

닫기
[경영전략]CGV의 경영전략

“영화 그 이상의 감동”-CGVOptimus 조우리는 산업이라고 하면 보통 굴뚝 산업만을 생각하기 쉽다. 그러나 그것을 와장창 깨 놓은 사건이 있다. 10여 년쯤 전 스필버그 감독의 주라기 공원이라는 영화는 우리가 차를 몇 백만대 수출하는 돈을 벌어온다고 하여 문화 산업의 우수성을 일반에게까지 널리 알린 적이 있다. 이렇듯 문화는 단지 생활의 수준을 높이는 하나의 여가뿐만이 아닌 산업으로의 구실을 톡톡히 하고 있다. 또한 최근 들어 실미도, 태극기 휘날리며 등과 같은 영화는 1000만 관객의 돌파로 영화라는 것이 단지 일부의 여가만이 아니란 것을 극명히 보여준다. 이에 대기업의 대규모 자본들이 충무로를 향해 투자 발길을 돌리고 있는 실정이다.그 중 영화 산업의 가장 전면에 위치한 영화관 산업은 어떠한가 살펴보고자 한다. 그리고 영화관 산업 중 멀티플렉스 영화관인 CGV에 대해 살펴보도록 하겠다. 지금까지의 성공과 멀티플렉스 영화관 산업의 성장에 따른 나아가야 할 방향을 제시하고자 한다.여는 글FLOW-CHART#1CGV환경산업전 략 도 출다음과 같이 과제를 풀어 나가고자 한다.· 크게 3부분으로 나누어 보았다.먼저, CGV가 어떠한 곳인지에 대해 알아보고,두 번째, 환경 분석으로 ①거시 환경 분석 ②Poter's 5 factors (+보완재) ③SWOT분석을 하고,세 번째, CGV가 속한 영화관 산업 중 멀티플렉스 영화관 산업에 대해 알아 보고,이를 바탕으로 CGV가 나아갈 방향에 대해 전략을 도출하 고자 한다.STRATEGY - " Your Best enjoy ! "#2고객은 왕테마관"영화그 이상의 감동“- CGVDaily축 제보고 싶은 것을 볼 자유를 달라!영화를 보고나면 우리는 짐짝이오?매일 매일 새롭게 놀고 싶소!!!" 영화 그 이상의 감동 “ 이라는 과제를 가지고 있는 기존의 CGV에 즐기는 문화 공간으로의 개념을 확장시켜 『가장 가까운 즐거움을 주는 곳』의 공간으로 다양성과 매일 매일이 새로운 축제공간으로의 개념, 그러면서도 티켓을 끊어서 버릴 때까씨제이골든빌리지 설립1998년 4월 국내 최초의 멀티플렉스 극장 CGV강변11 오픈1999년 3월 제일제당과 빌리지로드쇼 합작, 씨제이빌리지 설립1999년12월 CGV인천14 오픈2000년 4월 분당 CGV야탑8, CGV오리11 동시 오픈(극장최초 유아놀이방 시설)2000년 5월 부산 CGV서면12 오픈2000년 5월 씨제이골든빌리지와 씨제이빌리지 합병, 씨제이빌리지로 운영2000년 7월 국내 최초 프리미엄 영화관 골드 클래스(CGV 오리11內) 오픈2000년12월 부산 'CGV대한' 오픈2001년 2월 CGV 전국 사이트에 모바일 티케팅 서비스 실시2001년 4월 CGV Co. Ltd로로 사명변경 변경2001년 8월 CGV대전9 오픈2001년11월 부산 ‘CGV남포’ 오픈2001년12월 CGV명동5 오픈2002년 1월 CGV구로10 오픈2002년 8월 CGV목동8 오픈2002년10월 주주 변경(빌리지로드쑈→씨티그룹 CVC아시아 퍼시픽), CJ CGV(주)로 사명변경2002년 12월 CGV 누적관객 4,700만 명 돌파2003년 2월 CGV수원8 오픈 및 100개 스크린 돌파2003년 5월 CGV상암10 오픈2003년 8월 CGV부천8 오픈2. 환경 분석1)거시 환경 분석법률적 환경① 영화관 입장권 통합전산망 구축② 문예진흥기금 모금제도 폐지③ 영화 상영관의 시설기준강화④ 영화정책 정치?법률적 환경①스크린 쿼터제- 쿼터 축소 또는 폐지될 경우,외국 영화 배급사의 장악력이커지게 된다. 기술적 환경- 한국의 IT 기술의 대중화로 영화 표 발매 현황을 알 수 있게 하는 발매관리시스템의 구현이 가능 사회문화적 환경① 주 5일 근무제② 엔터테인먼트 쇼핑몰 증가③ 최근 국내영화제 증가(1)법률적 환경① 영화관 입장권 통합전산망 구축: 2003년 12월 영화관 입장권 통합전산망 시스템 구축을 완료하고, '04년 1월 1일부터 통합전산망 공식 운영을 시작한다.② 문예진흥기금 모금제도 폐지: 현행 문화예술진흥법 제19조에 근거하여 공연장, 박물관, 미술관, 문화재 등 입장료에 대두. 최근의 우리나라 영화산업의 추세가 영화 제작편수는 줄이고, 한편당 투자금액은 증가하는 현상이 벌어지고 있다.▣ 스크린쿼터제를 전면 폐지할 경우스크린쿼터제의 폐지가 한국영화의 붕괴를 초래하는 과정에서의 키워드는 배급라인의 붕괴이다. 스크린쿼테제가 붕괴되면 거의 모든 극장에서 한국영화의 상영은 불가능해짐으로, 이는 경제학적으로 극장주들의 반복 게임 하에서의 이윤극대화 행위로 설명되어질 수 있다. 즉, 계속적인 영화의 배급이 극장운영에 필수적인 상황 하에서 극장주들의 장기 예상이윤은 당연히 직배사들의 영화를 상영하는 것이 한국영화를 상영하는 것보다 훨씬 높아진다. 즉, 아주 흥행성이 뛰어난 한국영화를 상영하고 직배사의 영화를 상영하지 못하는 경우 단기간에는 극장주의 이윤이 증가할 수 있으나 장기적으로는 (즉 게임이 반복되는 경우) 직배사의 배급 거부로 극장주의 이윤은 급격히 감소하게 되는 것이다. 결국 흥행성이 뛰어난 우리영화의 지속적인 공급이 보장되지 못하는 상황 하에서 대부분의 극장주들은 우리영화에 등을 돌리고 직배사의 시장장악력을 감수할 수 밖에 없다.(3) 기술적 환경정부와 통신업체가 손을 잡고 IT강국으로 만들자는 계획하에 우리나라는 전세계적으로 초고속 인터넷망이 잘 연결된 나라가 되었다. 이를 바탕으로 현재 우리나라의 IT기술 수준은 SRAM, TFT-LCD, CDMA 등 국가 연구개발 사업을 통한 첨단분야에서 세계 최고의 국제경쟁력을 갖춘 기술을 다수 확보하고 있다.이같은 한국의 IT 기술적 환경에 힙입어 영화표 발매 현황을 알 수 있는 발매관리시스템의 구현이 가능하고 이를 인사, 회계시스템과 연관시켜 이 통계정보를 통해 마케팅 및 의사결정 과정에까지 활용할 수 있는 것이다.(4) 사회문화적 환경① 주 5일 근무제레저산업 등을 포함한 서비스업은 모든 나라가 주 5일 근무제 도입 이후 신장세를 나타내고 있다. 이와 함께 우리 나라 사람들이 여가 활동의 주된 불만 이유로 시간부족을 들고 있다는 점도 고려한다면 주 5일 근무제 도입이 여가활동을 늘릴대의 많은 고객을 보유하고 있는 과거형+현대식 극장이라고 할 수 있겠다.CGVCGV는 우리나라 극장 산업의 새로운 역사를 만들어 왔다.가장 먼저 멀티플렉스 극장을 도입했고, 가장 먼저 전국 체인화 시대를 열었고,심야관람· 가족 관람· 장애우를 위한 편의시설로 선진화된 관람문화와 극장에서는 경험하기 힘든 호텔식 고급 서비스를 지향② 중소 멀티플렉스프리머스 시네마플레너스 엔터네이먼트와 MVP창업투자의 공동투자로 개관MMC국내 최초의 24시간 영화 상영을 도입스타 식스 코리아영화 뿐만 아니라 공연이 함께하는 문화공간으로의 영화관 의미 확장센트럴 6 시네마가장 큰 스크린 보유ZOO002이름과 같이 동물원처럼 재밌는 영화관을 표방하고 신세대의 정서에 맞게 많은 이벤트를 상시로 그리로 수시로 개최③ 기타 지방 극장부산 극장, 대영 시네마, 대한 극장, 천도 극장, 은하 극장, 서울 극장 등...10%20%매가박스메이저 멀티플렉스중소 멀티플렉스(2). 공급자 교섭력①영화 제작사KTB엔터테인먼트 - 공동경비구역 JSA 단적비연수 번지점프를 하다 무사 베사메무쵸코리아픽쳐스 - 친구 조폭마누라 거짓말 아나키스트KM컬쳐 - 해피엔드 달마야놀자 반칙왕..아이픽쳐스 - 비천무 화산고②배급사일신 창투 - 8월의 크리스마스, 조용한가족, 퇴마록, 해가 서쪽에서 뜬다면 등시네마 서비스 - 투캅스3, 여고괴담, 생과부위자료청구소송, 정사, 실낙원, 미술관 옆 동물원CJ엔터테인먼트③인력영화 산업의 성장과 함께 우수한 인력이 많이 영화업계로 진출하고 있다. 그 예로 외국에서 공부한 우수한 감독들의 대거 배출과 공무원의 경우 문화관광부 선호도의 증가가 단적인 예시일 것이다. 이렇듯 젊고 능력있는 새로운 인재의 도입으로인해 기존의 충무로식의 구먹구구식 영화 만들기에서 벗어나 경영 마인드 도입과 함께 영화 장르 다양화 등 새로운 많은 시도를 보여 주고 있다④자본영화 산업이 호황으로 많은 대기업들이 직배에 뛰어들었다. 거의 60%가 이러한 대기업의 직배에 의존하는 영화들이다. 또한 창업투자와 같은 금를 무기로 하여, 자체 기업명을 사용하여 들어 올 수 있다. 또는 CGV와 메가박스 등이 모두 외국의 유명 극장체인과 결합하여 국내에 들어온 예처럼 국내 대기업과 합작투자로 들어올 가능성이 있어보인다.③ 기 타영화배급사의 전방통합대기업의 포트폴리오 전략으로의 진출(5) 대체재의 위협① 비디오 시장② DVD 시장③ 인터넷 영화 유료 관람이나, 영화 다운 등이 영화관 산업의 심각한 대체재 혹은, 위협적인 요소로 떠오르고 있다. 인터넷 유료 영화의 경우는, 합법적인 절차에 의해서, 진행되는 경우이며, 대부분의 관객이 20대 초반의 연령층이라는 점이, 영화관 산업의 주 고객이라고 할수 있는 이들의 욕구를 잘 충족시켜주고 있으므로, 인터넷의 급속한 확산과 더불어 대체재로 떠오르고 있다.④ 요즘은 영화못지 않은 대작의 연극이나, 뮤지컬이 20대의 젊은 소비층에게 어필하고 있다. 전세계적으로 유명한 ‘캣츠’나, ‘건달과 아가씨’ 그리고 국산 퍼포먼스 ‘난타’ 의 경우, 특별한 날, 특별한 이벤트를 벌이려는, 연인들 사이에서, 영화관보다는 한층 업그레이드 된 데이트 기회를 제공해 줄 수 있는 대체재 역할을 수행한다.(6) CGV의 보완재두 재화가 결합하여 더 큰 만족을 주는, 즉 같은 효용을 증대시키기 위해 함께 사용하는 두 재화를 보완재라고 할 때(커피와 설탕, 펜과 잉크, 바늘과 실 등), 우선 CGV의 관객들에게 각종 할인 혜택을 주는 이동통신회사 및 카드회사를 CGV의 보완재 개념으로 볼 수 있다. 다음은 CGV와 연관된 각종 할인카드 현황이다.★★★정도의 매력도를 지니고 있는 시장이라고 볼 수 있겠다특히 영화 산업은 21세기 산업의 대표코드인 문화 산업 중 일반 대중들이 가장 쉽게 접근할 수 있는 문화 활동으로 그런 영화를 상영하는 곳은 단지 영화관이 아닌 고객에게 문화와 즐거움을 파는 공간으로 거듭남으로써 이 시장의 매력도는 충분하다고 볼 수 있겠다.< 결 론 >3) SWOT 분석Strength브랜드 파워 1위 영화관최초의 멀티플렉스 영화관프로페셔널 정신차별화된 업들

경영/경제| 2004.05.31| 12페이지| 3,000원| 조회(715)

전략경영, swot, 영화산업, CGV

미리보기

닫기
[국제경영]성호실업의 중국시장진출 평가A+최고예요

성호 실업의 중국진출팀 명 : NICs : Navigator In Chaos팀 원 : 199742313 진형권200043203 박주희1. 성호 실업 소개1) 연혁 및 경영 이념2. 성호실업의 강점3. 세계로 눈을 돌리다.1)신발 산업 동향2)세계 신발 시장 현황3)13억 인구의 시장 - 중국4. 중국 진출1)중국 진출2)인사/조직 관리3)국제 마케팅5. 성공 요인과 교훈1)성공요인2)애로 사항과 교훈6.성호의 미래와 전략· - 목 차 -- "편안함에는 국경이 없다“ -트렉스타(Treksta)라는 브랜드로 보다 유명한 주식회사 성호 실업은 지난 88년 설립이후 12년 만에 국내 매출액이 800억 원에 달할 정도로 한국 신발 업계에서 1,2위를 다투는 선두기업으로 부상했다. 처음에는 주문자 상표부착(OEM)방식으로 생산 수출을 했지만 경쟁업체가 많은 운동화가 아닌 등산화와 같은 특수화에 승산이 있다고 판단, 이쪽에 승부수를 뛰운 것이 적중했으며 더불어 94년에는 미국의 스키 전문업체 K2사로부터 인라인 스케이트화 독점 주문을 따내어 도약의 계기를 마련했다. 그 즈음 자체 브랜드인 ‘트렉스타’를 탄생시킴으로써 세계적인 아웃도어 브랜드로 성장, 현재 세계시장을 석권하고 있다.현재 성호 실업은 국내 공장만으로 밀려드는 주문량을 제때 공급하기 어려워져 95년에 중국 1공장과 99년에는 중국 2공장을 설립해 총 종업원 5000명 규모의 기업으로 성장하여 올해 수출 1억 5천만 불 달성을 목표로 새 천년의 강한 경쟁력을 갖춰가고 있다.1. 성호 실업 소개1) 연혁 및 경영 이념연혁 1988.08.08 동호실업 설립1989.10.30 500만불 수출탑 수상1990.10.01 현 사상 사옥으로 이전1993.05.01 In-line Skate 생산 시작1994.01.01 Treksta(자가 브랜드)생산1995.03.01 Gore-Tex 생산 라이센스 획득1995.08.08 중국 제1공장 설립(천진 성호실업 유한 공사)1996.12.21 권동칠 대표 이사 ‘자랑스런 신한국인 상’ 완전히 바꿔 놓았다.OEM에 만족하지 않고 ODM/OBM을 통한 기술 축적은 독자 브랜드로 가는 지름길이었다.94년 11월 ‘트렉스타’라는 독자브랜드로 국내와 해외 시장에 도전하였다. ‘우리 상표로 세계 최고가 되겠다’는 기술력에 대한 자신감의 결과였다.전문 등산화 브랜드로 출발한 트렉스타는 시장에 진입한지 불과 6여년만에 국내 1위 브랜드로 급부상, 현재 국내 50%의 시장 점유율을 자랑하고 있으며 미국, 일본 등 세계 13개국으로 수출되고 있다.④특수화/전문화(한 우물 파기 경영 지속)신발은 ‘사양산업이 아니라 첨단 아이디어 산업’이라고 생각하였다. 독특한 경영전략의 이면에는 낮은 임금에 의존하던 국내 운동화 산업이 오래 가지 못할 것으로 판단하고 비록 시장은 작지만 만들기가 까다롭고 부가가치가 높은 특수화 생산에 나선 것이다.당시 많은 신발제조업자들의 비웃음에 괘념치 않고 등산화, 인라인 스케이트 스노보드화 등 특수 목적용 신발을 생산한 것이다.한 우물 파기’가 빛을 보기 시작 한때는 94년 미국 스키 전문 업체 K2사로부터 인라인 스케이트화 주문을 따내며 도약을 맞았다.3. 세계로 눈을 돌리다.성호실업 역시, 여타 다른 신발제조 기업과 별반 다를것이 없는 조그마한 중소기업에 불과했다. 하지만, 인물이 시대를 바꾸고, 역사의 흐름에 편승하는 자만이 일류의 반열에 오를수 있다고 하였다.권동칠 사장은 우물의 안의 개구리가 아니었다. 그에게 신발은 단순한 신발이 아니었고, 기술, 디자인, 혁신이 복합적으로 가미된, 하나의 집적체였다.그래서, 그는, 부산이 아닌, 그리고 이 좁은 한국이 아닌, 세계로 눈을 돌리게 되었다. 세계시장의 공략을 위해서는, 복잡하고도 광범위한, 환경분석이 무엇보다도 필요하다. 그리고 왜 우리가 해외로 진출하지 않을 수 없는지, 국내 여건 또한, 고려해볼 필요가 있었다.한국은 과거 세계 신발 수출국의 대명사라는 화려한 명성을 뒤로한 채, 신제품 디자인과, 고유 브랜드 마케팅을 강화하기 시작한 선진국에 뒤쳐질 수밖에 없었으며, 개도국의 89년 동안 연평균 8.3%증가율을 기록하였고, 수입규모는 98년 기준 389억 달러고 80～89년 동안 7.8%의 높은 증가율을 보이고 있다.3)13억 인구의 시장 - 중국80년대부터 동서간 긴장 완화와 공산주의 붕괴에 따라 북방 교역이라는 엄청난 잠재 시장이 우리 곁으로 성큼 다가왔다. 이에 너나 할 것 없이 모두 중국의 13억이라는 엄청난 시장을 두고 군침을 흘리며 마치 서부영화에서 Gold Rush를 향하여 서부로 흥분하여 내달리듯 중국으로 사업장을 옮겨갔다. 13억 인구의 떠오르는 시장으로 전체 인구에 런닝셔츠 한 장씩만 팔아도, 아니 신발 한 켤레씩만 팔아도 엄청난 시장으로 세계의 주목을 끌고 있다.“앞서 살펴본 바와 같이 성호실업 역시, 13억 인구의 중국시장을 그냥 지나칠 수 없었다. 광대한 수요시장을 제공해주고, 현지 공장을 설립시, 값싼 양질의 노동력을 제공 받을 수 있는, 다양한 이점이 존재한 기회의 땅으로 인식되었다.그리하여, 중국진출의 꿈이 현실화 되기 시작한 것이다.“4. 중국 진출“황금알을 낳는 거위 - 중국”천진 STARLAKE. CO.천진 성호 실업 유한 공사95년 중국진출, 96년 6월 공장 증축 완성품전량 수출(유럽 70%, 미국 30%)2000년 8월 2만 6천평의 공장 완성, 등산화와 아웃도어 신발 등 특수화한 제품을 생 산하고 있다. 완성품 생산 첫해 1550만 달러 수출이 97년 5870만 달러, 99년 6776만 달러 기록하며 유럽과 미국 시장의 35%를 점유하고 있다.제2공장이 본격 가동되면 8천만 달러를 넘을 것으로 전망되며 불과 6년 전 현금 33 만 달러와 한국에서 사용하던 중고 설비 등 100만달러를 투자 “황금알을 낳는 거위“를 만들어 냈다.1)중국 진출?1993년단순 인건비 줄이기생산 공장중국 공장기술 이전원천 기술 보호품질 최우선정책? 본사 기술자의 중국인종업원의교육? 공장 내 품질 경영부 설치? 품질 관리부장의 권한 강화품질 최우선정책? 품질 검사단의 중국 파견?1995년星湖實業有限公司? 연구개발 활동 등산화를 생산하여 세계적인 스포츠 용품업체인 Oakley에 OEM으로 납품하기 위한 것으로서, 장기적으로 생산 제품의 다각화를 통하여 K2데 대한 높은 의존도를 감소시키는 것을 목적으로 하고 있다.2) 인사/조직 관리이동준 부사장철저한 관리자 교육현지 중국인 노동자 관리현지 사정에 정통현지법인의 경영을 실질적 으로 맡기고 있는 것(영업, 자재구입, 설비구입,인사정책 등에 대한 제반업무들은 별도의 승인 절차없이, 협의만 이루어지면그대로 집행종업원에 인사를 하도록공동체라는 일체감을 심어줄 수 있도록 모범이 되는 근무태도와 생활태도 요구관리자 교육 매주 실시아파트에서 공동 생활일체감을 높이는 정신교육신임공원- 보조공을 선발해 3개월간 훈련 후 정식공원채용되며, 모든 공원들에게OJT실시우수한 현지인 직원선발하여 공정관리자로 양성인센티브 제공.천진법인에서는 이동준 부사장이 본사로부터 전권을 위임받아 자체적으로 경영을 수행하고 있다. 본사의 권동칠 사장은 오랜 친분 관계가 있고 현지 사정에 정통한 이동준 부사장을 절대적으로 신임하고 있기 때문에, 현지법인의 경영을 실질적으로 맡기고 있는 것이다. 따라서, 영업, 자재구입, 설비구입, 인사정책 등에 대한 제반 업무들은 별도의 승인 절차라 없이, 본사의 사장과 비공식적인 협의만 이루어지면 그대로 집행되게 된다.현재 천진공장에는 총 3,000명의 직원이 있으며, 앞으로 제2공장이 완공으로, 총 인원이 5,000명으로 크게 늘어나게 되었다. 한국인 주재원은 30명(현지법인 책임자인 부사장 1명, 경영관리 담당 5명, 엔지니어 24명)으로, 이들은 그간 본사의 기술을 현지공장에 이전시키는데 있어서 중요한 역할을 수행하여 왔다. 하지만, 공장의 운영이 정상궤도에 올라섬에 따라, 본사는 앞으로 관리층을 포함한 철저한 현지화를 추진하여 주재원 수를 10명 이하로 줄일 계획을 가지고 있다.한편, 노동집약적인 산업의 특성상 많은 생산 인원을 보유하고 있고, 이들의 태만과 실수는 제품 품질 및 생산성에 큰 영향을 미칠 수 있기 때문에 현지 다른 어떤 경쟁사보다 강한 경쟁력을 보유하고 있는 자원을 중심으로 시장을 공략하는 전략이다. 모든 부분에서 골고루 경쟁력을 갖추는 것은 불가능할 뿐만 아니라, 실제 시장에서의 경쟁력도 없으므로, 핵심역량을 중심으로 시장을 공략하는 전략이다. 즉 모든 부분에서의 강한 경쟁력을 갖추기 보다는 현재의 강점을 더욱 더 강화시키는 방법으로 시장을 공략하고 있다. 한 예로 기술개발을 위한 특이한 이벤트를 벌였다. "무게 1ｇ을 줄이는 직원에게는 500만원을 드립니다." 권동칠사장이 TrecStar 사업을 시작할 때 벌인 사내 이벤트다. 노스페이스 코오롱 K2 등 쟁쟁한 회사가 꽉 잡고 있는 등산화 시장에서 후발 주자로 성공하기 위해서는 기존 등산화의 무겁고 딱딱하다는 단점을 공략해야 한다 고 생각했다. 그래서 마케팅 분야, 제조분야, 유통분야에서의 두루 경쟁력을 갖추기 보다는 기술면에서 성공하고자 집중적인 노력을 하였던 것이다. 성호실업 권동칠 사장은 이벤트를 벌인 배경은 여기에 있었다. 이 같은 전사적 노력으로 이 회사는 등산화 무게를 290ｇ까지 줄였다. 통가죽 등산화가 평균 500ｇ, 중등산화가 700ｇ이니 절반 이상 가벼워진 셈이다. 권동칠 사장의 계획은 딱 맞아떨어졌다. 바다 건너 일본 호주 뉴질랜드에서도 시장점유율 1위 상품으로 올라서며 지난해 22개국에서 1억3500만달러의 수출고를 올렸다. 영업 호조에 힘입어 2001년 1800억원이던 매출도 2002년 1900억원, 2003년 2300 억원으로 급성장했다.② 시장을 공략할수 있는 강한 파트너와 제휴하여 해외시장을 공략하는 전략을 사용한다.문화와 정서가 다른 해외시장을 공략하기 위한 현재의 역량이 약할 때에는 그 지역 시장에서 강한 경쟁력을 가지고 있는 강한 파트너와의 제휴가 필요하다. 따러서 현지에서 강한 유통력을 가진 업체와 제휴를 하거나 계약함으로서 현지 파트너(distributor)의 영업력에 따라 자사의 상품이 팔리도록 하는 전략을 사용하고 있다. 이런 측면에서 성호실업은 소규모 딜러들을 찾아다니

경영/경제| 2004.05.31| 18페이지| 3,000원| 조회(826)

국제경영사례, 중국진출, 성호실업

미리보기

닫기