*운* 스토어

*운*

개인

팔로워0 팔로우

소개

등록된 소개글이 없습니다.

전문분야 등록된 전문분야가 없습니다.

판매자 정보

학교정보

입력된 정보가 없습니다.

직장정보

입력된 정보가 없습니다.

자격증

입력된 정보가 없습니다.

판매지수

판매중 자료수

1개
전체 판매량

4개
최근 3개월 판매량

0개
자료후기 점수

-
자료문의 응답률

-

전체자료 1개

설득의 심리학 2권 챕터 1 요약

Chapter 1. 사회적 증거의 법칙 ( 다수의 행동이 ‘ 선 ’ 이다 . ) “ 사람들은 가장 대중적인 행동 방침을 따르는 경향이 있는데 , 그 경향이 ‘ 선 ’ 이 되기 위해서는 무엇보다도 사회적으로 바람직한 대중성을 유도하는 일이 중요하다 .Contents 1_ 다수의 행동으로 설득하라 2 _ 편승효과 3 _ 파괴적 메시지의 설득효과 4_ ‘ 평균의 자석 ’ 을 피하라 5 _ 옵션의 두 얼굴 6 _ 공짜일수록 더욱 포장하라 7 _ 소비자는 항상 타협안을 찾는다 8 _ 구체적이고 명확하게 하라작성자 : 김상민 Key insight: Summary: 1_ 다수의 행동으로 설득하라 위의 두 가지 예시는 미국의 한 홈쇼핑 채널에서 사용한 문구이다 . 같은 의미를 전달하는 문구임에도 불구하고 매출의 차이를 가져왔다 . 두 번째 문구로 방송했을 때 더 많은 매출을 기록했는데 그 이유는 ? 첫 번째 방송문구의 이미지는 상담원이 바쁘지 않은 상태를 떠올리게 한다 . 두 번째 는 그와 반대로 여기저기 걸려오는 전화를 받는 바쁜 상태의 상담원을 떠올리게 한며 , 이는 방송을 보는 다른 사람들이 전화를 하고 있다는 모습을 연상하게 한다 . 이와 같은 사고의 과정을 거친 소비자는 전화기를 들어 언제 동날지도 모르는 상품을 주문한다 . 비슷한 예로 , 도심한복판에서 혼자 하늘을 쳐다보는 사람이 있을 경우보다 4 명이 동시에 하늘을 쳐다보는 행동을 했을 때 지나가던 행인이 그 행동을 따라 하는 숫자가 4 배나 많았다 . 사람들은 일반적으로 다른 사람의 행동을 따르는 경향이 있다 . 특히 , 집단의 규모가 크고 행동기제가 타당할 수록 이러한 사회적 증거는 다른 사람의 행동에 강력한 영향력을 미친다 . “ 상담원이 기다리고 있습니다 . 바로 전화해주세요 ” “ 상담원이 지금 굉장히 바쁘네요 . 다시 전화해주세요 ”작성자 : 김동균 Key insight: Summary: 2_ 편승효과 “ 수건 재사용을 요청하는 카드 실험 ” 의 경우 사람들은 논리적인 관점으로 보았을 때 , 나보다 먼저 묵었기 때문에 질적인 수준과 쾌적함을 감소시킨다 고 생각한다 . 하지만 사람들은 결코 논리에 의해서만 움직이지 않는다 . 실험 결과는 ? 일반적으로 우리는 자신과 같은 처지나 상황에 있는 사람들의 행동규범을 따른다 . 수건 재사용을 권유하는 메시지 와 그들이 묵고 있는 “ 똑같은 방에 묶었던 손님들 ” 이 숙박 기간 동안 적어도 한 번 이상 수건을 사용한다는 사실 을 함께 전달했다 . 그 결과 호텔 투숙객 전체의 행동에 대한 정보를 얻은 손님들에 비해 참여울이 더 높았고 , 기본적인 환경 메세지만으로 실험한 경우에 비하면 참여율이 33% 더 증가했다 . 비슷한 예로 , 동네 미용실 주인에게 고객관리 프로그램을 판다고 가정 했을때 , “ 대기업의 사장이 이 프로그램을 좋아한다 는 정보 ” 보다 , “ 다른 미용실 주인들이 프로그램에 만족한다 는 정보 ” 를 들으면 나랑 비슷한 사람들이 이 프로그램을 써서 좋은 결과를 얻었다고 생각하게 된 다 .작성자 : 이만호 Key insight: Summary: 3 _ 파괴적 메시지의 설득효과 애리조나 ‘ 화석의 숲 ’ 국립공원 보존을 위한 표지판 사례 중 .. 1. “ 이 곳을 다녀간 많은 사람들이 공원에서 석화된 나무를 가져갔기 때문에 숲이 훼손되고 있다 .” 2. “ 숲을 보존할 수 있도록 공원에서 석화된 나무를 가져가지 마십시오 .” 3. 표지판을 세우지 않았다 . 위 내용은 애리조나의 ‘ 화석의 숲 ’ 국립공원의 보존을 위한 표지판 실험이었다 . 애리조나 화석의 숲은 땅에 떨어진 석화된 나무 조각을 가져가는 사람이 너무 많아 공원의 존립자체가 위협받고 있었다 . 그리하여 나무조각의 도난률을 억제하기 위해 3 가지 방법으로 실험을 하였고 이 실험을 통해 어떤 메시지가 가장 설득효과가 뛰어난지를 알 수 있게 되었다 . 결과적으로 두 번째 ‘ 나무조각을 훔쳐가지 말라 ’ 는 메시지만 전달한 표지판이 가장 적은 수치의도난률을 기록하였고 , 그 뒤로 표지판을 세우지 않은 경우 , 마지막으로 첫 번째 메시지였다 . 이 실험 결과를 통해 바람직하지 못한 행동이 매우 빈번히 일어난다는 점을 알려주는 경우 , 의도하지 않은 악화된 결과를 초래할 수 있음이 입증되었다 . 사람을 설득시키기에 가장 효과적인 메시지는 부정적인 사회적 증거를 제시하지 말고 어떤 행동은 하고 어떤 행동은 하지 말아야 하는 지에만 관심을 집중 시키는 것이다 . 다른 방법으로는 바람직한 사회적 증거에 초점을 맞추는 것이다 .작성자 : 김정우 Key insight: Summary: 4 _ ‘ 평균의 자석 ’ 을 피하라 평균의 자석 : 평균에서 벗어난 사람들은 평균에 맞추려는 경향이 있다 . ‘ 화석의 숲 ’ 실험은 사람들이 본능적으로 다른 사람의 행동을 따라 하는 경향이 있다는 것을 뚜렷이 보여준다 . 캘리포니아 지역의 300 여 가구를 대상으로 일주일간 전기 사용량을 기록한 후 , 각 가구의 에너지 사용량을 이웃들의 평균치와 비교한 내용을 작은 카드에 기록한 다음 , 다른 가구도 볼 수 있도록 각각의 현관문에 걸어두었다 . 그 결과 이웃보다 전기를 더 많이 소비하던 사람들의 전기 사용량이 5.7 퍼센트 줄어든 것이 발견되었고 이웃보다 전기를 덜 사용하던 사람들이 전기 사용량을 8.6 퍼센트 더 늘렸다 . 이러한 결과는 많은 사람들이 하는 행동이 ‘ 평균의 자석 ’ 같은 작용을 한다는 것을 보여준다 . 바람직한 행동을 하던 사람들이 ( 덜 바람직한 ) 표준에 맞추려는 역효과의 발생을 막는 방법은 ? 이전과 마찬가지로 각 가구의 전기 사용량을 이웃들의 평균치와 비교한 내용을 작은 카드에 기록한 다음 , 평균치를 초과하느냐 미달하느냐에 따라 웃는 얼굴 또는 울상인 얼굴을 덧붙였다 . 실험 결과 , 울상인 얼굴을 추가한 경우에는 별 차이가 없으나 비교적 전기를 적게 소비하던 사람들에게 웃는 얼굴을 덧붙인 경우 , 그 효과는 대단했다 . 웃는 얼굴을 본 사람들은 피드백을 받기 전과 마찬가지로 계속해서 전기를 적게 사용한 것이다 . 그들은 ‘ 평균의 자석 ’ 에 이끌리지 않았다 . 우리가 바람직한 행동을 인정하는 어떤 표시를 한다면 평균에 맞 추려는 경향에 따른 역효과를 줄일 수 있다는 사실을 보여준다작성자 : 하태원 5_ 옵션의 두 얼굴 개인에게 가장 적합한 것은 무엇인가 ? 자기가 정확히 원하는 것은 무엇인가 ? 제공되는 옵션의 가짓수에 따라 어떻게 달라지는가 ! - 선택할 것이 너무 많을 때 소비자들은 의사결정 이 힘들다 ( 부담감 ) - 제품에 대한 동기와 흥미가 떨어진다 ( 의욕상실 ) 언제나 나쁠까 ? - 다양한 옵션을 가지고 있으면 엄청난 홍보 효과가 있다 - 다양한 옵션은 차별점 이 있다 참고 할 점은 ? - 회사가 쓸데없이 제품을 다양하게 만들어 시장을 부풀리면 , 매출 감소는 물론 이익 실현에도 차질을 초래할 수 있다 . - 자사의 제품군 을 검토하여 중복되거나 인기가 덜한 품목을 정리한다면 고객이 그 회사 의 제품과 서비스를 구입하고픈 마음이 들도록 자극할 수 있을 것이다 .작성자 : 박태진 Summary: 6_ 공짜일수록 더욱 포장하라 “ 무슨 하자있는 물건은 아닐까 ? “ 진짜 가치를 표시해야 한다 .” 공짜라고 말해버리면 그것은 수치상 0 이라는 뜻이다 . 어느 소프트웨어 회사에서 신규고객 유치를 위해 보안프로그램을 무료로 제공한다면 , 그때 공짜로 주는 제품이 실제로 구입하려면 얼마나 지불해야 하는지 명시해야 한다 . “ 무료 보안 프로그램을 사용해보세요 ” 라는 식으로 메시지를 전달해서는 안된다 . 그대신 “30 만원 상당의 보안 프로그램을 무료로 드립니다 ” 라고 말해야 한다 . Key insight: 무료로 제공되는 상품일지라 하더라도 그 가치를 명시해 주어야 목표한 효과를 달성할 수 있다 .작성자 : 백세윤 Summary: 7_ 소비자는 항상 타협안을 찾는다 소비자들은 어떤 제품을 선택할지 고려할 때 ‘ 타협안 ’을 선호하는 경향이 있다 . 즉 그들이 원하는 최소한의 것과 그들이 최대한으로 지출할 수 있는 것 중간에 있는 제품을 선택한다 . – 이타마르 시몬슨 - 미국 주방용품 윌리엄스 소노마는 베스트셀러 제빵기보다 성능이 훨씬 뛰어난 제품을 출시했다 . 하지만 기존 제품의 매출이 두 배로 늘어났다 . 성능도 최고이고 가격도 비싼 제품은 회사에게 두 가지 중요한 이익을 가져다 준다 . 첫째 , 우수한 제품은 명품을 원하는 소수의 고객의 필요를 충족할 수 있다 . 둘째 , 제품군에 최고가 제품 다음으로 비싼 모델이 더 매력적으로 보일 가능성이 높아진다 . 비싼 제품을 먼저 제시하면 중간급 제품의 인기가 올라간다 . 하지만 주의할 점이 있다 . 최고가 버전의 매출이 예기치 않게 하락할 경우 , 다른 고급 제품으로 대체하지 않고 없애버리면 다음 가격대부터 부정적인 도미노 현상이 일어나서 악영향이 번지고 만다 . Key insight : 두 가지 제품 중 하나를 선택하라면 덜 비싼 제품을 선택한다 . 하지만 더 비싼 제 3 의 제품이 나오면 가장 저렴한 제품 보다 중간급의 제품을 선택한다 .작성자 : 김운용 Summary: 8_ 구체적이고 명확하게 하라 “ 우리가 두려워해야 할 것은 두려움뿐입니다 .“ “ 우리가 두려워 해야 할 것은 ‘ 혼자 있는 ’ 두려움 입니다 .” No Yes 두려움 NO-ACTION 두려움 명확 · 효과적 해결책 NO-ACTION 두려움 명확 · 효과적 해결책 ACTION{nameOfApplication=Show}

경영/경제| 2009.12.28| 10페이지| 1,000원| 조회(187)

설득의 심리학, 설득의 심리학/ 심리

미리보기

닫기