제조업자의 고가(폴로, 빈폴 수준) 의류 신상품 유통경로 설계 및 관리와 평가유통은 제품이나 서비스가 생산자로부터 소비자에게 전달되는 하나의 흐름이자, 이 흐름 속에서 개입되는 상호의존적인 이해관계 조직을 의미한다. 유통은 고객과의 최후접점에서 제품의 개념을 전달하고 구매 장애요인, 특히 시간과 공간상의 구매 장애요인을 제거하는 역할을 한다. 유통에 있어서 공간상의 구매 장애요인의 제거와 관련하여 고객과의 접촉이 이루어지는 상권과 매장은 중요성은 매우 크다.한편, 유통경로는 한번 결정되면 다른 유통경로로의 전환이 쉽지 않고 장기간의 시간과 많은 사원이 소요되기 때문에 마케팅 4P 믹스 중에서 가장 비탄력적인 요소이다.따라서 의류 신상품을 출시하는 경우에는 어떤 유통경로를 택할 것인가를 결정하는 문제는 신중하게 다루어져야 하며 특별히 제품의 특성, 자사의 유통능력 등을 고려하되 궁극적으로는 고객의 관점에서 장소의 편의성, 상품구색, 제품 품질의 유지, 정보제공 등의 유통서비스 달성이 가능한 가장 이상적인 유통점포 및 경로를 택해야 하겠다.제조업자가 의류신상품의 유통경로를 설계하는데 있어서 두 가지 사항을 결정해야 하는데 하나는 경로구조설계에 관한 것으로 어떤 경로 구성원이 어떤 기능을 수행할 것인가를 결정하는 것이다. 또 다른 하나는 제조사로부터 판매에 이르는 유통과정에서의 마케팅활동을 조정하고 통제하기 위해서는 과연 어떠한 조직 형태를 갖출 것인가에 관한 것이다.먼저 유통구조의 설계에 대해 언급하고자 한다.의류신제품의 경쟁 우위 구축을 위한 최적의 유통경로구축은 기업의 자산이 될 수 있다. 따라서 제조업자는 제품의 특성, 소비자, 경쟁 환경 등을 종합적으로 고려하여 최적의 유통경로를 구축해야 하는데 이러한 최적 유통경로를 설계하려면 표적시장에서의 소비자 욕구를 가장먼저 파악해야 한다. 유행의 민감한 의류인지라 유통경로 설계 시 고객의 욕구를 분석하고 이를 파탕으로 유통경로 설계의 목표를 설정한 후 유통경로 정책을 결정하고 관리하는 단계를 거치는 것이 그 무엇보터 기대되는 서비스의 주요 구성요소이다. 제품의 단위가 커지면 고객은 부담을 느끼게 된다. 단위가 큰 제품은 장기간 사용해야하고 보관, 관리가 힘들기 때문에 제품의 단위가 작을수록 만족도는 커진다. 하지만 의류는 묶음 판매를 하지 않으므로 분석대상에서 제외하고자 한다.-대기시간은 주문한 제품을 인도받을 때까지의 시간이다. 대기시간이 길수록 소비자의 불편은 증가한다. 고객이 원하는 사이즈의 재고가 바닥났을 경우 얼마 만에 재 구비하여 제공할 수 있는지를 명확히 해서 고객의 재방문을 통한 구매 확률을 높인다.-다양한 제품구색을 공급할 수 있는 유통경로를 구축해야 한다. 고객은 몇 가지 제품을 구입하기 위해서 여기 저기 돌아다니는 것을 원치 않는다. 가능하면 한 점포에서 원하는 제품을 모두 구매하려는 경향이 있으므로 점포에서 다양하게 제품구색을 갖추어야 한다. 다양한 제품을 구비할수록 소비자의 만족도는 커진다. 그러나 제품이 많아질수록 유통비용은 증가하므로 적정수준을 유지해야 하겠다. 기본적인 의류는 물론 구두나 벨트 등과 같은 기타 액세서리 등의 제품 구색을 계획하여 고객 편의를 높이려고 한다.의류산업은 절기별로 고객들의 경로서비스에 대한 욕구 변화가 빈번하므로 잦은 마케팅 조사가 필요한데, 조사 결과를 토대로 표적시장 소비자들이 기대하는 경로서비스를 제공할 수 있는 최적 경로구조를 계획, 조정할 계획이다.②유통경로 목표의 결정유통경로 설계는 기업에게 장기적 파급효과를 주게 되므로 제품의 진입 초기에 기업전체의 장기목표가 고려해야한다.폴로 수준의 고가 브랜드로써 깔끔하면서도 세련된 유럽 귀족풍 이미지를 형성한다. 20대~30대 초반을 타깃으로 경제성을 확보하고, 그로부터 높은 기업이익을 얻는 것을 목표로 삼는다. 또한 수출을 통해 새로운 유통 활로를 모색한다. 경로구성원의 선정에서도 브랜드 이미지와의 어울림을 판별할 것이며, 국산 브랜드 내에서는 같은 전략을 사용하고 있는 타 제품(빈폴,,)을 제치고 1위를 선점하고자 한다.③경로카버리지와 경로구조(길이)의 결정경로’나 ‘빈폴’ 같은 의류 업체들이 독립된 점포에서 자사의 의류는 물론 액세서리 등을 판매하는 것과 같은 방식이다. 제조업체의 도소매상에 대한 통제가 가능하므로 긴밀한 협조체제를 형성할 수 있고 제품 이미지 제고 및 유지가 가능하다는 장점이 있다. 또한 개방적 유통경로에 비해 상대적으로 유통비용이 적게 든다. 고급의류, 가구, 자동차 등 비교적 고가의 제품에 대한 유통경로이다.마케터는 경로 카버리지전략의 수립과 함께 최적의 경로구조를 설계해야 한다. 제조업자가 선택할 수 있는 유통경로 길이의 형태는 제품의 유형에 따라 달라(소비재 or 산업재)지며, 그 형태는 크게 네 가지로 분류할 수 있는데 고급의류는 중간상을 거치지 않는 직접마케팅경로와, 소매상이 존재하는 형태가 적합하다고 판단된다. 직접마케팅경로에 해당되는 것은 본사 직영이고, 두 번째는 지점이다. 패션 유동인구가 많은 강남 등에 직영점을 설치하고, 강서구 등과 같은 행정구역(구)당 1개의 지점을 배정한다. 다양한 경로길이를 결정하는 데에는 ‘연기-투기이론’, ‘기능위양이론’, ‘시장거래비용이론’, ‘checklist방법’ 등이 있다. 이중 소비재와 산업재를 나누어 설명 할 수 있는 ‘연기-투기 이론’을 활용하여 의류 신제품 출시를 위한 유통경로의 길이를 결정하고자 한다. ‘연기-투기이론’은 경로구성원들 중 누가 재고를 유지할 것인가의 문제로 경로구조를 결정할 때에 사용하는 접근방법이다. 이러한 ‘연기-투기이론’에 따르면 의류제품의 판매와 관련해서 투기 목적의 재고 유지는 발생할 확률이 매우 낮다. 또한 소비재 이기는 하지만 가격이 고가이기 때문에 절기를 중심으로 일정 구매 주기를 따르는 산업재의 특성도 지니므로 대규모 구매의 용이성 등의 특징을 가진다. 따라서 경로구성원들은 고객으로부터 수요가 발생되는 시점까지 재고부담을 가능한 한 연기시키려고 할 것이므로 경로길이가 짧은 직접유통경로를 통해 자신이 경로활동을 직접 수행 할 수 있도록 하였다. 경로구조대안들이 파악되면 각 대안의 장단점을 비교 분석해야 된 결과를 토대로 적절한 경로구성원을 선택한다.8천만 원 이상의 자금을 소유하고 있으며, 본사의 의류 및 관련 액세서리만을 취급하고, 수익성과 성장 잠재력이 있는 후보를 선정하였다. 점포 실내 인테리어는 본사와 계약을 맺은 인테리어 사업체에 의한 것이어야 하고, 비용의 50%를 지원한다. 직영점은 본사의 영업사원 만으로 형성되며, 지점의 경우는 정기적으로 본사 직원을 파견하도록 한다. 이러한 사항에도 합의한 후보를 선출했다.경로구성원은 유통경로를 설계하는데 두 가지 사항을 결정해야 하는데 경로구조설계와 조직형태이다. 경로구조는 앞에서 살펴보았다. 유통경로의 조직형태는 크게 전통적 유통경로와 수직적 마케팅 시스템으로 대별된다. 고가 정책을 펼치지만 맞춤 의류가 아닌 기성복을 판매할 것이므로 수직적 마케팅시스템을 통해 관리체제를 구축한다. 경로설계를 통해서 유통계열화가 이루어지면 유통경로 활동의 효율화를 꾀하는 유통망은 전문적이고 일관적인 관리체계로 변모한다. 즉, 전통적인 유통경로에서는 경로를 구성하는 각 구성원들이 서로 독립적으로 자신만의 이윤 극대화를 추구하였기 때문에 여러 가지 문제점이 내재되어 있다. 유통기능이 중복되는 한편 주먹구구식 제품 유통으로 생산과 소비 사이에 경제순환이 지연되고, 유통비용이 증가하여 이에 따라 가격 인상요인으로 작용하기도 했다. 따라서 유통경로 활동을 미리 일관되게 계획하고 설계함으로써 이러한 문제점과 비효율을 해결하고자 유통경로의 계열화가 생겨났다. 이러한 유통경로의 계열화에 수직적 마케팅시스템이 있다. 대량생산으로 인한 대량 판매 요청에 대응하고, 마케팅 비용을 절감하며, 경쟁기업에 대응하기 위해서 형성된다. 수직적 마케팅시스템은 경로구성원들에 대한 소유권의 정도(강도)에 따라 관리형, 계약형, 기업형으로 나눌 수 있다. 의류 신상품에서는 계약형VMS를 택하기로 했다. 저가 브랜드가 아니므로 계약을 통한 본사의 점포 이미지 관리가 필요하기 때문이다. 하지만 기업형은 관리에 따르는 비용 및 경로구성원에 대한 지나친 간섭에 따르조건의 계약형 VMS를 조직한다. 프랜차이즈 본부는 어떤 경로구성원도 그 역할을 수행할 수 있는데 본부는 제조업자일 수도 있고, 서비스 전문 업체일 수도 있으며, 소매상일 수도 있다. 프랜차이즈시스템은 그에 따라 크게 네 가지 유형으로 나눌 수 있는데, 본인이 하고 있는 의류 신상품은 ‘제조업자-소매상 프랜차이즈’에 속한다.제조업체의 유통경로가 결정되면 제조업체와 유통업자는 서로 협력관계를 유지해야 하지만 시장에 경쟁자가 속속 참여하고 시장이 포화상태를 겪으면서 상호 간의 이해 및 목적의 차이에 의해 갈등이 생길 수 있다. 유통경로 갈등은 갈등 주체의 위치에 따라 수평적 갈등과 수직적 갈등으로 나눠볼 수 있다. 수평적 갈등은 소매상과 소매상, 도매상과 도매상 등 같은 단계에의 유통경로에서 발생하는 갈등을 의미한다. 수평적 갈등은 주로 서비스 경쟁, 판촉 경쟁, 가격 경쟁 때문에 발생한다. 수직적 갈등은 제조업체와 소매상 또는 도매업자와 소매상 등 다른 단계에서의 유통경로에서 발생하는 갈등이다. 할인점이 들어온 이후에 시작된 기존 유통망과 제조업체와의 갈등을 예로 들 수 있다. 이와 관련된 갈등의 원천 봉쇄를 위해 할인점 판매는 하지 않는다. 경로갈등은 경로성과 순기능을 하기도 하지만 역기능으로 인판 피해도 크다. 구성원간 협조를 저해하고, 기회주의적 행동을 유발하며, 갈등 해소를 위한 시간과 노력이 허비된다는 것이다. 때문에 이것과 관련해서는 갈등을 최소화 할 수 있는 방법으로 경로구성원들을 관리하려고 한다. 갈등을 해소하기 위한 방법으로는 중재와 조정기구 설립, 상회 회합 및 공동 목표의 제시, 경로리더의 리더십 발휘 등이 있다. 경로리더는 리더십을 통해 경로파워를 행사해서 이해의 상충을 조정할 수 있다. 경로파워는 타인과의 관계에서 발생하여 다양한 수단(파워원천)을 동원해서 구성원에게 영향력을 행사하는 것이다. 이 영향력 행사가 구성원의 가시적인 행동변화로 나타나지는 않더라도 경로리더는 경로구성원에 대한 파워를 가질 수 있다. 파워원천에 대한 연구 중 가장것이다.
◎허브와 향신료1허브(herb)란?Herb란 건강(Health), 식용(Edlble), 신선함(Refresh), 미용(Beauty) 을 충족시키는 인간에게 매우 유용한 식물로서 잎, 줄기, 씨앗, 뿌리부위를 식용, 약용, 미용, 방향, 방충, 향신료, 부향제, 소취제, 향기치료, 향수, 목욕재 등으로 널리 이용되는 식물의 총칭이다.허브의 원산지는 주로 유럽 지중해연안, 서남아시아등 이며 허브는 기본적으로 생육이 매우 강하여 어느곳에서나 잘자라지만 대부분 양지바른곳을 좋아하며 통풍과 보온성 배수성이 양호하고 유기질이 많은 토양에서 잘자란다.2허브의 이용고대에는 허브의 이용을 통해서 진통,진정, 치료 효과를 얻었을뿐 아니라 방부와 살충의 효과등을 익히면서 하나의 체계를 세워 증진 시켰고 중세에는 신비한 향을 마력으로 믿어서 전염병이나 재난의 벽사로도 이용하였을 뿐 아니라 각종 요리에도 많이 사용 되었다.1조리용으로써의 허브·고기나 생선 등의 역한 냄새를 없애 주는 소취제 역할.·상큼한 향기를 내는 부향제의 역할.·맵고 달고 시고 쌉쌀한 맛을 내는 향신료.·색소 성분의 착색 작용.·방부제로써의 역할 및 구풍 작용,노화 방지, 신진 대사 등·우리 나라：(마늘：대표적인 향신료),양파, 방아잎(향),오미자(색깔),잣(고소한 맛),미나리(해독성을 지닌맛),박하나생강(비린내 제거)·이태리:마늘과 바질,오리가노(파스타,스파게티,피자에 이용)·프랑스:남부지방(마늘을 사용),보르도 지방(마늘과 양파 이용)·중동과 그리스:오리가노,민트,elf(양고기에 이용)·세이지:이테리 요리, 영국의 돼지요리, 치즈의 착색에 이용·딜:각종 샐러드와 드레싱, 스프, 스칸디나비아의 생선요리, 미국에서는 피클에 이용2치료 약으로써의 허브·달이는 것 : 한방에서와 같은 방법이나 오래 끓이지 않는다.·침출액 : 우려 내는 것을 말하며,주로 허브의 지상부(잎 꽃줄기)를 이용한다.·찜질 : 침출액이 뜨거울 때 피부에 찜질한다.·도포제 : 알코올이나 식초에 허브를 섞어서 습포제로 이용.3 허브의 종류와 용도·올스파이스(Allspice): 열매를 사용하는 향신료, 자메이카의 열대 상록수의 열매에서 추출 정향, 넛맥, 계피의 세 가지가 섞인 향이 나는 것. 피클, 육류요리, 그레비소스, 푸딩, 케이 크, 쿠키등에 사용·아니스(Anise): 동양이 원산지로 지중해와 멕시코 그리고 러시아에서 서식. 파슬 리과의 식물로 양조산업의 천연재료로 사용. 양조,기침약,페이스트리.캔디.쿠키.피클. 생선요리,중국요리에 사용·바질(Basil sweet): 민트과 식물, 생선,고기,스프,스튜,피클,달걀요리에 사용 이태리 요리에 필수적 향신료(스파게티)·월계수잎:생선,가금,육류,소스,피클,토마토 요리에 사용된다.월계수잎은 식욕을 촉진시키고 풍미를 더하며 방부력도 뒤어나고 천연 방충베로소 의 효능도 있다·카다멈(Cadamom): 생강과 비슷한 식물의 열매로 쿠키,피클,커피,젤리등에 이용·정향(Cloves): 인도네시아의 열대 식물 강한 방향성을 가지고 있으며 마약성분이 함유되어 수입이 규제된다.·처빌(Chevil): 옥수수와 비슷하게 생겼으며 강한 향을 가진 정원초로서 스프,소스, 샐러드에 사용·카레(Curry): 인도가 원산지 육류 어패류등에 사용 카레향료는 터머릭 코리안더 생강 캐러웨어 후춧가루 파프리카 시레머 큐민등을 석어서 사용·카이앤 페퍼: 작으나 매운 고추의 일종 미세한 분말로 사용 생선요리,육류요리,소 스 등에 사용·펜넬: 딜과 향이 비슷 줄기는 요리에 씨는 향신료로 이용 생선 요리이 주로 사용 함·계피(Cinnamom): 중국과 인도에 서식 얇은 것일수록 상품 케이크,수정과,쿠키,빵 등에 이용·고수: 미나리과 식물 카레 케이크 빵 소스에 이용
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