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[국제무역] 삼성전자 애니콜 중국진출 사례

삼성전자 Anycall의 중국진출‘삼성전자 Anycall의 중국진출사례 연구 및 향후 개선방안 제안’Preview조사 배경 및 조사목적애니콜의 선정이유 및 중국의 선정이유시장분석중국이동통신시장 분석중국이동통신단말기 시장의 변화상황중국시장의 거시적인 상황분석자사분석경쟁사 분석소비자분석SWOT Analysis & BCG Matrix시장세분화(Segmentation)목표시장 설정 (Targeting)포지셔닝(Positioning)Marketing Mix(4P)중국 시장에서의 애니콜의 지속적 성공을 위한 향후 과제결론 및 시사점참고문헌조사 배경 및 조사목적애니콜의 선정이유 및 중국의 선정이유새로운 세기에 접어들어선 지금 세계경제의 화두는 단연 글로벌화이다. 글로벌화가 모든 기업의 생존 전략이 되고 목표가 된 데에는 생산 및 교통 통신 기술의 발달과 유능한 인적 자원의 충분한 확보가 뒷받침 되었기 때문이다. 또한 국경없는 전쟁으로까지 표현되고 있는 국제 정세 및 시장 상황에 발맞추어 우리 기업들 역시 사운을 걸고 글로벌화를 가장 큰 당면 과제로 추진하고 있다.이에 우리 팀은 성공적인 글로벌화의 본보기로 해외시장 중 국가위상 및 세계경제에 미치는 영향, 그리고 향후 성장성과 전망에 있어 가장 각광 받고 있는 시장인 중국시장에서 후발주자의 불리함을 극복하고 프리미엄 브랜드로 성공한 삼성전자의 애니콜을 분석하고자 한다.명실상부 한국을 대표하는 글로벌 전자기업으로 성장한 삼성전자의 대표적 성공모델이자 수익창출모델로 첫손에 꼽을 수 있는 제품은 단연 휴대폰 애니콜이다. 애니콜의 전세계적 성공으로 삼성전자의 기업이미지와 기업 아이덴티티는 저가중심의 전자업체에서 고급 프리미엄 제품을 생산하는 테크놀로지기업으로 탈바꿈하였고, 또한 애니콜의 고가전략의 성공으로 타 제품군 상품의 프리미엄화(Digital TV - PAVV, 백색가전 - Zipel냉장고 등)에도 긍정적 영향을 주게 되었다. 결과적으로 애니콜의 성공으로 삼성전자는 일본 전자업체들과 어깨를 나란히 할 수 있는 브랜드 가치를 관계에 있어서는 까다롭지가 않으며, 일단 친구가 되면 마음 속 이야기도 털어놓을 정도로 호탕하다고 할 수 있다.옛 만주지역으로 현재는 요녕, 길림, 흑룡강성으로 나뉜 동북지역의 경우는 술을 빼고 이야기 할 수 없을 정도로 술을 통한 관계가 중요하다. 추운 지역이어서 독주를 좋아하며, 상담이나 교섭은 두 번째로 미루고 먼저 친구로 사귀는 경향이 강하고 내륙지역인 사천성(四川省)의 경우, 내륙의 산동인으로 평가할 수 있을 만큼 호탕한 성격을 지니고 있다. 사천인은 의협심도 강하고 성격도 개방적이며 비즈니스에서도 복잡한 과정을 좋아하지 않는다. 상해인과 같은 거래상의 테크닉이나 기교도 부리지 않는다.법률적 환경가. 지적재산권의 보호가 미흡중국인과 중국기업들의 특허권, 상표권 등 지적재산권에 대한 인식부족으로 지적재산권 침해 사례가 빈번한 상태이다. WTO 가입으로 관련 법규 보완 및 시장정돈작업 등을 통해 점차 지적재산권 보호를 위해 노력하고 있지만 아직은 미흡한 상황이다. 특히 소프트웨어의 지적재산권 보호가 많이 미흡한 상태이므로 진출 전 반드시 법적 안정장치를 통해 지적재산권 보장을 확보하는 것이 매우 중요하다.나. 중국의 통신산업에 대한 외국인 투자 조항(중화인민공화국 전신조례중)《 통신산업에 대한 외국인 투자 조항 》구 분내 용주 요 원 칙-외국 자본의 중국 내 합작기업 설립을 통한 중국통신산업 진입 가능-『전신조례』는 일반적인 국제 관행에 근거한 통신분야의 기초서비스와 부가가치서비스의 구분-기초서비스 분야 업체의 경우, 외국 자본이 49%이상 지분 보유 금지허가제도실시-일반적인 국가의 경우와 마찬가지로, 통신서비스 시장에 외국 자본이 진입하기 위해서는 구체적인 요구사항 및 수량제한에 대한 약속을 통하여 허가증을 발부 받아야 함.-국무원 IT, 산업주관부문 혹은 성, 시, 자치구의 통신관리기구에서 발급하는 통신분야 경영허가증을 획득하여야 함.이전까지 외국기업이 중국통신사업에 들어오는 조건이 명확히 명시되지 않아서 진입장벽으로 인식되었으나 2001년 12월에 룹의 총자산은 58억 위안에 달하며 순자산이 19억 위안으로 1999년 정보산업부에서 발표한 중국 100대 전자산업 기업 중 5위를 차지했다. TCL의 주요 통신제품으로는 키보드형 전화기, 무선 전화, ISDN 디지털 전화기와 이동통신설비 및 무선 접속 네트워크 등이 있다. TCL 전화기의 생산량 및 판매량은 세계 3위, 아시아 1위를 차지하고 있고, 1989년부터 10년 동안 줄곧 중국 전화기 생산판매량 1위를 차지하였다.(2) 하이얼(海爾)그룹공사(HAIER GROUP CO., LTD)하이얼그룹은 1985년에 독일 Liebherr-Haushaltsgenrate(利勃海爾) 전기냉장고 생산기술을 도입하여 칭다오(靑島) 전기냉장고 총공장에서 발전한 대형 국유기업이다. 현재 하이얼은 국제화를 추진하기 위해 미국과 독일의 선진기술 양도를 주목적으로 하이얼 자회사 또는 합자기업을 설립하여 정보산업 중심의 발전전략을 추진하고 있다.(3) 중국커젠(科健)주식유한공사(CHINA KEJIAN CO., LTD)중국커젠주식유한공사는 중국과학원 소속의 기업으로 선전증권거래소에서 첫번째로 상장한 회사이다. 중국커젠은 첨단 통신기술 연구와 개발능력을 가지고 있으며 휴대폰의 연간 생산량이 300만대에 이르며 1998년에 중국산 브랜드의 커젠중문디지탈 GSM 휴대폰을 출시한 후 중문 더블주파수 휴대폰 KGH-6380을 개발하였다. 2000년에 커젠은 7개의 최신형 휴대폰을 출시할 예정이며 시장점유율은 중국 내 GSM이동전화업체 중 4위를 차지한다. 또한 WCDMA, Grouping 무선업, Multifrequency GSM휴대폰을 개발함으로써 휴대폰과 PC의 정보에 대한 동시 검색을 가능케 하여 이동전화와 인터넷을 완벽하게 결합시키는데 성공했다. 2000년 5월에 커젠은 삼성과 CDMA이동통신제품 생산기지 프로젝트 건립에 관한 협의를 체결하였다. 동 프로젝트의 총투자금액은 10억 위안에 달하며 제1기 공사에 2억5천만 위안을 투자하고 커젠과 삼성이 각각 51%, 49%의 지분을 보유하게여를 받으며 업무가 여유가 있고 생활패턴이 비교적 느리다. 이 집단의 사람들은 인정미가 넘치는 생활을 하고 있다. 이들은 신체가 건강하고 먹고 입는 것은 무난하며, 동료사이의 관계가 조화롭고 가정이 화목하다. 또한 이들은 여유가 있고 한가하며 모든 것은 규칙적이며, 현재의 모든 것에 습관화 되어 있다. 그러나 이들은 때때로 무기력증에 빠지며 대도시 및 색다른 생활방식을 동경하며, 변화를 시도하지만 현실적으로는 쉽지 않다.세분시장 2 (4,000~10,000 RMB)높은 지식 및 고 기술을 가지고 베이징, 상하이 또는 광저우 등 대도시에서 사업을 하고 또는 직장이 있는 20대 중반~40대 초반 화이트칼라이다. 이들은 적게는 월 4,000위엔에서 많게는 월 10,000위엔을 버는 고학력, 고수입자이며 대 소비의 특징을 보인다.이들은 수많은 사람들보다. 사업성취감과 생활수준의 우월감이 있고 자기 스스로 도시의 첨병이라고 생각하는가 하면, 다른 한 편으로는 사업의 압력이 그들의 지식과 체력을 끊임없이 소모하며, 도태의 위기와 발전의 위기가 그들의 삶에 병존하고 있다.세분시장 3 (50,000~100,000 RMB)이들은 민영기업의 사장이거나 또는 IT 업계의 CEO 또는 주식회사의 이사급 임원들로 구성된 집단이라고 할 수 있다. 월 평균 65,000위엔을 벌어들이며 평균 나이는 40대 중반에서 50대 중반으로 구성되어 있다. 이들은 중국사회의 부자계층으로 주택과 자가용이 이들의 신분과 품위를 대변해 준다. 이들은 많은 시간을 투자하여 소비의 세부적인 대목에 몰입할 수 없으며, 이러한 이유로 유명 브랜드는 그들에게 가장 효율적이고 가장 경제적인 선택이다..이들은 유행하는 테크놀러지 제품의 시험자가 아니며 이미 성숙된 과학기술 제품의 사용자일 뿐이다. 소비제품의 판매가격에 비해서 이들은 서비스의 질적인 부분을 더욱 중시하는데 그것은 그가 바로 존귀한 사람으로 인정 받기 위해서 이다.이들은 사업 자체를 즐기며 그 정도는 생활을 즐기는 정도를 초월한다. 기업이 크게 성장하고 노키아는 4001원 이상의 고가 제품에서부터 1000원 이하의 저가 제품까지 상당히 다양한 제품을 출시하여 다양한 소비층을 커버하고 있다. 그러나 그 외 지멘스와 에릭슨의 경우 저가에서 중저가까지의 제품을 출시하고 있고, 파나소닉의 경우 저가, 중저가 제품들을 출시하고 있다. 중국 국산 브랜드인 하이얼 또한 그러한데 이는 중국 국산 브랜드의 브랜드 인지도, 선호도, 기능의 다양성 등이 타 외국 브랜드에 비해 상대적으로 뒤쳐지므로 저가, 중저가 시장을 노리고, 후에 중고가 제품을 출시할 전략으로 예상된다. 이에 반해 한국 브랜드인 삼성은 컬러 휴대폰 등 비교적 고가 제품을 출시하고 있다. 이는 삼성의 이동통신 단말기 판매 기본 전략인 고부가가치 시장 공략에 기인한 것으로 보인다.3. 유통 (Place) – 대리점 일원화 및 모델별 총판 유통전략상품에 대한 가격이 책정되었다면 이를 실제로 유통시켜 판매로 연결시켜야 한다. 여기서 가장 중요한 것은 적절한 유통경로의 선택과 관리라 할 수 있다. 1980년대의 개혁조치에도 불구하고 중국의 유통경로는 여전히 관료적이며, 유통개혁의 진전속도는 지역별, 제품별로 상이하다. 이러한 상황에서 제품의 성격에 맞는 여러 가지 유통경로를 파악하여 효율적인 유통채널을 선택해야 할 필요가 있다. 삼성전자의 중국시장 내 유통전략은 애니콜의 고가정책을 뒷받침한 주요 전략 가운데 하나이다.중국의 유통시장은 중국 내의 거래와 홍콩을 통한 거래 등 형태와 구조가 다양하고 복잡하다. 이렇게 복잡한 유통시장에서는 유통가격이 크게 차이가 날 위험이 있고, 이는 대리점의 이윤폭을 줄게 하여 결과적으로 제품유통에 혼란을 초래한다. 이러한 상황에서 삼성전자는 ‘대리점의 일원화전략’을 통해 유통망을 장악할 수 있었다. 이와 동시에 애니콜이 중국시장에서 고가정책을 유지하는 만큼 대리점의 이윤을 상당한 폭까지 보장함으로써 대리점의 충성도 제고를 이끌어 낼 수 있었다. 제품가격이 비싼 만큼 상대적으로 부품가격을 낮춰 A/S를 충실히 할 수 있었던 것도 성공요인

경영/경제| 2004.11.28| 29페이지| 1,500원| 조회(595)

삼성전자, 중국, 애니콜

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