설득의 심리학의 줄거리..어미 칠면조에게 있어서 새끼 칠면조의 냄새나 신체 접촉, 그리고 생김새는 아무런 자극을 주지 않는다. 오직 새끼 칠면조의‘칩칩’소리가 있어야만 어미 칠면조는 자기의 새끼를 돌보기 시작한다.심지어는 칠면조와 천적관계에 있는 족제비의 박제에 녹음기를 내장하여 새끼 칠면조의‘칩칩’소리를 내면 어미 칠면조는 박제 족제비를 자기 새끼라고 생각하고 품에 안기까지 한다.어미 칠면조의 모성적 본능은‘칩칩’이라는 소리 하나에 마치 자동인형처럼 작동한다. 그런데 이러한 자동화된 행동은 어미 칠면조에만 국한된 현상이 결코 아니라는 것이다. 고정 행동 유형이라고 불리는 이러한 특이한 행동은 언제나 똑같은 순서로 그리고 변함 없이 일정한 방식으로 일어나고 있다. 그리고 이러한 고정행동을 유발하는‘칩칩’소리와 같은 특정한‘유발인자’가 존재한다.여기에서 중요한 점은 우리 인간에게도 미리 프로그램 된 고정화된 행동이 있다는 것이다. 따라서 이러한 고정화된 행동을 유발시키는 유발인자가 작동하면 우리는 상황과 전혀 어울리지 않는 어리석은 행동을 하기도 한다.‘열려라 참깨’라는 암호에 의해 육중한 동굴 문이 자동으로 열리듯이 적절한 유발인자가 작동하면 우리는 정해진 행동을 순서에 따라 자동적으로 진행하는 것이다. 한 인디언 보석 가게에서 지배인이 평소 가격의 1/2로 판매할 예정이었던 터키옥의 가격을 실수로 2배로 매겼다.그런데 그렇게 가격이 오르자 관광객들이 벌떼처럼 몰려들어서는 삽시간에 터키옥을 매진시키고 말았다. 이는‘비싼 것 = 좋은 것’이라는 사람들의 일반적인 고정관념에 터무니없는 터키옥의 가격이 유발인자로 작용했기 때문이다.이처럼 자동화되고 고정관념화 된 행동들은 인간의 삶을 유지하기 위하여 꼭 필요한 행동일 뿐만 아니라 많은 경우에 효과적이기도 하다. 우리는 지금 쉴 새 없이 변화하는 복잡한 환경에서 살고 있기 때문에 생존을 위해 빠르게 의사결정을 해야 한다.그렇기 때문에 우리는 어쩔 수 없이 고정관념에 기대고 어림짐작에 따라 행동할 수밖에 없다. 물론, 고정관념이나 유발인자가 요구하는 행동이 항상 주어진 상황에 적절하지 않을 수도 있다. 그러나 다른 대안이 없기 때문에 우리는 고정관념이나 유발인자가 요구하는 행동의 불 완전성을 받아들이지 않을 수 없는 것이다.새끼 칠면조의 '칩칩' 소리에만 어미노릇을 하는 어미 칠면조나 가슴에 꽂힌 빨간 깃털 때문에 공격을 개시하는 수컷 참새처럼 인간에게도 자동적인 행동을 유발시킬 수 있는 심리원칙이 있으며 그것만을 적절히 이용하면 손 하나 까딱하지 않고 사람을 움직일 수 있다. 이는 동서고금을 막론하고 수 천년 동안 인간사회에서 형성된 불문율에 기초하고 있기 때문에 그 영향력은 막강하다.길거리에서 기습적으로 이루어진 듯이 보이는 인터뷰식 광고, 요란한 음악과 함께 진행되는 시식행사, 제품이 얼마 남지 않았다는 한정판매 세일 등 소비자의 눈길을 잡아보려는 광고와 방송 등 우리가 일상적으로 접하는 정보들을 자세히 들여다보면 몇 가지 유형으로 정리되는 논리전개가 있음을 알 수 있다.그 허구를 알면서도 자꾸 보게 되고 관심을 가지게 되는 이유는 그것이 우리의 심리적 변화를 공략하고 있기 때문이다. '눈 뜬 장님' 이라는 표현처럼 비단 프리랜서나 개인 사업자가 아니더라도 만나는 모든 사람들이 고객이라고 해도 과언이 아닌 요즘, 상대를 설득하느냐, 못하느냐에 일의 승패가 달려 있게 마련이다.장난감 제조회사의 매출증가 방법이나 사내 외에서 상대를 설득하는 협상 시 필요한 설득전략은 직장인에게, '암웨이의 버그전략', '타파웨어의 홈파티' 등 자연스럽게 설득, 구매, 판매를 이어주는 기법은 영업, 세일즈맨에게 새로운 설득의 세계를 열어주리라 생각한다.이 책에서는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙을 말해준다. 즉 '상호성의 법칙' '일관성의 법칙' '사회적 증거의 법칙' '호감의 법칙' '권위의 법칙' '희귀성의 법칙'이 각각 사회에서 어떤 기능을 담당하는지, 그리고 이 법칙들을 상품구매, 기부금, 투표, 양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킨 전문가들이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지를 다양한 이론과 사례를 들어 설명하고 있다. 각각의 원칙들은 사람들에게 맹목적이고 자동화된 승낙, 생각해보지도 않고 기꺼이 허락하게끔 하는 맹위를 떨치기도 한다.현대 사회의 전례 없이 빠른 변화속도와 정보들은 앞으로 우리에게 더욱 다종다양한 의사결정을 요구할 것이며, 이러한 무의식적인 승낙을 더욱 부추기리라 예상된다. 그러므로 인간 심리 안에 내재된 자동화된 승낙을 끌어내는 방법과 그 이유를 이해해야 할 중요성은 점점 더 커지고 있는 것이다.책 뒤를 보면, 베스트 셀러가 다 그렇듯이 여러 기자, 독자, 교수들의 추천 평이 주절주절 나열되어 있고, 내용을 간단하게 6개의 법칙으로 설명했다.첫 번째, 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다. (상호성의 법칙)두 번째, 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다. (일관성의 법칙)세 번째, 가장 많이 팔린 상품은 더 많이 팔릴 것이다. (사회적 증거의 법칙)네 번째, 잘생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다. (호감의 법칙)다섯 번째, 상받은 상품, 큰체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다. (권위의 법칙)마지막, 한정 판매, 백화점 세일 마지막날에 사람이 몰린다. (희귀성의 법칙)."왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?!"다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 이 책은 이러한 궁금증들로부터 출발하였다. 사회심리학자인 저자 치알디니는 설득 심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 이유는 순수한 학문적 호기심뿐만이 아니라 사람들이 흔히 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기 구독한다 거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하는 속칭 '봉'으로 살아온 자신의 경험에서 비롯된 것이기도 하다."승낙의 심리버튼을 눌러라!"애리조나주립대의 심리학 교수이며 인성과 사회심리학협회의 회장을 지내기도 했던 그는 대학에서의 실험적인 이론연구를 넘어서 세일즈맨, 자선기금 조성자, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달려 있는 설득전문가들의 세계로 직접 뛰어들었다.다른 사람들에게 "예"라는 대답들 듣지 못하는 사람들은 낙오될 수밖에 없고, 그 반대의 사람들은 세상에서 성공하게 되는 설득의 세계에서 그들 설득전문가들은 어떤 방식이 효과적이고 또 어떤 방식이 비효율적인지 누구보다도 잘 알고 있기 때문이다.치알디니가 애용했던 방법은 참여적 관찰로, 연구하는 본인이 일종의 스파이가 되어 진짜 정체와 의도를 숨기고 관심 있는 단체에 잠입하여 그곳의 완벽한 일원이 되는 것이다. 그래서 그는 백과사전(혹은 진공 청소기나 초상화 사진이나 무용 강좌) 판매 단체의 설득 전략을 알고 싶을 때마다 훈련생을 모집한다는 신문 광고를 보고 그들 속으로 뛰어들어갔으며 그들의 기술을 파악하려고 노력하였다.이 책에 제시된 다양한 증거들은 우리에게 승낙을 얻어내려고 혼신의 힘을 다하는 단체들 속에서 저가가 설득 전문가로서, 아니 설득 전문가가 되려고 노력했던 그의 경험에서 우러나온 것들이다.직접 참여하여 관찰했던 3년의 경험 속에서 그는 인간 심리를 관통하는 6가지 법칙들을 정리해낸다. 설득 전문가들이 사용하는 전략들이 수천 가지에 달하겠지만, 그 대부분은 6개의 기본적인 범주로 규정할 수 있는 것들이었다. 그리고 이 범주들은 인간의 행동을 조절할 수 있는 심리학적 법칙을 근거로 하고 있다.설득의 심리학 감상문..이 책의 한 부분을 생각하자면 주라는 것이었다.그러면 받은 사람은 다시 받은 만큼 돌려주어야 한다라는 의식을 가지고 있다라는 것을 말하는 것 같다. 사실 주는 것은 어찌 보면 손해 본다 라는 생각을 가질 수 있다고 생각한다. 적어도 나는 그렇게 생각한다. 저자가 말하고자 하는 것은 하지만 멀리 본다면 다시금 돌아온다라는 것과 또, 더 크게, 덤으로 하나가 더 오게 되는데 인간과의 정도 따라온다라는 사실이다.
![[감상문] 설득의 심리학 감상문](https://image4.happycampus.com/Production/thumbnail/2004/11/16/data3410926-0001.jpg)
