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Natureview Farm (HBP) 번역본 (최종 수정본)

Natureview farm (HBP)2000년 2월 위기의 버몬트의 아침이었다. 작은 요거트 제조사인 natureview farm의 마케팅 부사장인 Christine Walker (크리스틴 워커)는 회사의 중견 관리자 팀의 멤버들과의 최근 연기된 미팅에 대한 그녀의 생각을 정리하기 위해서 잠시 멈췄다. 팀은 좋지 않은 상황에 빠져있었다. 2001년 말이 되기 전까지 회사 수익을 50% 이상으로 늘리는 길을 찾아야 했기 때문이다. 미팅의 중점사안은 natureview가 수익 목표(revenue goal)를 충족하기 위해서 그들의 유통채널을 슈퍼마켓 채널로 확장해야 하는지에 대한 것이었다. 이 사안은 그 동안 회사가 이루어 온 유통전략에 있어 중대한 변화이고 natureview경영의 모든 측면에 있어서 영향을 줄 것이기 때문이었다.1989년 사업을 시작한 이래로 Natureview Farm은 지속적인 성장을 달성 했음에도 불구하고, 회사는 여전히 일정한 수익성의 수준을 유지하기 위해 오랫동안 고군분투해왔다. 1996년 회사의 CFO로 부임한 Jim Wagner(짐 웨그너)는 낙농업 표준에 맞춰 회사에 꾸준한 수익성을 가져다 줄 재무적 통제를 발전시켜왔다. 회사의 그 누구도 전략적 투자를 위해 자금을 조달해 주는 벤처캐피탈 firm으로부터의 자본조달을 위해서 Natureview를 재정리 하겠다는 웨그너의 제안에 이의를 제기하지 않았다.그러나 현재, 밴처케피탈 firm은 natureview에 투자했던 자금을 회수하기를 필요로 하였다. 따라서 회사는 투자자금을 얻기 위해 또 다른 투자자를 찾아야 했고, 회사가 가능한 한 높은 평가를 얻기 위해서는 수익을 상승시키는 것이 제일 중요한 것이었다.웨그너는 관리팀에 회사의 수익을 1999년 1,300만 달러였던 수익을 2001년 내에 2,000만 달러로 크게 높이는 것이 중요하다고 충고했다 (표1 1999년 손익계산서). 웨그너는 회사가 곤경에 처해있음을 깨달았지만, 밴처 케피탈 firm이 현금을 회수해가기 전까지 다른 재무다. 맛이 가미된 요거트는 설탕이나 인공감미료 또는 천연 과일(또는 두가지 다)이 추가된다.1999년, 미국 전체의 냉장요거트 소매 판매액는 180억 달러에 달했고 판매수량은 230억 단위(unit)에 달했다. 시장은 dannon, yoplait, breyers, and columbo 이 4개의 경쟁사들로 집중되어 있었고 이 중 두 경쟁사가 50%를 넘는 시장점유율을 지배하고 있었다. 1999년, 지배적인 판매가 이루어지던 두 유통 채널인 슈퍼마켓과 천연식품매장이 통합되었을 때, 슈퍼마켓은 97%의 요거트를 판매했고 천연식품매장이 그 나머지를 판매했다. 요거트의 매출은 창고형 클럽매장, 편의점, 드럭스토어, 대량 판매자들 등 다른 채널들을 통해서도 수익이 발생했다.그러나 네이쳐뷰는 이러한 채널들에 대해서 진입을 고려하지 않았다. 왜냐하면 슈퍼마켓 채널과는 상대적으로 다르게 이러한 채널들은 잠재적으로 제한된 수익을 제공했기 때문이다.; 회사의 제품들이 소비자의 편의를 제공하기 위한 소량납품에는 잘 맞지 않는 것이었고,; 규모(volume)에 대한 요구사항들은 어떤 채널에서는 금지되는 것이나 다름없는 것이었다. 그 예로 warehouse club(창고형 회원제 클럽)은 한 상자 안에 8온스짜리 24컵을 담은 복수 단위 패키지를 요구했지만 회사는 자신의 브랜드를 이러한 규모의 요구사항을 만족시킬만한 여력이 된다고 보지 않았다. 지난 5년간 슈퍼마켓을 통한 요거트의 판매는 해마다 3%의 성장률을 보였다. 반면 천연식품매장은 해마다 20%의 성장을 했다. 왜냐하면 소비자들이 점점 천연식품 또는 유기농 식품에 관심을 더 보이기 시작했고, 이러한 천연식품을 잘 운영하는 소매상들은 번성하게 되었다. 요거트는 다른 유제품들보다 높은 마진을 벌어다 주기 때문에, 천연식품 소매상들의 전체 유제품의 제품 포트폴리오 상에서 중요한 제품이었다.천연 식품매장을 찾는 고객들은 슈퍼마켓을 찾는 고객들보다 좀 더 교육수준이 높고 수입이 높으며 나이가 든 경향이 있었다. 46%의 유기농 식품 면에서 섬세한 스캐너 기술을 이용하여, 주의 깊게 판매 추세를 모니터 했다. 그들의 상대적으로 능률화된 유통 시스템은 슈퍼마켓이 낮은 가격을 유지하도록 도와준다. 슈퍼마켓에 납품하는 공급자들은 전형적으로 제품들을 큰 물류센터로 보내고, 이는 곧바로 슈퍼마켓 체인의 창고로 운송된다. 이것은 개별적인 매장으로 분배하는 것을 용이하게 한다. 각각의 단계에서, 유통업자와 소매상인은 자신들의 창고나 매장을 통해간 제품에 가격인상폭(마진)을 가산한다. 전형적 유통업자 마진은 15%, 소매업자 마진은 27%였다. 이러한 마진들은 요거트 제품 타입에도 일관되게 적용되었다. 같은 요거트 제품에 대해 슈퍼마켓은 0.74$의 판매가격을, 천연 식품매장에서는 0.88$ 판매가격을 적용했다.(표3)요거트를 슈퍼마켓에 팔기 위해서, 네이쳐뷰는 각각의 SKU에 대해 제품이 소개되어 지고, 규칙적으로 거래촉진에 참여될 때까지의 처음 일년 간은 자리세(slotting fee)를 지불해야 할 것이다. 이는 천연 식품채널에서는 일반적인 것이 아니었다.슈퍼마켓 소매상들은 새로운 SKU를 그들의 유통시스템의 전체흐름에 있어서 새로운 자리에 셋팅하고, 그 제품들의 판매 추세를 모니터하기 위해서 자리비용(slotting fee)를 부과한다.만약 그 SKU가 일년 내에 슈퍼마켓에서 이익을 낼 수 없을 것으로 증명된다면, 슈퍼마켓은 이를 중단할 것이고 그렇게 되면 제조업자가 재인가를 요구하는 데 있어 새로이 slotting fee를 부과할 것이다. 냉장 요거트의 경우 slotting fee는 평균적으로 하나의 소매 체인에서 한 개의 SKU당 $10,000이 부과된다. 예를 들어, 네이쳐뷰가 여덟 개의 각기 다른 맛의 8온스 사이즈 요거트를 소개하기 위해서는 $80,000의 fee를 내야만 한다.일단 한번 어떤 아이템이 슈퍼마켓 체인의 정식 재고가 되고 나면, 체인은 제조업자가 정식 거래 판매촉진에 참여하기를 요구하는데, 대부분 최소한 3개월에 한번 정도이다. 이는 주별 판매 제품의 광고가 각 지역 슈퍼마들이 네이쳐뷰가 슈퍼마켓에 15%나 낮은 가격으로 요거트를 유통하는 것에 대해 어떻게 반응할 것인가? 이 가격을 인정하고 따라 올 것인가? 더 나쁜 것은 그 동안 내츄럴 푸드 채널을 통해 네이쳐뷰의 제품들을 판매해왔던 상점들이 네이쳐뷰 브랜드를 철수하고 다른 경쟁자 제품 라인들로 대체할 수도 있다는 것이었다. 네이쳐뷰의 최근 브로커가 이 계획에 대해 듣고서는 그의 불쾌함에 대해서 회사의 모든 사람들이 알기를 희망했다는 것이다. 그녀는 반드시 네이쳐뷰가 이만큼 성장해 온 데 이바지 해온 채널들이 받을 손해를 최소화해야만 했다.그녀는 세가지 옵션이 적힌 노트를 꺼내 들었다. 다행히도, 어떠한 대안도 단기간 내에 3천만 달러가 드는 새로운 시설 설비의 설치를 필요로 하지는 않았다. 그리고 세가지 대안 모두 제조를 위한 자본적 지출이 거의 같았다.대안1.첫번째 대안은 6개 SKU의 8온스 제품 라인을 하나 또는 두 개의 선택된 슈퍼마켓 채널로 확장하는 것이었는데, 이는 판매 부사장 Walter Bellini가 강력히 옹호한 대안이었다. (6개의 SKU를 추구하는 것은 진열대의 좋은 위치에 충분한 양의 컵으로 요거트를 진열할 수 있으면서도 slotting(자리) 비용이 크지 않다는 장점이 있었다. 이 대안의 선택은 8온스의 가장 잘 팔리는 SKU라인이기도 했다.)그의 주장에는 세가지 핵심 근거가 뒷받침 했다.1. 8온스 컵 요거트는 가장 큰 금액적 크기와 냉장 요거트 시장의 수량 점유율과 중요한 잠재 매출수익을 제공한다.2. 다른 내츄럴 푸드 브랜드들도 성공적으로 슈퍼마켓 채널로의 유통확장을 이루어 냈다. 그러한 두 가지 브랜드 (Silk soymilk와 Amy's organic food)가 슈퍼마켓 채널 진출 2년 내에 매출액을 200%이상 증가시켰다. 네이쳐뷰는 냉장 요거트 부문에 있어 내츄럴 푸드의 선두기업으로, 자연식품과 유기농식품 트렌드가 강화되고 있는 슈퍼마켓 시장에서 이를 자본화하기에 특히 좋은 위치에 있다.3. Bellini 는 네이쳐뷰의 막강한 천연식품않는다는 것이다.이 대안의 많은 장점들에도 불구하고 경영진은 새로운 고객들이 multi-use 사이즈를 통해서 선뜻 브랜드를 접하겠느냐 하는 의심을 가지고 있었다. Bellini도 마찬가지로 회사의 판매팀이 전국적인 유통라인에 12개월 내로 모두 진출할 수 있을 만한 능력을 가지고 있는지 걱정했다. 더군다나, 1번 대안과 마찬가지로 네이쳐뷰는 보다 복잡한 슈퍼마켓 채널에 판매 경험이 있는 판매사원을 고용해야 할 필요가 있었고, 슈퍼마켓 브로커들과 좋은 관계를 성립할 필요가 있었다. 또한 이러한 32온스의 확장은 판매 및 일반관리비(SG&A)를 16만 달러 증가시킬 것이었다.이러한 걱정들에도 불구하고, Walker는 이 대안이 아주 흥미로운 것이라고 생각했다. Dannon사가 bright vista 라 명명하는 네이처뷰와 직접적으로 경쟁할 유기농 요거트를 런칭할 것이라는 루머가 있었다, 슈퍼마켓들은 그들 스스로 유기농 요거트를 만들어 private label 제품을 런칭 할 것을 고려 중이었다. 32온스의 제품을 런칭하는 것이 경쟁을 피할 수 있는 방법일까? 네이쳐뷰가 슈퍼마켓 채널에서 8온스의 판매를 하기도 전에 32온스로 고객들을 끌어들일 수 있을까? 왜냐하면 8온스 사이즈는 네이쳐뷰의 경쟁자들에게는 주 소득원이기 때문에, 그들은 8온스로의 시장확장을 가장 큰 위협으로 받아들일 것이기 때문이다.대안3.세번째 대안은 2개의 SKU의 어린이 멀티팩을 내츄럴 푸드 채널에 런칭하는 것이다.이 대안은 Walker의 동료인 Kelly Riley가 옹호하는 것이다. 그녀는 5가지 근거를 제시한다.1. 회사는 이미 내츄럴 푸드 채널의 선두 소매상들과 강력한 관계를 맺고 있으며, 슈퍼마켓 채널에 진출하는 것은 잠재적으로 이 관계에 영향을 끼칠 것이다. 요거트는 내츄럴푸드 소매상들에게 수익관점에서 중요한 제품이다.2. Riley또한 네이쳐뷰가 슈퍼마켓에 진출하여 제품을 효과적으로 팔기 위해 필요한 기술과 자원을 가지고 있는지에 대해 확신이 없다. 그녀가 최근 이러한 움직임에 요."

경영/경제| 2012.12.06| 10페이지| 4,900원| 조회(392)

마케팅 전략, HBP, 네이처뷰, 네이처뷰 번역본

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[마케팅]Kotler on marketing (미래형 마케팅)요약 평가B괜찮아요

Kotler On Marketing미래형 마케팅도서요약Prepared by SSMCopyrightⓒ1999 by Philip KotlerContents제 1 부 전략적 마케팅제 2 부 전술적 마케팅제 3 부 관리적 마케팅제 4 부 변형적 마케팅세계적 수준의 마케팅을 통한 수익사업의 구축 마케팅을 통한 가치의 이해, 창출, 커뮤니케이션 및 전달 시장기회의 파악과 목표 가치제공물의 개발 가치 제안의 개발과 브랜드 자산의 구축시장 정보의 개발과 사용 마케팅 믹스의 디자인 고객들의 확보, 유지 및 육성 더 높은 고객가치의 디자인과 전달더욱 효과적인 마케팅을 위한 기획과 조직 마케팅 성과의 평가와 통제새로운 e 마케팅 시대에의 적용제 1 부 전략적 마케팅제1장 세계적 수준의 마케팅을 통한 수익사업의 구축[ 새로운 천년을 향해 나아가기 위한 기업의 입장] 급격하게 변화하는 세상에 대해서 기업들은 세심한 주의를 요한다. 기업은 변화하는 기업과 사라지는 기업 두 가지 종류로 나뉜다 오늘날 경제는 기술, 세계화, 규제완화, 민영화라는 강력한 힘에 의해 영향을 받고 있다. 위 4가지 요소로 인하여 급변하는 시장에서 변화하는 것만이 기업이 살길임을 강조한다.[ 성공적 마케팅 관행이 존재하는가?] ☞ 고민해 보기 품질을 높이면 성공한다. 더 나은 서비스를 제공하면 성공한다. 가격을 저렴하게 하면 성공한다. 시장점유율이 높으면 성공한다. 적응과 맞춤판매를 하면 성공한다. 지속적으로 상품을 계량하면 성공한다. 상품을 혁신하면 성공한다. 고성장 시장에 진입하면 성공한다. 고객기대를 초월하면 성공한다. 당신의 기업은 아홉 가지 전략들 중에서 어느 것을 중요하게 여기며 마케팅 전략을 펼쳤는가? 그것은 효과가 있었는가? 현재 필요한 것은 무엇이라고 생각하는가?[ 무엇이 성공하는 마케팅 전략을 만드는가? ] 성공을 100% 보장하는 마케팅 전략은 없다. 기업은 한가지 차별성이나 공격무기에 의존하기 보다는 마케팅 품질과 활동을 독특한 무늬의 조합으로 잘 엮어서 짜는 것이 필요하다. 경쟁자의 전략년 저서 [Management]에서 “영업활동이 필요한 것은 사실이지만, 마케팅의 목적은 영업활동을 비핵심적 요소로 만드는 것” 이라고 지적 함 마케팅은 마케팅 부서의 일이다. “마케팅은 너무 중요해서 마케팅 부서에만 맡길 수가 없다.”제 1 부 전략적 마케팅제2장 마케팅을 통한 가치의 이해, 창출, 커뮤니케이션 및 전달[ 필요의 발견과 충족] 잭 웰치 “기업은 직업안정을 제공해 줄 수 없다. 그것은 오직 고객만이 제공해 줄 수 있다.” “고객을 생각하지 않는 사람은 아무것도 생각하지 않는 것이나 마찬가지이다.” 3가지 수준의 마케팅 활동 1.반응형 마케팅 (responsive marketing) 2.예견형 마케팅 (anticipative marketing) 3.필요 창조형 마케팅 (need-shaping marketing)반응형 마케팅 : 오늘날 대부분의 마케팅, 고객의 욕구를 발견하고 충족시키는 일 예견형 마케팅 : 발생중이거나 아직 숨어 있는 욕구를 알아내는 것 필요창조형 마케팅 : 아무도 필요로 하지 않거나 생각조차 못했던 상품이나 서비스를 출시하는 것 반응형 + 예견형 마케터 ☞ 시장 추종형 기업 (market – driven company) 필요창조형 마케터 ☞ 시장 주도형 기업 (market – driving company)제 1 부 전략적 마케팅제2장 마케팅을 통한 가치의 이해, 창출, 커뮤니케이션 및 전달[ 기업은 얼마나 넓은 시장에서 수익을 얻을 수 있는가?] 기업이 내려야 하는 매우 중요한 의사결정 중의 하나는 시장을 얼마나 동질적으로 다룰 것인가 하는 것임. 대중 마케팅 표적마케팅 ( 브랜드 세분시장 수준, 틈새시장 수준, 세포시장 수준 ) 개별고객 수준의 마케팅 (고객 맞춤 마케팅 vs 대량맞춤 마케팅 )[ 마케팅 경영관리 과정의 주요단계] 마케팅 경영관리 과정의 5단계 R = Research STP = Segmentation, Targeting, Positioning MM = 4P I = Implementation C = Control아이디어를 제공한 사람에게 보상을 주는 공식인증 프로그램을 실시한다.2. 전략적 돌파구 모델 기업이 표류에 처해 있어 혁신적이고 불연속적인 사고를 간절히 필요로 할 때 사용함. 돌파구 회의가 열리면, 고위관리자들은 고정관념과 일상관심사를 잠시 제쳐두고, 새로운 주도권에 대해 종합적이고 창조적인 생각을 해야 한다.제 1 부 전략적 마케팅제 3장 시장기회의 파악과 목표 가치제공물의 개발[ 기업은 어떤 경로로 성장할 수 있는가?] 마케팅은 기업의 톱라인을 육성하는 데 큰 책임을 맡고 있다. 마케팅의 주요목표와 기술은 수요관리 (demand management )이다. 마케터는 대부분의 일들이 수요구축을 하는데 집중된다. 수요구축은 고객확보, 고객유지, 고객육성 등 3가지 프로세스로 구성됨시장침투 전략상품개발 전략시장개발 전략다각화 전략기존 상품신상품기존시장신시장앤소프 성장전략시장침투지역확장시장개발상품수정새 지역 수정상품신시장 수정상품상품개발새 지역 신상품다각화기존 상품수정 상품신상품기존시장지역확장신시장앤소프 성장전략 확장새로운 가치전달 시스템 개발 (델 컴) 새로운 시장공간 공략 (디즈니)[ 기업은 어떻게 기회를 평가하고 선택할 수 있나?] 기업은 어떤 기회를 추구하는 것이 최선일지 선택해야 하며, 선택기준을 설정한다. 선택기준에 따라 아이디어를 선별하며, 회사의 사업영역과 투자기준에 가장 적합한 아이디어에 집중한다.제 1 부 전략적 마케팅제 3장 시장기회의 파악과 목표 가치제공물의 개발[ 기업은 신상품과 서비스의 출시단계에서 어떻게 성공확률을 높일 수 있나?] 성공적으로 출시된 상품들에 공통된 요인들 성공한 상품은 모두 사전부터 수익성이 매우 높을 것으로 예측됨 성공하는 기업은 자사상품의 존재를 알리는 데 적당히 돈을 씀 성공한 상품은 대개 시장에 다른 상품들보다 일찍 출시된 것들임 상품개발은 협업능력이 뛰어난 다분야 협력팀의 손 안에 있음 최고경영자는 신상품 아이디어와 프로그램에 매우 협조적임제 1 부 전략적 마케팅제 4장 가치제안의 개발과 브랜드 자산의 구축강의 구축브랜드의 구축 브랜드 이름 선택 긍정적 연상 구축 브랜드 아이덴티티 구축 자신만을 나타내는 단어 슬로건 색상 상징과 로고 일련의 이야기제 2 부 전술적 마케팅제 5장 시장 정보의 개발과 사용기업들은 새로운 정보를 찾기 위한 효율적인 경로를 개발해야 한다. 정보를 획득, 유지, 분배하기 위해서는 시간과 비용을 지출해야 한다. 지금까지 마케팅 조사자들은 기존정보를 관리할 뿐 아니라 새로운 정보를 획득하기 위한 정교한 기술을 개발해 왔다. 우리는 다음의 3가지 문제들에 대해 논의 할 것이다. 기업이 더 나은 마케팅 의사결정을 내리기 위해서는 무슨 종류의 정보가 필요한가? 관련정보를 수집하기 위한 주요방법들은 무엇인가? 기업의 의사결정자가 고품질의 정보를 쉽고 빠르게 사용할 수 있는 최상의 기업 정보관리 방법은 무엇인가?제 2 부 전술적 마케팅제 5장 시장 정보의 개발과 사용유용한 정보의 유형들 거시환경 인구통계적 추세 - Demo 경제 추세 - Socio 라이프스타일 추세- Lifestyle 기술적 추세 정치 및 규제 추세 업무환경 -3C 소비자 정보-Consumer 협력자 정보-Collaborator 경쟁자 정보-Competitor 기업환경정보를 수집하는 방법 관찰 2차자료 1차자료 –FTF, FGD,TI …etc제 2 부 전술적 마케팅제 6장 마케팅 믹스의 디자인기업들은 여러 가지 마케팅 믹스 도구의 비용 효과성을 파악하고, 이익을 극대화 할 수 있는 마케팅 믹스를 구성해야 함 1960년대 초 제롬 매카시 교수 – 4P로 구성되는 마케팅 믹스 제안[오늘날의 4P 개념 ] 4P의 개념틀은 마케터들에게 상품과 그 특성을 결정하고, 가격을 설정하며, 상품의 유통방법을 결정하고, 상품의 촉진방법을 선택하도록 요구 2가지 P를 추가 할 것을 제안 ☞ Politics, Public opinion 핵심 이슈는 4P, 6P가 아니라 어떤 개념틀이 마케팅 전략을 설계하는 데 가장 유용한가 하는 것임 4P는 판매자의 관점이므로, 구매자의 관점으로 볼 필요성 있음 상품(Pr비용 절감[ 우수한 혜택을 제공하여 성공 ] 상품과 서비스의 고객맞춤화/ 더욱 뛰어난 고객 편리성/ 더욱 빠른 서비스 더욱 풍부하고 우수한 서비스/ 고객 훈련 및 코칭/ 특별한 보증제도 고객에게 유용한 하드웨어나 소프트웨어 도구/ 회원혜택 프로그램제 3 부 관리적 마케팅제 9 장 더욱 효과적인 마케팅을 위한 기획과 조직한 사업체가 전략과 전술 마케팅에 매우 뛰어나다 할지라도, 관리 마케팅 역시 잘하지 못하면 실패한다. 관리 마케팅이란 건전한 마케팅 계획을 준비하고 실행하는 능력을 갖는 것을 의미한다.[ 마케팅 계획과 마케팅 기획절차 ] 기획을 할 때 매니저들은 생각하는 시간을 가져야 한다. 매니저들은 지금까지 무슨 일이 일어났고, 현재는 무슨 일이 일어나고 있으며, 앞으로는 무슨 일이 일어날지 생각해야만 한다.[ 기업은 어떤 유형의 마케팅 계획을 개발해야 하는가?] 브랜드 마케팅 계획 상품군 마케팅 계획 신상품 계획 세분시장 계획 지리적 시장계획 고객 계획제 3 부 관리적 마케팅제 9 장 더욱 효과적인 마케팅을 위한 기획과 조직[ 마케팅 계획에는 무엇이 포함되어야 하는가?] 상황분석 현재상황의 묘사, SWOT 분석, 사업이 직면한 주요 이슈들, 미래에 대한 주요 가정들 전략선택 표적시장, 핵심 포지셔닝, 가격 포지셔닝, 전체 가치제안, 유통 전략, 커뮤니케이션 전략 행동계획 (action plan) 통제제 3 부 관리적 마케팅제 9 장 더욱 효과적인 마케팅을 위한 기획과 조직[ 효과적인 마케팅 조직의 구축] 1.기업은 어떻게 여러 분야의 마케팅 매니저들이 건전한 장기 의사결정을 내리게 할 수 있을까? 가급적 브랜드 매니저가 해당 브랜드의 관리를 장기간 할 수 있도록 함 2.상품 매니저와 시장 매니저 중 누구에게 힘을 실어주어야 할까? 결과적으로는 시장 매니저에게 힘을 실어 주어야 한다. 3.기업은 국가 및 지역 브랜드를 글로벌 브랜드로 대체해야 하는가? 글로벌 브랜드로 대체 할 경우 광고 및 포장비용 등이 절약됨 4.기업은 세분시장 매니저들의 성과를 어떻게 평how}

경영/경제| 2006.01.12| 31페이지| 2,000원| 조회(860)

마케팅, 전략, Kotler

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