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유통경로와 유통기관

REPORT유통경로와 유통기관학 과 :이 름 :담당교수 :목 차Ⅰ. 서 론Ⅱ. 본 론1. 유통경로의 의의2. 유통경로의 기능3. 유통경로의 중요성4. 유통경로가 창출하는 효용1) 사건효용2) 장소효용3) 소유효용5. 경로 시스템내의 거래관계 유형1) 단속형 거래2) 관계형 거래6. 유통기구의 개념7. 유통기구의 분류1) 기능에 따른 분류2) 상품의 종류에 따른 분류3) 유통기관의 형태에 따른 분류8. 유통기구의 계열화1) 수평적 통합2) 수직적 통합9. 유통기구의 필요성1) 총 거래수 최소의 원칙2) 분업의 원리3) 변동비 우위의 원리Ⅲ. 결 론Ⅰ. 서 론유통경로는 다양한 흐름에 의해 결속되어 있는 기업들의 단순한 집합체 이상의 의미를 갖는 것이다. 유통경로는 개인적인 목표 기업 목표 및 경로전체의 목표를 달성하기 위해 상호작용하는 사람들과 기업들로 이루어진 복잡한 행동 시스템이다. 유통경로는 상호이익을 목적으로 함께 결속된 서로 다른 기업들로 구성되어있다. 경로구성원 각각은 다른 구성원들에게 의존하고 있다. 개별구성원들의 성패는 전체 경로의 성공에 좌우하기 때문에 모든 경로구성 기업들은 조화롭게 직무를 수행하는데 협력하여야 한다. 즉 모든 경로 기업들은 각각의 역할을 이해하고 받아들여야하며 그들의 목표와 활동을 조절하며 또한 전체 경로의 목표를 달성하기위해서 협동하여야한다. 이런 협동을 통해서 그들은 표적시장의 욕구를 더욱 효과적으로 감지하고 봉사하고 또한 충족시켜 줄 수가 있다.) 이처럼 유통에 있어서 중요시 되는 유통경로와 유통기관에 대해 알아보고자 한다.Ⅱ. 본 론1. 유통경로의 의의- 유통경로란 “특정제품이나 서비스가 사용될 수 있도록 하는 과정과 참여하 는 일체의 상호의존적인 조직”으로 표적시장의 소비자들이 적절한 시간에 적정한 위치에서 적절한 수량으로 제품을 구매할 수 있도록 하는 효용을 창출하는 역할 수행한다. 또한 유통경로는 수도관이나 가스관과 같은 파이 프라인으로 비유할 수 있다. 마케팅에서 유통경로는 “제품이나 서비스를 생 산자로부터 최종 소비자에게 이동시키는 과정에 참여하는 기업과 개인들의 집합”을 의미하며, 이 과정에서 제조업자는 자사제품을 판매하는데 있어 최 적의 유통경로를 구성하기 위해 다양한 형태의 중간상을 이용한다. 유통경 로는 생산자와 도매업자, 도매업자와 소매업자, 그리고 소매업자와 소비자 내지 사용자 등 여러 관계의 결합으로 구성되어 있다. 즉 회사내부의 마케 팅 조직의 관련 단위, 개별적 회사의 경로기구 및 모든 기업들이 이용하는 총체적이고 복합적인 단체들을 모두 포괄하는 의미인 것이다. 현대사회에 서 제품의 생산과 소비의 경제적 거리가 점점 확대되어 유통의 영역은 광 범위하고 더욱 복잡한 형태로 진보하고 있다. 그리고 유통경로는 한 가지 형태로 고정되어 있는 것이 아니라 다양한 형태로 이루어져 있다. 즉 생산 자가 제품을 바로 소비자에게 연결하기도 하고 소매기관만 거치기도 하고 도매기관 소매기관을 모두 경유하기도 한다. 또한 유통기관도 하나의 단계 만 거치는 것이 아니라 여러 단계를 거치게 되는 경우도 있다. 개별기업의 입장에서 보면 유통경로는 제품에 따라, 판매지역에 따라 그리고 기업의 마케팅전략에 따라 다양한 유형으로 나타날 수 있다.)2.유통경로의 기능- 유통경로의 핵심기능은 결국 판매자와 구매자 사이의 교환을 촉진시키는 것이다. 교환은 넓게는 경제활동, 좁게는 마케팅활동의 핵심이 되는 개념 이다. 교환은 기본적으로 둘 이상의 당사자가 자유의사에 의해 자신이 지 니고 있는 가치 있는 것을 필요로 하는 상대방에게 제공하고 그 반대급부 로 상대방으로부터 가치 있는 것을 제공받는 과정이다. 교환과정에서의 교 환에 대한 자유의사, 교환가치의 균형, 교환 후 교환 전 보다 좋아지는 가 치의 창출문제는 유통분야 뿐만 아니라 모든 경제활동에 적용된다. 이런 관점에서 유통경로는 교환이 이루어지도록 교환당사자, 교환시기와 교환장 소 및 의사소통(협상) 등의 문제를 해결해 준다고 볼 수 있다.) 이러한 유통기능을 요약해 보면, 4가지로 나뉘어 진다.1)교환과정의 촉진2)제품구색 불일치의 완화3)소비자와 제조업자의 연결4)고객서비스 제공3.유통경로의 중요성- 소비자가 요구하는 제품과 서비스를 획득하기 위해서 유통경로가 필요하 다. 유통경로는 소비자가 원하는 재화와 서비스를 소비자가 원하는 장소에 서 적절한 가격으로 공급함으로써 소비자수요를 충족시키고 생산자의 판 로를 제공해준다. 경로구성원은 판매 및 촉진활동을 통해 소비자 수요를 자극하여 교환을 더욱 활발하게 이루어지도록 하는 역할도 한다. 이러한 유통경로상의 기능이 제대로 수행되지 못하는 경우 제품과 서비스의 교환 이 원활하게 수행되지 못하거나 유통기능이 비효율적으로 수행되어 유통 비용이 증대함으로써 제품이나 서비스의 소비자가격이 상승하게 된다. 경 로구성원들은 제품을 단순히 전달하는 역할을 넘어서서 소비자 가치를 증 대시키는 역할도 하게 된다. 제품이 유통경로를 흘러가면서 제품이 지닌 가치 이외에 추가적인 가치를 창출한다는 것이다.)4. 유통경로가 창출하는 효용- 이러한 유통경로는 여러 가지 효용들을 창출해내며 소비자들로 하여금 편리한 유통을 할 수 있도록 해주며, 사건 ? 장소 ? 소유효용을 중점적으로 창출해 낸다고 생각하기에 우리 조는 이 세 가지 효용에 대해 알아보고자 한다.1) 사건효용- 이는 소비자가 재품이나 서비스를 구매하기 원하는 시간에 공급함으로써 발생되는 효용을 의미한다.2) 장소효용- 이는 소비자가 편리한 장소에서 제품이나 서비스를 구매할 수 있을때 발생한다.3) 소유효용- 이는 제품이나 서비스가 제조업자에서 소비자로 이전되어 소비자가 제품이나 서비스를 사용할 수 있는 권한을 갖는 것을 유통경로가 도와줌으로써 발생한다.5. 경로 시스템내의 거래관계 유형1) 단속형 거래- 현재의 거래를 통해 최대의 이윤 창출하는 것을 말하며, 경쟁적 메카니즘 이라고도 한다.2) 관계형 거래- 현재 및 미래의 경로성과 모두에 관심을 가지며 연속적 거래를 통해 발생 되는 이윤 극대화를 의미하며, 단속형 거래 보다 지향 신뢰와 몰입이 필요 하다. 즉, 결속이 필요하고 네트워크를 구축해야 한다.)6. 유통기구의 개념- 유통기능(상류, 물류 및 조성기능)을 수행하는 사회적 기구 또는 조직이며,협의의 의미에서 유통기구는 상품의 소유권 이전활동을 취급하는 상류기구를 의미(ex, 도매상(기구), 소매상(기구) 등)한다. 또한 유통기구는 상품의 종류와 성격, 생산방식 등에 따라 다양할 뿐만 아니라 사회경제의 발달(즉, 도시화, 공업화, 전문화, 주산단지화, 소비구조의 변화 등)에 따라 지속적으로 변화하고 있다.7. 유통기구의 분류1) 유통기구의 기능에 따른 분류(1) 수집(蒐集, assembling)기구- 소규모 분산적으로 생산된 상품을 수집하여 대량화하는 기구[집하(集荷) 기능 + 출하(出荷)기능]- 산지수집시장, 집산지(集散地)시장 등- 산지수집상, 반출상, 도매시장 상인의 대리인, 산지조합(농협, 수협 등) 등이 유통주체로서 활동(2) 중계(中繼, equalization)기구- 생산지 유통기구인 수집기구와 소비지 유통기구인 분산기구를 연계시켜 주는 중간기구- 법정도매시장, 농?수?축협의 소비지 공판장, 유사(類似)도매시장 등- 도매시장법인, 중도매인, 매매참가인(매참인), 위탁상, 중계도매상, 거간 (중개상) 등이 유통주체로서 활동(3) 분산(分散, dispersion)기구- 중계기구에서 이전된 상품을 최종소비자에게 전달?분배하는 기구- (분산)도매시장 및 소매시장- (분산)도매상, 소매상(소매점, 백화점, 쇼핑센타, 수퍼마켓 등) 등이 유통 주체로서 활동2) 상품의 종류에 따른 분류- 공통점을 가지는 상품군(商品群)으로 분류하여 해당 상품군을 취급하는 유통기구 및 유통경로를 분석해 보았다.(1) 생산재(2) 소비재① 편의품(convenience goods) → 편의품점- 단가가 낮고 반복구입이 이루어지는 소비자용품- 제품 관여도(製品關與度)가 낮은 저관여 상품(low involvement product) → 저관여 상품은 유통과정상 흔히 유통업체가 주도권 행사 → 유통마진이 상대적으로 낮음* 제품 관여도(product involvement) : 특정 제품(상품)의 선택에 대 한 소비자의 개인적 관심의 정도ex) 쌀, 청과물 등의 식품, 의복, 의약품, 화장품 등 주요 생활필수품② 선호품(shopping goods) → 선호품점- 소비자가 구입상품에 대한 명확한 선호를 가지고 있지 않아 가격, 품질, 형태, 크기 등을 복수의 점포에서 비교 구매하는 소비자용품ex) 구두, 가구, 주방기구 등③ 전문품(specialty goods) → 전문품점- 특별한 구매노력에 의해 상당한 준비시간과 상품지식을 가지고 구 매하는 고가(高價)의 소비자용품- 제품관여도가 높은 고관여 상품(high involvement product) → 고관 여 상품은 유통과정상 흔히 제조업체가 주도권 행사 → 제품차별화 로 더 높은 가격설정 가능 → 유통마진이 상대적으로 높음ex) 가전제품, 자동차, 음향기기 등3) 유통기관의 형태에 따른 분류(1) 도매기구- 상품을 재판매하거나 업무용으로 사용하기 위해서 구매하는 구매자에게 판매하는 유통기구

경영/경제| 2008.05.15| 11페이지| 2,000원| 조회(609)

유통, 유통경로, 유통기관, 유통론, 유통기구

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마케팅

목 차Ⅰ. 서론Ⅱ. 본론1.마케팅의의의1)마케팅의 정의2)마케팅 관리의 의의와 관리.3)마케팅 관리의 과제? 전환적 마케팅? 자극적 마케팅? 개발적 마케팅? 재 마케팅? 동시화 마케팅? 유지적 마케팅? 디마케팅? 대항적 마케팅2.마케팅 전략1)마케팅 전략의 개념2)마케팅 전략의 구성과 발전과정3.마케팅믹스 관리1)제품관리2)가격 관리3)경로관리4)촉진 관리Ⅲ.결론참고문헌Ⅰ.서론최근 우리 나라의 기업들은 구내외의 치열한 경쟁 속에서 생존하기 위한 노력을 하고 있다. 특히 제한된 규모의 시장에서 수많은 기업들의 경쟁도 격화되고 있을 뿐만 아니라, 급속한 정보의 갱방 및 확산속도로 인하여 대부분의 기업들은 모방제품을 통한 경쟁이 일반화되어 있다. 이러한 환경에서 그 무엇보다도 마케팅의 역할은 중요하게 대두되고 있다.소비자의 입장에서도 마케팅은 삶에 필수 불가결한 것이라 할 수 있다. 왜냐하면 소비자가 깨어 있는 대부분의 시간들은 마케팅과 관련된 그 무엇에 영향을 받고 있기 때문이다.따라서 기업의 경영자나 소비자의 입장에서 마케팅을 잘 행하는 것은 매우 중요한데 이를 위해서는 마케팅이 무엇이며, 마케팅을 수행하는 방법을 잘 이해하는 것이 필요하다.)Ⅱ.본론1. 마케팅의 의의1) 마케팅의 정의? 미국 마케팅협회의 정의: 1960년 미국 마케팅협회(A.M.A)에 의한 정의에 의하면 “마케팅이란 생산자로 부터 소비자 또는 사용자에게 상품과 서비스의 전달을 관리하는 기업활동의 수행 ”이라고 규정하였다.? 뷰엘의 정의: “마케팅이란 ⑴ 제품과 서비스의 구체적인 시장을 확인하고, ⑵ 이들의 시장에서 현재 및 장래의 필요를 확인할 뿐만 아니라, ⑶ 이러한 필요는 이윤충족을 위해 제품, 포장, 서비스를 개발하여,⑷ 이들 제품과 서비스 또는 그 사용권을 최종소비자와 사용자에게 판매, 배달, 자금회수의 과정을 거쳐 합리적인 양도를 완료하게 하는 기업활동”이라고 하였다.? 마케팅의 일반적 정의: 마케팅이란 기업환경변화에 동태적으로 적응하면서, 현재 또는 잠재적 최종소비 자나 산업사용자의 팅 과 업 공 식 명 칭1 부정적 수요. 수요를 전환 시킨다. 전환적 마케팅.2 무수요. 수요를 창출한다. 자극적 마케팅.3 잠재적 수요. 수요를 개발한다. 개발적 마케팅.4 감퇴적 수요. 수요를 부할시킨다. 再 마케팅.5 불규칙적 수요. 수요와 공급을 일치시킨다. 동시화 마케팅.6 완전 수요. 수요를 유지한다. 유지적 마케팅.7 초과 수요. 수요를 감소시킨다. 디마케팅.8 불건전한 수요. 수요를 파괴 시킨다. 대항적 마케팅.위의 [ 표 1-1 ]는 수요상황과 그에 따른 마케팅 과업 및 공식명칭을 나타내고 있는데, 수요상황에 따른 마케팅 과업을 구체적으로 설명하면 다음과 같다.? 전환적 마케팅: 전환적 마케팅은 부정적 수요상황에서 필요한 마케팅 과업이다. 부수적 수요란 잠재적 시장의 대부분이 어느 특정 제품이나 서비스의 구매를 꺼리는 상황을 뜻한다. 이와 같은 경우에는 공급수준과 동일한 수준까지 끌어올리는 전환적 마케팅을 수행해야 한다.? 자극적 마케팅: 자극적 마케팅은 무수요상황에서 필요한 마케팅 과업이다. 무수요란 잠재적 시장의 대부 분 이 어느 특정 제품이나 서비스에 대하여 기호나 관심이 없는 상황을 뜻한다. 이와 같은 경우에는 환경변화를 시도하여 제품이나 서비스의 가치를 인정하도록 한다든가, 혹은 제품 과 그에 관한 충분한 정보를 알리는 것등과 같은 활동을 함으로써 무수요를 긍정적 수요로 전환시키는 자극적 마케 팅을 수행해야 한다.? 개발적 마케팅: 개발적 마케팅은 잠재적 수요상황에서 필요한 마케팅 과업이다. 잠재적 수요란 실제적으 로는 아직 존재하지 않는 제품이나 서비스에 대하여 소비자들이 강한 욕구를 가지고 있는 상황을 뜻한다.따라서 잠재적 수요는 기업에 대하여 소비자들이 원하는 제품이나 서비스를 개발 할 수 있는 좋은 기회를 준다. 이와 같은 경우에는 잠재적 수요를 실제적 수요로 전 환시키는 개발적 마케팅을 수행해야 한다.? 재 마케팅: 재 마케팅은 감퇴적 수요상황에서 필요한 마케팅 과업이다. 감퇴적 수요란 어느 특정 제품이 나 서비스에 대한 수공급업자가 공급할 수 있다고 느끼거나 공급하기를 바라는 수준을 초과하는 상황을 뜻한다. 이와 같은 경우에는 고 객의 수요를 자극하는 대신에 가격을 인상시킨다든가, 품질?서비스?판매증진활동 등을 감소 또는 저하시킨다든 하여 일시적으로 또는 영구적으로 특정고객이나 수요를 억제하는 디마케팅을 수행해야 한다.? 대항적 마케팅: 대항적 마케팅은 불건전한 수요상황에서 필요한 마케팅 과업이다. 불건전한 수요란 기업 이 제공하는 특정 제품이나 서비스에 대한 수요가 소비자복지나 사회복지 혹은 기업p의 복지면에서 볼 때 바람직하지 않기 때문에, 그것에 대한 수요가 지나쳐서는 안 되겠다고 판단되는 상황을 뜻한다.이와 같은 경우에는 이러한 제품이나 서비스에 대한 수요를 파괴시키는 대항적 마케팅을 수행해야 한다.2. 마케팅 전략1)마케팅 전략의 개념기업경영을 수행하는 마케팅 활동은 일반적으로 마케팅 준비, 마케팅 전략 ,마케팅 관리, 마케팅 실시 등의 네 가지 단계적 과정에 의하여 실현된다. 이 경우 마케팅 전략은 그 중 하나의 중요한 과정이다. 마케팅 전략에 관한 개념규정은 논자에 따라 다르나, 일반적으로 끓임없이 변화하여 예측하기 힘든 경쟁적인 환경조건에서 고객을 확대하고 기업의 성장?발전을 꾀하는 통합적이고도 장기적인 경영방책이라는 정의가 지배적이다.이와 같은 정의에 입각하여 마케팅 전략의 특성을 살펴보면 다음과 같다.-마케팅 전략은 경영목표를 달성하기 위한 수단이다.-마케팅 전략은 환경변화에 적응성을 갖는다.-마케팅 전략은 마케팅 정책에 有機性을 부여하는 역할을 한다.)2)마케팅 전략의 구성과 발전과정마케팅 전략의 주된 구성요소는 ⑴ 마케팅 정보의 수집 ⑵ 시장기회의 평가 ⑶ 목적 시장의 설정 ⑷ 마케팅 제수단의 선택적 통합 즉 마케팅 믹스로 구성된다.한편 시장세분화와 관련된 표적 시장결정과 그에 따른 마케팅 전략은 대체로 세 가지가 있다.⑴ 비차별적마케팅: 기업이 한가지 제품이나 서비스 및 마케팅믹스로서 전시장을 목표로 마케팅 활동을 하는 것을 말한다. 대량 마케팅이라고도 제품을 생산하는 것이다.② 기존제품의 개량: 이는 종전의 제품보다 우수하고 시장성 있는 제품을 만들기 위해 기존의 품질, 형 태, 포장, 원재료, 스타일 등을 개량하는 것이다.③ 기존제품의 신용도 개척: 이는 기존 제품에 변경을 가하지 않고 그 제품의 새로운 용도 만을 개척 함으로써 새로운 시장을 확보하고자 하는 것이다.(2) 제품 계획 時 고려해야 할 제요소① 제품수명주기: 제품계획을 수리할 때 가장 중요한 것 중의 하나는 제품수명주기를 정확히 파악하는 것이다. 여기서 제품수명주기란 제품이 신제품으로서 개발되어 시장에 도입된 후 성장 품목이 되었다가 끝내 사양제품이 되어 시장에서 탈락하게 되기까지의 시간적인 과정을 말한다.② 기타: 제품계획을 수립할 때에는 그 밖에도 제품의 품질, 디자인, 스타일, 크기, 색채 및 상표 등이 소비자의 욕구에 적합하도록 해야 할 것이다.제품정책 : 기업환경은 부단히 변화하고 있기 때문에 제품계획에 의하여 이미 출시 된 신제품 이외에 다시 별개의 신제품을 추가하거나 또는 이미 출시 된 신제품을 제거 또는 축소해야 하는 경우가 있다. 이때 전자를 제품다영화라 하고 후자를 제품단순화라 한다. 이와 같이 제품정책은 제품다영화와 제품단순화 등과 같은 제품의 전략적인 측면을 그 주된 대상으로 하는 제품계획의 하나의 분야이다.제품다양화: 이는 생산?판매하는 제품계열을 추가?확대하는 것을 말한다.제품단순화: 이미 출시된 신제품 또는 개량된 기존제품을 종래의 제품계열로부터 제거 혹은 축소하 는 것을 말한다.)2) 가격 관리가격이란 기업이 제조판매하는 제품이나 서비스를 구매하는 대가로서 구매자가 기업에게 지불하는 화폐금액을 의미한다. 이와 같은 가격은 한편으로는 기업의 제조원가를 보상하고 이윤이 생기도록 해 주는 방향에서, 또다른 한편으로는 구매원가에 대응하는 방향에서 결정되어야 한다고 하는 이중구조적인 성격을 띠고 있다.? 가격결정 의 목적: 가격결정의 목적은 다음 중 하나 혹은 그 이상이 될 것이다.⑴ 가격 및 이익폭의 안정⑵ 목표투하자본이게 설정할 것인가를 구체적으로 결정해야 하는 것이다.)3) 유통경로관리경로관리란 독립적인 경로기관인 도매업자와 소매업자가 형성하는 판매경로를 적절히 선정하고 통제하는 것을 의미한다. 마케팅 관리자는 판매경로를 선정할 때 단순히 현재의 입장에서만 다루지 말고 보다 장기적인 관점에서 다루어야 할 것이며, 나아가서는 제경로기관이 기업의 목표달성에 기여할 수 있도록 이들을 관리해야 한다.? 판매경로 의 유형 : 기업이 일반적으로 사용할 수 있는 판매경로에는 다음과 같은 것이 있다.⑴ 제조업자☞ 소비자⑵ 제조업자☞ 소매업자☞ 소비자⑶ 제조업자☞ 도매업자☞ 소매업자☞ 소비자⑷ 제조업자☞ 1차 도매업자(혹은 대리점)☞ 2차 도매업자☞ 소매업자☞ 소비자⑸ 제조업자☞ 직영소매점(혹은 자본계열에 의한 판매회사)☞ 소비자? 경로정책: 경로정책이란 기업이 생산한 제품이나 서비스를 최종소비자에게 유통하는 역할을 수행하는 판 매경로를 어떻게 선정할 것인가를 결정하기 위한 지침이다.(1)경로 선정의 기준: 판매경로를 선정할 때 고려할 기준요서에는 제품 의 성질, 시장의 성질 및 기업의 재무 적요인 등이 있다.(2)경로 정책의 유형: 어떤 판매업자라도 자사제품을 제한없이 구매할 수 있도록 하는 개방적 경로 정책과 특정판매업자에게만 자사제품을 효율적으로 판매시키고자 하는 한정적 경로 정책 그리 고 판매원에 의한 인적판매를 통해 그 제품을 소비자에게 ‘밀어붙이기 식’으로 판매하 는 푸쉬 경로정책과 제조업자가 광고를 통해 이미지가 형성된 소비자 자신이 스스로 그 제품을 판매하고 있는 판매점에 와서 그 특정제조업의 제품을‘지명구매’하는 풀 경 로정책이 있다.)4) 촉진 관리촉진활동이란 예상고객이 될 수 있는 사람들에게 적절한 정보를 제공하고, 그들을 설득하고, 혹은 영향력을 행사함으로써 그들의 수요욕구를 환기시키고자 하는 모든 활동을 뜻한다. 오늘날 촉진관리는 마케팅 관리에 있어서 특히 중요한 역할을 담당하고 있다.? 촉진 활동의 내용: 촉진활동에는 다음과 같은 4가지가 있다.(1)광고: 광고란다.

경영/경제| 2008.05.15| 8페이지| 1,500원| 조회(240)

마케팅, 소비자, 정의, 기업, 관리, 의의

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REPORT도매상의 의의, 기능, 종류목 차Ⅰ. 서 론Ⅱ. 본 론1. 도매상의 의의2. 도매상과 소매상의 차이3. 도매상의 기능1) 제조업자를 위한 기능2) 소매상을 위한 기능(1) 시장 확대 기능(2) 재고유지 기능(3) 주문처리 기능(4) 시장정보제공 기능(5) 고객서비스대행 기능2) 소매상을 위한 기능(1) 구색 갖춤 기능(2) 소단위판매 기능(3) 신용 및 금융 기능(4) 소매상서비스 기능(5) 기술지원 기능4. 도매상의 유형1) 제조업자 도매상2) 상인 도매상(1) 완전서비스 도매상(2) 한정서비스 도매상 ??3) 대리인 및 브로커(1) 대리인(2) 브로커5. 도매상의 전략1) 시장세분화2) 표적시장의 선정3)도매 마케팅믹스 전략수립Ⅲ. 결 론Ⅰ. 서 론도매업이란 무엇인가라고 물을 경우 대부분의 소비자들은 물건을 대량으로 싸게 판다거나 생산자로부터 물건을 구입하여 소매업체에 재판매하는 것으로 대답할 것이다. 그러나 이러한 생각은 틀렸다고는 할 수 없을지 몰라도 도매업을 정확하게 묘사하고 있다고는 할 수 없다. 실제 도매업은 위의 대답보다는 훨씬 더 광범위한 상행위를 내포하고 있기 때문이다. 언뜻 생각하기에 매우 단순한 것으로 생각되는 도매업은 그럼에도 불구하고 상당한 혼란을 내포하고 있으며 심한 경우 도매와 소매 간의 구분에서도 오해를 하는 소비자들이 있을 정도이다. 여기에서는 먼저 도매업에 대한 정확한 의미부터 파악하고자 한다.)Ⅱ. 본 론1. 도매상의 의의- 도매업은 ‘주로 소매업체와 같은 재판매업자나 조직(영리 및 비영리) 사용자들을 대상으로 물건을 판매할 목적으로 이루어지는 제품 구입 및 처리와 관련된 모든 활동’으로 정의된다. 여기에서 주로란 의미는 도매 거래의 일부는 일반 소비자들과도 이루어질 수도 있다는 점을 의미한다. 즉 도매업체의 제품 구입은 재판매업체나 조직 사용자에 대한 판매를 주된 목적으로 하지만 최종 소비자가 그 대상이 될 수도 있다. 이점을 감안하여 다시 정리해 보면, 도매업은 최종 소비자들 보다는 재판매를 목적으로 하는 업체(예를 들면 일반 기업, 관공서, 학교, 병원 등)을 대상으로 제품을 판매하는 것 뿐 아니라 그 제품을 구입하고 처리하는데 따른 각종 활동을 포함한 모든 행위를 의미한다.)2. 도매상과 소매상의 차이- 도매상은 입지, 촉진, 점포분위기 등에 상대적으로 큰 비중을 두지 않음- 도매상은 일반적으로 넓은 상권을 대상으로 대규모 거래를 함 ??- 도매상은 소매상과는 상이한 법적규제와 세제의 적용을 받음3. 도매상의 기능1) 제조업자를 위한 기능(1) 시장 확대 기능- 제조업자는 합리적인 비용으로 필요한 시장 커버리지를 유지하는 데 있어 도매상에게 의존(2) 재고유지 기능- 도매상들은 제조업자의 재무 부담과 막대한 재고보유에 따른 제조업자의 위험을 감소시켜줌(3) 주문처리 기능- 다수의 제조업자들의 제품을 구비한 도매상들이 다수의 소매상들의 소량 주문을 보다 효율적으로 처리(4) 시장정보제공 기능- 제조업자들보다 고객들의 제품이나 서비스에 대한 요구를 쉽게 파악(5) 고객서비스대행 기능- 소매상들에 대한 제품의 교환, 반환, 설치, 보수, 기술적 조언 등의 제공함 을 통해 생산성을 향상2) 소매상을 위한 기능(1) 구색 갖춤 기능- 제품구색을 보유한 소수의 전문화된 도매상으로부터의 주문을 통해 거래 를 단순화(2) 소단위판매 기능- 제조업자로부터 대량주문을 한 도매상이 제품을 소량으로 분할하여 소매 상들의 소량주문에 대응(3) 신용 및 금융 기능- 외상판매를 통해 소매상들로 하여금 구매대금의 지불 이전에 제품을 구매 할 수 있는 기회를 제공(4) 소매상서비스 기능- 배달, 수리, 보증 등 다양한 유형의 서비스 제공을 통해 소매상들의 노력 과 비용을 절감(5) 기술지원 기능- 숙련된 판매원을 통해 소매상에게 기술적 및 사업적 지원을 제공 제조업 자를 위해 도매상이 수행하는 기능4. 도매상의 유형- 도매상은 여러 가지 방식으로 분류될 수 있으나 기능이나 형태상의 중복으로 인하여 전체 도매상을 유형별로 완벽하게 구분하여 나누는 것은 불가능하다.1) 제조업자 도매상- 제조업자에 의해 운영되는 도매상2) 상인 도매상- 취급하는 상품의 소유권을 보유하며 제조업체 또는 소매상과는 관련없는독립된 사업체로서, 가장 전형적인 형태의 도매상(1) 완전서비스 도매상- 물적소유, 촉진, 협상, 금융, 위험부담, 주문, 지불 등 거의 모든 유통활동을 수행하며, 재고유지, 판매원의 이용, 신용제공, 배달, 경영지도와 같은 종합적인 서비스를 소매상에게 제공(2) 한정서비스 도매상 ??- 고객에게 소수의 한정된 서비스만을 제공하는 유형의 도매상으로, 한정서비스 도매상에는 현금거래 도매상, 트럭도매상, 직송도매상, 진열도매상 등이 있음3) 대리인 및 브로커- 거래되는 제품에 대한 소유권을 보유하고 있지 않으며 단지 제품거래 를 촉진시키는 역할의 수행(1) 대리인- 장기적인 기반 위에서 구매자나 판매자 한쪽을 대표(2) 브로커- 구매자와 판매자 사이에서 거래협상을 도와주며 재고를 유지하지 않고 금융에 관여하지도 않음5. 도매상의 전략1) 시장세분화- 산업유형, 규모, 고객의 유형, 서비스 수준 등의 기준에 의해 시장세분화2) 표적시장의 선정- 전체 소매상이나 산업구매자 모두를 대상으로 영업활동을 수행할 수는 없기 때문에 경쟁우위를 가질 수 있는 표적시장을 선정해야 할 필요성이 있음3)도매 마케팅믹스 전략수립- 소매시장을 세분화하여 표적세분시장을 선정하면 이에 적합한?마케팅믹스인 제품, 가격, 촉진, 입지 결정

경영/경제| 2008.05.15| 7페이지| 2,000원| 조회(609)

기능, 재판매, 도매상, 소매상, 도매업, 도매

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