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[경제]중국의 WTO가입협상전략

중국의 WTO 가입 협상2000150132 이현철 2001150048 김성민 2001150242 편우관 2002150275 최 권 2003150247 김정형서론 1) 중국의 WTO가입배경 2) 중국의 WTO가입협상일지 2. 본론 * 협상전략분석 * 3. 결론 협상타협안 WTO가입의 득과 실 미국측 득과 실 중국측 득과 실 WTO가입협상의 전체적 평가목 차1. 서론 1) 중국의 WTO가입배경1. 중국의 WTO가입배경 1) 세계경제질서가 GATT체제에서 WTO체제로 전환 2) WTO회원국과의 교역량이 전세계 교역량의 90%이상을 차지 3) 중국의 국제경제사회상의 문제 a) 중국경제의 개혁 및 구조조정, 위엔화 평가절하 문제 b) 중국의 경기침체와 실업률 증가 C) 외국인직접투자비율 감소 4) 미국측의 통상압력 5) 중국의 WTO비회원국으로서의 한계 체감 6) 중국 시장의 잠재력 중국이 WTO가입을 위해 노력하게 됨1.서론 2) 중국의 WTO가입협상일지2. 중국의 WTO가입협상일지 ＊1948년 3월: 중국 국민당 정부 GATT가입 ＊1949년: 중화인민공화국이 정권장악 ＊1950년 3월: 대만 정부 GATT탈퇴 ＊1971년: UN이 중화인민공화국을 합법적 대표정부로 인정, GATT와 관계 회복 ＊1986년 7월 10일: 중국 GATT 복귀 신청 ＊1989년 천안문사건으로 7개월 간 협상중단 ＊1994년 12월: WTO 창립회원국이 될 수 있는 시한까지 GATT 재가입협상 결렬 ＊1995년 5월: WTO측과 새협상착수 일본과 EU연합등 37개국이 양자회담 요청) ＊1999년 3월: 주룽지 총리 방미 WTO가입노력 재개 ＊1999년 4월: 미국측에서 중국의 양보안 거부 ＊1999년 7월: 일본측과 WTO가입조건 합의 ＊1999년 9월: 장쩌민 국가주석과 빌 클린턴 대통령과의 정상회담 후 협상재개 ＊1999년 11월: 미국무역대표부와 WTO회원국 가입과 관련된 양자합의 도달 ＊2000년 5월: EU연합과 WTO가입조건 합의 ＊2001년 6월 9일: 미국측과 WTO가입 세부조건 합의 발표 ＊2001년 11월 10일: 카타르 도하 각료회의에서 중국의WTO가입 승인2. 본론 ▣ 협상전략 분석 ▣▣ 협상전략 분석 ▣ 1) 근원적 이해 *중국측 입장 → WTO회원국으로 가입을 통한 경제성장 ~~중국의 장기적인 발전 시나리오 각도에서 볼 때 지난 78년 개혁개방 정책의 성과를 계속적으로 발전시킬 토대를 마련 세계경제 질서로 편입해 대내적으론 개혁을, 대외적으론 개방을 지속적으로 추구해 현재 정체단계를 맞은 개혁개방 정책에 활력을 불어넣는다는 계산이다. *미국측 입장 →중국의 거대시장에 대한 비관세장벽의 제거 ~~~금융. 보험. 통신 등 각종 서비스산업에서의 중국 진출 길이 활짝 열리게 됐다. ⇒양국 모두 중국의 WTO가입이란 큰 의제에 합의가능구역이 존재▣ 협상전략 분석 ▣ 2)협상 당사자간의 관계 * 협상은 완전히 경쟁적일 수 없는 것과 마찬가지로 완전히 협조적일 수도 없다. 협조적 경쟁자 - cooperative antagonist : 양극단의 중간에 위치한 협조적 경쟁자를 주요 연구대상으로 한다. 어떤 국면에 대해서는 서로 보완적이고 협조적이지만 동시에 또 다른 국면에서는 경쟁적이거나 심지어 적대적인 입장을 견지하는 갈등 당사자를 의미 - 협상의 중요 파트너 → 중국과 미국 사이에는 가장 큰 의제인 WTO가입문제에 대해 서로의 이익이 부합되므로 서로 협조적인 관계유지가 가능2. 본론 ▣ 협상전략 분석 ▣* 협상 갈등 대처 유형 *타인 욕구에 높은 관심타인과 자신의 욕구에 낮은 관심자신의 욕구에 높은 관심투쟁형절충형융통형회피형협력형Passive behaviorAssertive behaviorAggressive behavior2. 본론 ▣ 협상전략 분석 ▣▣ 협상전략 분석 ▣ 3) 협상의 주요 인물과 그 협상전략 *미국측 대표 샬린 바셰프스키 근원적 이해의 관철을 위한 강경한 입장고수 인준의무의 존재 부각 협상타결 최종시한초과에 따르는 손실비용발생 이용 자신의 매력 *중국측 대표 주룽지와 스광성 중국 특유의 벼랑 끝 전략 스광성 협상대표의 전문력 및 준비성 당사자 내부의견의 동질화 스광성 협상대표의 교제력2. 본론 ▣ 협상전략 분석 ▣▣ 협상전략 분석 ▣ 4) 상대방 내부의 협력자 빌 클린턴 · 셜린 바셰프스키가 협상결렬 하고자 할 때 협상시한을 연장하도록 설득 · 자국 내 미 의회와 노조에게 협상타결안에 대한 인준을 위한 설득 → 내년 자국 내 대선을 염두에 둔 명시적 실적을 위함 일본과 EU연합 ·미국측에 협상에 대한 양보 권유 → 마지막까지 최대협상사안에 대한 미국측의 양보권유 (농업-통신-서비스 분야산업)2. 본론 ▣ 협상전략 분석 ▣▣ 협상전략 분석 ▣ 5) 협상의시간 *중국 측 입장* 시애틀에서 열릴 뉴 라운드의 개막 → 연내 협상타결이 안될 경우 뉴 라운드에서 다시금 협의해야함으로 차후에 발생할 비용과 무역환경의 변화에 직접적으로 노출 *미국측 입장* 임기 말년에 놓인 클린턴 행정자치부 → 내년 대권에 클린턴 행정부의 명시적 성과를 광고하기 위함 → 중국이라는 거대시장을 제외한 자유무역 확대의 한계점의 인식 ⇒서로 협상시한이 제약을 받고 있어 서로 협조적인 협상을 이끌어 낼 수 있는 가능성이 높음2. 본론 ▣ 협상전략 분석 ▣▣ 협상전략 분석 ▣ 6) 로그롤링(logrolling)방식 다수의제의 국제협상의 성격과 서로 다른 선호체제 지님. 자신에게 낮은 순위의 이해관계에 대한 양보안 도출 자신에게 높은 순위의 이해관계를 획득 *중국측의 높은 이해관계를 지닌 사안 → 개도국 지위 보장 *미국측의 높은 이해관계를 지닌 사안 → 시장개방에 대한 무역장벽철폐 ⇒서로에게 자신에겐 낮고 상대에겐 우선순위를 가진 근원적이해를 양보함으로서 협상타결2. 본론 ▣ 협상전략 분석 ▣▣ 협상전략 분석 ▣ 7) 벼랑끝 전략 중국인들이 국제협상무대에서 가장 많이 사용하는 협상전략 *협상초기에 사용* 조급함을 이끌어 냄, 근원적 이해에 상충하는 사안에 대해서 강경한 입장을 고수 다른 이해관계를 살펴보는 등의 행동(다수 의제화), 상대방의 최고책임자와의 협상 * 실제 사용한 방법* 주룽지 총리의 방미 →자신의 국익을 깨면서 까지 협상할 의사가 없음을 천명→ 이로 인해 미국측과의 연내협상 타결을 이끌어 내었다. 8) 협상의 공개성 부여 미 의회와 노조의 반대세력을 견제하기 위함. WTO에게 협상타협안을 즉각 통보 전세계적으로 공론하시킴 → 합의안의 이행을 강제화시키는 전략을 사용3. 결론 1) 가입협상타협안가입협상타협안 ♠ 관세 및 비관세장벽 ·평균관세율: 22.1% → 17%(5년내) , 농산물 14.5% → 15% (미국입장반영) ·밀, 옥수수, 쌀, 면화 등 주요 농산물에 관한 관세쿼터(TRQ)를 대폭 증대 ·공산물 무역 및 유통에 관한 제한철폐, 수출보조금 철폐 → 예외적 경우 제외하고 가입 후 5년 이내 시행 ♠ 서비스(통신, 금융) ·외국통신업공급업자에 대한 투자지분 허용→50%(가입시 49%, 2년이내 50%) ·인터넷에 대한 외국인 투자허용 ·지점설치등 외국계은행에 대한 지역 및 고객제한 규정철폐 및 내국민대우 허용 → 5년 이내 ·중국기업을 대상으로 한 외국계은행이 현지화폐 영업허용 → 2년 이내 ·펀드 매니저먼트회사의 외국인 지분을 WTO가입 후 3년 이내로 33%→49%로 확대 ·법률등 전문적 서비스 시장접근 강화 ·연 20편까지 외국영화 수입을 확대, 비디오, 음반, 유통업 개방 ·외국인의 합자회사 지분율 33%까지 허용 ♠ 자동차 ·자동차 관세인하 : 80∼100% → 25% (2006년) ·자동차금융취급을 허용, 자동차 무역 및 유통제한 철폐 ♠섬유 및 반덤핑 ·중국에 대한 섬유쿼터 2005년까지 완전철폐 ·가입 후 12년 간 특별세이프가드제도 한시적 유지 ·가입 후 15년 간 반덤핑 비시장경제국 적용 한시적 유지 ⇒ 이와 같은 기본적인 사한이 협상에 의해 타결되었다.3.결론 2) 협상에 의한 미·중의 득과 실2) 협상에 의한 미·중의 득과 실 *중국측의 득과 실 중국경제에 WTO가입이 미치는 파급영향 → 긍정적·부정적 측면의 양면성이 존재 →단기적으로 중국업체의 도산, 외국기업의 국내시장잠식, 실업 등 우려 →장기적으로 중국의 산업구조 구도화, 경쟁력 제고를 통해 경제체질 강화에 기여3.결론 2) 협상에 의한 미·중의 득과 실2) 협상에 의한 미·중의 득과 실 *미국측의 득과 실 미국경제에 중국의 WTO가입이 미치는 파급효과 ▷중국시장개방확대로 미국의 대중수출 증가 →협상 전 계속해서 대폭의 대중무역수지 적자 →무역수지 개선효과에 대해서는 상반된 주장이 있으나 소폭의 개선효과 존재 ▷비관세장벽 완화로 미국의 대중무역 및 투자기회 확대 →특히 금융·통신 분야 산업에 호재3) WTO가입협상의 전체적 평가 기본적으로는 미·중 양국 정부의 입장이 상이함 '협상 게임'에 참여한 양국 이익집단의 이해관계가 상이함 쌍방의 이익에 균형을 잡아 쟁점사항을 신속히 처리 윈-윈(win-win)게임의 국면을 조성3.결론 3) WTO가입협상의 전체적 평가{nameOfApplication=Show}

경영/경제| 2006.12.06| 16페이지| 2,000원| 조회(185)

WTO, 중국, 파워포인트, WTO가입

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[마케팅]국제마케팅성공사례와 스포츠 마케팅 성공사례

국제마케팅의 성공·실패사례국제마케팅은 전세계시장이 하나의 단일시장으로 인식됨에 따라 다국적기업에 경영활동에 있어서 아주 주요한 전략으로 인식되고 있다. 그러므로 다국적기업이 해외시장에 진출을 할 때 많은 마케팅전략이 사용되어지며 그로 인해 여러 성공사례와 실패사례가 존재한다.많은 성공과 실패 사례 중에서 전 세계적으로 마케팅능력이 가장 우수하다고 알려진 P&G가 일본시장 진출 시 초기 큰 실패사례와 그 후 다시 회생한 사례를 들어보고자 한다.먼저 P&G는 아이보리비누, Cheers세탁비누, Pampers아기기저귀 등으로 우리에게 장 알려진 일상용 소비재 생산기업이다. P&G는 일상용 소비재산업에서 전 세계적으로 가장 높은 시장점유율을 갖고 있으며 2002년 연간매출액이 약 402억 달러에 이르며, 1837년 설립 후 160년이 넘는 역사를 가지고 80개국 10만 6천 여명에 달하는 종업원을 가진 다국적기업이다. P&G는 소비자만족을 기업이념으로 삼고 많은 시험을 거친 완벽한 제품을 출시하는 것을 기업의 기본정책으로 삼고있는 기업이다. P&G는 2차 세계대전 후 미국에서 만의 독보적인 지위에 만족하지 않고 적극적인 국제화전략을 전개하기 시작하여 유럽에서 전통적으로 강력한 시장을 갖고 있던 Unilever에 이어 유럽의 시장점유율 2위를 차지하였고 점점 더 공격적인 마케팅전략을 추구하는 경향을 지속적으로 추구하는 기업성향을 보여왔다. P&G는 해외자회사의 운영을 미국에서 P&G가 시행하는 것과 똑같은 방식으로 브랜드 매니지먼트 시스템{) 브랜드 매니지먼트 시스템( Brand Management System ): 브랜드 매니지먼트 시스템이란 P&G가 생산하는 여러 가지 종류의 제품을 각각 다른 브랜드 매니저에게 맡겨 그 브랜드 매니 저가 그 제품의 생산, 판매 및 마케팅활동을 모두 책임지게 하는 것이다. 이는 각각의 브랜드 를 소비자가 혼동하지 않고, 브랜드의 수명을 오랫동안 유지할 수 있도록 도움을 준다.을 도입하였고 본사의 기본적인 정책에 입각하여 제품을 시장에게와 유사한 소규모소매상들이 길모퉁이 요소 요소에 자리잡고 있어서 이들이 유통에 중요한 역할을 하고 있었다. P&G의 일본합작투자파트너는 현지경영인력과 생산시설 그리고 일본의 유통망을 침투할 수 있는 판매조직을 제공해 주었다. P&G는 일본진출을 바른 시일 내에 성공궤도에 올리기 위하여 과거 유럽과 남미시장에 진출 시 가장 성공적인 제품이었던 Cheers가루세탁비누와 Bonus 액체세탁비누, 그리고 Camay비누를 선택하여 일본에 판매하기로 결정하였다. 이들 제품들은 과거 유럽과 남미시장 진출 시 성공했던 제품이었기 때문에 P&G는 일본에서도 성공할 것을 믿어 의심치 않았다. P&G는 미국에서 거래하던 광고회사의 일본지점을 통해서 Cheers의 일본광고를 대대적으로 실시하였다. 이 광고는 Cheers가 뜨거운 물과 찬물에서 모두 세탁이 잘 되는 제품이라는 것을 강조하는 것으로서 미국에서 개발된 광고프로그램이었다. 그러나 이 광고는 미국에서와 마찬가지로 P&G라는 회사이름을 소비자에게 강조하기보다는 Bonus, Cheers와 같은 제품 자체의 브랜드명을 강조하는 방법을 추구하였다. P&G가 이와 같이 브랜드를 강조하는 것과 대조적으로 Lion과 Kao는 일본에서 제품을 광고할 때 브랜드보다 자신의 회사이름을 강조하는 광고를 해 왔었다. 또한 P&G는 미국에서 하던 방식대로 도매업자를 건너뛰고 소매업자를 대상으로 한 직접적인 판촉활동을 시도하였다. 이와 같이 P&G의 광고와 유통전략은 P&G가 일회용 기저귀시장에 진출할 때도 반복되었다. P&G는 일회용 기저귀 Pampers를 도입하는데 있어서도 브랜드위주의 광고전략을 취했고, 집집마다 샘플을 돌리면서 소비자들에게 직접 판촉활동을 취하였다. 이러한 소비자와 소매상을 목표로 한 판촉활동은 일본의 유통경로의 중추역할을 하는 도매상으로 하여금 P&G에 대한 반감을 갖게 하는 원인을 제공하였다. 이러한 P&G의 미국식 광고 및 유통전략은 일본에서 예상했던 것 이상의 많은 저항을 받았다. 일본의 경쟁회사와 신문들은 P&G와 인을 사용한 Cheers의 품질에 대한 의구심이 일어나게 됨에 따라 Kao와 Lion이 만드는 신제품으로 급속하게 발길을 돌리기 시작하였다. 이와 같이 세탁세제시장에서의 점유율이 급속히 하락하게 됨에 따라 P&G는 제품가격을 인하함으로써 이에 대응하고자 하였다. 그러나 P&G의 가격인하정책은 마치 P&G가 저가제품을 생산하는 기업이라는 인상을 소비자에게 강하게 심어 주었다. 결국 P&G의 일본현지법인의 경영성과는 극도로 악화되었고 1983년에는 P&G의 세탁비누시장의 점유율은 과거 1972년도의 22%의 절반정도에 불과한 13%로 하락하였다. 이에 반해 P&G의 진입으로 인해 시장점유율이 일시적으로 줄어들었던 Kao와 Lion의 시장점유율은 다시 증가하여 1983년에는 각각 41%와 34%의 시장점유율을 차지하였다. 한편 P&G의 기저귀시장에서의 시장점유율 역시 1981년 88%에서 2년 사이에 절반으로 떨어졌고, 1984년에는 22%정도로 급속히 하락하였으며 그 기간에 Unicharm은 41%의 시장점유율을 가지게 되었다. P&G의 재무적인 경영성과 역시 급속히 악화되어 P&G의 1984년도의 판매물량은 1973년 진입초기의 약 2/3수준으로 감소되었고, 1984년에는 총 1억 5천만 달러의 매출에 7천 5백만 달러의 손실을 기록함으로써 마진율이 -70%에 달할 정도로 커다란 적자를 경험하게 되었다. 이와 같이 시장상황이 악화됨에 따라 P&G의 일본 자호히사의 사기는 극도로 악화되었다. 이와 같은 절대적인 시장점유율의 하락과 엄청난 손실은 P&G 역사상 처음 경험한 처참한 실패였다. 전 세계적으로 소비재산업에서 수위를 달리는 P&G가 이렇게 일본시장에서 처참한 실패를 한 것은 무엇보다도 P&G가 일본시장에 대한 지식이 충분하지 않은 채 과거의 해외시장진출의 성공에 대한 자만심을 갖고 있었기 때문이다.P&G는 일본시장에 진출하면서 몇 가지 커다란 실수를 범했다. 첫째, P&G는 일본의 소비자를 전혀 이해하지 못했다. P&G는 일본의 소비자들이 지금까지 진출했치한 연구개발조직에 전달하여 P&G는 일본의 소비자들이 원하는 제품을 개발하는데 더 효과적이 될 수 있었다. 또한 광고 역시 미국에서 하듯이 제품의 성능에 대한 직접적인 비교광고를 하던 방식을 자제하고 일본소비자들에게 보다 효과적으로 접근할 수 있도록 회사이미지를 간접적으로 전달하는 방법의 광고를 개발하여 이를 적극적으로 활용하기 시작하였다. 또한 유통채널에 대한 과거의 접근방법을 100% 수정하여 과거 500여 개의 큰 도매상을 상대하던 것을 정리하고 독점적인 판매권을 갖는 50개의 대형도매상으로 집중시켰고, 2,400여 개의 2차도매상을 1,000여 개의 정예 2차도매상으로 재조직하였다. 이와 같은 새로운 유통조직에는 P&G제품의 독점적인 판매권을 부여하여 이들에게 많은 권한을 부여함과 동시에 충성심을 요구하였다. 이와 같은 유통채널의 정비로 인해 P&G는 도매상에 대한 통제력을 현저히 증가시킬 수 있었다. P&G는 이와 같이 대리점 네트워크의 합리화를 통해 이른바 ECR(Efficient Consumer Response){) ECR( Efficient Consumer Response ): ECR이란 P&G와 도매상, 소매상을 연결하여 소비자 의 수요를 정확히 파악하여, 이를 낮은 가격의 제품으로 만족시킨다는 전략을 도입하고 있다. 이러한 새로운 연구개발조직과 빠른 마케팅활동을 위하여 P&G는 일본의 생산시설을 현대화하고 새로운 생산시설을 추가하였다. 그 결과 P&G는 신제품의 개발에서 출시에 이르는 시간을 대폭적으로 절감할 수 있었다. 또한 P&G는 조직을 개편하여 과거 일본식 연공서열시스템을 지양하고 능력에 따른 승진과 성과에 대한 금전적인 보상을 제공하는 미국식 시스템으로 바꾸었다. 마케팅, 생산 그리고 연구개발에 있어서는 일본실정에 맞게끔 현지화를 하는데 반하여 인사관리시스템은 P&G방식으로 글로벌화 하였다는 것이 특이한 점이라고 할 수 있다. 이와 같은 P&G의 3년간의 일대약진운동의 결과 일본에서의 총 판매액은 1986년에 1억 3,200만 달러을 갖게 되었으며, 스포츠마케팅 사업을 전문으로 하는 조직을 구성하여 프로골프대회와 같은 각종 스포츠 이벤트를 주관하고 후원업체를 선정, 프로모션하는 등 스포츠마케팅 사업에 대한 관심과 노력이 진행되고 있다.그러나 국내의 스포츠 관련 비즈니스는 프로야구를 비롯한 프로축구, 프로농구, 프로 씨름, 복싱, 골프 등 각종 프로스포츠가 국민들의 관심과 참여 속에 발전하고 있음에도 불구하고 아직 스포츠마케팅에 대한 인식은 미비하며, 체계적인 연구 또한 시작단계에 불과하다.스포츠마케팅의 개념일반적인 의미로 스포츠마케팅의 개념은 스포츠라는 매개를 통해 소비자의 욕구를 충족시키고 여기에서 발생하는 상품을 교환하는 과정이라고 할 수 있다. 따라서 "스포츠 자체의 상품화"와 "스포츠를 매개로 한 모든 상품의 마케팅 과정"을 의미하는 것이다.이를 사업영역 면에서 보면 "스포츠마케팅" 과 "스포츠를 이용한 마케팅"으로 구분할 수 있다.1. 스포츠의 마케팅 (The Marketing of Sports)스포츠의 마케팅은 스포츠 자체를 사업화 하는 것으로 스포츠 제품이나 서비스에 대한 마케팅을 의미한다. 스포츠에 대한 회원모집, 스포츠팀에 대한 팬 확보, 스포츠 시설, 용품, 의류, 프로그램의 판매 등이 여기에 해당한다. 따라서 소비자는 일반대중이 되면 상품화된 스포츠를 어떻게 소비자에게 판매할 것인가가 스포츠마케팅 활동의 목적이 된다.2. 스포츠를 이용한 마케팅 (The Marketing through Sports)스포츠를 이용한 마케팅은 스포츠를 상품판매의 촉진수단으로 하는 마케팅을 말한다. 즉, 방송중계권, 기업의 스폰서쉽, 수익사업, 유명선수의 광고모델 기용 등이 여기에 속한다. 따라서 스포츠를 이용한 마케팅의 소비자는 스포츠를 상품판매에 활용하려는 기업이다. 다시 말해 스포츠를 이용한 마케팅은 스포츠 상품뿐 아니라 다른 일반상품을 스포츠와 연계하여 판매히는 마케팅으로 스포츠를 하나의 판촉수단으로 이용하는 것을 말한다.본론실제 사례1. 안호이저 부시사의 스포츠 마케팅미국의 세인트있다.

경영/경제| 2006.12.06| 9페이지| 1,000원| 조회(967)

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