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[서평]설득의심리학을읽고나서

과제를 하기 이전에 이 책의 한 부분인 호감의 법칙 부분을 서점에서 읽다가 흥미를 느껴 이 책을 사게 되었다. ‘설득(說得)’의 사전적 의미를 살펴보면 ‘여러모로 설명하여 상대방이 납득할 수 있도록 잘 알아듣게 함’이라고 돼 있다. 좀 더 쉽게 풀어 보면 ‘說(설)’, 즉 말을 통해 ‘得(득)’, 이익을 취한다는 의미가 아닌가 싶다. ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다’ 라는 우리 속담도 있듯이 타인을 설득하여 내 편으로 만드는 능력은 오늘날 직장인에게 무엇보다도 중요한 능력으로 꼽히고 있다. 저자 로버트 치알디니는 참여적 관찰법으로 설득의 기술을 모았다. 백과사전의 판매 방법이 알고 싶으면 그 회사의 판매원으로 취직하는 것이다. 그렇게 직접 관찰한 경험을 토대로 인간의 심리를 움직이는 6가지 법칙을 정리했다. 세상을 살면서 더불어 사람의 마음을 헤아리는 것 이상으로 그 사람의 마음을 갖는 것은 더욱 힘든 일이다. 누군가의 마음을 헤아리고 그 마음을 움직일 수 있는 메시지를 전달하는 방법을 아는 것은 이 시대의 확실한 생존전략이다. 이 책은 그런 메시지를 전달하기 위한 ‘설득’이라는 방편을 잘 제시하고 있다. 쏟아지는 메시지 속에서 사람들은 다양한 정보를 통해 좀 더 합리적이고 이성적인 판단을 할 수 있다고 생각할지도 모른다. 그러나 저자는 다른 의견을 제시하고 있다. 저자는 우리가 설득상황에서 우리에게 주어진 모든 정보를 철저하게 분석한 후 의사결정에 도달하기 보다는 단 하나의 중요한 단편적인 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법을 더 선호하고 있다고 지적한다. 그래서 저자는 설득이 심리학을 통해 단편적인 정보로 설득을 당하기보다는 역으로 그러한 설득으로부터 최상의 방어를 할 수 있는 6가지 비책을 제시하고 있다. 로버트 치알디니는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 설득법칙에는 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희귀성이 있으며, 이를 습득함으로써 설득으로부터 최상의 방어자가 될 수 있다고 말한다.먼저 상호성의 법칙에 의해 살아가고 있는 우리를 볼 수 길을 가다가 차가 고장이 나서 한 청년의 도움으로 차를 고친 후 고마운 마음에 도움이 필요할 때 연락을 하라고 자신의 주소를 알려주고는 헤어졌다. 며칠 후 그 청년의 차가 고장이 나서 잠시 차를 빌려달라기에 썩 내키지는 않았지만 그 청년에게 빌려주었더니 사고를 내서 완전히 폐차 처분할 정도로 망쳐버린 예를 통해 알 수 있듯이 알면서도 그 덫에서 벗어날 수 없기에 이런 상호성의 법칙을 이용하는 사업자가 늘어나는 것 같다. 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략은 당신이 나에게서 원하는 것이 하나 있다고 가정할 경우 내가 당신의 요청에 응할 확률을 높이는 한 가지 방법은, 당신이 나에게 엄청나게 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 물론 나는 그 부탁을 거절할 것이고 그 때 당신은 처음보다는 작은 그렇지만 원래 당신이 원했던 부탁을 한다. 이는 크게 양보한 것처럼 보여 나는 상호성의 법칙의 함정에 빠져서 그 요청을 받아들이게 되며 이는 먼저 무리하게 요구를 함으로써 인식의 대조효과와 밀접한 관계가 있다. 이런 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략에는 호의와 술책을 구분하는 것이다. 남의 호의나 양보를 거절하는 것은 쉽지 않다. 상황에 따라 호의를 받아들여야 하는 경우도 있기 때문이다. 이를 잘 구별하여 남의 호의는 갚되, 남의 술책에 넘어가 호의로 갚을 필요는 없다는 것을 말하고 있다. 눈에는 눈, 이에는 이 즉 상호성의 법칙에 정당하게 대응하는 방법을 확실하게 이해해야 한다.두 번째는 일관성의 법칙이다. 전체적인 흐름을 보면 이것이 아님을 알면서 따라가게 되는 것이다. 이것은 일관성의 법칙에 따라 행동할 때 우리는 세상을 합리적으로 살아갈 수 있으며, 또한 많은 혜택을 받을 수 있기 때문이다. 의사결정을 많이 필요로 하는 현대 사회에서 쉽게 살아가기 위한 지름길을 제시하며, 정신적 에너지 소모를 줄이기 때문에 자주 발생하게 된다. 어떤 힘겨운 일을 맞이하게 되면 항상 과거의 있었던 일을 되돌려 생각함으로써 해결하려는 모습을 볼 수 있다. 이런 기계화된 일위하여 나중에는 더욱 적극적으로 적에게 협조하게 되었다. 자신을 비판하게 되고 군사 정보를 누출하게 만들었다. 힘으로 가하지 않고 아주 지능적인 방법으로 미군의 군사 정보를 알게 된 중공군은 이런 일관성의 법칙을 미리 깨달았던 것일까 하는 의문이 생긴다. 문전걸치기 기법 즉, 작은 요구로부터 시작하여 결국 큰 승낙을 얻어내는 것으로 갑자기 큰 요구를 하기보다 미리 작은 요구를 하여 큰 요구에 대한 승낙이 보다 쉬워지는 것이다. 미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램을 보면 자발적 개입을 증명할 기록을 남기는 것이다. 이는 미군 포로의 개입을 입증하는 증거물이 되며, 이렇게 작성된 기록들은 다른 미군 포로들에게 보여질 수 있었기에 글의 경향이 포로들의 진정한 태도를 반영하고 있다고 믿었다. 이렇게 글로 남기는 것의 위력은 대단하다. 암웨이사에서도 적극적으로 사용하여 더 발전할 수 있었다. 우리의 진정한 개입을 이끌어 내지 못하는 것과 강한 위협은 사람들을 일시적으로 굴복시킬 수는 있지만 장기적으로 지속되는 개입은 만들어내지 못한다. 우리는 다이어트나 어떤 시험에 합격하기 위해 마음속으로 결정하기 보다는 다른 사람들에게 알려 그 책임감에 더 자극을 받아 노력을 하는 것 같다. 일관성이 있는 사람은 이성적이며 확실하고 믿을 수 있으며 강인한 정신력을 가진 사람이라고 평가하는 것에 영향을 받아서일 것이다. 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법은 긍정적으로 작용할 때도 있다. 에너지 절약을 위해 이 기법을 사용하여 유익한 결과를 얻은 사례를 통해 알 수 있다. 일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략으로 본능적인 거부감에 따라 행동하는 것이다. 신체적인 변화 즉, 위장의 쓰림을 통해 본능적으로 거부감이 생기게 되는데 이 또한 정확하지는 않다. 이럴 때는 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아보게 되는 것이다. 아님을 알면서 그냥 일관성의 법칙에 따라 흘러가기보다 그 법칙에서 벗어나 의도했던 바대로 행동하는 것이 우리에게 필요하다.세 번째는 사회적 증거의 법칙으로 코미디 프 보고 그대로 따라 행동하는, 즉 사회적 증거에 따라 행동하는 경향이 매우 높다고 한다. 이런 다수의 무지가 불러온 사건 중 하나가 길거리 살인 사건이다. 어떤 한 여인이 남자에게 수차례 칼에 찔리는 것을 38명의 주민들이 봤음에도 불구하고 그 누구도 신고를 하지 않았다는 것이다. 이것은 너무도 많은 사람이 그 상황에 함께 있기 때문에 위기에 처해 있는 사람을 도와줄 개인의 책임감이 분산되기 때문이라는 것이다. ‘누군가가 도와주겠지’, ‘다른 사람이 이미 신고를 했을거야’라는 생각에 도움을 받질 못하고 죽었을지도 모른다. 우리가 깨닫지 못하고 있는 사실은 다른 사람들도 우리처럼 사회적 증거를 찾고 있다는 점은 위기 상황으로 보이는 사건이 사실은 위기 상황이 아닐 수도 있다고 생각하기 때문이다. 위기에 처했을 때 딱 한사람을 지목하여 도움을 요청해야만 한다. 정확하게 지목하지 않을 경우 다른 사람이 도와주겠지 하고 그냥 지나쳐버리게 된다. 상황의 불확실성과 유사성의 원인으로 인민사원의 집단자살사건을 보면 도망을 치는 사람도 있었지만 신속하게 복종한 모녀지간이 먼저 나서서 독약을 마시고 죽어가는 과정을 본 나머지 신도들도 따라서 독약을 마셔 모두 죽음을 맞이하였다. 이것의 동기는 인민사원의 본거지를 물설고 낯설은 정글 밀림 속으로 옮긴 일 년 전의 의사결정이었다. 물리적으로도 그리고 사회적으로도 그들을 둘러싸고 있는 환경은 그들에게 너무도 불확실하였다. 또 우리와 비슷한 사람들의 행동은 의심없이 그들의 행동을 모방하게 만든다. 모두의 죽음으로 그 사회에는 큰 충격을 받았다. 이런 사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략으로는 조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하며, 과정상의 오류를 점검해야 한다.네 번째, 호감의 법칙이다. 우리는 좋아하는 사람이나 심지어 낯선 사람에게서 어떤 도움을 요청하게 되면 쉽게 거절하기 힘들다. 이런 우리의 심리를 이용하여 부당한 영향력을 행사하고 있는 것이 사실이다. 친구들이 보험회사의 직원으로 일을 하게 될 경우 보통 하나이다. 스스로 어떤 과제를 해결할 수 없을 때 서로 협력하여 동등하게 각자의 역할에 맞는 일을 수행하여 그것이 모여 하나의 완성작을 이룰 수 있다고 가정할 경우 좋은 성적을 거두기 위해 서로 노력하다보면 서로를 적으로 인식하는 것이 아니라 친구로서 인식하게 되는 것이다.만찬기법을 사용하여 전형적인 기부금 모집 행사를 보면 연설은 식사 중에 혹은 식사 이후에 시작되고 있음을 발견할 수 있다. 이는 파블로프의 고전적 학습이론을 토대로 발견되었다. 래즈란은 음식에 대한 본능적인 반응은 단순히 침을 흘리는 신체적인 반응만이 전부가 아닐 거라고 생각하여 음식에 대한 좋은 기분은 심리적인 반응도 유발한다고 주장하였다. 타인의 성공에서도 대리만족을 느끼는 것은 우리나라가 저번 월드컵에서 4강까지 진출한 전력으로 우리나라는 큰 발전을 이루었다. 나 자신이 축구선수가 되어 직접 뛴 것처럼 기뻐하며 모든 일에 활력소가 되어 승리의 기쁨을 맘껏 누렸다. 또 다른 예로 내 친구가 유명한 연예인이 되거나 정치인이 되었을 경우 꼭 나 자신이 된 것처럼 기뻐하며 주위사람들에게 과시하게 된다. 호감의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략으로는 우리의 방어 체계가 활성화되어야 할 시점은 우리가 주어진 상황에서 어떤 사람을 필요 이상으로 좋아하고 있다는 사실을 느끼게 된 바로 그 순간이다. 우리가 주어진 상황에서 설득전문가들을 필요 이상으로 빨리, 그리고 많이 좋아하게 되었는가의 여부를 판단하는 것이다. 호감의 대상을 올바른 것으로 옮겨 호감의 법칙의 영향력에 의해 잘못된 결론을 내리지 않도록 노력해야 한다.다섯 번째, 권위의 법칙에서는 밀그럼의 실험에서 그 충격적인 사실을 접할 수 있다. 자원자들의 고통 호소에도 흔들림 없이 가장 높은 수준인 450볼트의 전기충격을 동료 자원자들에게 부과한 것을 보면 권위에 대한 복종을 설명하기에 적합하다. 실험에 참여한 사람들이 심리적으로 비정상적인 사람이라는 설명, 실험에 참여한 자원자들이 모두 공격적인 성향이 강한 남자들이었다든지 선생 역을 맡은 자원자들이 .

독후감/창작| 2007.04.16| 5페이지| 1,000원| 조회(404)

사람, 북리뷰, 자신감, 법칙, 압박감

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