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needs의 개념과 종류 평가A+최고예요

Needs(니즈)의 의미와 그 종류에 대해마케팅은 교환을 통해서 소비자의 욕구(needs)나 욕망(wants)을 만족시키게 된다. 여기서 소비자의 욕구와 욕망이라고 하는 개념을 정리해 둘 필요가 있다 ‘needs'는 인간에게 기본적으로 필요한 것이지만 결핍되어 충족시키고자 하는 1차적인 개념을 말하며, 'wants'는 ‘needs'를 충족하는 보다 구체적인 대상물로 흔히 사회, 문화적인 배경에 따라서 또는 개인의 특성과 기호에 따라 달라지는 2차적인 개념이라 할 수 있다.매슬로우(Maslow)의 욕구단계이론을 보면 사람은 기본적인 생리적 욕구에서부터 안전, 사랑, 존중, 그리고 자아실현에 이르기까지 충족되어야 할 욕구단계를 가지는데 보통 사람들은 이러한 기본적인 욕구를 충족하기 위해 살아간다고 할 수 있다. 그런데 만약 배가 고플 경우, 사람은 먹을 것을 바라는 욕구를 충족시키기 위해 빵이나 밥, 아니면 고기 또는 우동을 생각하게 된다. 이때 빵이나 밥, 고기, 우동 등은 인간의 기본적인 욕구를 충족시켜주는 구체적 수단인 욕망이 될 수 있다. 따라서 사람의 욕구는 같아도 이를 충족시키는 수단이나 방법인 욕망은 집단 간, 세대 간, 남녀 간, 지역 간, 국가 간, 계급 간, 소득층 간 등에 따라 모두 다르게 나타난다. 인간의 욕구가 본질적이므로 욕망뿐만 아니라 그 배후에 있는 소비자의 욕구를 정확하게 파악하는 것이 중요하며, 여기에서부터 바로 마케팅의 발상이 시작된다. 니즈의 개념 자체가 고객을 상대로 하여 그들로 하여금 사고 싶은 마음을 일으키게 해서 판매하고자 하는 상품을 사게 하는 것이며 세일즈에 있어서 가장 중요한 것은 고객들은 니즈가 있어야만 구매를 한다는 것이다. 그러므로 마케터들이 기회를 발견하기 위해 생각하는 것 중의 하나가 바로 고객의 어떤 니즈를 충족시킬 것인가? 일 것이다. 그리고 이를 위해서 마케터들은 고객의 니즈에 대해 보다 많은 지식과 통찰력을 가지려고 노력을 한다. 단순한 고객의 니즈 분류로는 너무나 무한하기 때문에 마케터들은 최대한 다양하고 구체적인 방법으로 니즈를 분석할 필요가 있다. 니즈의 종류를 분류하는 기준은 매우 많지만 그 중 경영컨설턴트로 유명한 ‘브라이언 트레이시’가 자신의 저서 에서 제시한 니즈 분류에 대해 알아보았다. 브라이언 트레이시는 니즈의 종류를 총 11개로 분류하였는데 그 중 첫 번째가 ‘돈’에 대한 니즈이다. 고객은 자신의 돈을 절약해주거나 돈을 벌게 해주는 제품이나 서비스에 많은 관심을 가진다. 대부분의 고객들이 더 많은 돈을 원하기 때문이다. 이는 기본적인 욕구로, 이러한 부분을 충족시킬 수 있는 제안을 한다면 고객의 관심을 쉽게 끌어낼 수 있다. 두 번째는 ‘안전성’의 니즈인데 안전은 사람들의 기본적인 욕구로, 보통 충분한 돈을 갖고 있을 때 완벽하게 안전할 수 있다고 생각한다. 따라서 돈을 벌 때는 냉정하고 차갑지만 일단 돈이 생기면 따뜻하고 인간적인 모습을 보인다. 시카고대학의 연구에 따르면, 사람들이 어떤 제품이나 서비스를 구매하는 이유는 소유함으로써 얻는 어떤 느낌 때문이라고 한다. 따라서 제품을 판매할 때 반드시 자극해야 할 요소가 바로 이러한 감성이다. 고객이 구매를 통해 얻고 싶어하는 것은 제품의 특성이 아니라 즐거움과 만족감인 것이다. 오늘날에는 안전과 관련한 제품이나 서비스의 시장이 점점 커져가고 있다. 고객에게 어떤 제품이나 서비스를 소유할 경우 더 안전해질 수 있음을 보여줄 수만 있다면, 보다 쉽게 구매욕구를 끌어낼 수 있을 것이다. 세 번째는 ‘사랑 받기’에 대한 니즈로서 사람들은 모두 사랑 받기를 원한다는 점에서 착안되었다. 사람들은 단순히 사랑 받는 것 뿐만 아니라 친구, 이웃, 동료들의 존경과 인정을 받고 싶어한다. 이를 성취하면 소속감과 자기 가치에 대한 니즈를 만족시킬 수 있기 때문이다. 그러므로 고객에게 사랑을 느낄 수 있는 제품이나 서비스로 어필한다면 훨씬 수월해 질 것이다. 네 번째는 ‘명예와 존경’에 대한 니즈이다. 사람들은 누구나 중요하고 가치 있는 사람으로 인식되기를 바라며, 타인이 자신의 소유물과 업적에 대해 칭찬하고 존경해주기를 바란다. 따라서 명예나 존경은 매우 강력한 동기라고 할 수 있다. 모든 니즈 중에서도 가장 마음 깊이 자리 잡고 있는 것은, 자신은 물론 타인에게 존중 받고 좋은 평가를 받고 싶어하는 욕구다. 다섯 번째는 ‘건강’에 대한 니즈이다. 사람들은 모두 건강하게 오래 살고 싶어한다. 이것을 반영하듯 경제학자들은 비타민이나 미네랄 공급제와 같은 건강식품과 신체단련 기구의 판매시장이 점점 더 커질 것으로 예측한다. 고객은 더 건강하고 날씬하며 멋있기를 바란다. 또한 높은 활력을 유지하고 싶어한다. 따라서 고객은 더 날씬하고 활력 넘치게 만들어줄 제품이나 서비스에 매력을 느낀다. 비용 대비 효과 면에서 신체적으로 건강한 삶을 살수 있게 해줄 제품이나 서비스가 있다면 과로, 비만, 만성통증으로 고생하는 사람들은 당장이라도 깊은 관심을 보일 것이다. 또한 건강은 운동관련 상품과 서비스에도 관계가 있다. 여섯 번째는 ‘칭찬과 인정’에 대한 니즈이다. 모두가 공유하는 중요한 니즈 가운데 하나는 업적을 인정받고 싶어하는 욕구다. 에이브러햄 링컨은 ‘모두가 칭찬을 좋아한다.’고 말했다. 우리는 칭찬을 받거나 업적을 인정받을 때, 그것이 크든 작든 기분이 좋아지고 행복해진다. 따라서 어떤 제품이나 서비스를 판매할 때, 더욱 인정받고 높은 위상을 차지하게 되리라고 제품 포지셔닝을 할 수 있다면 구매욕을 자극할 수 있다. 고객이 특정 제품이나 서비스를 구매할 경우 더 많이 인정 받을 수 있다고 믿게 되면, 가격 저항은 쉽게 무너진다. 일곱 번째는 ‘힘, 영향력, 인기’에 대한 니즈이다 사람들은 힘과 영향, 인기를 얻고 싶어하는 욕구가 강하기 때문에 이런 것을 가져다 줄 수 있는 제품과 서비스가 있으면 기꺼이 구매하려고 한다. 고객에게 힘과 영향력을 더 주고 또한 인기를 높여줄 수 있는 제품이나 서비스가 있다면 구매욕은 상승할 것이다. 여덟 번째 니즈는 ‘유행 선도자’이다. 한 때 인터넷 검색어 상위에 ‘신상녀 서인영’이 랭크 되어 화제가 되었던 적이 있다. 이는 많은 사람들이 서인영처럼 최신 유행에 대한 욕구를 가지고 있다는 것을 의미한다. 누구나 직장에서든 사회그룹에서든 유행의 선도자가 되고 싶어한다. 실제로 많은 사람들이 최신 유행품이라는 이유만으로 특정 제품을 구매한다. 특정 제품의 초기 소비자 또는 초기 소유자를 ‘얼리어답터’라고 하는데, 이들은 소비시장에 5~10%를 차지한다. 이들은 다른 어떤 이유보다도 특정 제품이 새것이고 이전과 다르기 때문에 구매하는 경향을 보인다. 아홉 번째 니즈는 ‘사랑과 교제’이다. 오늘날 비슷한 관심사나 취미가 있는 사람들끼리 동호회, 클럽을 만들어주는 인터넷에 수백만 명의 네티즌들이 참여하고 있다. 이들은 특히 이성교제와 우호적인 관계를 간절히 원한다. 사회활동의 원초적 동기 가운데 하나는 사랑과 교제에 대한 욕망이다. 따라서 어떤 제품이나 서비스가 고객을 교제대상으로서 더 매력적이고 이상적으로 꾸며줄 수 있다면 즉각 거래가 성사될 것이다. 열 번째는 ‘자기계발과 성장’의 니즈로서 21세기 들어 가장 두드러진 니즈는 지식과 기술을 터득하려는 욕구다. 사람들은 새로운 기술이나 지식을 배워 좀 더 나은 경쟁력을 갖추고 싶어한다. 그것이 경쟁자 또는 동료보다 더 빠른 속도로 앞서나가는데 큰 도움을 주기 때문이다. 따라서 많은 제품들이 좀더 많은 자기 이해와 자아실현 욕구를 겨냥하고 있다. 자기표현과 개인적 만족에 대한 현대인의 욕구가 매우 깊기 때문이다. 사람들은 ‘무엇이든 할 수 있는 능력을 갖춘 사람’이라는 이미지를 갖추고 싶어한다. 따라서 사람들이 더 큰 성공을 거둘 수 있도록 도와줄 수 있는 제품이나 서비스를 판매한다면 이들의 구매욕을 이끌어낼 수 있을 것이다. 열한 번째 니즈는 ‘개인적인 변화’이다. 상당히 추상적이면서도 사람들이 가장 많은 돈을 지불하는 니즈이다. 어떤 제품이나 서비스가 새롭고 높은 삶의 수준에 이르도록 해주고, 더 나아가 전혀 다른 사람으로 만들어줄 수 있다면 불티나게 팔려나갈 것이다. 개인적인 변화는 감성적인 것으로 과거보다 더 많이, 더 나아지려는 것은 일상적인 욕망이자 구매의 강한 동기가 된다. 어떤 제품이나 서비스를 통해 개인적인 변화를 얻는다고 판촉활동을 한다면 많은 사람들이 구매할 것이다.

경영/경제| 2010.11.27| 3페이지| 1,000원| 조회(424)

마케팅, 니즈, needs

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