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삼성생명의 중장기 CRM 전략 평가A+최고예요

고객관계관리 전략_삼성생명의 중장기 CRM 전략 방향을 중심으로보고서의 목적삼성생명의 회사 개황 및 생명보험 시장, CRM 도입 과정 및 현황을 검토해 봄으로써 , 향후 CRM 추진 과정에서 고려해야 할 전략과제를 도출하고자 함. Company Overview 생명보험 시장 환경 분석 삼성생명 내부 환경분석 ( 고객 및 정보 관리 프로세스 등) 중장기 CRM 구축 전략의 검토 성공적인 CRM 추진을 위해서는 지속적인 고객 관계관리를 위한 효율적인 마케팅 프로세스 의 개발, 마케팅 활동에 대한 피드백 강화, 우수한 CRM 툴의 지원 등 다양한 요소가 있으나, 기업의 현재 상황, 실행의 우선순위 등을 고려 3가지 전략과제 만을 도출함.목 차Company Overview 외부 환경 분석 내부 환경분석 CRM 추진 전략 결론최고의 IT 인프라고객을 섬기는 마음신뢰와 팀웍의 일터사업전략 ASIA TOP 5 금융 Total 서비스고객이념 CLIENT SUCCESS 창조파트너쉽 BEST CONTRIBUTION, BEST REWARDGlobal 종합 금융 서비스 회사인재경영윤리경영중국 등 아시아 유망시장에서 세계의 유수 금융기관과 경쟁할 수 있는 World Wide Leader를 지향 선진수준의 Wealth Management 능력 확보를 통해 브랜드가치, 고객만족도, 자산규모, 기업가치 등에서 Asia 5위권의 개인종합금융서비스사로 성장WIN WIN의 파트너십 직원 - 조직의 파트너로 자기 분야애서 최고의 시장가치를 인정받는 프로금융인으로 성장 을 통한 최대의 공헌 회사 - 공헌에 비례한 보상최고의 상품, 최적의 채널을 통해 고객의 성공을 창출 고객의 이익이 최우선 가치 고객의 Life Cycle 전 단계에 걸친 보장, 금융, 복지의 종합서비스 제공“ 금융산업을 선도하는 Leading Company”1. Company OverviewMission대출 사업 '내일을 위한 희망대출' 이라는 캐치프레이즈 아래 '비추미론'이라는 소매금융 서비스 제공 전국 65개 창구에서 350명전략 결론보험 시장 추가 성장 잠재력에는 한계가 있음…전체적인 인구성장 둔화가 예상되며, 특히 신규 보험 수요가 낮은 고령층의 성장이 두드러짐출처: 생명 보험 협회;20~74세 예상 인구수 추이(백만명)-1.8% -0.2% 2.1% 4.8% 4.4% 1.1%-2.4% -1.0% 0.2% 5.4% 1.5% 0.4%0.0% -1.7% -0.2% 2.2% 2.3% 0.3%-0.4% -2.4% -1.0% 0.2% 5.2% -0.1%(연도)CAGR20대 30대 40대 50대 60~74 Total'02~'21 전체 CAGR(1): 0.4%60~7450대40대30대20대보험 가구 가입율 또한 거의 포화 상태에 다다름전체 생명보험 가구 가입율민영 생명보험 가구 가입율시장 매력도2. 외부 환경 분석고객유치, 시장점유율 경쟁에서 고객유지, 고객 점유율 경쟁으로 전환이 필요전략과제 1 -고객 유지전략 강화85.4%81.9%69.2%199720002004.389.8%86.2%73.7%199720002004.3외국사 및 금융업의 겸업 확대에 따른 보험 시장 내 경쟁은 더욱 치열해지고 있음규제 완화에 따른 타 업종의 겸업화/보험 진출외국계 보험사의 약진환경분석2. 외부 환경 분석겸업화 현황   은행권 대형 player/ 지주회사국민은행증권/투신카드/여신업보험비은행권 대형 player                   : 상위 사업자 포지션 : Minor 사업자 포지션우리신한하나삼성LG대한/ 한화교보업종 특화 player시장 점유율삼성대생교보기타생보사 수+6.7%p+3.4%p-1.4%p-14.1%p시장 점유율  (97-03)외국사+5.5%p332123출처: 생명 보험 협회, Press search산업 내 고객 '쟁탈'과 '지키기' 경쟁이 심화되고 있음전략과제 1 -고객 유지 전략 강화27.8%13.3%13.7%5.0%5.8%10.5%18.7%22.1%17.3%15.9%17.7%19.3%32.6%41.1%39.3%age out.”)이슈시사점판매 채널다양한 채널(설계사/Call center/TM/은행 등)을 통한 고객 접촉으로 인한 채널간 고객 정보 Quality가 다름. 설계사가 가진 고객정보 ≠ 회사의 고객 정보가 상이 - 설계사가 가진 일부 정보만 회사 시스템에 입력 채널간 정보 공유가 미흡 ※ CRM 적용 및 실행에 실패한 기업들의 가장 큰 요인은 고객정보의 품질이 낮은 것에 기인 채널 간 보유 정보의 Quality상의 Gap 최소화가 필요 채널간 Data Integration이 요함.프로세스양질의 고객정보 질을 사전적으로 축척 및 관리할 수 있는 프로세스 미비 - 사후적인 데이터 품질 관리 효과는 제한적임 ( eg. 고객 정보 갱신 캠페인 등) 잘못된 고객 정보 관리로 인한 손실이 막대 - 고객 이탈의 원인 / 잠재적인 미래 수익 기반을 잃게 되는 원인이 됨. - 고객 민원 발생 및 대외적 이미지 실추 주기적인 고객 정보 갱신 및 확대 미흡 ※ 잘못된 고객정보 관리로 인한 비즈니스 손실비용 연간 약 40억 규모(출처: 삼성 내부자료) 다양한 채널(콜센터/인터넷/전화 등)로부터 전달되는 고객정보를 효과적으로 축적 관리 하기 이한 정보 관리 업무 프로세스 도입 및 표준화가 필요성공적인 고객 관계 관리를 위한 전략적 DATA 품질관리 및 정보 관리 전략 이 필요조직 및 시스템3. 내부환경분석전략과제 3 -전략적 고객 정보 관리 전략목 차Company Overview 외부 환경 분석 내부 환경분석 CRM 추진 전략 결론고객관계 관리 강화를 위한 3대 전략방향보유 고객 관리 강화를 위한 CRM 영역 강화이탈 특성 분석 등을 통한 고객 이탈방지 전략 강화 - 이탈 고객 특성 분석을 통한 잠재 고객 이탈 징후 예측 및 고객 이탈 방지 - 휴면 고객(실효 고객) 재활성화 교차 판매 및 UP-selling 전략을 통한 기존 고객의 우량 고객화 - 효율적인 마케팅 프로세스 개발 고객 가치에 근거한 고객 관계 관리 강화 전략 고객 군별 서비스 차별화 및 채널 차별화 전략 추구 - Point 단일화 - 고객은 이탈 전에 문의 등 이탈을 위한 사전 단계 거침 → 적극적인 이탈 예방을 위한 접촉 채널 고객센터로 단일화 (고객응대 등의 표준화) 수익기여도가 높은 실효 계약자 유인 유도 - 실효 고객 세분화 분석을 통해 부활 가능성이 있는 고객 재유인 전략 추구추가 가입 가능성이 있는 관심 고객 Target화 하여 집중 관리 - 교차 판매/ 추가 판매가 가능한 고객 세분화하여 채널에게 고객 정보 제공 - 채널과 고객과의 정기적인 접촉을 유도 - 교차 판매/추가 판매 가망 고객 세분화 고객 프로필 분석을 통한 우량 고객 특성 분석 및 이를 통한 우량 고객 발굴 지원고객 가치에 기초한 전략고객 군 관리로 CRM역량 집중이 필요함AS IT ISTO BE고객 니즈 채널 중심의 고객 세분화 및 관리고객 가치가 높은 전략고객 군 관리에 역량 집중 - '20대 80'의 법칙이 적용 - 고객 가치는 고객의 수익성, 로열티 및 잠재적 리스크를 감안한 생애가치 (Life Time Value) 고려 - 모든 고객이 타겟 고객 군→ 전략 고객 군 중심으로 전환 - 고객 군별 제공되는 서비스 차별화를 통한 고객 확보 및 유지 전략 추구 고객 가치를 고려 고객의 Contact Point 차별화 - VIP 고객 → PB센터/ 우수고객-설계사 / 기타-인터넷 등고객 니즈 채널 중심의 고객 세분화 + 고객 가치 중심의 고객 세분화 추가 - 고객이 우리 회사에 원하는 것이 무엇인가?: 니즈 세분화 - 어떤 채널을 통해 고객을 관리하고 있는가?: 채널 세분화 - 어떤 고객이 우리 회사에 기여 가치가 높은 고객인가?: 가치 세분화B. 고객 세분화를 통한 차별화 전략4. CRM 추진 전략부유층 공략형노후 준비형안정추구 신세대형금융상품 및 서비스에 대한 관심이 높은 고객 군 - 고학력 설계사 채널노후질병으로부터 본인 보장/ 은퇴계획에 관심이 높은 고객 - 여성설계사 채널본인 결혼자금 및 창업 자금을 위한 장기저축 선호 - 설계사 채널고객 군 유형뉴 2030형기혼 안정추구형금융상품에 규정 상 제공하도록 강제하고 있는 기본적 서비스 제공서비스 영역고객 가치 세분화를 위해 가치 분석을 할 수 있는 CRM Tool이 제공이 선행되어야 함. - CRM은 고객군별 손익 이외에 상품별, 판매채널 별 다양한 손익분석을 요구됨.핵심고객 정보에 대한 사전적 품질 관리를 위한 전략적 정보 관리 Framework 마련C. 전략적 정보 관리_Framework4. CRM 추진 전략전략적인 정보 관리를 통한 미래 기업의 경쟁력의 핵심인 고객 정보의 자산화 전략이 요구정보관리 Process를 지원하기 위한 관리조직 구축 정보 관리 조직의 역할과 책임에 대한 정의 정보 품질 평가를 위한 지표 및 성과 관리 체계 마련고객정보의 체계적인 관리를 위한 의미 있는 분류 체계 마련 - 기본정보: 이름/성별/나이/주소 등 - 거래정보: 가입상품, 가입건수, 보험료 - 외부정보:계좌정보,세대 정보, 소득수준 등 - 접촉정보: 채널별 접촉정보 (콜센터/설계사/ 영업점 등) - 분석정보: 고객별 수익성 ※ 고객정보의 가치를 구분해서 고객정보 분류 핵심적인 고객 정보 항목 선정 - 회사 차원에서 집중 관리가 필요한 고객 정보 파악 - 핵심 고객정보 관리에 선택과 집중고객정보 Cycle에 입각한 정보 수집/ 공유/활용/갱신의 각각의 정보 관리 Process 마련 - 수집 :각 채널의 고객 접촉 직원이 고객 정보를 수집하여 시스템에 입력하기까지의 프로세스 - 공유 :고객 정보가 수집되어 최초 시스템에 저장 시점에서 업무별 시스템으로 이동 저장되기까지 프로세스 - 활용 : 고객관계관리 프로세스인 마케팅, 서비스, 영업 등 각각의 프로세스에서 고객 정보 활용방안 eg. 고객분석, 콜센터의 고객정보 이용 - 갱신 :고객정보 Life Cycle에 입각하여 주기적인 고객정보 갱신 관리 프로세스 : 최우선 갱신관리 필요성이 있는 고객 정보 분류 및 갱신시점 파악1단계: 고객정보 관리체계 확립3단계: 조직 구축 및 평가2 단계: 정보관리 프로세스 마련Conclusion1997년 CRM이 국내에 소개된w}

시장조사| 2009.01.03| 18페이지| 2,000원| 조회(545)

생명, 보험, 삼성, CRM, 전력

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제품 마케팅 전략기획

제품 마케팅 전략기획목 차1단계 : 4Cs 분석 2단계 : 제품콘셉트 도출 3단계 : 소비자 조사 4단계 : 시장세분화 전략 5단계 : 타깃팅 전략 6단계 : 포지셔닝 전략 7단계 : 차별화 전략 8단계 : SWOT 분석1단계 : 4Cs 분석현대를 대변하는 대표적 화두 '스피드' 기업이 대내외적 시장변화를 예측하여 대처하지 못할 경우, 아무리 우수한 기업도 시장에서 도태☞ 기업경영 패러다임 진화R D,마케팅영업,기획생산공장핵심조직능력성과급제연공서열,능력제친족,혈연 중심인사정책히트제품,CRM판매스킬,MS%품질관리마케팅 핵심이슈정량적,과학적과거경험,지식통상적 관행의사결정브랜드로열티자본,설비노동력,토지기업자산미래과도기과거구분1단계 : 4Cs 분석'신제품'이란 기업의 입장에서 새롭게 출시하는 신제품 개념이 아니라, 소비자 관점에서의 새로운 상품 의미 신제품 개발의 2가지 오해 - 자신이 만든 신제품은 고객이 모두 신제품으로 인정해 줄 것이라는 믿음 - 기본적으로 소비자들은 모두 신제품에 대해 깊은 관심을 가지고 있을 것이라는 믿음 국내기업들은 새로운 시장을 개척하기보다 이미 개발된 히트제품을 복제해 시장에 후발로 진입하는 미투전략을 많이 사용  마케팅 전략이 아닌 발전저해 행위 4Cs 분석은 제품 마케팅의 첫 단추 - 4Cs : 소비자(Consumer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor), 채널(Channel) 과거에 성공했던 상품의 경험에서 비롯되는 감이 아니라, 시대적 트렌드가 반영된 미래시장을 정확히 볼 줄 아는 안목 필요 이를 종합적으로 고려해 전략적 시사점 도출1단계 : 4Cs 분석☞ 4Cs 분석을 통한 전략방향 도출유통경로의 추적관리 지속 채널별 유통다변화에 따른 매출증감 분석 지역별,상권별,유형별 추이분석경쟁사 분석전체시장 성장 및 추이분석 경쟁사의 동향에 예의주시 타카테고리 철저한 벤치마킹 해외시장 정보조사채널 분석자사의 시장경쟁력 분석 시장점유율,광고비점유율 추적관리 자사역량을 고려한 신상품개발 시사점 도출자사 분석소비자의 소비형태 분석소비자의 고급,대형가전 선호 트렌드 최근 몇년간 소비의 양극화 현상 심화 고품질,고기능,고가격의 프리미엄제품 지속적 성장 특히, 세탁기와 휴대폰 시장에서 이러한 현상 발견 2001년 이후 저가형 일반세탁기 판매감소, 고가의 드럼세탁기 판매 지속적 상승소비자 분석주요내용구분2단계 : 제품콘셉트 도출히트제품의 성공은 제품콘셉트가 좌우한다. 제품 콘셉트 : 소비자욕구를 충족시켜주는 제품의 핵심편익 개념화 시장에서 실패한 상품들의 공통점 中 하나  여러가지 복잡한 백화점식 콘셉트 소구 생활속의 작은 아이디어로부터 발상을 전환하라.2단계 : 제품콘셉트 도출☞ 제품 콘셉트 주요 도출 경로소비자는 마케터의 스승이다. 고객의 목소리에 귀 기울여보라.소비자로부터업계를 초월해 마케팅 영역은 공통적 요소 多 다른 카테고리에서 성공한 콘셉트 벤치마킹도 효과적다른 카테고리에서직원의 말에도 귀를 기울여 보라. 제3자의 입장에서 오히려 신상품 아이디어가 더 잘 보일 수도 있기 때문이다.내부 아이디어에서전략적인 관점에서 철저히 STP전략을 도식화하다 보면 잠재시장 기회를 포착할 수 있다.STP기획으로부터경쟁사 상품에 표기된 상품 특성이나 표기 문안을 면밀하게 분석하다 보면 이들의 가장 큰 약점을 발견할 수 있다.경쟁사 제품에서사회적 주요 현안 이슈를 따라잡는 콘셉트도 유용트렌드 추적관리에서모든 것에서 상품 아이디어를 얻을 수 있다.기타로부터우리나라보다 앞선 나라의 정보에 대한 지속적 관리해외시장조사네가지 요소 중 하나의 요소만 강력하게 차별화를 시도해도 역시 상품콘셉트로 적극 활용 가능4Ps 과정에서주요내용구분3단계 : 소비자조사소비자조사를 통해 신제품개발에 따른 위험을 축소하고 새로운 아이디어나 제안을 반영하라 신제품이 지닌 특징이나 관여도,구매시점,사용용도,경쟁환경 외에도 소비자 구매행동에 직/간접적인 영향을 미칠 수 있는 모든 변수에 대한 거시적 안목의 마케팅 조사 실시 소비자조사의 목적은 검증에 있다. 소비자조사는 결과 그 자체보다 해석할 수 있는 능력이 더 중요 적재적시에가장 많이 활용되고 있음정성조사정확한 타깃 대상 신속하고 비용 저렴 자료 신뢰성 검증 우려비교적 간략한 여론조사에 적합 대답의 진위여부 의심주요내용조사유형4단계 : 시장세분화 전략채널분석경쟁사분석자사분석소비자분석포지셔닝전략타깃팅전략시장세분화전략STPD 전략은 신제품 설계도면이다. 신제품 시장세분화란 신제품이 진입할 카테고리에 대해 여러 가지 변수들을 고려한 다음, 그 중에서 특정변수를 대상으로 신제품의 시장기회를 탐색하는 전략4Cs 분석프로모션분석유통분석가격분석제품분석전략적 시사점차별화 전략마케팅 활동IMF(Integrated Marketing Force) 관리STPD 기획4Ps Mix 전략4단계 : 시장세분화 전략시장은 성숙할수록 세분화되는 특징, 즉 시장이 성숙할수록 경쟁업체 수가 많아져 경쟁이 심화되고, 업체별로도 차별화된 콘셉트로 신시장을 공략하게 된다는 의미. 1등 브랜드일수록 이러한 위협에 노출 시장세분화 변수들 - 인구통계학적 변수에 의한 시장세분화 - 해당상품의 속성 차별화에 의한 시장세분화 - 법적,제도적 환경변화에 따른 시장세분화 - 기타 특정이슈에 따른 시장세분화 - 다양한 시장세분화 변수에서 새로운 시장기회를 찾기 위해 문제인식을 가지고 끊임없이 신제품 기회를 탐색 타카테고리를 벤치마킹하라.4단계 : 시장세분화 전략☞ 신제품 시장세분화 진행 시 유의점4. 경쟁사가 긴장할 만한 시장세분화인가자사상품이나 서비스에 대한 마케팅정책을 펼칠 때, 경쟁사가 조바심을 낼수록 좋다. 아울러 경쟁사를 세분화된 해당시장에 후발주자로 참여시킬 수 있는 전략이 수립되어야 한다. 전체 시장규모를 함께 키우거나 만들어가는 데 강력한 촉매제가 될 수 있기 때문이다. 이때, 미래의 대체제나 보완제도 고려해서 신제품을 설계해야 한다.3. 자사의 재원과 핵심역량을 고려해야 한다.시장세분화는 한정된 재원의 문제에 봉착하게 된다. 따라서 시장규모가 매력적이라고 판단될 경우, 이를 공략하기 위한 자사의 마케팅재원을 검토해야 한다. 또한 동일 카테고리에 다른 브랜드로 진입할지 자,자사,경쟁사,채널을 고려해 정확한 표적고객을 설정하라 타깃 설정시 자사가 이미 보유한 기존제품과의 차별화된 전략으로 자기잠식을 사전에 예방 경쟁사의 제품이 추구하는 세분시장과 자사의 신제품이 추구하는 표적시장 간 차별화도 고려☞ 타깃팅 전략방향 유형초점의 극소수의 표적고객이나 시장에 맞추는 니치마케팅전략 상품에 적합집중 마케팅특정한 고객이나 시장을 공략하는 전략차별적 마케팅불특정다수를 타깃팅해 공략하는 전략무차별 마케팅전략방향주요유형5단계 : 타깃팅 전략인구통계학적 관점의 표적시장 설정 - `누구에게 팔 것인가`에 대해 정확한 표적시장 설정 - 1차 표적고객과 2차 표적고객으로 구분 경쟁사와 채널을 고려한 표적시장 설정 - 경쟁자 수와 경쟁제품의 브랜드파워,표적시장의 크기 등 고려 - 자사의 시장점유율 확보=경쟁사의 시장점유율 하락 - 경쟁업체와의 전략적 제휴나 파트너십 형성도 가능 자사역량 분석을 통한 표적시장 설정 - 동일한 카테고리를 다수의 브랜드로 공략하고자 할 때 반드시 브랜드에 대한 선택과 집중 - 객관적인 관점에서 자사의 마케팅역량과 시장위치,기존제품과의 콘셉트의 동일성을 반드시 고려최종적인 표적시장 도출6단계 : 포지셔닝 전략자사브랜드가 소비자의 마음속에서 어떻게 자리매김하고 있는지 즉, 소비자에게 자사브랜드에 대한 핵심적인 편익이 무엇이냐고 물었을 때, 그들이 대답하는 말들이 포지셔닝의 핵심 신제품이 가진 핵심적 포인트(USP;Unique Selling Proposition)를 구축할 때는 다양한 혜택을 제공하는 양적 접근도 중요하지만, 소비자의 마음속에 심고자 하는 뚜렷한 한 단어(One Word)도 중요☞ 포지셔닝 전략의 유형타깃이 중요하게 생각하는 제품속성들 중에서 자사제품이 경쟁적 우위를 갖고 있음을 직접적으로 제시제품속성에 의한 포지셔닝소비자의 마음속에 강하게 자리한 경쟁제품 대비 자사상품의 차별점을 제시경쟁제품에 의한 포지셔닝표적시장 내의 소비자를 겨냥해 자사제품이 그들에게 적절한 제품이라고 소구하는 방법제품사용자에 따른 포지셔닝ntInternal, ExternalBrand Power IndexPromotion Sales Promotion PR SponsorCompetitorsCompanyBrand NamingBrand Benefit Emotional Benefit Functional Benefit Symbolic BenefitTop, AidedBrand awarneessOne wordBrand ConceptShare of voiceCommunication conceptPositioning MapFirst, SecondTargetingOthersKey Issue7단계 : 차별화 전략차별화 자체를 위한 차별화보다는 최초의 미개척시장을 개척하라 차별화는 STP전략의 각각의 부분에서 실행되어야 할 성공의 열쇠 경쟁사와 차별화된 전략을 수립해야만 하는 것이 핵심역할 경쟁제품과 어떻게 차별화 할지가 아니라, 최초로 미개척시장을 개척하는 것 차별화된 아이디어가 없다면 차라리 시장을 포기하라 - 적당한 차별화 혹은 차별화를 위한 차별화로 시장공략은 어리석은 행위 - 오히려 경쟁제품을 도와주는 역할, 시장전이 더욱 가속화 - 자사의 역량부족에 대해 스스로 자인하는 결과대표적인 탁상공론적 차별화 유형 - 내용물 컬러,제품의 향 등 `2차 속성으로 차별화`하는 전략  제품의 1차 속성을 차별화의 전면으로 내세워라 - `우리 것이 더 좋습니다`라는 일반적인 품질 차별화 전략  제품의 품질은 더 이상 차별화 요인이 아니다. - `가격이 저렴하다`는 것을 내세우며 차별화를 선언  가격은 마케팅믹스의 한 요소에 불과할 뿐  장기적으로 저가격 정책은 반드시 한계에 봉착7단계 : 차별화 전략8단계 : SWOT 분석신제품에 영향을 미치는 마케팅 요인을 자사의 내부적인 측면에서 강점(Strength)과 약점(Weakness) 그리고 외부적인 측면에서의 기회요소(Opportunity)와 위협요소(Threat)로 구분해 체계적인 마케팅환경 요인을 분석함으로써 신제품에 대한 경쟁적 우위요소는 더욱 강화하고, 약점이

시장조사| 2009.01.03| 22페이지| 2,000원| 조회(570)

마케팅, 전략, 기획, 제품

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블루오션과 신규사업기획

경쟁은 어디서 이뤄지는가?경쟁은 언제 나타나는가?당신의 경쟁자는 누구인가?당신은 어떻게 경쟁에서 이길 것인가?경쟁을 어떻게 벗어날 수 있는가?블루오션 전략의 개요고객의 니즈가 있는 곳수요와 공급의 불일치경쟁우위의 가치창조자저비용과 고객의 가치창조창조경영에 의한 블루오션의 진입■ 왜 블루오션인가?현재 존재하는 모든 산업영역이미 시장에 알려진 공간으로, 치열한 경쟁을 통하여 생존경쟁자를 이기기 위한 경쟁의 논리가 지배하는 시장수익과 성과에 대한 기대치가 낮다경쟁자 벤치마킹 등이 전략적으로 활용됨고객 가치 창출을 기반으로 만들어진 미개척새로운 시장 공간이며, 새로운 수요 창출을 통하여 기업의고수익을 보장하는 매력적인 시장 공간이다

시장조사| 2009.01.03| 63페이지| 4,000원| 조회(377)

전략, 사업, 기획, 블루오션, 사업기획

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설득력 있는 글을 쓰기 위한 6가지 조건

설득력 있는 글을 쓰기 위한 6가지 조건온라인에서 글을 쓰는 작가는 무관심한 이들을 독자로 만드는데 그치는 것이 아니라 그들을 적극적인 참여자 로 만들어야 할 때도 있다. 온라인에서 효율적인 글이란 웹이나 이메일, 그리고 인터넷 광고 통해 독자들이 행동 을 취하고 싶게 만드는 글을 말한다. 말하자면, 온라인 글은 비즈니스의 수익률을 높일 수 있도록 설득력을 지녀야 한다는 뜻이다.설득력 있는 글을 쓰기 위한 방법엔 여러 가지가 있다. 그 여러 가지 방법은 대개 글 쓰는 사람의 선택 에 의해 결정되곤 한다. 이번 칼럼에서는 온라인에서 독자들의 마음을 움직이고 행동을 취하게 만드는 글을 쓰기 위해 작가가 어떤 선택 을 내려야 하는지 알아보자.1. 지성과 감수성지적인 글은 독자들이 새로운 정보를 습득하도록 만드는데 주로 이용된다. 즉, 전에 몰랐던 사실을 알기 쉽게 서술함으로써 독자들이 새로운 결론에 도달할 수 있도록 해주는 것이 지적인 글의 역할이다. 반면 감성적인 글은 독자들이 이미 알고 있는 사실들을 새로운 시각으로, 새로운 서술 방식으로 표현함으로써 독자들에게 더 큰 영향력 을 끼친다. 작가는 종이에 펜을 올리기 전에, 키보드에 손을 얹기 전에 자신이 써야 할 글이 지적이어야 하는지, 감성적이어야 하는지 먼저 판단해야 한다.2. 과거와 현재과거 시제는 이미 일어난 사실을 서술하는 것이고, 현재 시제는 지금 바로 일어나고 있는 사실을 서술하는 것이다. 현재 시제는 과거나 미래 시제에 비해 훨씬 생동감 있게 느껴지기 마련이다. 따라서 독자들의 머리 속에 더 분명하고 확실히 들어오는 것은 바로 이 현제 시제다. 하지만 독자들의 기억을 자극시키고 보다 튼튼한 근거를 제공하기 위해선 현재 시제보다는 과거 시제가 더 효과적일 때가 있다. 자신이 쓰고 있는 글이 어떤 시제를 사용하면 더 큰 영향력을 발휘할 수 있을지 판단하도록 하라.3. 1인칭과 3인칭, 그리고 2인칭광고 카피에서 여러분 이라는 2인칭 호칭은 강한 힘을 발휘하곤 한다. 광고를 보는 사람들이 가장 관심 있어 하는 것은 카피를 쓴 작가도, 제 3자도 아닌 바로 자기 자신이기 때문이다. 설득력 있는 글을 쓰기 위한 가장 효과적인 방법은 바로 여러분 을 이해하는 자세를 취하는 것이다. 2인칭 서술 방식은 특히 독자의 머리 속에 가장 풍부하고 만족스러운 이미지를 떠올리게 하는데 효과적이라는 점을 잊지 말도록.4. 시간과 돈대부분의 사업가들은 고객들이 자사의 제품과 서비스를 구입하는 이유가 돈 이라고 생각한다. 즉, 이들은 가격이 물건을 팔기 위한 가장 중요한 요소라고 규정짓는 것이다. 그러나 요즘 고객들은 금전적인 이익뿐 아니라 시간 절약에 대한 관심이 역시 크게 높아졌다. 고객이 물건을 사는 이유는 더 이상 돈에만 국한되지 않는다. 그 제품이 시간을 얼마나 절약해 줄 수 있는지에 역시 많은 관심이 쏠리고 있는 것이다. 하지만, 광고 카피를 쓸 때 시간과 돈 양쪽의 이익을 한꺼번에 우겨 넣으려 해선 안 된다. 더 중요하다고 생각되는 한쪽에 집중해 그 이익을 최대한 부각시킬 수 있어야 설득력이 배가된다.5. 스타일과 실속글을 쓸 때 스타일을 중시하느냐 실속을 중시하느냐는 지극히 중요한 사안이다. 당연한 말이겠지만, 판매하려는 제품이 스타일로 어필할 수 있는 제품이라면 광고 카피 역시 스타일에 초점이 맞춰져야 하고, 실속에 따라 팔리는 제품이라면 실속을 부각시키는 카피를 써야 한다. 너무 당연한 말처럼 들리지만 아직도 수많은 광고주들이 이런 당연한 사실을 제대로 인식하지 못하고 있다. 과거 닛산이 G.I. 조, 바비 인형 등을 출연시켜 만든 광고는 지난 10년간 방송됐던 모든 자동차 광고 중에 가장 인상적인 광고로 남아있다. 닛산은 이 광고를 캠페인을 위해 2억 달러를 쏟아 부었다고 하는데, 이 광고가 나간 후로 닛산의 판매량은 오히려 추락하고 말았다. 오직 스타일만을 강조한 이 광고는 자동차라는 제품의 특성을 제대로 이해하지 못한 대표적인 실속 없는 광고였다. 소비자들이 자동차를 살 때는 주로 실속을 따지기 마련이다. 스타일 하나만을 위해 3만 5000달러나 되는 자동차를 구입하려는 사람은 그리 많지 않았던 것이다. 닛산은 이 일로 뼈저린 교훈을 얻었고 요즘 닛산의 자동차 광고에는 실속 위주의 카피들로 가득 차 있다.

인문/어학| 2008.10.25| 2페이지| 1,000원| 조회(320)

마케팅, 온라인, 조건, 설득력 있는 글

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21세기 인터넷 시대와 스포츠 마케팅

21세기 인터넷시대와 스포츠마케팅지난 8월 17일. "21세기 인터넷시대와 스포츠마케팅"이라는 주제로 세미나를 개최했다. 지금까지 스포츠마케팅을 주제로 공공기관이나 단체에서 주최한 세미나는 여러번 있었지만 스포츠마케팅 기업에서 주최한 세미나는 이번이 처음이었다. 21세기 인터넷시대와 스포츠마케팅은 다소 생소하게 느껴질지 모르지만 인터넷과 스포츠산업의 급속한 발달로 인하여 스포츠마케팅에 종사하는 분들이 담당해야 할 또 다른 분야임에는 틀림없다.이번 세미나는 새로운 패러다임을 맞고 있는 우리나라 인터넷시대의 스포츠마케팅을 좀더 심도있게 다뤄보고 스포츠마케팅의 비전을 갖고 계시는 모든 분들에게 새로운 시대의 새로운 방향과 현장에서 적용할 수 있는 새로운 아이디어를 제공해 주는 생산의 장이 되었으면 하는 바램에서 이러한 자리를 마련하게 되었다.이 세미나를 통해서 스포츠마케팅의 국제적인 추세와 인터넷시대의 우리나라 스포츠마케팅 현실에 대해 새로운 조명이 이루어져서 보다 발전적인 방향을 모색할 수 있는 좋은 기회가 되었다. 인터넷의 보급과 더불어 급속도로 팽창하는 스포츠산업은 여러분들에게 무궁 무진한 Sports Marketing의 영역과 기회를 제공하게 될 것이다.(강사:정창복 박사)현재 인터넷 스포츠마케팅이 성장과정에 있는 현실에서 우리나라 인터넷 스포츠마케팅 사이트 현황과 문제점, 그리고 발전방향을 모색하고자 한다.1. 인터넷 스포츠마케팅 사이트●스포츠제로원(www.sports01.com)종합 스포츠 정보사이트. 프로축구, 야구, 모터스포츠 자료, 영상컨텐츠, 커뮤니티 서비스.●스포츠컴(www.sportscom.co.kr)선수와 구단을 대상으로 사이버 주식시장 운영●스포츠투아이(www.sports2i.com)언론과 업체에 제공할 수 있는 야구통계로 특화박찬호 선동열 이상훈 등 해외파 선수들에 관한 기사와 분석도 강점.●스포츠닷컴(www.korea.sports.com)다국적 자본을 바탕. CBS스포츠라인과 아시아콘텐츠 등이 합작으로 설립국내 스포츠 소식은 물론 미국과om)레저스포츠 전문사이트. 스키, 스노우보드, 래프팅, 패러글라이딩 강습, 정보. 관련 용품 쇼핑몰, 커뮤니티, 이벤트일정 등 소개.●넷포츠(www.netports.co.kr)레포츠전문사이트. 레저 정보와 레저 관련 용품, 레져동영상, 콘도숙박, 테마여행, 스키, 스키리프트, 래프팅, 서바이벌, 패러글라이딩, 렌트카 등에 관한 정보 제공.●이지스포츠(www.ezsports.net)레져 전문 포탈 사이트. 레포츠 정보제공, 컨텐츠, 스포츠뉴스 제공, 다양한 레져 및 스포츠 소식, 스키캠프를 비롯한 이벤트 개최, 스키, 스노우보드, 헬스, 스쿼시 정보제공. 스포츠상식과 다이어트정보 등을 제공하는 레포츠 전문사이트●이스포즈 닷컴(www.espoz.com)스포츠전문 쇼핑몰, 방송, 스포츠 동호회, 강습, 각 종목별 스포츠 용품 소개.●스포맥스(www.spomax.com)스포츠전문 종합 쇼핑몰로 골프채, 다이어트, 승마, 스키, 스쿠바, 파라글라이딩, 카레이스, 농구, 탁구, 테니스 등 85개 종목용품을 판매.●SpoShop(www.sposhop.com)골프웨어, 캐쥬얼, 운동복, 쟈켓 등의 스포츠의류와 헬스기구, 레져용품, 스킨스쿠버, 스키 등의 스포츠 용품 쇼핑몰.●스포츠TV(www.sportstv.co.kr)한국 스포츠 TV가 제공하는 인터넷 방송 서비스. 스포츠 편성/판매/경기/이벤트 안내, 스포츠 자료 및 정보 등 제공.●eSPORTS(www.esports.co.kr)전 스포츠 실시간 중계, 프로야구 리얼타임 음성 챗팅 동시 중계, 실시간 자료변환, 해외 스포츠 안내.●골프채널(www.sbsgolf44.co.kr)전문 골프채널 소개, 프로그램 편성표, 경기일정, 샵, 선수 소개, 골프상식, 골프장 안내, 게시판.●코리아골프TV(www.koreagolftv.com)윤석원 프로의 골프 신정석, 레슨, 쇼핑, 토크쇼, 이미지 스윙, 룰, 매너, 뉴스, 회원권거래소, 해외 골프스쿨 및 코스 안내.●웹2사커닷컴(www.web2soccer.com)프로축구 수원 삼성의 포츠스타, 연예인 사진 갤러리 운영, 달력, 월페이퍼, 스크린세이버 자료 수록, 아카데미 코너에서 사진 촬영 기법 정보 제공●스포닥여행사(www.spodoc.net/tour)세계 여행정보 및 해외여행, 허니문, 할인항공권, 렌트카, 호텔, 콘도, 골프투어, 스키투어, 레프팅, 페러글라이딩 등 스포츠여행 취급.●스포츠투어(www.sports.co.kr)스포츠 전문 여행사, 허니문, 골프, 스키, 래프팅, 스킨스쿠버, 서바이벌, 번지점프 등의 레져 스포츠 여행 상품 전문.2. 인터넷 스포츠마케팅의 문제점현재 인터넷 스포츠마케팅 기업들의 활동을 보면, 대부분이 뚜렷한 수익모델이 없이 회원수 확장을 위한 홍보위주의 경영과 정보, 자료의 저작권 문제가 야기되고 있으며, 인터넷 스포츠마케팅 기업의 증가에 따른 전문인력의 부족, 그리고 현재까지 지속되고 있는 닷컴 위기설로 인한 자금난 등이 문제점으로 드러나고 있다.이러한 다섯가지의 문제점들을 하나하나 간략하게 살펴보자.하나, 자금 확보의 어려움2000년 3월말 대두된 닷컴 위기론이 지속되고 있고, 심지어 10월 위기설로 닷컴(.com) 위기의 장기화 조짐이 보임에 따라, 현금확보의 어려움 등으로 닷컴의 도산과 사업 철수가 이어지고 있다. 스포츠 닷컴기업도 예외는 아니다. 투자자들의 외면과 적자 지속으로 현금이 고갈되고 있으며, 그로 인해 사업전개의 어려움을 겪고 있다. 스포츠 닷컴은 비즈니스 모델 변경을 포함하여 수익창출이 가능한 대안을 제시하여, 투자자들의 관심을 끌어드려 자금을 확보하여 내실있는 사업을 전개해야 할 것이다.둘, 전문인력의 부족국내 기업의 지속적인 인터넷 스포츠마케팅 투자의 증가에도 불구하고 그에 따른 전문인력이나 인재양성기관이 절대 부족한 실정이다. 중·장기적인 교육에의 투자가 절대 필요하겠으나, 스포츠마케팅 업계에서는 앉아서 기다릴 수만은 없는 시급한 시점에 와 있다. 스포츠마케팅과 인터넷과 인터넷비즈니스 전문가 양성을 위해, 업계에서는 자체 교육프로그램과 해외연수 및 현장경험을 토대로 꾸준히 노력해비해 비교적 영세한 스포츠업체들은 결국 서비스 되고있는 정보를 신문이나 다른 사이트에서 빌려서 쓰는게 현실이다.여기서 야기되는 문제가 스포츠정보의 공신력 문제와 저작권에 대한 문제이다. 인터넷에서 제공되는 스포츠 정보의 가치를 가늠하는 척도라는 측면에서 심각하게 검토되어야 할 문제이다. 서비스되고 있는 정보의 고급화와 공신력있는 스포츠정보 제공으로, 정보가 재산이 되는 지식정보사회의 풍토를 마련해야 할 것이다.마지막으로, 수익구조 부족과 수익모델 불명확확실한 수익구조와 수익모델의 명확성은 인터넷 스포츠마케팅 기업들이 살아남는데 가장 중요한 포인트이다. 정보의 이용에 대하여 무료의 개념이 보편화 되어있고, 유료화로 이끌어 갈 컨텐츠의 부재로 스포츠마케팅 기업들은 골머리를 앓고 있다.양적인 팽창보다는 질적인 성장, 차별화된 수익모델과 수익구조의 개선이 절실히 요구되는 시점이다.3. 인터넷 스포츠마케팅 발전방향인터넷 스포츠마케팅 기업들이 살아남기 위한 방법이 어떠한 것들이 있는지 살펴보기로 하자.하나, 독점적 우위를 점할 수 있는 핵심 기술의 확보독창적인 사업아이디어로 남보다 앞선 시장진입을 위해, 인터넷의 진화과정에 맞추어 새로운 사업모델을 계속 개발해야 한다. 닷컴기업은 전통기업과 달리 사업모델 수정 및 변경이 강점이다. 모바일 분야, 유료화 가능 분야 등을 집중 공략하여 인터넷스포츠산업을 선도하는 기업이 되어야 할 것이다. 또한 스포츠공동체의 운영에 필요한 새로운 기능들을 추가하여 풍부하고 차별화된 컨텐츠로 스포츠 닷컴기업의 매력도를 향상시켜야 한다.둘, 비즈니스 모델의 구체화회원 확보와 커뮤니티 구축을 위해 초기 무료 또는 저가를 감수한 업체도 이제는, 프리미엄 서비스 제공과 가격 차별화 등을 통해 유료 모델로 전환해야 한다. 즉 확실한 수익구조와 명확한 이익 모델을 위해, 이익을 내는 사업체로 만들어야 한다. 또한, 스포츠 B2C에서 기반을 다진 스포츠쇼핑업체는 수익성이 높은 B2B로 관련 다각화를 추진하여야 할 것이다.셋, 온라인 통합과 아웃소싱스포츠닷컴쉽고, 빠르고, 간편하고, 안전하게 서비스를 제공받을 수 있도록 고객맞춤형 서비스를 제공하라. 서비스되는 정보의 공신력을 갖추고, 저작권에 위배되지 않는 살아 있는 정보를 제공하라. 또한, 고객의 욕구와 시대의 흐름을 파악하여, 즉각적인 서비스를 제공하여야 하고, 고정고객 확보를 위한 포인트 적립, 할인, 고객불만의 해결 노력 등도 병행하여야 한다. 그러기 위해서는, 업무별·상품별로 분산된 고객정보를 전사적으로 통합하여, 제휴기업들과 DB통합 및 공유를 통해 공동마케팅을 전개, 윈윈(Win-Win)전략에 입각하여 다양한 과학적 고객보상 프로그램을 제공하여야 한다.다섯, 회원들간 상호작용 촉진, 연대감 고취회원들을 위한, 다양한 이벤트 등을 개최하여 회원들의 참여와 상호작용을 촉진하고, 유사한 관심을 가진 고객끼리 커뮤니티를 형성할 수 있는 공간을 제공하라. 그리고, 고객의 소리가 신속히 전달될 수 있는 채널을 구축하고, 불만과 질문에 24시간내 응답할 수 있는 시tm템을 구축해야 한다.여섯, CEO 영입/강화 및 전문인력 확보경영상 어려움이 있을 경우 과감하게 구조조정을 단행하여 경영의 전문화를 꾀하고 핵심역량기술에 있어 매니아적 근성을 가진 조직원들의 확보뿐만이 아니라, 강하게 결속시킴과 동시에 조직원간 동일한 목표를 향해 갈 수 있도록 해야 한다.일곱, 원활한 자금확보펀딩 전문가를 활용하여 자금확보에 노력을 기울여라. 일시적인 자금경색과 흑자도산을 방지하기 위해 경험이 풍부한 금융 전문가를 확보하여, 지속적이고 세련된 IR(Investor Relations) 활동을 통해 안정적으로 자금을 확보하라.여덟, 국제화 추구해외진출/외자유치 및 빠른 수익이 확실한 큰 시장에 진출하라. 단, 글로벌 네트워크를 추진하되 사업분야에 따라 주력시장을 차별화 전략이 필요하다. 국제화를 통해, 자사 홍보물 및 제품?서비스의 대상을 해외 시장으로 확대시키고, 기존의 비즈니스 모델로 새로운 시장을 형성하고, 해외진출시 외국자본을 적정 수준으로 유치하고 경영노하우도 전수받을 수 있한다.

경영/경제| 2008.10.25| 6페이지| 1,000원| 조회(319)

마케팅, 스포츠, 21세기, 인터넷시대

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