나는 기업의 성공사례를 조사하라고 했을 때 제일 먼저 생각난 것이 딤채였다. 왜냐하면 몇 년 전 모 광고 기획사에서 실시한 주부들의 성향 조사에서 2년 내에 가장 구입하고 싶은 제품이 무엇이냐는 질문에 김치 냉장고가 1위를 차지할 정도로 이제 김치 냉장고는 단순한 유행상품이 아닌 가정에 없어서는 안 될 필수 가전제품이 되어가고 있다. 그래서 제일 처음 국내에 김치 냉장고란 개념을 도입하고 꾸준한 연구와 투자로 인해 김치 냉장고의 선두 브랜드로 우리에게 잘 알려진 딤채의 제조 회사에 대해서 관심을 갖게 되었다. 위니아 만도는 딤채 말고도 위니아 에어컨, 자동차 부품 생산업체로 공조 전문 기업이다. 특히 위니아 에어컨과 딤채는 한국 산업의 브랜드 파워 1위로 선정될 만큼 각 부분에서 막강한 경쟁력을 가지고 있었다. 97년 이후 대기업인 가전3사를 비롯해 많은 중견 업체에서 김치 냉장고를 판매하고 있는데 치열한 경쟁 속에서 계속 경쟁력을 가지고 있는 이유는 무엇인지 매우 궁금했다. 또한 지금현재 김치냉장고 시장에서 삼성·대우와 함께 치열한 경쟁을 벌이고 있는 가운데, 김치냉장고 딤채의 선호도가 조금씩 떨어지고 있는 실정이다. 하여 ‘이러한 위기를 어떻게 대처하여 나갈 것인가?’라는 의문과 함께 그 해결방안을 모색해보고자 딤채를 선정하게 되었다.딤채라는 이름은 조선시대 중종 때 불렸던 김치의 옛말이다. 중종 이전에는 침채라고 했는데 이때의 김치는 소금물에 무나 푸른 채소를 절인 국물이 많은 형태였으며, 딤채라는 말을 쓸 무렵부터 고추라는 향신료가 본격적으로 사용되어 우리 고유의 김치의 원형이 완성되었다. 이후 딤채라는 말은 언어 변화과정을 통해 김치라고 불리어지게 되었다.김치냉장고하면 무엇이 떠오르는가? 바로 딤채다. 이렇듯 단연 브랜드인지도 1위답다. 이제는 생활 가전제품의 하나로 확실하게 자리 잡은 김치 냉장고이다. 불과 10년 조금 넘은 짧은 역사를 가지고 있는데, 가전제품 5대에 손꼽히는 대표적인 제품이 되었다. 대기업조차 김치냉장고의 성공을 의심했지만 딤채의게 하는 것도 막을 순 없었다. 딤채는 김치냉장고가 가장 맛있었던 해의 땅속 온도의 변화와 조건을 실제로 측정하여 DATA화하였으며 이를 기반으로 숙성과 보관프로그램을 완성하여 딤채에 적용하였다.만도 공조가 내놓은 김치 냉장고 딤채의 탄생배경은 ‘프랑스의 와인냉장고나 일본의 생선냉장고처럼 우리 고유의 음식문화인 김치를 위한 독특한 저장문화는 왜 없을까?’라는 생각을 하게되어 땅 속에 묻은 김장 김치의 맛을 재현한다는 아이디어 하나로 '무(無)'의 시장에서 '유(有)'의 시장을 창조한 대표상품이다. 만도는 기존에 없던 제품을 만들어 새로 시장을 형성한 것은 물론 가전시장에 김치냉장고 돌풍을 일으켰다. 게다가 만도공조는 대기업도, 가전제품으로 이름이 알려진 기업도 아니었기 때문에 시장개척에 그만큼 어려움이 많았다. 김치냉장고 시장은 시장진입초기 경제적 타격을 받지 않는 신제품에 혁신적인 수용을 보이는 소비층이 김치냉장고의 소비를 주도하다가 이제는 보급률이 10%를 상회하면서 년100만대의 5대 가전으로 자리잡게 되었다.또 주거 문화의 급속한 서구화로 인해 저장 장소가 사라져 버린 김치라는 점에 주목하여 1991년 김치냉장고 개발에 착수하게 되었고 우리 고유의 보관 문화인 독 문화를 발효과학을 통해 지켜내자라는 생각으로 1993년 10월 땅 속 숙성 김치의 맛 재현을 목적으로 국내 최초로 김치연구소를 발족시켰다. 특히 주부평가단이 제품을 6개월간 사용한 평가는 81%의 매우만족, 19%의 만족이었으며 모든 평가단이 제품구입을 희망하게 됨. 이러한 평가를 토대로 딤채라는 이름으로 1995년에 세계 최초의 김치냉장고를 내놓게 된 것이다.사회 환경적 개발소비자 NEEDS에 맞춘 개발◆독창적인 기술을 바탕으로-유통시장 개방-가전제품 수요 포화◆주방 가전제품 필요- 주구가사노동 탈피 욕구-신 거주 문화 정착(아파트 등)-가정 내 주부 결정권 향상◆주방 가전제품 필요-자주 김치를 담는 어려움-김치 보관의 어려움-장기 보관, 공간부족, 김치냄새의 문제딤채의 경영 이념은 인간존중문에 이러한 단점을 크게 보완하여 온도를 유지시켜준다.또 하나의 성공요인으로는 품질우위의 마케팅 전략으로 체험을 통한 구전효과인데 사례를 들자면 또 앞에서 말한바와 같이 딤채는 1996년 200명의 주부평가단을 모집하여 딤채를 무료로 나누어주었다. 이들에게 3개월간 무료로 사용하게 한 후 절반 값에 사든지 반환하든지 하라고 했는데 반환하는 소비자가 단 1명도 없었다고 한다. 계조직 마케팅 만도공조는 한국형 주부들의 특성에 맞는 계조직 마케팅도 실행하였는데 딤채 출시 후 고가격의 딤채를 구매하기 위한 주부들 계조직이 많이 형성되었다고 한다. 이에 11명의 주부가 10대의 딤채를 구입하면 1대를 덤으로 주는 마케팅 방법을 활용하기도 하였고 시어머니를 모시는 주부에게 30% 할인을 해 주는 방법도 펼쳤다고 한다. 이러한 부분들은 약간 가격이 높은 부분에 대한 구매 장벽을 제거해주는 역할도 하였을 뿐만 아니라, 주부들 사이에서 독특한 마케팅 방법을 통한 이야깃거리 만들기에도 많은 공헌을 하였다. 딤채는 이렇듯 독특한 마케팅전략을 구사했다. 일반적으로 대규모 광고 활동을 집행하는 것과는 달리 타겟 소비자를 명확하게 설정하고 그들에게 접근할 수 있는 다양한 툴을 사용한 것이다. 딤채 실적 그 결과 딤채 출시 초기 5천여대에 불과하던 김치냉장고 판매는 매년 200% 이상의 고속 성장을 하여 현재는 1조 4천억원에 달하는 시장으로 성장시켰다. 딤채는 이 중에서 50%가 넘는 시장 점유율을 보이고 있으며 경쟁사 대비 90% 정도의 매우 높은 만족도를 보이고 있다.(어떤 조사결과를 보면 경쟁사의 경우 만족도가 60%정도라고 한다.) 또한 불과 10년이 안된 사이에 김치 냉장고 보급률이 50%를 넘었다고 한다. 전체 김치냉장고 시장은 1996년 4만 5천여 대에서1997년 9만대,1998년 25만대, 1999년 50만대를 넘어 현재는 100만대 이상의 거대시장으로 변화하였다. 딤채가 어느 정도 성공을 이루어가자 경쟁사가 90년대 후반 대대적으로 시장 진출을 시작한다. 대기업의 브께 3대 가전에 오를 것으로 업계 관계자들은 보고 있다.현재 위니아 만도의 영업실적제 9기 2007년 1월 1일부터 2007년 12월 31일까지제 8기 2006년 1월 1일부터 2006년 12월 31일까지위니아만도 주식회사 (단위 : 원)과? ? ? ?목제 9(당) 기제 8(전) 기I. 매 출 액(주석23)347,489,555,911391,233,071,485(1) 제품매출액307,325,206,000361,337,387,811(2) 제품수출액5,738,948,3275,012,427,206(3) 상품매출액31,748,859,59523,012,380,915(4) 상품수출액2,676,541,9891,870,875,553II. 매 출 원 가244,207,673,066245,060,526,027(1) 제품매출원가217,200,047,871225,540,866,144(2) 상품매출원가27,007,625,19519,519,659,883III. 매출총이익103,281,882,845146,172,545,458IV. 판매비와관리비107,131,235,976106,758,111,1291. 급여17,499,212,10821,055,560,5362. 퇴직급여2,549,507,6581,869,857,0823. 복리후생비3,320,155,5023,733,198,7474. 여비교통비818,044,665858,404,6735. 통신비626,332,574678,607,5846. 수도광열비4,280,7056,232,8867. 세금과공과1,266,975,672773,995,7578. 임차료5,987,489,2524,750,660,7329. 감가상각비1,404,111,8702,006,223,28210. 수선비729,636,639212,615,15911. 보험료139,632,4016,485,62312. 접대비522,250,391792,084,32613. 광고선전비31,350,592,37829,501,117,99614. 해외시장개척비119,283,00131,984,21415. 수출경비421,950손실45,420,141- ? ?13. 잡손실964,082,685748,905,226VIII. 법인세비용차감전순이익(손실)(8,617,197,038)33,785,280,660IX. 법인세비용11,144,460,8368,561,259,557X.당기순이익(손실)(19,761,657,874)25,224,021,103XI. 주당손익(손실)(1,336)1,572*출처: 전자공시 시스템(http://dart.fss.or.kr/)제품의 4P(마케팅 믹스)전략은 가장먼저 품질(PRODUCT)전략에 대해 알아보겠다. 최초로 개발된 제품인 만큼 충분한 연구결과를 바탕으로 제품화되었다. 냉동공조 전문회사의 전문기술력과 3년 동안의 실험 DATA를 Program화한 매트릭스 알고리즘으로 제어되는 보관온도는 ±1℃ 범위 내에서 제어가 됨으로써 적게는 ±2℃에서 크게는 ±8℃의 온도 편차를 보이는 경쟁제품과는 차별화되기 때문에 소비자들의 입소문으로 "딤채"를 선호하게 된 가장 큰 이유라고 생각된다. 또한 소비자의 다양한 김치맛을 세분화하여 구분하였으며 업계에 서는 유일한 추가 익힘 기능으로 간단하게 입맛을 맞출 수 있으며, 자기진단을 통하여 보관음식의 변질을 사전 방지할 수 있다. 더구나 보관용기의 재질을 천연황토를 사용하여 제작하여 김칫독을 완벽하게 재현(미국FDA안전인증획득) 하였다. 디자인면에서도 우수 산업디자인상을 수상하였다.두 번째로 가격(PRICE)전략은 가격이 47만~82만원으로 웬만한 대형냉장고 가격과 맞먹는 고가제품이며 경쟁사 보다 10~20% 높은 가격이다. 그러나 만도는 품질력과 기술력을 소비자들로부터 인정받아 상반기 시장점유율을 53.8%나 유지할 수 있었다.세 번째로 유통경로(PLACE)전략은 만도공조에서 생산, 전국 영업망을 통해 매장 판매되며 오프라인, 온라인에서 모두 판매된다. 또한 요즘 신축한 아파트에서는 기본 가전제품으로 김치냉장고 ‘딤채’를 설치하고 있다. 서비스 수준도 전국에서 A/S 매장과 홈페이지 회원가입을 통해 서비스를 받을 수 있다. 그러나 가
이 책은 세계적 베스트셀러 제조기로 정평이 나있는 스펜서 존슨 박사의 저서로서, 나는 이 책을 접하기 전까지 잡지, 방송매체를 통해 이 책이 베스트셀러에 올라와 있는 것을 알고 있었다. 몇 년 전 서점에서 이 책을 보았지만 나는 책 읽는데 취미도 없었으며 ‘누가 내 치즈를 옮겼을까?’라는 책 제목은 그다지 나를 유혹하지 못했다. 그러나 몇 해가 지나고 과제를 통해 이 책을 읽게 되었다. 책이 두껍지 않고 내용도 많지 않아 가볍게 읽을 수 있었고, 나 자신에게는 지금까지 어떻게 살아왔고 앞으로 어떻게 살아가야 할 것인지에 대해 깊이 생각하게 한 기회가 되었다.그러면서 또한 나는 이 책을 읽으면서 고등학생 때 읽었더라면 더 좋았을 것 같다는 생각을 했다. 나는 딱 한번 정말 열심히 공부한 적이 있었는데 그때 성적이 오르지 않고 제자리였다. 그 다음부터는 ‘열심히 공부해봤자 성적도 안 오르던데 뭐 하러 해’ 하면서 새로운 공부법을 개척하지 않고 그래도 조금은 공부했다는 생각을 가지고 그 상황에 안주하여 성적이 저절로 오르길 기대하면서 공부하여 헴처럼 살았던 것이 후회가 되었다. 스니프나 스커리처럼은 지내지 못했더라도 허처럼 살았다면 원하는 학교와 학과에 들어갈 수 있었을 텐데 말이다. 어쨌든 지난 일을 후회해봤자 이미 돌이킬 수 없는 지난 일이고 이제 이 대학교에서라도 열심히 해서 꼭 하고 싶은 일을 하기 위해 노력할 것 이다.이 책에서 치즈라고 하는 것은 명예, 돈, 권력, 인간관계, 편안함 등 자신이 원하고 또 갖고 싶은 것들을 비유한 개념이라 생각한다.우리들은 누구나 자신만의 치즈를 마음속에 두고 그것을 추구하며 살아간다. 그리고 그 치즈를 얻게 되면 그것에 집착하고 얽매이게 된다. 그리고 그것을 잃게 되면 방황하고 슬퍼하며 괴로워하게 된다. 여기서 우리는 언젠가는 떠나게 될 치즈를 향해 항상 긴장하는 자세를 취해야 할 것이다.누구나 자기의 인생은 스스로 선택한다. 주어진 환경에 얼마나 빨리 적응하며 노력하느냐에 따라 나타나는 결과는 엄청난 차이가 날것이 분명하다. 이제까지 나에게 어떤 기회가 왔었는지도 모르고 그 기회는 다 놓쳤지만 지금부터라도 다가오는 기회를 꼭 잡아서 내가 나중에 하고 싶은 호텔리어가 되기 위해 노력해야겠다.내가 책을 읽으면서 가장 마음에 와 닿았던 명언은 ‘사라져버린 치즈에 대한 미련을 빨리 버릴수록 새 치즈를 빨리 찾을 수 있다’였다. 왜냐하면 앞에서도 말했듯이 난 원하는 학교와 원하는 과에 입학하지 못했다. 그래서 나는 항상 과거에만 집착하고 후회하고 있었다. 하지만 이 글을 읽고 생각하게 된 것은 ‘지금은 이미 여기까지 와있는 상태이다. 나는 여기서 새롭게 다시 시작하여 내 꿈을 향해 달려가야겠다.’라는 생각을 하였다.나는 대학에 입학하기 저에는 대학교에 합격해서 입학하기만 하면 놀기만 하는 줄 알았다. 하지만 대학교에서도 취업을 위해 좋은 성적을 나오게 하려면 공부도 열심히 해야 하고 그저 놀기만 하는 것이 아니라는 것을 느꼈다.
경상학부 20081956 도민정독후감 과제로 어떤 책을 읽으면 좋을까 생각해보다가 문득 생각난 책이 있었다. 바로 예전에 베스트셀러로 올라온 ‘호아킴 데 포사다’의 이다. 유명한 책이라서 한번 읽어보고 싶었는데 이번기회에 읽어 보게 되었는데 정말 많은 감명을 받았고 많은 다짐을 하게 되는 계기가 되었다. 책을 통해 보다 큰 성공을 위해서는 지금 눈앞의 유혹에 빠지지 않고 미룰 줄 알아야 한다는 것을 새삼 깨달았다. 그리고 이 책에서의 마시멜로는 달콤한 유혹을 뜻하는 것이 아닌가 싶다.는 성공을 향한 책으로써 미래를 설계하는데 있어서 당장의 욕심보다는 참을성과 인내를 길러야 한다는 내용이었다.조지아라는 40대의 성공한 회장이 자신의 운전사 찰리에게 인생을 성공적으로 살아가는 방식에 대해 이야기해준다. 이 기회로 조나단의 마시멜로 이야기를 듣게 된 찰리는 새로운 삶에 눈을 뜬다. 조나단의 유쾌하고 넉넉한 배려 속에서 찰리는 오늘의 달콤한 만족보다는 특별한 내일의 성공을 준비할 줄 아는 지혜들을 차츰 얻어간다. 조나단의 성공을 그저 부러움과 질투의 시선으로만 바라보았던 찰리였지만 이제 그는 다른 사람들이 미처 꿈꾸지 못한 새로운 길 위에서 조나단의 따뜻한 축하를 받으며 성공을 향해 첫발을 내딛는다.이 이야기의 핵심은 조지아가 어렸을 적, 4살 때 참가했던 한 실험을 그 토대로 하고 있다. 어느 날 미국 스탠퍼드 대학의 월터 미셸 박사는 어린 아이들을 대상으로 한 가지 실험을 하게 된다. 여러 명의 어린 아이들을 각각의 방에 앉혀두고 그 앞에 마시멜로를 가져다 놓는다. 그리고 아이들에게 한 가지 달콤한 제안을 하게 된다. 만일 눈앞에 놓여있는 마시멜로를 먹지 않고 15분을 참으면 두 개의 마시멜로를 준다는 것이다. 물론 아이들에게 있어 그 제안은 무척이나 달콤하면서도 한편으로는 무척 애가 타는 제안이다. 조금만 참으면 마시멜로를 두 개를 먹을 수 있지만 눈앞의 마시멜로를 두고 15분을 참는다는 것은 아이들의 입장에서는 상당히 고달픈 일이 아닐 수 없는 것이기 때문이다. 결국 그 실험에서 참가자의 2/3정도가 15분을 참고 기다려 두 개의 마시멜로를 먹을 수 있게 되었고, 나머지 1/3은 중도에 마시멜로를 먹어치우고 말았다. 그리고 그 실험이 끝난 후 수 십 년이라는 시간이 흘렀다. 이 실험이 세인들의 흥미를 끈 것은 수 십 년이 지난 후였다. 신기하게도 당시 마시멜로를 바로 먹어치우지 않고 참을성 있게 기다린 아이들의 상당수는 인생을 살아가면서 여러 가지 방면에서 다른 평범한 아이들에 비해 두각을 나타냈으며, 결국에는 성공한 사람의 반열에 서게 되어 많은 사람들로부터 존경을 받으며 살아가고 있다. 반면 마시멜로를 바로 먹어치운 1/3에 해당하는 아이들은 거의 대부분이 성공과는 거리가 먼 사람으로 세상을 살아가고 있었다.조나단 또한 그 실험에 참가하여 마시멜로의 힘든 유혹을 이겨내고 더 큰 열매를 얻어낸 참을성 있는 아이 중에 한 명이었으며, 현재는 매우 성공한 사업가로써 많은 사람들의 존경과 부러움을 한 몸에 받고 있다. 그리고 그의 리무진을 운전하는 기사인 찰리는 조나단과는 완전히 상반되는 경우의 청년으로 매일같이 패스트푸드 음식으로 끼니를 때우고, 친구들과 어울려 술을 마시거나 도박으로 시간을 보내는 미래성이 없는 젊은이이다. 그에게는 미래에 대한 어떠한 희망도 계획도 없으며, 그저 하루하루를 순간의 쾌락과 자신의 인생에 대한 한탄으로 살아갈 뿐이다.이 책의 내용에는 교훈이 많아서 줄거리를 요약하기 보다 교훈을 하나하나 말해가면서 책의 내용을 이야기하는 것이 좋을 것 같다.먼저 첫 번째 부 주제의 교훈은 ‘눈앞의 마시멜로를 즉시 먹어치우지 마라, 더 많은 마시멜로를 먹을 수 있을 때 까지 기다려라, 그 적당한 시기가 반드시 온다.’찰리는 고등학교시절 좋은 차와 여자친구라는 눈앞의 욕구 때문에 공부를 소홀히 할 수밖에 없었고 결국 대학 진학을 포기해야했다. 그러자 좋은 차와 여자도 사라지고 낡은 차 한대 없이 운전기사 일을 하게 되었다.두 번째, 눈부신 유혹을 이기면 눈부신 성공을 맞이한다.조나단 사장 역시 고등학생 때 찰리처럼 좋은 차와 여자친구를 가진 친구들을 부러워했다. 그러나 그때 가장 싼 고물차를 타고 다니며 대학 진학을 위해 돈과 시간을 저축하였다. 그 결과 대학 졸업 후 조건 좋은 회사에 취직해 자동차와 사랑하는 사람 모두 갖게 되었다.세 번째, 장기적인 안목으로 생각하라.만약 돈을 받게 된다면 100만 달러를 한꺼번에 받는 것이 좋을까? 아니면 1달러에서 시작해 매일 2배로 늘려가며 30일 동안 받는 것이 더 나을까? 100만 달러를 한꺼번에 받겠다고 하는 사람은 어리석은 사람이다. 왜냐하면 참고 기다려 매일 2배씩 늘려가며 돈을 받는다면 100만 달러보다 훨씬 많은 돈을 받을 수 있는데 당장 눈앞의 마시멜로 먹기에만 급해 미래의 보다 많은 양의 마시멜로를 생각할 줄 모르기 때문이다.네 번째, 내일의 성공은 오늘 어떤 준비를 하느냐에 따라 결정된다.
딤채 마케팅 성공사례
