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마케팅전쟁 감상문 (비즈니스북스,2006.04.01)

[REPORT]마케팅 전쟁을 읽고수업 : -담당교수 : -학번/이름 : -학과 : -작성일 : -오늘날 모든 기업은 치열한 경쟁에 직면하고 있다. 소비자들에게 외면 받는 기업은 순식간에 위기에 처하게 되어 역사의 저편으로 사라져버리게 되는 것이 현실이다. 실패한 기업의 전철을 밟지 않기 위해서 기업들은 모든 노력을 해야 한다. 한시도 긴장을 늦추지 않고 제품과 서비스 판매에 총력을 기울이면서. 그야말로 피가 마르는 긴장감 속에서 마치 전쟁을 치르게 되는 것과 같다.이 책은 마케팅을 전쟁의 전술과 비교하여 감칠 맛있게 그 신비한 전술들을 보여주고 있다. 어떻게 마케팅과 전쟁을 연관시킬 생각을 했는지, 책을 읽으면서 내내 필자의 관찰력이 참 놀라웠다. 책은 마케팅의 본질적인 특성은 소비자에게 봉사하는 것이 아니라 경쟁사의 허점을 찌르고 공격하여 싸워 이기는 것 이라고 말한다. 나도 마케팅이란 소비자를 공략하기위한 거라고 생각해왔었는데 그것이 아님을 깨달았다.소비자를 공략하여 자사의 제품에 대해 충성도를 가지도록 하기 위해서는 자사와 같은 위치에 있는 경쟁사들을 공략하는 것이 더 먼저의 단계인 것이다. 전쟁에서 구사하는 군사작전은 상황에 따라 다양하다. 마케팅 또한 현재 어떤 상황에 처해 있는지 어떤 위치에 있는지를 파악한 후 다양한 상황에 따라 유연하게 바뀌어야 한다. 군사작전을 통해 마케팅기법을 연구하고 우수한 제품만이 최고가 아니라는 걸 알게 된다면 기업에서 저지를 수 있는 마케팅적인 낭비가 무엇인지 알 수 있게 되고 더 나아가 훌륭한 전략을 짤 수 있게 되는 것이었다.전쟁은 전쟁터에서 이루어지지만 마케팅전쟁은 소비자의 마음속에서 벌어진다. 소비자의 인식 속에 넘버원의 자리를 차지하는 기업만이 승리라는 걸 맛볼 수 있게 되며 그 시장에서 살아남아 우위를 차지할 수 있게 된다. 소비자는 더 이상 왕이 아니었다. 싸워서 점령해야할 적의 기지, 고지인 것이다. 이러한 전쟁은 어떠한 기업이 어떤 위치에 차지하고 있는지, 누가 유리한 고지를 점령하고 있는가를 분석하고 체계적으로 파악하게 된다면 예상고객의 마음을 예측하기가 용이해질 것이다.브랜드 네이밍 시간에 과제로 조사했던 자료가 기억에 남는다. 세계 브랜드 가치 1위를 당당하게 차지하고 있는 ‘코카콜라’가 말이다. 이 책에서도 코카콜라와 펩시간의 싸움도 담고 있다. 전쟁에 비유하여 이를 ‘콜라전쟁’이라는 재미있는 말로 표현하여 말이다. 펩시를 승리로 이끌었던 존 스컬리는 콜라 시장을 정확하게 통찰해낸 마케팅의 귀재였다. 그 당시 코카콜라의 성공을 특유의 병 디자인에 있다고 진단을 하고 이를 세련되게 만들기 위해 노력을 했었다. 하지만 코카콜라를 무너뜨리기엔 펩시는 역부족이었다. 하지만 존 스컬리는 포기하지 않고 다른 방법을 찾았다. 코카콜라의 병이 아닌, 사람들에게 펩시콜라를 더 많이 마시도록 유도하는 것이 방법이라고 생각한 그는 펩시의 병을 코카콜라병보다 더 크게 제작을 하게 된다. 그리고 상대적으로 코카콜라는 올드하기 때문에 그에 대적하여 ‘젊음의 펩시세대’라는 슬로건을 내걸었다. 그리하여 펩시는 젊은 세대를 공략하기 시작했다. 이 결과는 대 성공이었다. 그리고 드디어 코카콜라를 무너뜨리기 시작하게 된 것이었다. 그래서 펩시는 현재 콜라시장에서의 2위를 차지하고 있다. 이러한 펩시의 마케팅전략은 코카콜라의 강점 속에 내제된 약점을 찾아내어 공격한 공격적인 마케팅 전략이었다.이 두 콜라사이에 겁 없이 뛰어든 한 콜라가 있었으니 이는 ‘로열크라운’이었다. 로열크라운은 코카콜라나 펩시와 싸우기에는 너무나도 몸집이 작았다. 이럴 때일수록 그들은 게릴라전술을 사용해야 하는데 그들은 ‘다이어트 라이트 콜라’로 강력한 측면공격을 시도했으나 무모한 확장전으로 실패하고 서서히 잊혀져 갔다. 만약에 로열크라운이 욕심을 줄이고 한곳에 힘을 집중시켰다면 그들은 잊혀지지 않고 계속 이 전쟁에서 살아남을 수 있었을 것이다.

독후감/창작| 2014.04.02| 3페이지| 1,500원| 조회(184)

마케팅전쟁을 읽고, 마케팅전쟁 감상문, 잭트라우트 마케팅전쟁

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마케팅불변의 법칙을 읽고(알리스 저,2008.12.01)

[REPORT]마케팅 불변의 법칙을 읽고새로운 학기가 시작되고 교수님의 권유에 의해 읽게 된 첫 번째 책 ‘마케팅 불변의 법칙’. 인터넷으로 구입하면서 이 책이 대단히 유명한 책이란 걸 알게 되었고 도대체 무슨 법칙을 말하고 있는지 꽤 궁금했었다. 어려운 내용일줄 알았지만 재미있고 충실한내용을 편하게 풀어내어서 각각의 법칙들을 이해하기가 쉬웠었다. 유명세가 괜히 있는 게 아니었다.나도 마케팅 전술이라 하면 빠르게 변화하는 시대에 발맞춰 다양하고 넓게 바뀌어야하는 전술이라고 생각했지만, 사실은 조금 달랐다. 수학에서 기본적인 공식은 변하지 않듯 마케팅 또한 그랬다. 좋은 전략은 결코 변하지 않는 것이었다. 책에서는 총 22가지의 법칙을 소개하고 있다. 읽다보니 같은 이야기의 반복처럼 느껴지는 법칙도 있었지만, 다시생각해보면 그것은 마케팅의 활동에서 발생하는 시점의 차이도 있기 때문에 재차 강조하고 있는 게 아닐까 생각되었다. 목차에 따라 법칙을 말하자면, 1. 리더십의 법칙, 2. 영역의 법칙, 3. 기억의 법칙, 3. 기억의 법칙, 4. 인식의 법칙, 5. 집중의 법칙, 6. 독점의 법칙, 7. 사다리의 법칙, 8. 이원성의 법칙, 9. 반대의 법칙, 10. 분할의 법칙, 11. 조망의 법칙, 12 라인확장의 법칙, 13. 희생의 법칙, 14. 속성의 법칙, 15. 정직의 법칙, 16. 단일의 법칙, 17. 예측 불가의 법칙, 18. 성공의 법칙, 19. 실패의 법칙, 20. 과장의 법칙, 21. 가속의 법칙, 22. 재원의 법칙 이다.시장에서 경쟁을 하기보다는 새로운 영역을 만들어 그곳에서 최초가 되어야 하고, 그 영역을 개척하고 나면 영역 자체를 알리는데 초점을 맞춰야한다.사람들의 뇌리에 박히기 위해서는 천천히 스며들 생각 말고 돌풍처럼 몰아쳐와 핵심적인 기억으로 단단히 박혀야 한다.내가 가장 재밌다고 생각한 법칙은 인식의 법칙이었는데, 참 흥미로웠다. 아무리 제품이 좋아도 사람들의 인식하지 못한다면, 사람들의 뇌리 속에 강하게 자리 잡히지 못한다면 쓸모없는 게 된다는 것이다. 다시 말해, 마케팅에서는 제품의 질에 대한 싸움보다는 인식의 싸움만이 허용된다는 것이다.한 제품, 브랜드는 자신들만의 ‘단어’를 만들어내야 한다. 자신들만의 독특한 컨셉을 만들어 타 브랜드들과의 차별화를 이루어야 하는 것이다.작은 시장에서의 1등 보다는 큰 시장에서의 3등이 훨씬 나은 전략이며 어떠한 전략을 잡느냐에 따라 승패가 좌우 된다고 한다.거의 모든 시장에서는 두개의 기업이 함께 경쟁을 하게 되므로 한 카테고리 내에서 1,2위가 아니라면 무리한 도전에 힘을 쏟지 말아야 한다. 그러므로 앞에서 말한 것처럼 새로운 독특한 시장을 개척하여 선도자가 되어 소비자들의 뇌리에 깊게 파고들어야 할 것이다.또한, 선도자가 존재하는 상황에서 마케팅 전략을 선택하게 된다면 그 선도자의 전략과 비슷한 전략을 따라가서는 안 된다. 그것은 곧 얌전하게 묻혀가다 파멸하게 되는 길을 가게 될 것을 의미한다. 그러므로 선도자의 핵심과 정 반대가 되는 메시지를 만들어 전략을 세워야 한다.시장세분화도 매우 중요한데, 새로운 영역이 나타날 시기에는 그 때마다 선도자가 될 가능성은 열리게 된다. 그러니 이러한 시장의 흐름을 빠르게 읽고 행동할 줄 알아야 한다. 그리고 단기적인 매출증대에 눈이 멀어선 안 되며, 장기적인 안목을 기르도록 노력해야 한다.성공한 브랜드는 그 이름을 빌려 또다시 새로운 제품들을 출시하는 경향이 있다. 이러한 경향은 얼핏 보면 큰 성공을 할 것 처럼 보이지만, 결과는 그 반대이다. 그들의 최후는 브랜드의 붕괴일 뿐이다. 실제로 성공하고 있는 모든 선도 기업들은 이런 문어발식 확장의 유혹을 뿌리쳐온 기업이라고 한다. 거기에 더해, 욕심을 버리고 본연의 이미지와 컨셉에 맞는 선택을 하고 담담히 나아가야 성공기업으로의 가도를 달릴 수 있을 것이다.시장에서의 가장 중요한 속성을 차지한 후에는, 그 속성을 지속적으로 강조하고 가치 있는 것으로 소비자들에게 인식시켜야 하는 것도 매우 중요하다.마케팅 전략에서도 ‘정직’이란 단어는 통한다. 고객은 인간이기에 어쩔 수 없이 솔직한 기업에 끌리는 것이다. 기업은 자신의 단점을 솔직하게 인정하고 그렇기에 이러이러한 노력을 하고 있음을 소비자들에게 모두 보여주어야 한다. 이는 쉬운 전략은 아니지만, 기업 자신의 단점을 시인함으로서 좋은 이미지를 쌓게 되고, 그 경계를 잘 유지하여 결론적으로 고객에게 확신을 주는 기업으로 성장할 수 있게 된다.시장은 미래의 일을 알 수 없다. 그러기에 기업 자신은 자신들의 계획뿐만 아니라 경쟁자의 계획까지도 예측을 해보아야 한다. 이러한 일들은 장기적인 안목을 갖게 할 수 있고 기업은 더욱 단단해 질수가 있을 것이다.실패가 예상 될 때는 그 실패를 이겨내려 무리하지 말고, 자신들이 해온 일들 중 실수한 점이 무엇인지 무엇을 간과하였는지를 되짚어보아야 한다. 그래야만 다음을 이어 나갈 수 있기 때문이다.

독후감/창작| 2014.04.02| 3페이지| 1,500원| 조회(289)

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괴짜경제학 내용 요약 평가A+최고예요

REPORT괴짜경제학(Freakonomics)1장)교사와 스모선수의 공통점은 무엇인가?◈교사와 스모선수간의 공통점교사는 가르치는 학생들이 뛰어난 성적을 기록하면 승진을 하거나 재산을 늘릴 수 있다. 그래서 학생들에게 시험 볼 때 답안지를 채울 시간을 더 주거나, 특정 문제에 대비하도록 가르치거나 전년도 문제 시험 중심으로 수업계획을 짜거나 오답을 정답으로 고치는 등의 부정행위를 저지른다.스모선수는 상위 66위 안의 엘리트그룹만이 많은 수입을 올리며 귀족과 같은 생활을 누릴 수 있다. 엘리트 그룹이 되기 위해서는 순위는 인생의 전부일수밖에 없는 것이다. 스모대회에서는 7승 이하의 전적으로 패배하면 순위가 하락하기에 중요한 시합은 8승을 가르는 순간이다. 이러한 인센티브 때문에 스모선수들은 서로간의 일종의 보상 약속으로 승부를 조작한다. 7승 7패 선수와 8승 6패 선수간의 서로 져주기 경기를 예를 들 수 있다.학생을 가르치는 교사라는 사람도, 정정당당한 경기를 해야 하는 운동선수들도 어쩔 수 없는 인간인가 보다. 인간이기에 어쩔 수 없이 돈에 매달리고 치열하게 살수 없는 것 이지만 옳지 않은 방법을 통해서 자신의 이익을 챙기는 짓은 정당하지 못하다. 자신의 실력을 더 쌓고 자신의 가치를 더 높여서 더 정당한 방법으로 돈을 버는 것이 옳을 것이다.◈ 무인 베이글 판매대의 교훈폴 펠트먼의 무인 베이글 실험 : 대규모 회사보다 소규모 회사의 베이글 회수율이 높다.소규모회사는 ‘수치심’이란 인센티브가 심하기 때문에 대규모회사보다 베이글 회수율이 높을수 밖에 없는 것이다.※ 여기에서 화이트칼라 범죄를 들여다볼 수 있음.또한 상사를 좋아하고 자신이 하는 일을 좋아할수록 그 회사는 정직하다. 그리고 높은 지위에 있는 사람일수록 부정행위를 더 많이 저지른다.2장) KKK와 부동산 중개업자는 어떤 부분이 닮았을까?테러리스트집단 KKK에 케네디와 브라운이 잠입하여, 각 지역 지부별 지도자들의 신원과 그들의 향후계획, KKK의 의전 및 의식, 비밀언어 와 같은 그들만의 폐쇄적인 비밀정보가 알려지게 되었다. 그들은 강점이자 특권을 잃고 힘이 약해 질 수밖에 없었다.부동산 중개업자는 자신의 주택을 매매 할 때 더욱 유리한 조건이 제시될 때까지 평균 10일 이상 더 오랫동안 시장에 물건을 내 놓으며 고객의 집을 팔 때보다 3% 이상 비싼 가격을 받는다. 하지만 최근 인터넷의 발달로 인해 부동산 중개업자들도 그 전처럼 많은 돈을 받지는 못하게 되었다. 그래도 아직 고객의 집을 팔 때 보다 자신의 집을 팔 때 더 높은 가격을 받기는 하지만, 부동산 웹사이트의 확산으로 인해 가격의 격차가 3분의 1까지 줄어들게 되었기 때문이다. 부동산 중개업자들도 KKK와 같이 많은 이들에게 그들만의 비밀정보가 알려지게 되면서 힘을 잃게 된 것이다.3장) 마약판매상은 왜 어머니와 사는 걸까?마약판매상들은 극도로 경쟁이 심한 분야에서 성공을 노리고 있다. ‘보상’이라는 인센티브에 눈이 멀었기 때문이다. 물론 그 분야에서 성공하면 엄청난 부를 거머쥘 수 있긴 하다. 하지만 2.2%밖에 되지 않는 고위 간부들이 수입의 절반이상을 챙기고 있으니 고위 간부들을 제외한 나머지 수많은 마약 판매상들이 돈을 많이 벌지 못하는 건 당연지사다. 그렇기 때문에 다수의 마약 판매상들은 집을 살 돈도 없어 어머니와 살고 있는 것이다.4장) 그 많던 범죄자들은 다 어디로 갔을까?연구자들은 낙태를 허가받지 못한 여성들이 대체로 자기 자식을 불쾌하게 생각하는 경향이 있으며 좋은 가정환경을 만들어 주지 못한다는 사실을 밝혀냈다. 그러한 아이들이 범죄자로 대부분 성장하게 되는 것이다. 하지만 로 대 웨이드 판결이 있고나서 이제 낙태의 합법화가 이루어지게 되었다. 그 후로 임신율은 30%나 증가했지만 실제출산율은 6%감소했으며 범죄율을 낮추게 되었고 범죄자들도 없어지게 된 것이다.5장) 완벽한 부모는 어떻게 만들어지는가？◈왜 육아 전문가는 부모들에게 겁을 주는 것일까?Ann Hulbert는 이라는 저서에서 ‘자녀 양육 전문가들이 서로 모순되는 말을 하거나 심지어 자기모순을 범한다.’는 사실을 입증한다. 대부분의 자녀양육전문가들은 자신의 이론이 사회통념으로 바뀌길 바라기 때문에 ‘두려움’이라는 대중의 감정을 개입시켜 자신들의 조언에 귀 기울이게 만든다.◈어떤 것이 더 위험한가, 총 or 수영장 ?Peter Sandman은 『뉴욕 타임즈』에“사람들을 두렵게 만드는 리스크와 사람들을 실제로 죽음에 이르게 하는 리스크가 아주 다르다는 것을 인식하는 것이 기본”“ 통제할 수 없는 리스크가 통제할 수 있는 리스크보다 더 많은 분노를 일으키는 법이다.” 라고 말했다.그 예를 몇 가지 들어보자.①광우병(끔찍하게 무섭지만 발생 빈도는 지극히 낮음) VS 병원균(지극히 흔하지만 그리 무섭지 않은 위협)②수영장(익사사고를 당할 확률 1만 1000분의 1) VS 총(총기사고로 목숨을 잃을 확률 100만분의 1미만)③자동차(자동차 운전으로 연간 4만 명 사망) VS 비행기(연간 1000명 미만 사망)④테러공격 VS 심장병(테러공격으로 죽을 확률이 현저히 낮음)우리는 일어날 확률이 아주 적은 사고에 쓸데없이 걱정을 하며 그보다 위험한 것을 더욱 가까이 하며 살아가고 있는 것이다. 피터 샌드먼이 말했던 ‘두려움요소’가 바로 이것을 말하는 것이다. 비행기를 타면 갑자기 이 비행기가 추락해서 산산 조각이 날 것만 같은 생각을 하게 되지만, 자동차를 타면 그만큼 무섭게 느껴지진 않는 현상 말이다. 그만큼 우리는 진실을 보지 못하고 어리석게 살아왔던 것이다.◈어째서 좋은 학교들은 당신이 생각하는 것만큼 훌륭하지 않은 것일까?Judith Rich Harris는 ‘또래나 학교 친구들이 매일 미치는 암묵적인 힘이 상층의 부모로부터 전해지는 영향보다 더 크다’고 말했다.그 예로 CPS(시카고 공립학교 체제)의 추첨제 연구를 들 수 있다. 더 나은 학교와 그냥 보통의 인근 학교에 무작위로 학생을 배정한 후 그 후의 학생들의 성적을 비교하는 것이다.연구결과, 더 나은 학교에 간 학생들이 인근 학교에 간 학생들보다 학업성적이 좋지 않았다는 충격적인 내용이 나왔다. 그보다 급격한 변화를 보인 집단은 오히려 실업 고등학교나 직업학교에 들어간 학생들이었다. 이 학생들이 실제로 더 좋은 성적을 냈으며 더 높은 졸업률을 보였기 때문이다.이 연구를 통해 학교선택권이 학생들을 훨씬 더 똑똑하게 만드는 건 아니라는 걸 알 수 있었다.◈ 흑인과 백인 아이들의 성적차이에 대한 진실을 밝힌다!현재 관찰된 바에 의 하면 흑인아이들은 학교에 들어가기 전부터 또래의 백인 아이들보다 성적이 떨어진다. 하지만 회기분석을 통해 부모의 소득과 교육수준, 엄마의 첫아이 출산 연령만을 통제하자 흑인과 백인 아이들 사이에 사실상 차이가 없는 것으로 나타났다. 결과적으로 흑인아이들의 학교 성적이 좋지 않은 건 그들이 흑인이기 때문이 아니라 소득이 낮고 교육 수준이 낮은 가정에서 자랄 가능성이 상대적으로 높기 때문이라는 것이다.

경영/경제| 2010.09.22| 5페이지| 3,000원| 조회(2,290)

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