◎배분적 협상에서 성공하려면배분적 거래에서 판매자는 협상을 통해 거래 가격을 가능한 높이고, 구매자는 가능한 낮추는 것이 목표이기 때문에 경쟁이 불가피하다. 이런 줄다리기 협상에서는 인간관계라든지 타인의 평판보다 정보가 매우 중요한 역할을 한다. 상대방에 대한 정보를 갖고 있으면 협상에서 유리한 위치를 확보할 수 있게 된다. 최초 제안이나 요구사항을 제시할 때 상대방에 대해 파악한 정보를 최대한 활용하라. 하지만 지나친 욕심으로 인한 공격적인 자기주장은 상대방의 감정을 상하게 할 수 있으니 주의하는 것이 좋다.◎통합적 협상에서 성공하려면통합적 협상은 상호 이익이 되는 기회를 찾기 때문에 자연스럽게 정보 공유가 필요하게 된다.때문에 자신의 여건과 관련된 중요정보를 서로 제공하는 것이 좋다. 진정한 이해관계나 사업상의 제약조건, 여러 이슈나 대안 등 상대방의 이해관계와 맞아떨어지고 거래에 포함시킬 수 있는 역량이 자신에게 있다면 공개하라. 자신의 정보를 최대한 활용하라.
1. 협상전략선택을 위한 이원관심모델(dual concern model)에 대해 설명해보시오2. 인간행동동기에 대한 내용이론(content theories) 중에서?Maslow의 욕구단계설에 대해설명해보시오.협동전략이원관심모델은 갈등 당사자들의 개괄적인 전략을 제시하고 있는데 이는 협상 결과의 중요도와 상대와의 관계에 대한 중요도에 따라 수용전략, 협동전략, 회피전략, 대결전략, 절충전략으로 나누어진다.노사갈등 문제를 예로 들면, 근로자와의 관계가 중요하지 않고 기업의 이익에만 관심이 높을 때 충돌을 포함한 대결 전략이 선택되고, 기업의 이익에도 관심이 있지만 근로자와의 관계가 중요할 때는 협상을 통해 문제를 해결하는 절충전략이 선택된다.그러나 한·일 독도문제의 경우에는 협상보다는 대결을 통해 문제를 해결할 가능성이 높은 분쟁임을 알 수 있다. 당사자들 간의 우호적인 관계는 전혀 고려되지 않고, 자국의 이익을 극대화하려는 경쟁적 전략이 주를 이루기 때문이다.따라서 이원관심모델은 갈등상황에서 미래의 관계, 혹은 상대와의 관계에 초점이 맞추어진다면 협상과 협력을 통한 갈등의 평화적 해결 조건이 될 수 있다는 것을 함의하고 있다.Maslow의 욕구단계설은 5가지의 인간의 욕구가 그 중요도에 따라 일련의 단계를 형성한다는 일종의 동기이론으로서 사람에게 동기를 부여하려면 단계별로 상승하는 인간의 욕구를 제대로 이해해야 한다는 것을 보여주고 있다. 그 5가지 욕구에는 생리적욕구, 안전욕구, 존경욕구, 소속감과 애정욕구, 자아실현욕구가 있는데 그림으로 나타내면 아래와 같다.계속적인 자기발전을 통해 자신의 잠재력을 극대화하여 자아를 완성시키려는 욕구다른 욕구와는 달리 욕구가 충족될수록 더욱 증대되는 경향을 보여 ‘성장욕구’라고도 함알고 이해하려는 인지적욕구, 심미적욕구 등이 여기에 포함됨사람들과 친하게 지내고 싶은 인간의 기본적인 욕구로서내적으로는 자존, 자율을 성취하고 외적으로는 타인으로부터주의와 인정을 받으며, 집단 내에서 어떤 지위를 확보하려는 욕구가족, 친구, 친척 등과 친교를 맺고, 원하는 집단에 소속되어귀속감을 느끼고 싶어 하는 욕구위험, 위협, 박탈에서 자신을 보호하고, 불안을 회피하고자 하는 욕구배고픔을 면하고 생명 유지를 위한 욕구로서가장 기초적인 옷, 음식, 집 대한 욕구에서 성적 욕구까지를 포함이처럼 하나의 욕구가 충족되면 위계상의 다음 단계에 있는 다른 욕구가 나타나서 그 충족을 요구하는 식으로 체계를 이루고 있다. 그런데 Maslow는 이 욕구단계설에 다음과 같은 4가지 가정을 전제하고 있다.1. 일단 만족된 욕구는 더 이상 동기부여요인이 아니다.2. 인간의 욕구체계는 매우 복잡하다.3. 상위수준의 욕구가 한 개인의 행동에 영향을 미치기 위해서는 일단 하위 수준의 욕구가 우선적으로 충족되어져야 한다.