국제무역과협상 ) - 협상의과정(7단계)과 사례 - 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA) - 협상전략 비교

목차

1. 서론

2. 본론
1) 협상의 과정과 사례
2) 대안과 합의가능영역
3) 협상전략 비교

3. 결론

본문내용

1. 서론

사람들은 살아가면서 인지하거나 인지하지 못한 채로 다양한 협상 테이블에 앉게 된다. 여행 가서 시세를 잘 모르는 상태에서 물건 가격을 흥정하는 경우, 기업에서 다른 기업과 거래를 할 때 서로에게 유리한 계약을 하기 위해 협상하는 경우, 국가 간 경제 혹은 안보 정책을 놓고 협상하는 경우 등 다양한 범위의 협상을 우리는 직간접적으로 마주한다. 협상의 핵심은 상대방이 내가 원하는대로 행동, 판단, 인식하도록 만드는 과정이다. 협상에서 적절한 대화와 제안을 통해 상대방이 자발적으로 행동하도록 해야 하며, 이를 위해서는 상대방의 인식과 판단을 바꾸기 위한 전략이 필수적이다. 또한 이 과정에서 상대방의 감정을 존중함으로써 설득하는 일도 수반된다. 본 고에서는 협상의 과정, 대안, 합의가능영역, 전략을 알아봄으로써 좋은 협상이란 무엇일지 고민해본다.

참고자료

· 황희중•박건식. 2017. 『국제무역과 협상』 한국방송통신대학교출판문화원.
· 김세종. 2005. 협상전략 특강 - 협상의 단계. 벤처다이제스트 82 : p.21.
· [오명호의 협상 인사이트] 20세기 최고의 협상에 숨은 비밀, 오명호, 한국강사신문, 2022.03.16.
· https://www.lecturernews.com/news/articleView.html?idxno=92311
· 두마리 토끼 잡는 협상의 10가지 기술, 카티에 사인, 동아비즈니스리뷰 249호, 2018.05.
· https://dbr.donga.com/article/view/1203/article_no/8638/ac/a_view