[고객관계관리]데이터마이닝을 이용한 고객관계관리CRM 및 불량대출자 패턴 분석 사례

목차

1. 연구의 필요성 및 내용 1

2. 고객관계관리(CRM) 3
가. 고객관리 3
나. CRM의 등장배경 4
다. CRM의 개념 및 구성요소 4
라. CRM의 활용 7

3. 데이터 마이닝(Data mining) 9
가. 데이터마이닝의 필요성 9
나. 데이터마이닝의 정의와 활용 9
다. 데이터마이닝과 CRM 11
라. 데이터마이닝 프로세스 12
마. 데이터마이닝의 기법 14

4. 데이터마이닝을 이용한 부실대출자 판별 17
가. 분석목적 17
나. 분석실행 17
다. 분석결과 27

5. 결론 28

본문내용

현대 사회는 수요보다 공급이 초과된 시장을 가지고 있다. 이런 상황에서 미지의 고객을 아무런 준비 없이 우리의 고객으로 끌어들이기에는 매우 많은 비용이 든다. 또한 우리의 고객으로 맞아들였다 하더라도 이를 적절하게 관리하지 않으면 경쟁회사로 가버릴 수도 있는 일이다. 고객의 요구를 경영에 반영하여 적절하게 관리하는 것은 경영의 필수사항이 되었다. 하지만 모든 고객에 대해서 똑같은 관점을 적용할 수는 없을 것이다. 이는 먼저 비용문제가 가장 먼저 제기될 수 있다. 고객세분화는 최소의 비용으로 최대의 고객을 관리할 수 있다는 장점이 있다. 고객의 요구를 깊고 다양하게 수용할 수 있는 기업만이 미래에 살아남을 수 있을 것이다.
크지 않은 한반도에서 한국의 통신시장에는 이제는 더 이상 새로운 고객이 없다고 한다. 이는 회사가 성장하기 위해서는 이젠 새로운 고객보다는 현재 우리 고객의 이탈이 없게 잘 관리하고, 경쟁업체의 고객을 우리 회사로 게리고 올 수 있는 경영방침이 필요하다는 것을 뜻한다. 이는 통신업체에만 해당되는 이야기는 아닐 것이다.
과거 시장은 무한했고, 기업은 더 많이 그리고 더 빨리 상품을 만들어 내기만 하면 되었다. 하지만 더 이상 고객이 오기만을 기다릴 수도 없게 된 현 상황에서는 고객관계관리(CRM)의 도입은 성공하는 기업의 필수요건이 되었다. 고객관계관리는 경쟁적인 시장경제체제에서 가장 적합한 경영기법이다. 과거의 고객만족경영이 비용의 낭비를 감수하고서 현재고객들 모두를 대상으로 일괄적으로 경영을 하였다면 고객관계관리는 비용의 낭비조차 막아보자는데 의의가 있다. 즉 현재고객들 모두 같은 만족감을 느끼고 있는 것은 아니며, 이들이 모두 이탈한 가능성이 같은 것은 아니라는 점에 아이디어를 두고 현재 확보하고 있는 고객을 좀 더 정밀하게 분석하여 이탈고객들에 대한 패턴을 알아내고 이로서 현재 고객들의 이탈을 막아보자는 것이다.

참고자료

· 없음