[커뮤니케이션]설득의 심리학-희귀성의 법칙

소개

설득커뮤니케이션 교재인 로버트 치알디니(역, 이현우 교수)교수의 설득의 심리학 중 희귀성의 법칙 부분을 요약한 파일입니다. 책을 필독하지 않아도 쉽게 이해가 가능 하도록 자세하면서도 쉽게 정리하였습니다.

목차

1. 희귀성의 가치
1) 한정판매: “얼마 없습니다!”
2) 시간제한: “이제 곧 끝납니다!”

2. 상실에 대한 두려움
1) 제한된 자유에 대한 심리적 저항
2) 세살바기의 이유 있는 반항

3. 로미오와 줄리엣 효과
1) 로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유
2) 금지법이 만들어낸 희귀한 세제
3) 금지하면 더 하고 싶다

4. 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
1) 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다
2) 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다

5. 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
1) ‘흥분하지 말라’
2) ‘득실을 냉정히 따져보라’

본문내용

- 단 한번, 마지막 기회는 내가 잡는다
-‘기회는 매우 드물다’
☞ 몰몬 지성소 비신자 공개 : 관심 없다가 갑자기 관심을 갖게 됨
☞ ‘이번기회를 놓치면 그곳을 영원히 구경하지 못할지도 모른다는 생각’
☞ ‘이번과 같은 기회는 매우 드물다’는 사실이 그 기회 자체를 더욱 매력적으로 만듦
- 다양한 모습으로 우리 삶과 함께하는 희귀성의 원칙
☞ 제품의 희귀성에 따라 변하는 미각 : 바나나
☞ 뉴스의 독특성(uniqueness)
☞ 현대 마케팅에서 ‘차별화’의 개념 : 나만을 위한 특별히 준비된 상품을 구입하려는 욕구
☞ `맞춤’ 이라는 차별적 희귀성 : 맞춤 카드, 맞춤 보험, 맞춤 아파트, 맞춤 뉴스, 맞춤 교육

플로리다 주립대 학생대상 ‘구내식당 만족도’조사 : 화재 때문에 앞으로 2주일 동안 그곳에서 식사할 수 없다는 것을 안 후 만족도가 달라짐 (음식의 맛과 질에 관계없이 상황이 변함)
‘소중한 실수’ : 수집가들 품목의 가치를 결정하는 것은 희귀성
☞ 잉크가 번진 우표, 잘못 주조된 동전 등 흠 있는 품목들이 귀한 대접을 받음
☞ 조지 워싱턴의 눈이 세 개로 그려진 잘못된 우표
☞ 쓰레기가 되어야 할 불완전 품목들이 영구적인 희소성에 따라 자랑스런 수집 품목이 됨
‘잠재적 상실’ : 대화하다가 전화 오면 대화 중단하고 전화를 받음
가치가 동일한 경우 무언가를 얻는다는 생각보다 잃는다는 생각에 훨씬 더 자극을 받음 : 이성친구, 성적 (위험성이나 불확실성이 높은 상황에서 무언가를 상실할 수도 있다는 위험이 사람의 의사결정에 커다란 기준으로 작용)
☞ 의학분야에 적용 : 정기검진 (잠재적 상실을 강조하는 메시지가 더 효과적)
☞ 금연 : 끊지 않을 경우 잃게 될 수년간의 세월을 설명한 편지가 끊을 경우 얻게 될 효과에 대해 언급한 편지보다 더 효과적

참고자료

· 설득의 심리학
· 한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략24