제6부 해외 영업을 개인의 능력에서 회사의 시스템으로 바꾸는 방법

소개

해외영업을 개인의 기억과 인맥이 아닌 회사의 체계적인 시스템으로 전환하는 방법을 다루며, 바이어 정보 기록부터 AI 활용까지 실제 해외영업 현장에서 활용할 수 있는 9가지 핵심 전략과 90일 실행계획을 제시합니다.

목차

제6부. 해외영업을 ‘개인의 능력’에서 ‘회사의 시스템’으로 바꾸는 방법

1. 해외 영업의 모든 접촉을 기록한다
2. 영업 파이프라인을 만든다
3. 해외 영업 KPI를 바꿔야 한다
4. ‘답장률’보다 중요한 전환율
5. 국가별 담당 전략을 만든다
6. 고객별 ‘다음 기회’를 기록한다
7. 고객 한 곳에 지나치게 의존하지 않는다
8. 100개국을 관리하는 가장 현실적인 방법
9. 해외 영업에 AI를 어떻게 활용할 것인가

제7부. 한국 제조기업을 위한 90일 해외시장 개척 실행계획

DAY 1~15 — 제품을 다시 정의한다
DAY 16~30 — 세계시장에서 유망국가를 찾는다
DAY 31~45 — 국가별 진짜 바이어를 찾는다
DAY 46~60 — 첫 접촉을 시작한다
DAY 61~75 — 상담을 프로젝트로 바꾼다
DAY 76~90 — 첫 계약 가능성을 집중적으로 관리한다

90일 후 대표가 확인해야 할 10개의 숫자

제8부. 결국, 해외 비즈니스는 사람과 사람의 연결이다

한국 기업에 드리는 마지막 말씀

본문내용

해외영업의 핵심은 개인의 능력과 인맥에 의존하는 것이 아니라 회사의 시스템으로 만드는 것이다.

모든 바이어의 회사명, 국가, 담당자, 관심 제품, 상담내용, 견적, 샘플, 공장방문, 계약 가능성, 마지막 접촉일과 다음 행동을 체계적으로 기록해야 한다. 또한 잠재기업을 Target → Contacted → Engaged → Qualified → Technical Review → Quotation → Negotiation → Order → Repeat Customer 단계로 관리하면 현재 영업의 위치와 문제점을 파악할 수 있다.

해외영업 KPI 역시 단순 이메일 발송량보다 신규 타깃기업, 의사결정자 접촉, 답변율, 유효상담, 화상회의, 샘플요청, 견적, 협상 프로젝트, 수주전환율, 평균 계약금액, 재구매율 등을 중심으로 바꿔야 한다.

국가별 시장전략을 수립하고 고객의 다음 구매기회를 기록하며 특정 고객이나 국가에 대한 매출 집중 위험도 관리해야 한다. 100개국 시장은 핵심시장·성장시장·탐색시장으로 구분하여 효율적으로 관리할 수 있다.

AI는 시장자료 정리, 기업정보 분석, 맞춤 이메일 초안, 번역, 회의내용 정리 등에 활용할 수 있지만 신뢰와 협상, 현장 판단은 사람이 담당해야 한다.

또한 90일 실행계획을 통해 제품 재정의 → 유망국가 선정 → 진짜 바이어 발굴 → 맞춤 접촉 → 프로젝트 전환 → 계약 가능성 관리의 순서로 해외시장 개척을 체계화할 수 있다.

결국 해외 비즈니스의 본질은 제품을 판매하는 것을 넘어 사람과 사람을 연결하고 신뢰를 만드는 것이다.

참고자료

· 본 콘텐츠는 저자의 25년간 해외 산업·무역·플랜트 관련 현장 경험과 해외시장 개척 경험을 바탕으로 작성되었습니다.