협상의 초반, 중반, 마무리 전략

소개

본 자료는 [협상의 초반, 중반, 마무리 전략]에 대한 핵심적 내용을 소개한 자료로 협상의 개념과 특성, 협상자의 요건과 자질, 협상을 성공으로 이끄는 요건 3가지, 협상에 임하기 전 준비단계,
협상 도중에 교착상태를 극복하는 방법, 협상의 초반, 중반, 마무리 전략, 협상의 팀과 요령 10가지 등에 대해 상세하게 서술한 자료입니다. 여러분들께도 많은 도움이 되었으면 좋겠네요^^

목차

1. 협상의 개념과 특성
(1) 협상의 개념
(2) 협상의 특성

2. 협상자의 요건과 자질
(1) 협상자의 요건
(2) 협상자의 자질

3. 협상을 성공으로 이끄는 요건 3가지

4. 협상에 임하기 전 준비단계
(1) 협상진행방식에 대한 사전협상: what, where, when, who, how?
(2) 협상에 필요한 준비

5. 협상 도중에 교착상태를 극복하는 방법
(1) 분노와 두려움 등 통제하기 힘든 자신의 감정
(2) 분노와 적대감 등 감당하기 어려운 상대방의 감정
(3) 최초의 입장을 고수하는 상대방의 고집스러움
(4) 상대방의 불만과 체면 손상에 대한 두려움
(5) 상대방의 파워플레이
(6) 트릭을 사용하는 상대방

6. 협상의 초반, 중반, 마무리 전략
(1) 협상의 초반 전략
(2) 협상의 중반 전략
(3) 협상 마무리 전략

7. 협상의 팀과 요령 10가지

본문내용

1. 협상의 개념과 특성

(1) 협상의 개념

* 협상이란, 자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정
* 협상은 씨름(싸워서 이기는 게임)이 아니다.
* 협상은 댄스(Negotiation Dance)다. 공동의 이익을 추구하는 과정

(2) 협상의 특성

1) 둘 이상의 당사자들이 존재
- 둘 이상의 개인, 집단, 조직
- 개인간, 집단간, 조직간, 조직내 구성원간

2) 둘 이상의 당사자간 이해관계의 상충
- 한 당사자가 원하는 것이 다른 당사자가 원하는 것이 아님
- 휴가, 예산, 자동차, 운영방법

3) 서로 더 나은 결과를 소망
- 상대편이 단지 주는 것 보다 자신의 영향력을 행사하여 더 나은 결과를 얻을 수 있
다고 믿음

4) 당사자들이 상호 합의를 선호
- 투쟁이나 파괴에 의한 해결이나 권위기관에 위임하여 해결하기 보다 상호합의를 통
해 해결하기를 선호

5) 협상을 통해 주고 받기를 기대
- 양 당사자들이 시작시점의 상태나 요구를 변경하거나 양보하기를 기대함
- 처음에는 둘 다 양보하지 않지만 서로가 원하고 상대편이 양보하도록 설득함으로써
입장을 바꾸게 됨
2. 협상자의 요건과 자질

(1) 협상자의 요건

- 철저히 준비한다.
- 신뢰감을 준다.
- 성실하고 열정적인 태도를 취한다.
- 커뮤니케이션의 능력을 기른다.
- 관련지식과 정보로 무장한다.
- 상황에 거리를 두는 초연함을 갖고 사안을 총체적으로 본다.

참고자료

· 없음