[수출마케팅]성공적 해외바이어 관리 전략과 사례

소개

중소수출업체의 해외바이어 관계관리와 HJC 바이어 관리 사례 소개

목차

1. 바이어 대상자 유형
2. 바이어 발굴
3. 바이어 관계관리
(1) 바이어 분류
(2) 바이어 프로필 관리
(3) 수출업자-바이어 요구 규명
(4) 유대관계 구축
(5) 바이어 평가
4. 바이어와의 협상 및 계약체결
5. HJC 바이어 관리 사례

본문내용

중소수출업체 입장에서는 해외시장을 개척할 수 있는 가장 효과적인 방안이 바이어(buy)를 이용하는 것이다. 그러나 해외바이어와의 거래를 위해서는 바이어 발굴, 협상, 계약체결 등으로 인해 국내시장에서의 거래시보다 높은 비용이 소요된다. 바이어와의 거래가 일시적 거래로 끝난다면 이득보다는 비용이 더 들 수 있으므로 관계마케팅에 입각한 장기적 거래관계로 발전시켜 지속적인 구매를 유도해내는 것이 중요하다.

1. 바이어 대상자 유형

수출업체 입장에서 바이어라 함은 중간상으로서 통상 수입업자를 의미하나, 엄밀한 의미에서 바이어의 범주에는 현지 에이전트에서부터 도매유통업자, 소매상, 그리고 최종 사용자까지 포함된다.

<중 략>

(4) 유대관계 구축

바이어와의 지속적이고 장기적인 거래를 위해서는 우선 개인적 유대관계 구축을 통해 상호 신뢰를 확보하는 것이 중요하다. 거래를 잘해 오다가도 한 번 신용을 잃으면 거래관계가 종결될 수도 있다. 개인적 유대관계 구축을 위해서는 무엇보다 양측간 원활한 의사소통이 필수적이다. 바이어와의 의사소통 수단으로 서신 교환, 전화, 팩스, 인터넷, 정기적 출장, 초청 등을 활용할 수 있다. 최근 첨단 화상정보시스템 구축을 통해 온라인 자료 및 정보 교환과 바이어의 요구(스펙 변경, 샘플 운송 등)를 신속하고 정확하게 처리할 수 있어 바이어 관계관리가 용이해졌다. 이외에도 바이어와의 유대관계를 공고히 하기 위해서는 바이어의 요구사항에 즉시 반응하고 나아가서 바이어와 제품을 공동 기획하거나 판촉 활동을 펼치도록 해야 한다. 이외에도 수출업자들은 다음과 같은 점에 특별히 유의해야 한다.

참고자료

· 중앙일보, “Hidden Champions 세계를 지배하는 작은 기업 홍진HJC”, 2010.07.05.