유통경로 확장에 따른 경로 갈등과 해결방안

소개

온라인으로의 유통경로 확장에 따른 오프라인 경로와의 갈등을
온라인 경로와 오프라인 경로 간 상품의 차별화와 판매 제품의 영역을 차별화등을
통해 극복한 여러 기업들의 사례를 들어 설명했습니다. ^^

목차

1. 온라인으로의 유통경로 확장에 따른 오프라인 경로와의 갈등
2. 유통채널간 브랜드 차별화
3. 해결되지 않은 경로갈등

본문내용

경로 구성원들간의 의견 불일치로 인한 경로 갈등은, 각 경로 구성원들이 수행해야 할 과업을 수행하지 않을 때 발생된다. 이러한 경로 갈등이 원만히 해결하지 못했을 경우에는 자사 제품이 소비자에게 원할히 전달되기 어렵고 애써 구축해 놓은 유통망이 깨질 우려가 있다. 따라서, 제조업체의 입장에서 봤을 때, 자사 제품이 소비자에게 가장 신속하고 편리하게 전달되어 지속적인 판매가 유지되게 하려면, 이 유통 경로의 갈등을 제대로 관리하는 것이 가장 중요한 유통 전략 중의 하나가 될 것이다.
아래에서는 제조업체의 유통채널 확장에 따른 수직적 경로갈등 사례를 소개하고 그 해결과정을 조사해 보았다.

1. 온라인으로의 유통경로 확장에 따른 오프라인 경로와의 갈등

(1) 온라인 경로를 직접 판매경로가 아닌 마케팅 도구로 이용
○ 리바이스
1999년 7월 인터넷을 통한 의류 판매를 시작한 리바이스는 인터넷 상거래가 가능 한 웹 사이트를 개발하는데 무려 5백만 달러를 들였다. 이 웹사이트의 가장 큰 특징 중의 하나는 바로 주문 생산 시스템이었다. 고객들은 리바이스의 홈페이지에 자신의 체형과 취향 등을 입력하고 주문 가능 옵션을 더해 선택함으로써 자신에게 딱 맞추어진 리바이스 청바지를 사 입을 수 있었다. 고객은 인터넷 상에서 자신의 체형과 옷의 사이즈가 맞는지, 옷이 자신에게 어울리는지 또는 코디가 제대로 이루어지는지를 3D 화면을 통해 직접 화면상에서 확인하고 난 후에 주문하는 것이 가능했다. 이러한 시스템은 당시에 매우 혁신적인 것이었으며 대단한 인기를 모았다. 하지만 이러한 광범위하고 다양한 서비스를 제공하는 온라인 유통채널의 도입은 기존의 수많은 오프라인 채널의 반발에 부딪히게 된다.

참고자료

· 없음