세상에 온몸으로 부딪쳐라

소개

세상에 온몸으로 부딪쳐라
(타고난 장사꾼 현병택 대표의 성공코드 32)
현병택 저. 원앤원북스 2009.08.28
서평입니다

목차

1. 고객
2. 영업인의 자세
3. 직장 처세술

본문내용

저자는 기은 캐피탈의 대표다. 기은은 기업은행의 준말이다. 지금은 IBK 캐피탈로 이름이 바뀌었다. 기업의 어음을 할인하는 일을 주로 한다. 저자는 마라톤 풀코스를 18번 완주했다고 회사 홈페이지에다 써 두었다. 이것이 차별화이다. 자신을 기억하기 쉽게 스토리를 만들어 둔다. 천상 영업인의 자세다.

이 책을 아우르는 개념은 고객 만족이다. 처음부터 끝이 모두 고객이다. 저자는 영업을 하면서 고객을 중심에 두고 고객이 원하는 것을 최대한 해주라는 이야기를 한다. 고객이 회사의 이익에 영향을 주는 프로세스는 간단하다. (1) 재화와 서비스의 공급이 고객 만족을 가져오고 (2) 고객 만족을 6개월 정도 지속하면 고객 로열티를 갖게 된다. 그러면 그 고객은 단골이 되어 회사 수익에 공헌한다. 파레토 법칙에 의해 20퍼센트의 고객이 매출의 80퍼센트를 차지하게 된다. 간단한 산식이긴 한데 실제로는 잘 안 된다. 그게 잘 되면 안 되는 사업이 있겠는가?
저자는 고객이 돈을 벌어주는 것에 대해 이런 말을 한다.
<까다로운 고객의 불만은 말끔하게 처리하면 오히려 반사이익을 얻을 수 있다. 고객의 불만을 제대로 처리하면 그 고객은 1.7배의 수익을 되돌려주는 우수고객으로 변신하게 된다는 연구도 있다. 하지만 그 고객의 불만을 방치해두면 불만은 눈덩이처럼 불어난다. 169쪽>

중언부언하지만 회사의 이익을 최종목표로 한다면 최고의 매개 변수는 고객 만족이다. 만족한 고객이 회사의 돈을 벌어다 준다. 회사 사장이 월급을 주는 것이 아니라 고객이 월급을 준다.

참고자료

· 세상에 온몸으로 부딪쳐라
· (타고난 장사꾼 현병택 대표의 성공코드 32)
· 현병택 저. 원앤원북스 2009.08.28