협상사례와 협상사례분석

소개

협상사례 실패, 성공사례 제시 및 협상법에 의한 사례 분석

목차

서론
본론 - 협상사례
사례분석
결론

본문내용

1. 서론

싫든 좋은 우리는 협상하지 않을 수 없다. 협상이 우리 생활의 일부분임은 엄연한 사실이다. 집을 살 때 당신은 처음 보는 사람과 가격을 놓고 흥정한다. 교통사고로 인한 소송을 해결하기 위해 두 변호사가 만난다. 여러 석유회사들이 합작투자로 해양 석유 탐사를 게획한다. 시청 관리는 운수 노조의 파업을 막기위해 노조 지도자들을 만난다. 이러한 경우가 모두 협상이며, 우리는 하루도 빠짐없이 무엇인가를 놓고 협상을 한다.
다시말해서 협상이란 당신이 상대방과 공통된 이해관계를 갖고 있으면서 동시에 상반된 이해관계에 처했을 때 합의를 보기 위해 밀고 당기는 대화 즉, 분명한 갈등관계에 있는 둘 또는 그 이상의 협상당사자가 개별적인 행위보다는 상호 결정된 행위를 통해 보다 나은 결과를 가져오기 위해 기회추구적인 상호작용을 하는 과정을 말한다.
흔히 협상문제를 갈등 차원을 강조하는 제로섬(zero-sum) 게임으로만 인식하는 경향이 있으나 협상은 근본적으로 협상을 하지 않았을 때보다 양측 모두에게 더 좋은 결과를 얻기 위해 추구하는 협력 행위이다. 협상을 하여 얻는 결과가 협상을 하지 않았을 때보다 좋지 않다면 협상을 할 필요가 없다. 궁극적으로 양측 모두에게 유익한 결과를 얻기 위해 협상을 하는 것이다
이러한 협력적인 면이 협상에 항상 존재하는 사실은 쉽게 수궁하기 어려울 지도 모른다. 강압적으로 이루어지는 협상에서도 협력적인 면이 존재하는데 그 이유는 다음과 같다. 집안에 강도가 들어와 집주인의 목숨을 위협하면서 100만원의 돈을 요구하는 상황을 생각해보자. 이처럼 급박한 상황에서도 집주인은 되도록 적은 돈을 강도에게 주어 내보내려고 할 것이고 그것이 곧 흥정이 된다. 설사 집주인이 강도의 요구대로 100만 원을 주거나 그 이상의 돈을 주고 자신의 목숨을 건졌다고 해도 협상이 결렬되어 자신의 목숨을 잃었을 때와 비교하여 보면 더 좋은 결과를 협상한 것이다. 이와 같이 협상이 성공하면 항상 서로에게 이로운 결과를 얻는다는 결론은 협상이 결렬되었을 때의 상황과 비교하기 때문에 가능한 것이다.

하지만 무조건적으로 협상이 되는 것은 아니다. 협상이 성립되기 위한 4가지 요건을 간략히 살펴보기로 하자.
갈등을 빚고 있는 양측이 협상의 중요성과 필요성을 절감한다 해서 무턱대고 협상에 나서는 경우는 없다. 어떤 경우에 협상에 나서고, 어떤 경우에는 나서지 않아야 하는지 협상의 요소를 통해 알아볼 필요가 있다. 그래야만 무턱대고 협상에 나섬으로써 입게 되는 손실을 줄일 수 있으며, 협상에 대한 사전준비도 철저하게 한다. 따라서 협상 전에 반드시 검토하고 협상 중에도 계속 짚어보아야 하는 협상의 핵심요건을 살펴보자.
①상호의존(Interdependence)이다.

참고자료

· YES를 이끌어 내는 협상법
· 로저피셔 지음 / 박영환 옮김