셀크 생활속의 계약과 협상 기말고사 + 용어사전

소개

생활속의 계약과 협상 기말고사자료입니다.
이 사이트에 어떤 분이 올리신 자료가 하나 있던데, 시험에 나오지도 않는 교수 멘트나 세부적인 내용을 가득 채워놓고, 오히려 시험에 나오는 피피티의 중요한 내용을 본인 마음대로 자르거나 요약해놓았길래 보는 사람이 답답해서 제가 직접 올립니다. 중간고사도 이런 방식으로 만들어서 여유롭게 100점 맞았습니다. 중간고사는 다른 분이 피피티 내용 그대로 올린 게 하나 있기에 올리지 않습니다.

시험 전에 프린트해서 가볍게 1,2번 읽어보시면서 대충 무슨 내용인지만 파악하시고, 시험 때 ctrl+F로 찾아보시는 것만 혼자서 하셔도 문제 넉넉하게 풀고도 시간이 많이 남으리라고 생각합니다.

목차

9장 협상의 기초적 이해
1. 협상의 참모습
2. 협상의 개념 및 특징
3. 협상의 종류와 차이점
4. 협상의 요소와 협상성과
5. 협상의 5대 요소

10장 주요 협상이론과 협상자 자질
1. 휘셔-유리의 협상이론
2. 레위키의 협상이론
3. 퍼트남의 2단계 게임이론
4. 게임이론
5. 유능한 협상가의 4대 자질

11장 협상의 여러 가지 전략
1. 협상의 4단계 전략
2. 기만적 협상전략의 유형
3. 기만적 협상전략의 구체적 내용

12장 로비와 협상에서의 도덕성
1. 로비협상전략(Lobby)
2. 협상에서의 도덕성
3. 글로벌 협상자의 7대 오류

13장 다문화 협상전략
1. 국제협상의 가장 큰 특징 : 다문화협상
2. 동양과 서양의 문화의 차이
3. 다양한 문화의 분류 기준
4. 다문화 협상전략

14장 국제협상과 커뮤니케이션
1. 고상황 vs 저상황 커뮤니케이션
2. 언어와 커뮤니케이션
3. 협상과 비언어적 행위
4. 다문화 커뮤니케이션

15장 협상력과 협상의 10계명
1. 협상력을 키우는 4단계의 흐름
2. 성공하는 협상을 위한 10계명

본문내용

Ⅰ. 협상의 기초적 이해
1. 협상의 참모습
- 협상에 대한 일반적 인식
흔히들 협상하면 다음과 같이 생각한다.
• 우선 말을 아주 잘 해야 한다
• 말이나 문자(서신, 이메일 등)를 통해 협상상대와 의사소통(communication)을 해야 한다.
• 협상테이블 맞은편에 앉은 상대하고만 협상을 잘 하면 된다.
• 자신이 협상상황을 일방적으로 통제하며, 상대의 마음을 움직여 상대가 자발적으로 협상자가 원하는 것을 주게 한다.
• 협상자 본인이나 상대, 모두에게 상호이익이 되는 원만한 합의에 도달하는 과정이다.

- 협상의 참모습
• 일방적으로 말만 잘하는 것(speaking skill) 보다는 상대방의 말을 잘 들어주는 기술(listening skill)이 더 중요하다.
• 학자들의 연구에 의하면 인간은 협상할 때 언어보다도 몸짓, 표정, 눈 맞춤 같은 ‘비언어적 행동(non-verbal behavior)’으로 더 많은 의사소통을 한다.
• 많은 경우 협상테이블 건너편의 상대보다도 협상자의 등 뒤에 있는 조직 내부의 이해관계자와 협상이 더 힘들고 중요하다.
• 협상자가 상대의 마음을 움직이려 들면 당연히 상대도 협상자의 마음을 움직이려 드는 상호작용(interactive)을 하는 게임이다.
• 상대가 ‘자발적’으로 주는 것만을 챙겨서는 협상이익의 일부밖에 챙길 수 없으므로, 보다 나은 협상성과를 얻기 위해서는 상대가 ‘비자발적’으로라도 양보하게 만들어야 한다.
• 설사 상대와 상호이익이 되는 합의에 도달하지 못하더라도, 협상자가 ‘보다 나은 성과’를 얻기 위한 갈등관리, 즉 갈등을 줄이거나 해소하는 과정이다.

- 협상의 참모습 Ⅰ
협상에서는 말 잘하는 재주(speaking skill)보다 남의 말을 잘 들어주는 능력(listening skill)이 훨씬 더 중요하다.
학자들의 연구에 따르면 일반적으로 협상자가 일방적으로 떠들어 대며 너무 말을 잘하면 다음과 같은 경향을 보인다고 한다.

참고자료

· 없음