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1. 항공사 가격정책
1.1. 항공수요 측면
항공수요 측면은 항공가격 결정의 근간이 되는 개념이다. 항공가격은 다양한 서비스 종류와 제한조건을 기반으로 운임 수준을 결정하는 기본 개념이다. 즉, 여행객의 수요를 기준으로 노선별 운임을 설정하며, 출발지에서 목적지까지의 소요되는 총비용을 수요자 입장에서 인식하게 된다.
구체적으로, 항공수요 측면에서 항공가격은 수요자의 여행구간을 기준으로 한 O-D(Origin-destination) 시장별로 설정된다. AC시장(A:origin-point, B:via-point, C:desination-point, D: another destination-point)은 연계시장으로서, non-stop, one-stop 또는 AC시장에서의 연결편에 대한 제한 하에서 다양한 가격선택이 가능하도록 제공된다.
또한 항공사는 수요자의 지불의지(Willing to Pay: WTP) 수준에 따라 효율적으로 예약등급을 배정할 수 없어, 수요를 성격, 여행목적, 가격탄력성, 시간탄력성이 유사한 총 수요로 구분하고 있다. 이에 따라 저가운임 상품에 대한 제한조건을 강화하여 수요 하향의 방지에 주력하고 있다.
이처럼 항공수요 측면에서 항공가격은 수요자의 노선과 여행 목적, 시간 등을 고려하여 세분화된 시장별로 다양한 운임을 제시함으로써, 수요자의 효용을 극대화하고자 하는 전략이라 할 수 있다.
1.2. 항공사의 가격전략과 수입경영
1.2.1. 항공사의 차등가격제
항공사의 차등가격제는 O-D시장에서 제한조건이 없는 편리한 조건의 고단가 승객과 저가의 제한운임 조건의 승객을 적절히 절충한 운임으로 설계된다. 미시 경제학적 측면에서의 항공사의 운임구조는 제한 예산 조건하에 승객의 효용을 극대화하는 측면을 고려하여 이루어진다.
상용수요의 경우 항공권 구매조건 편이성이나 여행의 편이성이 중요하기 때문에 높은 가격일지라도 승객은 기꺼이 지불할 용의가 있다. 반면 관광수요는 여행에 대한 편이성이나 목적지까지의 비행시간에 구애받지 않기 때문에 높은 가격에 대한 지불의지가 매우 약하다.
동일등급 좌석에 대하여 다양한 수요에게 적용되는 차등가격의 운영은 비 제한조건에서의 고가 구매의지가 고가 운임 생산품을 기획하는데 유용한 역할을 한다.
실무에 있어서 항공사가 각 승객의 WTP(Willing to pay)에 따라 효율적으로 예약등급을 배정할 수 없어, 항공사는 각 수요를 수요성격, 여행목적, 가격탄력성, 시간의 탄력성이 유사한 총 수요를 구분한다.
저가운임 상품에 대한 제한조건을 더욱 강화하는 것은 수요하향수요이전 방지에 손쉬운 방법으로 이용된다. 지불의지가 다른 다양한 가격층과 시간의 탄력성이 다른 다른 여러 계층의 수요를 구분하여 다양한 운임상품을 제공하는 것이다.
1.2.2. 수입관리시스템(RMS)의 운영
수입관리시스템(RMS)의 운영이란 항공사의 좌석재고관리를 위해 필수적인 전산화된 시스템이다.
항공사의 RMS는 약 15~20년간 컴퓨터 자료와 좌석의 수학적 모델을 바탕으로 발달해 왔다. 초기에는 자료의 수집과 저장 기능에서 시작되었으며, 이후 감시, 관측 기능이 추가되어 실제 항공편별 예약 상황과 예측, 한계범위 내 예약 곡선을 비교하고 예측 한계 이탈 보고서를 제공하는 기능이 추가되었다.
이를 통해 예약등급별 예측과 최적화 기능을 더욱 발전시킨 3세대 RMS가 등장하게 되었다. 3세대 RMS는 과거 예약자료 수지 및 유지 기능, 출발일 기준 항공편 및 예약등급별 미래수요 예측 기능, 편별 기대수익을 최적화하기 위한 수학적 모델 제시 기능, 그리고 예약추이에 따른 초과예약 수용/거부 및 예약제한 기준에 대한 분석과 의견결정 기능 등을 갖추고 있다. 특히 "자동 예약제한 기능"은 주요 기능 중 하나로, 과거 동일 비행구간의 출발 부도 승객을 기준으로 미래 출발 항공편의 최적 초과예약율을 제시한다.
RMS의 주요 기능은 다양한 수요의 수송비영에 맞게 모든 저가운임에 대한 조정이 가능하며, 저가운임등급에 대한 예약제한을 통해 저가 경쟁 상황에서의 판매점유율을 유지하면서도 항공사의 수입 유실을 방지하는 것이다. 또한 초과예약, 혼합운임등급 관리, 출발-목적지(O-D) 관리 등의 기능을 제공한다.
이처럼 RMS는 항공사의 운영 및 수입 경영에 핵심적인 역할을 하고 있으며, 최근에는 보다 정교한 수학적 모델을 적용하여 운임등급수요 예측과 운임등급예약제한 최적화를 지원하고 있다.
1.2.3. 항공사 가격전략 효과 및 네트워크 수입경영 효과 분석
차등가격제 운영을 통한 항공사의 가격전략 효과는 동일 항공편, 동일 좌석등급에 대해 차등 가격을 적용함으로써 다양한 수요계층을 효과적으로 포섭할 수 있게 해준다. 즉, 제한조건이 없는 편리한 조건의 고가 수요와 제한적 조건의 저가 수요를 동시에 만족시킬 수 있다는 점이다.
이를 통해 항공사는 수요 계층별로 최적화된 운임을 제공할 수 있게 되어, 결과적으로 전체 수입을 극대화할 수 있게 된다. 특히 4세대 수입관리시스템(RMS)의 발달로 O-D 관리 기능이 강화되면서, 노선망 전체를 고려한 승객의 여정가치 예측이 가능해졌다. 이에 따라 항공사는 연결편 구간의 좌석 상황을 종합적으로 파악하고, 장거리 고가 수요를 지원하기 위해 필요한 연결편 좌석을 유지할 수 있게 되었다. 결과적으로 차등가격제와 4세대 RMS의 결합은 항공사의 네트워크 수입경영에 긍정적인 효과를 가져다 주고 있다고 볼 수 있다.
1.3. 항공권 가격의 비밀
항공권 가격의 비밀은 유효기간과 각종 조건에 좌우된다는 것이다"" 항공권 가격은 티켓의 유효기간, 환불 규정 등 다양한 조건들에 의해 결정되는데, 이는 ...