본문내용
1. 프라이싱이란 무엇인가?
1.1. 상품이나 서비스의 밸류를 평가한다
상품이나 서비스의 밸류를 평가한다는 것은 고객이 해당 상품이나 서비스에 부여하는 가치를 정확히 파악하여 이를 바탕으로 적절한 가격을 책정하는 것이다. 이는 기업이 고객의 니즈와 요구사항을 정확히 파악하여 이에 맞는 상품이나 서비스를 제공함으로써 고객 만족을 극대화하고, 나아가 기업의 수익성 향상으로 이어지게 된다.
구체적으로 살펴보면, 고객이 상품이나 서비스에 부여하는 가치는 다양한 요인에 의해 결정된다. 이는 단순히 물리적인 제품 특성뿐만 아니라 브랜드 이미지, 사회적 지위 및 평가, 감성적 만족감 등 무형적인 요인들까지 포함한다. 따라서 기업은 고객 조사, 시장 분석 등을 통해 고객이 중요하게 여기는 가치 요인들을 종합적으로 파악하고, 이를 토대로 상품이나 서비스의 핵심 가치를 정의해야 한다.
나아가 기업은 이렇게 파악된 고객의 가치 인식을 바탕으로 어떤 가격 전략을 취할지 결정해야 한다. 예를 들어 고객이 특정 상품에 높은 가치를 부여한다면 프리미엄 가격 전략을 적용할 수 있다. 반면 가격에 민감한 고객층인 경우 경쟁 제품 대비 저렴한 가격 정책을 구사하는 것이 효과적일 것이다. 이처럼 상품이나 서비스의 밸류를 정확히 평가하고, 이를 바탕으로 한 프라이싱 전략은 기업의 수익성 및 경쟁력 확보에 핵심적인 요인이 된다.
결국 상품이나 서비스의 밸류를 평가하는 것은 고객의 니즈와 요구사항을 체계적으로 파악하고, 이를 상품 기획 및 가격 전략에 반영함으로써 고객 가치를 극대화하는 것이라고 할 수 있다.
1.2. 밸류와 기업가치의 균형점을 찾는다
밸류와 기업가치의 균형점을 찾는다는 것은 기업이 고객이 지불할 용의가 있는 가치와 기업이 창출해낼 수 있는 가치의 균형을 모색하는 것이다. 고객이 느끼는 가치와 기업이 창출하는 가치가 균형을 이루어야 기업의 지속적인 성장과 이윤 창출이 가능하기 때문이다.
고객은 자신이 지불할 용의가 있는 가치를 인지하고 있으며, 이러한 고객의 가치 인식은 기업의 상품이나 서비스에 대한 구매 결정으로 이어진다. 따라서 기업은 고객이 느끼는 가치를 정확히 파악하고, 이를 기업의 가치 창출 활동에 반영해야 한다. 예를 들어, 고객이 특정 제품의 품질이나 디자인에 높은 가치를 부여한다면 기업은 이에 부합하는 제품을 생산하고 적절한 가격을 책정해야 한다.
한편 기업은 자신의 역량과 자원을 활용하여 고객에게 가치를 제공하고 이를 통해 이윤을 창출해야 한다. 즉, 기업의 생산성 향상, 비용 절감, 신기술 개발 등의 노력을 통해 기업가치를 높여나가야 한다. 이러한 기업의 가치 창출 활동이 고객의 가치 인식과 부합될 때 기업은 지속적인 성장과 수익 창출이 가능하게 된다.
따라서 기업은 고객의 가치 인식과 기업의 가치 창출 활동 간의 균형을 모색해야 하며, 이를 위해서는 고객의 니즈와 선호도 분석, 경쟁사 동향 파악, 기술 혁신 등 다각도의 노력이 필요하다. 이러한 균형점을 찾아가는 과정에서 기업은 고객과의 지속적인 상호작용을 통해 동반 성장의 기회를 모색할 수 있다.
1.3. 밸류에 의해 시장을 정의한다
밸류에 의해 시장을 정의한다는 것은 고객이 인식하는 상품이나 서비스의 가치에 따라 시장을 세분화하고 정의하는 것을 의미한다. 고객이 인식하는 가치는 각자 다르게 형성되며, 이에 따라 시장을 다양한 세그먼트로 나눌 수 있다. 따라서 상품이나 서비스의 가치가 무엇인지를 정확히 파악하고, 고객들이 어떤 가치를 중요하게 여기는지를 이해하는 것이 중요하다.
가령 자동차 시장을 보면, 연비, 안전성, 디자인 등 각 고객층이 중요하게 여기는 가치가 다르다. 연비를 가장 중요하게 여기는 고객층, 안전성을 우선시하는 고객층, 디자인을 중시하는 고객층 등 다양한 세그먼트로 나눌 수 있다. 기업은 이러한 고객 가치를 면밀히 분석하여 각 세그먼트별로 최적화된 제품과 서비스를 제공해야 한다.
이처럼 고객이 인식하는 가치에 따라 시장을 세분화하고 정의하는 것은 프라이싱 전략을 수립하는 데 있어 매우 중요한 출발점이 된다. 고객의 가치 인식을 바탕으로 적절한 가격을 책정하고, 이를 바탕으로 차별화된 마케팅 전략을 수립할 수 있기 때문이다.
2. 프라이싱은 왜 필요한가?
2.1. 기업 활동에서 프라이싱의 의미
기업 활동에서 프라이싱의 의미는 매우 크다고 볼 수 있다. 오늘날 점점 가격결정의 주체가 파는 쪽에서 사는 쪽으로 급속히 이동하고 있는 지금, 프라이싱(pricing)은 기업활동의 성쇠를 결정하는 중요한 전략 과제로 급부상하고 있다. 구매자의 심리를 정확히 파악한 프라이싱이야 말로 가격 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 유일한 길이며, 고객 감동을 이끌어내 고객과의 계속적인 관계를 유지시켜주는 최강의 전략이기 때문이다.
S&P의 1,000개 사의 감도 분석 결과에 따르면, 판매량이 1% 증가한 경우 가격에 변화가 없으면 영업이익은 3.6% 개선되지만, 가격을 1% 인상한 경우 영업이익은 12.3%나 개선된다. 이를 통해 프라이싱에는 판매량의 증가에 비해 약 3~4배의 이익 개선 효과가 있다는 것을 알 수 있다. 또한 레이켐 코포레이션사의 조사 결과, 주요 고객 기업 100개사 중 가격을 이유로 든 기업은 불과 10%에 불과했고, 90%가 '서비스'와 '서포트 태세'를 구매 결정의 주된 이유로 꼽았다. 이는 프라이싱이 기업 활동에서 결정적인 역할을 한다는 것을 보여준다.
즉, 프라이싱은 기업 활동에서 가장 큰 이익을 창출할 수 있는 핵심 수단이자, 고객 및 경쟁사에 보내는 강렬한 메시지이며, 가격 자체가 밸류의 소구 수단이 되어 비즈니스 전략 전체에 지대한 영향을 미치게 된다. 따라서 기업은 프라이싱 전략을 통해 경쟁력을 확보하고 지속가능한 성장을 추구해야 한다고 볼 수 있다.
2.2. 프라이싱은 기업의 가장 큰 이익을 창출하는 결정적인 수단
프라이싱은 기업의 가장 큰 이익을 창출하는 결정적인 수단이다.
S&P의 1000개 기업에 대한 감도 분석 결과에 따르면, 판매량이 1% 증가한 경우 가격에 변화가 없다면 영업이익이 3.6% 개선되지만, 가격을 1% 인상한 경우 영업이익이 12.3%나 개선된다. 즉, 프라이싱에는 판매량 증가에 비해 약 3~4배의 이익 개선 효과가 있다는 것을 알 수 있다.
또한 레이켐 코포레이션 사례에서 고객 기업의 90%가 '서비스'와 '서포트 태세'를 구매 결정의 주된 이유로 꼽았고, 단지 10%만이 가격을 이유로 들었다. 이를 통해 가격이 구매 결정에 미치는 영향이 다른 요소들에 비해 상대적으로 크지 않음을 알 수 있다.
이처럼 프라이싱은 판매량 증가보다 이익 개선 효과가 훨씬 크며, 고객의 구매 결정에서도 중요한 역할을 한다. 따라서 프라이싱은 기업의 가장 큰 이익을 창출하는 결정적인 수단이라고 할 수 있다.
2.3. 프라이싱은 경쟁사에 보내는 경쟁태세의 강렬한 메시지
프라이싱은 경쟁사에 보내는 경쟁태세의 강렬한 메시지이다.
기업의 프라이싱 전략은 경쟁사와의 관계에서 중요한 의미를 갖는다. 기업이 자사 제품의 가격을 결정할 때, 경쟁사의 제품 가격을 고려하여 자신의 경쟁력을 결정하게 된다. 즉, 기업이 자사 제품의 가격을 경쟁사에 비해 높게 책정하는 것은 자신의 제품이 경쟁사 대비 더욱 가치 있고 차별화된다는 메시지를 보내는 것이다. 반대로 낮은 가격을 책정하는 것은 시장에서 경쟁사에 비해 공격적인 공세를 펼치겠다는 뜻이 된다.
특히 SPA 브랜드로 알려진 자라(Zara)의 경우, 다른 SPA 브랜드인 H&M이나 유니클로에 비해 상대적으로 높은 가격대를 형성하고 있다. 이는 자라가 트렌디한 디자인과 신속한 상품 공급을 통해 고객에게 차별화된 가치를 제공한다는 것을 시장에 전달하는 것이다. 즉, 자라의 가격 전략은 자사의 제품이 경쟁사 대비 더욱 프리미엄한 품질과 서비스를 갖추고 있다는 메시지를 강력하게 전달하는 수단인 것이다.
이처럼 기업의 프라이싱은 경쟁사와의 관계에서 자사의 경쟁 태세와 전략을 나타내는 수단이 된다. 기업은 자사 제품의 가격을 결정할 때 경쟁사의 동향을 면밀히 파악하고, 이를 바탕...
