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1. 소매상 마케팅전략의 구성 요소
1.1. 소비자의 기대
소비자의 기대는 소매상이 성공적인 마케팅 전략을 수립하는 데 있어 가장 중요한 요소 중 하나이다. 소매상은 소비자들이 어떠한 요소를 가장 중요하게 여기는지를 파악하고, 이를 충족시켜 줌으로써 고객 만족도를 높이고 경쟁우위를 확보할 수 있다.
첫째, 소비자들은 쇼핑 시 시간을 절약하기를 원한다. 따라서 점포의 입지와 주변 교통 편의성이 중요하게 작용한다. 가까운 거리에 위치하고 접근성이 좋은 매장은 소비자들의 선호도가 높다.
둘째, 소비자들은 점포의 분위기에 큰 영향을 받는다. 점포의 인테리어, 조명, 음악 등 물리적 특성에 의해 형성되는 분위기가 좋을수록 소비자들의 상품에 대한 태도도 호의적이다.
셋째, 소비자들은 자신의 욕구를 충족시킬 수 있는 다양한 상품구색을 원한다. 편의품, 선매품, 전문품 등 고객 세분시장별로 선호하는 제품군이 다르므로 이를 고려한 상품 믹스가 필요하다.
넷째, 소비자들은 상품 구매 시 전체 비용 대비 지각된 제품의 질이 중요하다고 여긴다. 즉, 기대가치가 높은 제품일수록 선호도가 높다.
다섯째, 많은 소비자들은 소매점에서 직접 정보를 수집하기를 원한다. 판매원의 전문성 및 친절성 등 사회적 상호작용이 구매 결정에 영향을 미친다.
여섯째, 배달, A/S, 보증 등 점포 서비스에 대한 소비자들의 기대 수준이 높다. 이는 단순한 제품 구매 외에도 구매 전후 다양한 서비스를 제공하기를 희망하는 것이다.
이처럼 소비자의 기대는 복합적이며, 이를 정확히 파악하고 충족시키는 것이 소매상 마케팅의 핵심이라고 할 수 있다.
1.2. 소매점포 STP전략
소매점포 STP전략은 소매업에서 성공적인 마케팅을 위해 필요한 핵심 전략이다.
먼저 소매시장의 세분화(Segmentation)는 표적고객들의 기대서비스 수준에 따라 구분되며, 이때 고려되는 주요 변수로는 소비자의 기대, 점포분위기, 상품구색, 가격, 정보와 사회적 상호작용, 그리고 점포서비스 등이 있다. 이러한 변수들을 기준으로 소매시장을 세분화하여 표적시장(Targeting)을 선정하게 된다.
다음으로 표적시장을 대상으로 소매점포 믹스를 조합하여 적합한 포지셔닝(Positioning)을 정하게 된다. 소매점포 믹스는 입지, 상품구색, 수익률과 회전율, 촉진, 그리고 고객서비스 등의 구성 요소로 구성된다. 이를 통해 표적고객의 기대에 부응하는 포지셔닝을 달성할 수 있게 된다.
즉, 소매점포 STP전략은 소매시장을 세분화하여 매력적인 표적시장을 선정한 뒤, 이에 적합한 소매점포 믹스를 조합하여 차별화된 포지셔닝을 확립하는 핵심적인 마케팅 전략이라고 할 수 있다.
1.3. 소매점포 믹스
소매점포 믹스는 소매상의 마케팅전략에서 가장 핵심적인 요소이다. 소매점포 믹스는 소매상이 소비자의 욕구를 충족시키기 위해 통제 가능한 마케팅 변수들을 조합하여 표적시장에 대한 경쟁력 있는 포지셔닝을 창출하는 것을 의미한다.
소매점포 믹스의 주요 구성 요소는 입지, 상품구색, 수익률과 회전율, 촉진, 고객서비스 등이다.
첫째, 입지는 소매업 성공의 가장 중요한 요소 중 하나이다. 소비자의 쇼핑 편의성과 직결되는 요소로, 소매점의 물리적 위치와 접근성이 중요하다.
둘째, 상품구색은 표적고객의 욕구를 충족시킬 수 있도록 개발 및 관리되어야 한다. 다양성과 전문성을 겸비한 상품구색은 소비자의 선호도를 높일 수 있다.
셋째, 수익률과 회전율은 제품의 판매가격, 구입원가, 판매가능성에 따라 결정된다. 저수익률-고회전률 전략과 고수익률-저회전율 전략으로 구분되며, 이를 통해 소매상들은 적정한 이윤 확보와 재고 관리를 도모할 수 있다.
넷째, 촉진 전략은 광고, 인적 판매 등을 통해 소비자에게 제품을 알리고 구매를 유도하는 것이다.
다섯째, 고객서비스는 배달, A/S, 보증 등 소매점포가 제공하는 부가적인 서비스를 의미하며, 이는 소매점포의 경쟁력 제고에 중요한 역할을 한다.
이처럼 다양한 요소로 구성된 소매점포 믹스는 소매상이 자사 점포의 경쟁력을 높이기 위해 전략적으로 관리해야 할 핵심 요인이다.
2. 소매상 믹스 중 상품구색 및 수익률과 회전율
2.1. 상품구색
상품구색은 표적고객의 욕구에 맞는 상품믹스를 개발 및 관리하는 과정으로, 취급상품은 고객의 욕구를 충족시키는 직접적인 수단이므로 표적시장의 기호 및 선호도를 충족시킬 수 있도록 상품구성을 해야 한다.
상품구색에는 다양성과 전문성이 포함된다. 다양성은 제품을 다양하게 취급하는 것을 의미하는데, 예를 들어 소비자들은 할인점이 취급하는 제품이 매우 다양하므로 필요한 대부분의 제품을 구입할 수 있게 된다. 전문성은 판매하고 있는 제품군을 보다 깊게 취급하는 것인데, 예를 들어 남성 의류의 경우 종류가 많을수록 전문성이 높은 것이다.
따라서 표적고객의 욕구를 충족시키기 위해서는 상품구색에 있어 다양성과 전문성을 고루 갖추어 소비자가 필요한 제품을 손쉽게 구입할 수 있도록 하는 것이 중요하다고 할 수 있다.상품구색에 있어 다양성과 전문성을 고루 갖추는 것은 매우 중요하지만, 최근 들어 소비자의 니즈가 점점 세분화되고 개인화되면서 단순히 다양한 제품을 나열하는 것만으로는 고객의 만족을 충족시키기 어려워지고 있다. 이에 따라 기업들은 데이터 분석을 통해 개별 소...
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