본문내용
1. 서론
편의점에서 혹은 자판기 앞에서 '어떤 음료를 마실까?'하는 고민은 누구나 해봤을 것이다. 톡 쏘는 탄산, 칼로리가 없는 물이나 차 음료, 건강을 생각한 주스 등 많은 음료들 사이에서 갈등 한다. 처음 탄산음료가 나올 때에는 선풍적인 인기를 끌었다. 그러나 요즘엔 탄산음료 보다는 신종플루의 영향으로 면역력을 높이기 위해 좋은 성분이 들어간 기능성 음료, 차 음료 등에 많은 관심들이 쏠리고 있다. 이런 변화는 우리나라 뿐 아니라 세계 시장에서도 비슷한 현상을 보인다. 그렇다면 앞으로는 음료시장이 어떻게 변하게 될까? 또 이러한 음료시장의 변화에서 여러 종류의 음료들은 어떤 특징을 가질 때 살아남을 수 있을까? 우리는 이미 중국시장에 비타500이라는 기능성음료로 진출한 광동제약을 중심으로 이번에 새로 출시한 '보이를 만나다'라는 제품이 중국 시장을 타깃으로 진출할 때 어떠한 전략으로 진출하는 것이 가장 효과적일지를 연구하고자한다.
2. 국내제약회사 신규 거래처 활성화 방안
2.1. 신규 거래처 확대 필요성
기존의 대형처 중심 영업방식은 시장 환경 변화에 따른 위험요인 증가에 따라 매출 절벽현상의 우려가 있어 신규거래처 육성을 통해 위험을 분산할 필요성이 제기된다. 전 지역에서 타사의 비해 상대적으로 낮은 거래율(약 30%)을 보이고 있어 매출 1조원대의 대형 제약사로 발돋움하기 위한 토대를 마련할 필요가 있다. 또한 최근 벨비크 등 오리지널 품목 도입과 경쟁력있는 품목의 확대로 인해 신규 활성화에 대한 새로운 기회가 가능해졌다. 아울러 정보 기기의 발달로 담당자의 거래처 관리 능력이 향상되었기에 이를 적극 활용할 필요가 있다.
2.2. 과별 거래율 현황
현재 국내 제약회사의 과별 거래율 현황은 다음과 같다.
지점 거래율 내과 일반의 가정의학과 유통 거래처 목표대비 부족처수
강원 42.7% 42.7% 38.7% 59.3% 36.4% -20
광주 42.3% 42.3% 37.6% 65.3% 29.6% -40
일산 37.4% 37.4% 34.7% 56.5% 26.0% -37
전주 42.6% 42.6% 38.9% 73.0% 22.8% -29
충청 41.3% 41.3% 37.7% 66.7% 28.0% -14
대구 38.3% 38.3% 35.8% 60.3% 32.2% 46
동부 35.3% 35.3% 34.7% 63.7% 29.5% 85
서부 36.2% 36.2% 35.0% 60.4% 26.6% 54
성남 35.6% 35.6% 33.2% 60.0% 29.8% 64
수원 34.6% 34.6% 32.8% 58.8% 25.5% 105
인천 31.3% 31.3% 29.7% 56.4% 21.9% 185
북부 31.8% 31.8% 31.3% 48.6% 30.3% 130
남부 17.4% 17.4% 17.0% 39.9% 11.6% 645
경남 32.9% 32.9% 28.1% 53.0% 23.1% 97
부산 30.7% 30.7% 27.8% 46.0% 24.3% 285
대전 26.8% 26.8% 25.0% 49.8% 17.8% 210
이를 통해 알 수 있듯이, 전 지역에 걸쳐 상대적으로 낮은 거래율을 보이고 있다. 특히 인천, 남부, 대전 지역의 거래율이 타 지역에 비해 매우 낮은 수준이다. 이는 국내 제약회사 입장에서 신규 거래처 확대가 필요한 지역이라고 볼 수 있다.
3. SWOT 분석
3.1. SWOT Analysis
SWOT Analysis은 아사의 강점과 약점 그리고 외부환경의 기회와 위협요인을 정확히 파악하여 신규창출을 위한 마케팅방안을 강구하는 것이다.
아사의 강점(Strength)으로는 오랜 제약사업 노하우와 친국민 기업 이미지, 오너체재 전환으로 인한 안정적인 기업운영, 전국에 펼쳐진 유통망과 숙련된 제약영업사원들의 맨파워를 꼽을 수 있다. 그러나 약점(Weakness)으로는 제네릭 위주의 제품 구성, 전문의약품의 낮은 인지도, 최신 전자기기 도입이 미흡한 점 등이 지적된다.
한편 기회(Opportunity)로는 오리지널 품목 도입 예정, 고령화사회 진입에 따른 지속적인 의약품 수요창출, IMP도입 등을 통한 창의적인 영업방식 개발 노력 등이 있다. 반면 위협(Threat)요인으로는 FTA 비준에 따른 경쟁력 약화, 리베이트 쌍벌제 등 정부 규제로 인한 산업 위축, 약가인하에 따른 매출 감소 등이 거론된다.
이러한 SWOT 분석을 통해 아사는 제약사업 운영의 강점을 활용한 신뢰 마케팅, 만성질환 위주의 오리지널 품목을 통한 신규거래처 어프로칭 확대, 철저한 보안의식 확립과 교육을 통한 향후 문제발생가능성 제거, 철저한 교육과 적절한 포상으로 강제가 아닌 자발적인 PM화 추진 등의 전략을 도출할 수 있다.
3.2. SWOT Matrix
SWOT Matrix을 통한 전략 도출은 다음과 같다.
첫째, 제약사업 운영의 강점을 활용한 신뢰 마케팅이다. 제약사업에서의 노하우와 친국민 기업 이미지를 바탕으로 소비자들의 신뢰를 확보할 수 있다.
둘째, 만성질환 위주의 오리지널 품목을 통한 신규거래처 어프로칭 확대이다. 제네릭 위주의 품목 구성에서 벗어나 오리지널 품목을 적극 도입하여 신규 거래처 확대에 힘쓸 수 있다.
셋째, 철저한 보안의식 확립과 교육을 통해 향후 문제발생가능성을 제거하는 것이다. 리베이트 쌍벌제 등 다양한 정부 규제에 대응하기 위해 보안 교육 및 대관업무에 지속적으로 투자할 필요가 있다.
넷째, 철저한 교육과 적절한 포상으로 강제가 아닌 자발적인 PM화를 추진하는 것이다. 영업사원들이 자발적으로 전문영업사원이 될 수 있도록 교육과 포상제도를 마련해야 한다.
다섯째, 태블릿 PC 및 정보처리 시스템 개선으로 실시간 정보 마케팅을 확대하는 것이다. 최신 전자기기와 정보처리 시스템을 도입하여 실시간 정보 제공을 통한 마케팅을 강화할 필요가 있다.
여섯째, 각 품목별 전문 영업사원을 양성하는 것이다. 모든 품목에 대한 전문성을 확보하기 어려운 현실을 고려하여 각 품목별 전문 영업사원을 양성할 필요가 있다.
이와 같은 SWOT Matrix 전략을 통해 국내 제약회사 신규 거래처 활성화를 도모할 수 있을 것이다.
4. STP 전략
4.1. Segmentation & Targeting
광동제...
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13