2024 명지대학교 국제협상전략 기말 정리본

소개

"2024 명지대학교 국제협상전략 기말범위 정리본"에 대한 내용입니다.
시험 문제 X 정리본 O

목차

1. [4강 분배적 협상]
2. [5강 신빙성 확보]
3. [6강 전략적 무역정책]
4. [7강 국제협상과 다자협상]
5. [8강 정보 비대칭과 재부/외부협상]

본문내용

통합적-협력적 협상의 필요성
● 상호이익, win-win을 추구하는 방법
-양쪽 모두 분명한 이익을 얻을 수 있다면 최선
-분배적 협상으로 출발해도 win-win의 가능성을 개발하고 추구할 필요
-상호 장기적인 좋은 관계 유지를 위해 win-win 필요

● 통합적 협상의 특징
-80년대 이후 등장. 냉전 종식되면서 활발하게 논의
-파이 크기 확대 시도. 파이를 나누더라도 파이가 작을 때보다는 서로 이익을 얻게 됨
-문제에 대한 공동의 진단으로부터 출발해 win-win의 가능성을 파악하며, 이를 위해 정보 교환과 상호 신뢰의 필요성을 강조
-협상에 있어 무형의 가치를 포함시키고, 단일한 기준으로 (가격 등) 통일시키는 것 피함
-경쟁을 하더라도 서로 만족하는 결과를 얻고 신뢰 관계 유지를 추구함

분배적 협상에서 협력적 협상으로
● 협상 사안의 재구성(프레이밍 바꾸기)
-상대방의 요구사항 경청, 충분한 정보 교환을 통해 상호 신뢰 확보
-공통되는 문제영역을 설정, 공감 쟁점을 개발

● 사람과 쟁점의 분리
-친소 관계 혹은 분배적 협상 과정에서 부딪친 기억에 의존하지 말고, 쟁점에 주목해 현실적인 이득을 얻을 수 있다는 점에 착안하기

● 입장이 아닌 동기파악에 초점
-입장은 겉으로 드러난 요구사항, 입장에 초점을 맞추면 요구사항을 조율하는 분배적 상황에 갇히게 됨
-이러한 입장이 나타난 동기를 파악하는 것이 상대방에게 보다 나은 대안을 마련하는 출발점이 될 수 있음
-특히 제 3자가 개입할 경우 동기를 파악해 갈등의 해결 실마리를 찾을 수 있음

추가적인 쟁점 발굴
● 쟁점이 단일할 수록 경쟁적인 협상이 되기 쉬움
-한 가지 쟁점이라면 누군가 이긴다면 누군가는 포기를 해야 하는 게 일반적
-양측의 쟁점에 대한 선호가 다르므로, 나에게 덜 중요한 것을 양보하고 더 중요한 것을 요구하면서 win-win 추구할 수 있음
● 쟁점의 가지치기
-쟁점의 범위를 확대하여 여러 가지를 비교하여 맞춰 보기
-상호 이득을 위한 창의적 대안의 개발

참고자료

· 없음