고객을 영업사원의 챔피언, 지원세력으로 ..

소개

영업사원들에게 고객은 영업의 성패를 좌우하는 중요한 비즈니스 파트너이다. 이러한 고객을 영업사원의 지원세력이자 챔피언으로 만들 수 있는 방법을 정리하였다.

목차

고객의 구매행동과 의사결정 과정
고객분석을 통한 가치 강화
자사 상품의 장점을 통한 영업기회확보
새로운 차별화 요소 개발

본문내용

고객의 구매행동 모델

고객은 자신의 구매행동을 충동적이고 단순하게 결정하기도 하지만 때로는 상당한 수준의 복잡성을 띈 구매행동을 한다. 특히 자신의 필요와 구매력이라는 두 가지 욕구 중 하나의 욕구가 부족하거나 간절하지 않을 때는 영업사원의 제안을 거의 건성으로 듣거나 만나주지 않으며 구매를 거부하는 행동을 한다. 영업사원은 고객의 이러한 행동에 대한 이해가 갖춰져야 효과적인 상담을 전개할 수 있을 것이다.
특히 고객을 찾아가서 영업활동(방문판매 등)을 하는 영업사원은 이러한 의사결정 과정을 이해한 후 고객의 욕구와 필요를 자극할 수 있어야 한다. 구래야 고객의 거절과 저항을 최소화로 만들 수 있기 때문이다. 이와는 반대로 고객이 찾아오는 영업활동을 전개하는 영업사원은 자신과 상담을 하는 고객의 의사결정단계가 어디까지 진행 되었는지를 파악을 할 수 있으면 좀더 효과적인 상담을 전개할 수 있을 것이고 영업의 성과도 올릴 수 있을 것이다.
고객의 의사결정과정=문제해결과정
고객은 자신이 처한 상황과 문제의 종류에 따라 다른 의사결정유형을 보인다. 여기서 말하는 문제는 고객의 구매행동을 촉발하는 문제, 불편함 들이다. 다음 그림이 고객의 의사결정 유형이다.

참고자료

· 영업 커뮤니케이션/이담/노진경