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1. 서론
1.1. 네트워크 마케팅 산업의 성공을 위한 보상플랜의 중요성
네트워크 마케팅 산업의 성공을 위한 보상플랜의 중요성이다.
네트워크 마케팅의 정의에서 알 수 있듯이, 네트워크 마케팅의 성공여부는 판매(retailing)와 조직(organization)의 양축에 기초된다. 이러한 두 기둥의 원동력이 바로 보상플랜(compensation plan)이며, 마케팅플랜(marketing plan)이라고도 불리운다. 보상플랜은 영업력의 극대화를 통해 판매를 촉진할 뿐만 아니라 조직의 확산(recruiting)을 도모하며, 조직의 가동율(activation)을 최대로 올려주는 원동력이다. 또한 조직은 보상플랜에 의하여 운영의 형태와 문화적 특성이 결정된다. 따라서 보상플랜에 따라 네트워크 마케팅 조직이 어떻게 운영되며 그 구체적인 역할을 살펴보고 다양한 형태의 보상플랜에 대하여 이해하는 것은 매우 중요한 의미를 가진다.
특히 보상플랜의 경우, 현재 네트워크 마케팅 업계에서 활동하고 있는 판매원(디스트리뷰터) 중에서 보상플랜을 논리적이고 심도 있게 설명할 수 있는 사람이 매우 적다고 한다. 이런 이유로 인해 중도에 포기하거나, 노력에 대한 정당한 보상을 받지 못하는 디스트리뷰터가 많은 것으로 알려져 있다. 따라서 네트워크 마케팅 산업의 성공을 위해서는 보상플랜에 대한 이해가 필수적이라고 할 수 있다.
1.2. 보상플랜 평가 및 선정의 필요성
네트워크 마케팅 산업에서 보상플랜은 기업과 판매원(디스트리뷰터) 모두에게 매우 중요한 요소이다. 보상플랜은 판매원에게 후원수당을 지급하는 기준을 정함으로써 판매를 촉진하고 조직을 확산시키며, 조직의 활성화를 도모한다. 따라서 보상플랜에 대한 평가와 선정은 네트워크 마케팅 기업의 성공을 좌우하는 핵심 요인이라고 할 수 있다.
그러나 실제로 보상플랜에 대한 이해와 평가가 부족한 경우가 많다. 보상플랜은 복잡한 구조와 다양한 수당 체계로 인해 이해하기 어려워 보이며, 대부분의 판매원들도 보상플랜에 대한 논리적이고 심도 있는 설명을 하기 어려운 실정이다. 이로 인해 중도에 포기하거나 정당한 보상을 받지 못하는 판매원이 많이 발생한다.
따라서 최적의 보상플랜을 선정하기 위해서는 보상플랜의 특성과 장단점을 면밀히 평가해야 한다. 보상플랜은 기업과 판매원 모두에게 중요한 의미를 지니므로, 각 관점에서의 평가기준을 고려해야 한다. 기업 입장에서는 판매 촉진, 조직 확산 및 활성화, 수익성 등의 달성 정도를 평가하고, 판매원 입장에서는 보상플랜의 단순성, 조직의 깊이와 폭, 수익 잠재력 등을 고려해야 한다.
이를 통해 해당 기업과 판매원에게 최적화된 보상플랜을 선정할 수 있다. 보상플랜의 평가와 선정은 네트워크 마케팅 기업의 성공을 위해 반드시 필요한 과정이라고 할 수 있다.
2. 본론
2.1. 보상플랜의 의의
2.1.1. 보상플랜의 정의
보상플랜이란 "네트워크 마케팅에서 판매원에게 후원수당을 얼마나 어떻게 지급할 것인지 등의 기준을 정한 것"이다. 즉, 회사와 판매원(디스트리뷰터) 모두에게 매우 중요한 요소이면서도 가장 식별이 어렵고 오해의 소지가 많은 분야라고 할 수 있다. 극단적으로 표현하면, 현재 네트워크 마케팅 업계에서 활동하고 있는 판매원(디스트리뷰터) 중에서 보상플랜을 논리적이고 심도 있게 설명할 수 있는 사람은 많지 않다고 한다. 이러한 이유로 중도에 포기하거나, 노력에 대한 정당한 보상을 받지 못하는 디스트리뷰터가 매우 많은 것으로 알려져 있다.
2.1.2. 보상플랜의 역할
보상플랜의 역할은 네트워크 마케팅 기업의 성공을 위해 매우 중요하다. 보상플랜은 영업력의 극대화를 통해 판매를 촉진할 뿐만 아니라 조직의 확산(recruiting)을 도모하며, 조직의 가동율(activation)을 최대로 올려주는 원동력이다. 또한 조직은 보상플랜에 의하여 운영의 형태와 문화적 특성이 결정된다.
보상플랜의 주요 역할은 다음과 같다. 첫째, 최종소비자에게 제품을 판매해야 한다(Sell product to end consumers). 판매(retailing)는 모든 기업에 생존하고 성장하기 위한 가장 기본적인 조건이다. 따라서 많은 보상플랜이 개인판매 요구량(individual volume)이나 그룹판매 요구량(group volume) 등의 개념을 도입하여 디스트리뷰터의 판매를 독려한다.
둘째, 조직을 구축하여야 한다(Build organizations, recruit). 네트워크 마케팅의 성공은 조직의 확산에 기초하므로, 새로운 디스트리뷰터를 모집하는 것은 판매만큼이나 중요하다. 따라서 새로운 참여자에 대한 초기의 보상(reward)과 인정(recognition)은 그들의 자신감을 높여줌으로써 조기 탈락을 방지하고 잠재력을 발휘하게 한다.
셋째, 매니저를 양성해야 한다(Build managers (people who train others to sell and recruit)). 자신이 모집한 디스트리뷰터가 판매와 모집의 두 영역에서 활성화(activation)되도록 해야 한다. 이를 위해 그룹 활동에 대한 각종 인센티브가 활용된다.
넷째, 세일즈리더를 양성해야 한다(Build sales leaders (people who train others to manage)). 매니저를 교육하고 관리하는 세일즈 리더가 약한 경우 조직이 붕괴될 수 있으므로, 세일즈 리더가 되는 데 까다로운 자격요건(requirement)이 필요하다.
다섯째, 조직을 유지한다(Retention). 기업은 영속성(continuity)을 전제로 생존하고 성장하므로, 방대해진 거대 조직을 활성화시키면서 유지하는 것이 중요하다. 이는 보상플랜의 구체적인 요소보다는 거시적인 조직관리(organization management)의 차원에서 다루어져야 한다.
따라서 보상플랜은 네트워크 마케팅 기업의 판매 촉진, 조직 확산 및 활성화, ...
