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1. STP 전략
1.1. STP의 개념과 목적
STP는 마케팅 전략의 핵심 축으로, 기업이 시장을 정의하고 마케팅 목표를 설정한 뒤 이를 달성하기 위해 수행하는 일련의 과정이다. STP는 시장 세분화(Segmentation), 표적시장 선정(Targeting), 포지셔닝(Positioning)의 약자로, 이 세 가지 핵심 요소로 이루어져 있다.
STP를 수행하는 목적은 고객의 욕구를 파악하고, 한정된 자원을 효과적으로 활용하며, 고객의 욕구를 해결하는 데 있다. 먼저 시장 세분화를 통해 고객의 욕구를 파악하고, 이를 바탕으로 표적시장을 선정하여 한정된 자원을 집중적으로 투입한다. 그리고 포지셔닝을 통해 선정된 표적시장에서 경쟁사 대비 차별적인 위치를 확보함으로써 고객의 욕구를 해결하고자 한다.
이와 같은 STP 전략은 기업이 제한된 자원을 가장 효과적으로 활용할 수 있도록 해준다. 세분화된 시장 중에서 가장 매력도가 높은 시장을 선별하여 집중 공략할 수 있고, 선정된 표적시장에서 차별적인 포지셔닝을 통해 경쟁우위를 확보할 수 있기 때문이다. 결과적으로 STP 전략은 기업이 자사의 강점을 극대화하고 자원을 효율적으로 배분할 수 있게 해준다.
1.2. 시장 세분화(Segmentation)
1.2.1. 시장 세분화의 정의와 절차
시장 세분화는 마케팅 전략에 대한 반응이 유사한 고객들을 하나의 시장으로 묶는 과정이다. 이는 시장을 어떤 기준으로 나누어 기업이 투입하는 마케팅 믹스에 각 세분시장 내의 소비자들이 유사하게 반응할 수 있도록 세분화하는 것이다.
시장 세분화의 절차는 다음과 같다. 첫째, 시장정의 단계에서는 우리의 고객이 누구인지, 즉 고객의 욕구를 파악하는 것이 시장 세분화의 첫걸음이다. 둘째, 세분화 기준변수 선정 단계에서는 고객이 원하는 것이 무엇인지, 욕구를 알기 위해 기준 변수를 정한다. 셋째, 세분화 실시 단계에서는 욕구가 유사한 고객별로 구분하여 기준변수에 따라 욕구 유사고객을 묶는다. 넷째, 세분시장의 분석 단계에서는 각 세분화된 시장별로 매력도를 평가한다. 마지막으로 표적시장 결정 단계에서는 경쟁 우위가 확실한 시장을 선택한다.
1.2.2. 시장 세분화 기준변수
시장 세분화 기준변수는 시장을 효과적으로 세분화하기 위해 기업이 사용하는 다양한 변수들이다. 크게 인구통계학적 기준, 제품의 사용상황, 소비자 구매행동, 심리적 기준변수 등 4가지...
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