소개글
"설득커뮤니케이션: 심리학 원칙 사례"에 대한 내용입니다.
목차
1. 서론
2. 설득의 심리학 원칙
2.1. 상호성의 원칙
2.2. 일관성의 원칙
2.3. 사회적 증거의 원칙
2.4. 호감의 원칙
2.5. 권위의 원칙
2.6. 희소성의 원칙
3. 설득의 심리학 원칙의 활용
3.1. 상호성의 원칙 활용
3.2. 일관성의 원칙 활용
3.3. 사회적 증거의 원칙 활용
3.4. 호감의 원칙 활용
3.5. 권위의 원칙 활용
3.6. 희소성의 원칙 활용
4. 결론
5. 참고 문헌
본문내용
1. 서론
설득은 다른 사람에게 특정 행동을 유도하거나 영향을 미치기 위해 의도적으로 사용되는 표현 방식이다. 이는 상대방의 이성과 감정에 호소하여 동의를 얻는 과정으로, 일상 속에서 우리는 의식적으로 또는 무의식적으로 서로에게 영향을 주고받는다. 이 과정에서 우리는 때로 상대를 우리의 의도에 맞게 움직이려 하며, 이러한 노력을 설득이라고 부를 수 있다. 설득은 강압적인 수단을 사용하지 않으며, 타인에게 영향을 미치려는 의도적인 시도라는 점에서 중요하다. 사람들은 각기 다른 성격과 성향을 지니고 있기 때문에 설득에 대한 반응도 다양하다. 어떤 이들은 타인의 의견에 쉽게 동의하는 반면, 다른 이들은 자신의 입장을 고수하려 한다. 이러한 차이를 설득 가능성이라고 부를 수 있다. 이에 본 레포트에서는 설득 심리학의 여섯 가지 원칙을 요약하고, 각 원칙에 대한 실제 경험이나 미디어에서 접한 사례를 소개하고자 한다.
2. 설득의 심리학 원칙
2.1. 상호성의 원칙
상호성의 원칙은 사람이 다른 사람에게서 호의나 어떤 것을 받았을 때, 그것을 무시하거나 거절하는 것을 어렵게 느끼는 심리적 원리다. 쉽게 말해, 공평하게 주고받는 것을 의미한다. 사람들은 보통 다른 이로부터 호의를 받으면 이를 무시하거나 거절하기 힘들어하는 경향이 있다.
이 상호성의 법칙은 고대 인류의 역사 속에서 생겨난 오래된 전통의 산물이라 할 수 있다. 인류학자 리키는 상호성의 법칙이 인간을 인간답게 만드는 가장 중요한 원천이라고 주장했다. 또한, 타이거와 폭스는 이 원칙이 인간 사회의 상호의존성을 형성하고, 효율적인 사회 구조를 이루게 한다고 강조했다. 이러한 상호성의 법칙이 중요한 원칙으로 자리 잡는 데에는 인간의 내부적 기제를 다루는 심리학적인 연구와 인간 관계에 대한 관심이 크게 기여했다.
상호성의 법칙 사례로는 대형마트 시식 코너에서 냉동만두를 시식한 일이 있다. 당시 판매원의 적극적인 호객 행위와 함께 가족과 여러 번 시식을 했다. 내가 자발적으로 방문했음에도 불구하고, 무료 시식에 대한 무의식적인 채무감을 느껴 결국 구매하게 되었다. 이는 상대방으로부터 호의를 받으면 단순히 받고 끝나는 것이 아니라, 그것에 대한 보답을 해야 한다는 생각 때문이었다. 그러나 상대의 호의가 때로는 부담으로 다가올 수 있어, 이를 거절함으로써 상호성의 원칙에서 벗어나려는 심리도 존재한다.
2.2. 일관성의 원칙
일관성의 원칙은 사람들이 자신의 말이나 행동에 일관되게 행동하려는 경향을 말한다. 이는 자신의 신뢰성과 자기 이미지를 유지하기 위한 심리적 메커니즘이다. 한 번 약속하거나 공개적으로 입장을 표명하면, 그에 맞는 행동을 지속하려는 동기가 생긴다.
인간은 자신을 합리적이고 일관된 존재로 인식하고자 한다. 일관성이 깨지면 인지 부조화가 발생하여 심리적 불편함을 느끼게 된다. 이를 피하기 위해 이전의 결정이나 행동에 맞춰 행동하려는 경향이 강해진다.
일관성의 원칙은 마케팅 전략이나 교육 분야에서 효과적으로 활용될 수 있다. 고객에게 작은 약속이나 참여를 이끌어내어 지속적인 참여를 유도하거나, 학생들에게 작은 목표를 설정하고 이를 달성하게 함으로써 학습 동기를 지속시킬 수 있다. 이처럼 일관성의 원칙은 사람들의 행동 변화를 이끌어내는 데 중요한 역할을 한다.
2.3. 사회적 증거의 원칙
사회적 증거의 원칙은 사람들이 특정 상황에 처했을 때 무엇을 믿고 어떻게 행동할지 결정할 때, 주위 사람들이 무엇을 믿고 어떻게 행동하는지를 참고하는 경향이 있다는 것을 말한다. 다른 사람들이 어떤 의견을 가지고 어떻게 행동하는지를 보여주는 사회적 증거는 설득력을 높이는 데 유용하다.
예를 들어, 무언가를 요청할 때 많은 사람들이 이미 그 요청을 받아들였다는 사실을 강조하면, 요청을 수락할 가능성이 높아진다. 특히, 상황이 애매하거나 불확실할 때, 사람들은 자신과 유사한 다른 사람들의 행동을 관찰하고...
참고 자료
이은택, 김활빈, 설득커뮤니케이션, KNOU PRESS, 2023
설득커뮤니케이션, 정만수, 이은택, 출판문화원, 2015
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‘황우석 논문조작’ 제보 류영준, 네이처 인터뷰(https://v.daum.net/v/20140130123706062)
659회 2005년 11월 22일 MBC PD수첩, 황우석 신화의 난자 의혹
타파웨어 파티, 이제는 ‘인도네시아’에서 열린다, 허은선 기자, 2015
(https://www.econovill.com/news/articleView.html?idxno=236298)
이은택, & 김활빈. (2024). 설득커뮤니케이션(2학기, 워크북 포함). 한국방송통신대학교출판문화원.
드비토, 조. (2021). 설득 커뮤니케이션 (박준성, 문광수, & 박은미, 번역, 10판). 학지사. (원서 출판 2021).
김광협. (2018). 설득 커뮤니케이션. 계명대학교출판부.
정만수. 설득 커뮤니케이션. 서울: KNOU Press(한국방송통신대학교출판문화원), 2015.
이은택. 설득커뮤니케이션. 서울: KNOU Press(한국방송통신대학교출판문화원), 2023.
이은택. 설득커뮤니케이션. 서울: 한국방송통신대학교출판부, 2010.
