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1. 인식의 법칙 - 성공사례
1.1. 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다
마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다. 많은 사람들이 마케팅은 제품 간의 싸움이라고 생각하지만, 이는 잘못된 생각이다. 실상은 소비자나 잠재 고객의 마음속에 담겨 있는 인식만이 실체이고, 다른 모든 것은 환상에 불과하다. 마케팅에서 일어나는 대부분의 실수는 현실에 뿌리를 둔 제품과 전쟁을 치러야 한다는 가정에서 비롯된다. 즉, 기업에서 제품이 우수하기 때문에 성공할 것이라고 생각하지만, 실제로는 소비자의 인식이 제품의 성공을 좌우하는 핵심이다. 따라서 기업들은 고객들의 인식을 중요시하여 이를 긍정적으로 변화시키는 마케팅 전략이 필요하다.
1.2. 자일리톨 껌으로 껌 시장 점유율 선점
일반적으로 "껌은 충치를 만든다"라는 인식을 변화시켜, "충치에 도움을 주는 껌"이라는 컨셉으로 새로운 껌 시장을 창출하였다. 롯데 자일리톨 껌은 충치 예방 기능을 강조하는 광고를 하였으며, 약병과 유사한 플라스틱 용기에 담아 제품의 차별화를 이루었다. 이를 통해 자일리톨 껌은 크게 히트할 수 있었다. 자일리톨 휘바는 롯데제과 제품군에서 핵심 제품이며, 전체 매출의 12%를 차지할 정도로 매우 큰 비중을 차지한다. 국내 전체 껌 시장에서도 자일리톨 휘바가 약 40% 이상을 점유하며, 마치 "껌의 지존"이라고 불릴 정도로 압도적인 시장 지배력을 보이고 있다. 단 2년 6개월 만에 껌 시장의 70% 이상을 장악하는 놀라운 성장세를 보인 것이다. 이처럼 자일리톨 껌은 단순한 제품 경쟁이 아닌 소비자의 인식 변화를 통해 압도적인 시장 지위를 확보할 수 있었다.
1.3. 타이레놀의 안전성 인식 제고
타이레놀은 아스피린에 비해 안전한 속성을 무기로 아스피린의 부작용에 노출된 환자에게 집중하는 전략을 펼쳤다. 이를 통해 의약계에서 넓은 지지도를 확보할 수 있었고, 안전함과 신뢰성이라는 소비자들의 믿음을 획득하면서 미국을 대표하는 브랜드로 성장할 수 있었다.
타이레놀은 '혹시 위장장애, 위궤양, 천식, 알러지, 철겹핍성 빈혈 등이 있다면 아스피린을 드시기 전에 의사가 상의하십시오.'라는 광고를 통해 아스피린을 부담 없이 복용할 수 있는 좋은 진통제의 위치에서 위궤양이나 천식 등이 있는 사람은 복용하기 곤란한 브랜드로 위치를 옮겨 놓았다. 그리고 그 자리에 타이레놀을 포지셔닝 시켰다. 이로써 진통제 시장을 특정 경우에는 조심해야 할 '아스피린'과 그럴 때도 복용할 수 있는 '타이레놀'로 인식시키는 데 성공했다.
최근 한국얀센이 집행한 타이...
