소개글
"유통경로설계"에 대한 내용입니다.
목차
1. 유통경로설계 개요
2. 유통경로의 구성요소
2.1. 유통경로의 단계
2.2. 유통경로상의 중간상
3. 유통경로 설계 및 선택
3.1. 경로목표 및 제약조건 설정
3.2. 주요 경로대안 발견
3.2.1. 중간상 유형
3.2.2. 중간상 수
3.2.3. 경로구성원 거래조건과 책임
3.3. 경로대안 평가
3.3.1. 경제성
3.3.2. 통제성
3.3.3. 적응성
4. 물류관리와 유통경로
4.1. 물적 유통의 개념
4.2. 물류관리의 중요성
5. 참고 문헌
본문내용
1. 유통경로설계 개요
유통경로는 제품 또는 서비스를 최종소비자에게 이전하는 과정에 참여하는 상호의존적인 제조업체와 상인들의 집합이다. 제조업체가 유통경로 구성원들로부터 협조를 얻는 것은 경쟁우위 확보에 매우 중요하다. 예를 들어 세계 최대 유통업체인 월마트는 제품공급업체들과의 협력관계를 통해 경쟁우위를 강화하였다. 월마트와 공급업체 간 마케팅, 생산, 유통, 재무 등 분야에서의 긴밀한 협력을 통해 지역의 특성에 맞는 상품구색을 적시에 공급할 수 있는 정보시스템을 개발하였다.
기업의 유통경로에 관한 의사결정은 장기적 구속력을 가진다. 가격이나 광고와 달리 독립적 중간상들과 형성한 판매망은 상황이 바뀌어 자사의 판매지점 설립이 더 효과적이라고 판단되더라도 쉽게 변경할 수 없다.
유통경로 설계와 관련한 의사결정은 크게 3가지 측면에서 이루어진다. 첫째, 유통경로의 단계 수 결정, 둘째, 각 단계에서의 중간상 수 결정, 셋째, 경로 구성원 간 거래조건과 책임을 결정하는 것이다.
유통경로의 단계는 제조업자에서 최종소비자로 직접 연결되는 형태부터 제조업자-도매상-소매상-소비자로 이어지는 복잡한 형태까지 다양하다. 단계가 많아질수록 경로가 복잡해지고 제조업자의 통제력은 낮아진다.
중간상의 수 결정과 관련해서는 집중적 유통, 전속적 유통, 선택적 유통의 3가지 대안이 있다. 집중적 유통은 가능한 많은 중간상에게 제품을 취급하게 하는 것이고, 전속적 유통은 특정 지역에서 소수의 중간상에게 독점적 판매권을 부여하는 것이며, 선택적 유통은 그 중간의 형태이다.
경로 구성원 간 거래조건과 책임에는 가격정책, 판매조건, 거래점의 지역권, 상호서비스와 책임 등이 포함된다.
이렇게 발견된 경로대안들은 경제성, 통제가능성, 적응성 등의 기준에 따라 평가되어 최종적으로 가장 적합한 대안이 선택된다. 경제성은 대안별 매출과 비용을, 통제가능성은 최종소비자까지의 활동을 자사가 결정할 수 있는 정도를, 적응성은 환경 변화에 대한 대응 가능성을 의미한다.
2. 유통경로의 구성요소
2.1. 유통경로의 단계
제조업자로부터 소비자에게 제품이 전달되는 과정에는 다양한 유통경로 단계가 존재한다. 첫째, 제조업자에서 최종소비자(또는 산업고객)로 이어지는 직접마케팅경로이다. 이는 중간상이 개입되지 않는 단순한 경로이며, 주로 복잡하고 고가인 산업재 제품이나 방문판매, 우편판매, 자사지점 등에서 사용된다.
둘째, 제조업자에서 소매상을 거쳐 최종소비자에게 전달되는 경로이다. 이 경로는 가전제품, 가구, 고가의류 등의 제품에 많이 사용되며, 소매상이 백화점이나 대리점과 같은 대형 업체인 경우가 많다.
셋째, 제조업자-도매상-소매상-최종소비자의 경로이다. 제조업자가 소규모이거나 소매상과 직접 거래가 어려운 경우에 많이 활용되며, 식품, 주류, 의약품, 철물 등의 제품에서 흔히 볼 수 있다.
넷째, 제조업자-도매상-중간도매상-소매상-최종소비자의 경로이다. 이는 1차 상품인 곡물, 야채, 과일 등을 다루는 경우와 같이 소규모 소매상이 도매상과 직접 거래하기 어려울 때 사용된다.
이처럼 유통경로의 단계가 증가할수록 경로가 복잡해지고 제조업자의 통제가 어려워진다.
2.2. 유통경로상의 중간상
도매상은 제조업자와 소매상을 연결시켜주는 역할을 한다. 도매상은 제조업자를 위해 시장확대 기능, 재고유지 기능, 주문처리 기능, 시장정보제...
참고 자료
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2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
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