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1. 제약 영업 분야의 이해
1.1. 제약 영업의 특성
제약 영업은 타 영업 분야와 다음과 같은 특성을 지닌다. 첫째, 제약회사 영업사원은 의사와 약사라는 특정 고객을 대상으로 영업을 해야 한다. 의사와 약사만이 의약품을 처방하고 조제할 수 있기 때문에, 제약회사 영업사원은 이들을 주요 고객으로 삼아야 한다. 둘째, 의사와 약사는 매우 바쁜 업무 환경에 놓여있어 제약 영업사원이 쉽게 접근하기 어렵다. 환자 진료와 각종 의료 행정 업무에 치여 제약 영업사원을 만날 시간적 여유가 없는 경우가 많다. 셋째, 의사와 약사는 제약 영업사원에 대해 거부감을 가지고 있는 경우가 많다. 잦은 방문으로 인한 업무 방해와 판매 요구에 짜증을 느끼는 경우가 많아, 제약 영업사원을 환영하지 않는다. 넷째, 제약 영업은 고도의 전문성을 요구한다. 의약품의 성분, 효능, 부작용 등에 대한 깊이 있는 지식이 필요하며, 이를 의사와 약사에게 효과적으로 전달할 수 있는 능력이 필수적이다. 다섯째, 제약 영업은 지리적 제약이 크다. 병원과 약국이 많이 산재해 있어 넓은 영업 지역을 소화해야 하며, 장거리 이동이 불가피하다. 이에 따라 자동차 운전 능력과 높은 이동성이 요구된다. 여섯째, 제약 영업은 높은 이직률을 보인다. 영업 실적 부진, 과도한 스트레스, 업무 강도 등으로 인해 이직이 잦은 편이다.
이처럼 제약 영업은 특정 전문 고객을 대상으로 하며, 여러 가지 어려운 환경적 특성을 지니고 있다. 따라서 제약 영업사원에게는 고객 관리, 전문성, 인내심, 스트레스 대처 능력 등 다양한 역량이 요구된다. []
1.2. 제약 영업 현장의 어려움
제약 영업은 다른 영업 분야에 비해 많은 어려움을 겪는다. 첫째, 의사는 매우 바쁜 업무 환경 속에서 수많은 제약 영업사원들을 상대해야 하므로 특정 제품에 대한 기억력이 떨어지기 때문이다. 의사들은 하루에 수십 명의 환자를 진료하고, 전화, 메일, 문서 작업 등 다양한 업무를 처리해야 하며, 수많은 제약 영업사원들이 방문하기 때문에 특정 제품의 정보를 잘 기억하지 못한다.
둘째, 의사가 계속해서 처방해 오던 기존 약을 선호하는 경향이 있어 새로운 제품을 처방하기 어렵다는 것이다. 제약 영업사원이 열심히 제품을 소개해도 의사가 기존에 익숙한 약을 처방하는 경우가 많아 영업 실적으로 이어지지 않는다.
셋째, 의사와 거래를 시작하기 어렵다는 점이다. 의사들은 제약 영업사원들을 매우 귀찮은 존재로 여기는 경우가 많고, 새로운 영업사원을 만나는 것을 꺼려한다. 특히 신규 영업사원의 경우 의사를 만나기가 매우 어려우며, 오랜 시간 동안 의사와 신뢰를 쌓아야 거래가 가능하다.
넷째, 제약 영업은 병원과 약국을 직접 방문해야 하므로 거리상 제약이 크다. 제약 영업사원은 넓은 지역을 담당해야 하며, 병원과 약국을 직접 방문해야 하므로 장시간 운전과 이동이 필요하다. 이로 인해 시간 관리와 체력 소모가 심각한 문제로 작용한다.
마지막으로, 제약 영업 실적은 의사의 처방에 전적으로 의존한다는 점에서 어려움이 있다. 제약 영업사원이 아무리 열심히 영업을 해도 의사가 처방을 내리지 않으면 매출로 이어지지 않는다. 이는 제약 영업사원의 노력에 비해 실적이 낮게 나올 수 있음을 의미한다.
종합적으로 볼 때, 제약 영업은 의사라는 까다로운 고객을 상대해야 하고, 지리적 제약과 처방에 대한 의존도가 높다는 점에서 많은 어려움을 겪는다고 할 수 있다.
1.3. 제약 영업 성공을 위한 핵심 요소
제약 영업에서 성공하기 위해서는 다양한 핵심 요소들이 필요하다. 첫째, 성실함이 가장 중요한 요소이다. 영업의 본질은 제품이나 서비스를 판매하는 것이지만, 제약 영업에서는 의사와의 관계 형성이 매우 중요하다. 의사는 영업사원들을 마주해야 하는 대상으로 여기기 때문에, 영업사원이 얼마나 성실하고 적극적으로 관계를 관리하는지가 성과로 이어진다. 성실함은 영업사원 개인의 목표와 회사의 목표를 균형 있게 달성하는 자세로 표현될 수 있다.
둘째, 디테일에 대한 탁월한 관리 능력이 요구된다. 제약 영업은 짧은 시간 내에 의사에게 약품의 효능과 장점을 효율적으로 전달해야 한다. 따라서 영업사원은 제품에 대한 깊이 있는 지식을 바탕으로 메시지를 구조화하고 전달하는 기술을 갖추어야 한다. 단순히 제품 정보만을 나열하는 것이 아니라 의사의 입장에서 실제 처방에 도움이...
