본문내용
1. 서론
기업은 마케팅 활동을 통해 시장점유율을 확대하게 되고 나아가 매출을 증진시킬 수 있는 것이다. 또한 시장점유율을 확대하기 위해서는 소비자를 만족시켜야 하고, 소비자를 만족시키려면 소비자의 구매의사결정을 철저히 분석하고 이해할 수 있어야 하는 것이다. 이를 참고하여 본 과제에서는 소비자 구매의사결정과정에 대해 단계별로 정리하고 각 단계별 주요 특징을 제시하고 실제 사례 중심으로 본인의 의견을 기술해보겠다.
2. 소비자 구매의사결정과정
2.1. 문제의 인식
소비자는 자신의 욕구가 충족되지 않았을 때, 심리적으로 긴장상태 혹은 불안상태가 되고, 이러한 긴장 및 불안상태에서 벗어나고자 하는 동기(소비하고자 하는 동기)를 갖게 된다"는 것이다. 즉, 개인의 내부적 동기와 외부적 요인에 의해 문제를 인식하게 되면 소비 욕구가 발생하고 이는 구매의사결정과정의 첫 단계인 문제의 인식 단계로 이어진다"는 것이 소비자 구매의사결정과정의 핵심이다"
2.2. 정보의 탐색
정보의 탐색 단계는 소비자가 자신의 문제를 인식하게 된 후, 문제해결(욕구충족)을 위해 관련 제품을 탐색하게 되는 과정이다. 소비자는 이 단계에서 개인적인 경험, 광고, 가족이나 지인의 정보 등 다양한 정보원천을 통해 제품 정보를 탐색하게 된다.
소비자는 제품 구매 시 정보를 탐색할 때 크게 두 가지 유형의 정보 탐색을 하게 된다. 첫째, 개인적인 경험이나 주변 지인들로부터 얻은 정보를 토대로 하는 "내적 탐색"과, 둘째, 기업에서 제공하는 광고나 홍보물 등의 "외적 탐색"이 그것이다.
일반적으로 소비자들은 경험적 정보원천보다는 상업적 정보원천으로부터 더 많은 정보를 얻게 된다. 기업들은 다양한 광고와 판촉 활동을 통해 소비자에게 제품 정보를 제공하기 때문이다. 하지만 최근에는 온라인 상에서의 사용자 후기나 리뷰 등 소비자 간 정보공유가 활발해지면서, 이러한 경험적 정보원천의 영향력도 점차 증대되고 있다.
정보탐색 단계에서 소비자는 자신의 구매 가용 예산이나 시간 등의 제약 조건 아래에서, 다양한 정보원천을 활용하여 제품의 속성, 가격, 품질 등을 꼼꼼히 비교 검토하게 된다. 이를 통해 자신에게 가장 적합한 제품을 선별하고자 한다.
종합하면, 정보의 탐색 단계는 소비자가 자신의 문제를 해결하기 위해 다양한 정보원을 활용하여 제품을 탐색하고 비교하는 과정이라고 할 수 있다.
2.3. 대안의 평가
제품탐색을 마친 소비자는 여러 제품을 나름대로 평가하게 된다. 품질은 어떤지 제품의 내구성이나 디자인은 어떤지를 꼼꼼이 따져서 평가를 하게 된다는 것이다. 제품의 성능, 가격, 디자인, 브랜드 이미지 등 다양한 요소를 고려하여 대안을 평가하게 된다. 예를 들어, 스마트폰을 구매하려는 소비자의 경우 화면 크기, 카메라 성능, 배터리 지속시간, OS 호환성, AS 서비스 등을 꼼꼼히 비교 및 평가하게 될 것이다. 이러한 대안 평가 과...
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