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[경영정책] POSCO vs INI steel

Ⅰ. 왜 철강산업 중 POSCO와 INIsteel을 선택했는가?철은 바늘에서 우주선에 이르기까지 그 쓰임새가 안 미치는 곳이 없다. 그래서 철을 지배하는 민족이 세계를 지배한다 는 속설까지 있다. 20세기를 특징지은 공업생산의 경이로운 발전은 강건한 철강산업의 유무를 가지고 경제강국의 조건이 되게 하였다. 영국은 제철산업으로 산업혁명을 완성시켰고, 미국은 철강왕 카네기가 세계부국의 기초를 다져 놓았다. 또한 일본과 독일의 철강산업은 항공, 우주, 조선, 자동차, 기계 분야에서 세계를 제패하는 원천으로 작용했다.거대한 장치 건설을 필수로 하는 철강산업은 고액의 자본과 고도의 공업기술의 보유가 선행 조건이다. 따라서 6.25 의 참화에서 허덕이던 한국과 같이 가난했던 나라가 보유하기를 희망할 성질의 것이 아니었다. 그러나 그로부터 50년이 지난 오늘날, 한국은 세계의 철강 생산 6대 강국의 하나가 되었고, 단위 규모로는 세계 1위와 2위의 최신예 제철소를 운영하고 있다. 또한 한국은 원가와 품질을 합친 종합경쟁력 면에서도 자타가 인정하는 1위 자리에 올라서 있다.POSCO는 선진 철강업체들보다 100년 이상 늦게 출발했다. 그러나 출발은 늦었지만 POSCO는 세계 최고의 철강기업으로 성장하여, 30여 년 간 값싸고 품질 좋은 철강재를 연관 산업에 공급, 자동차와 조선 등 국가 주력 산업군을 세계 10위권으로 끌어올렸다. 또한 한국을 세계적인 철강국가로 도약시키는 데 견인차 역할을 해왔으며, 현재 한국을 대표하는 글로벌 기업으로 성장하였다. 미국의 경제지 포천은 세계에서 가장 존경받는 철강기업으로 3년이나 POSCO를 1위로 선정했고, 영국의 금융전문지 유로머니도 올해 이머징마켓 650개 기업 중 POSCO의 지배구조를 2위로 꼽았다. 또한 일본 경제산업성에 의해서 조직개혁에 성공한 기업으로 선정되었으며, 신용등급도 한국의 국가 신용등급과 동일한 수준으로 인정받고 있다.한편 INI스틸은 미국의 뉴코에 이어 세계 2위의 전기로 업체로 성장하여 비효율 설비의 과감한 폐해 열위에 있으며 생산비중도 낮은 수준을 유지하고 있다.생산제품의 구조면에서 보면, 열연제품의 생산구성이 60%로 일본의 49%에 비하여 높으나, 특수강 생산비중은 1993년 현재 일본의 경우 조강생산량의 17.6%인 반면 우리 나라는 8.9%로 일본의 50% 수준이다. 냉연비도 24.0%로 일본의 29.3%에 뒤지고 있다.철강산업의 기술잠재력 측면에서도 매출액 대비 연구개발비의 비중은 1993년 한국 1.1%로 일본의 50% 수준, 연구원 1인당 연구비도 222만원으로 일본의 53% 수준, 그리고 종업원 만명당 연구원 수는 106명으로 일본의 50% 수준으로 나타나는 등 상당히 낮은 수준에 머물러 있으며, 포항제철 회사 하나만을 볼 때 1993년 연구개발비는 1.4%, 종업원 만명당 연구원 수는 220명으로 일본의 70% 수준에 도달해 있는 상태이다.3. 개발동향국내 철강업계는 이와 같은 기술열위를 극복하고, 기술경쟁력 확보를 위해 생산능력 증강을 위한 설비투자와 함께 기술 및 제품개발을 적극적으로 추진해 나가고 있다.고부가가치제품 확대를 위해 전기로업계에서는 특수강 및 봉강 생산설비에 적극 투자할 계획이며, 고로 업계의 경우도 전기강판, 냉연고장력강, 유기피복강판 등 고급강생산을 확대함으로써 고부가가치제품의 구성비를 28%에서 31%로 늘려 일본 수준에 달하고자 계획하고 있으며, 공정기술도 저가 연원료 사용량 증대를 통한 용선제조원가 절감, 고급강생산 증대를 위한 성분제어범위 및 품질보증수준 확대, 생산효율 확대를 위한 제어기술고도화를 추진목표로 공정기술 개발을 추진하고 있다. 또한 혁신철강기술의 분야에서도 용융환원제철법, 스트립캐스팅 기술, 박슬라브 기술, 그리고 직접환원철 제조기술 확보를 위한 설비도입 또는 연구개발을 추진하고 있다.4. 경쟁 동향철강산업은 기본적으로 막대한 시설자본을 필요로 하며 국가 전반에 걸친 기간산업이기 때문에 일단 기업이 안정단계에 접어들 경우 지속적인 수요를 기대할 수 있다. 철강산업은 많은 산업에 기간산업이랑 특성을 지니기 적인 설비 신예화를 통해 자동 형상제어 시스템, 스트립 자동냉 각 제어시스템, 슬래브 야드 자동화 기술을 개발, 적용함으로써 열연 조업의 자동화 및 전산화 범위를 점차 확대.후 판 제 품? 포항의 3개 후판 공장에서 연간 320만 톤의 후판 제품을 생산.? 후판 제품은 선박, 교량, 건축용 구조물에 폭넓게 쓰이는 강재- 우리나라 조선산업의 발전에 결정적인 기여를 한 제품.? 포스코는 산업구조 고도화에 부응하기 위하여 용접구조용, 해양구조 물용, 압력 용기용 후판 및 남극 대륙과 같은 매우 추운 지역에서도 사용 할 수 있는 혹한지역용 후판 등의 제조기술 개발.선 재 제 품? 포항제철소에 3개의 선재 공장을 갖추고 연간 190만 톤의 생산.? 선재는 나사, 못 등 우리의 일상생활과 밀접한 제품들을 만드는데 사용되는 소재로서 크게 보통강과 특수강으로 구분.- 보통강 : 보통선재 - 나사, 못, 철조망, 용접철망 등특수선재 - 와이어로프, 스프링, 용접봉, 해저케이블 등- 특수강 : 특수나사, 너트, 고장력 볼트, 피아노선, 타이어코드, PC강 선, 정밀 기계류 등의 제조에 사용냉 연 제 품? 국내 자동차, 가전 산업의 고도성장에 발 맞추어 77년 이후 단계적 으로 설비를 확장하여 포항에 2개, 광양에 4개의 냉연 공장을 갖춰 연 간 1,037만 톤의 냉연 제품을 생산? 가전, 자동차, 식품용기, 건축외장재 등에 주로 쓰이는 고급 철강재.? 냉연 제품의 신수요 창출에 지속적인 노력을 기울여 스틸캔 등 고부 가 가치 제품의 수요를 확대시켜 나가고 있음? 세계 자동차 산업의 선두 주자인 일본 자동차 업계로부터 공급 요청 을 받는 등, 냉연 수요시장을 꾸준히 확장해 나가고 있음.스테인레 스스 틸 제 품? 철강의 꽃으로 불리는 스테인리스 제품은 크롬이 약 12% 이상 함유 된 특수강으로, 녹이 쉽게 슬지 않아 주로 주방 용품이나 파이프, 의료기기, 기계 등의 제조에 사용.? 전기로-정련로-연주-열연-냉연 공정으로 이어지는 일관 생산체제를 포항에 구축하고 열연, 냉연, 후판 제조업체중 최고의 처우를 유지하고 있다.초임제조업체중 최고수준상여금총액기준 연 800%성과금경영성과에 따른 성과금 지급승진- 정기승진 : 직급별 승진연한을 적용- 특별승진 : 승진연한 관계없이 우수사원은 특별승진 실시③ 인재상INI STEEL은 이러한 인재를 모으며, 입사 후에도 다양한 인재육성프로그램으로 ‘도전적인’, ‘창조인’, ‘전문인’, 친화인‘ 으로 육성하고 있다.이상에서 보는 바와 같이 INI STEEL의 경우 인재관리에 대한 뚜렷한 비전도 부족하고, 체계적인 시템이 확립되어 있다는 증거도 찾기 어렵다.2. 경영진(1) 포스코▷상임이사이구택강창오최강웅류경렬윤석만정준양▷사외 이사유현식김한경김응한새뮤얼 수발리에전광우박원순제프리 존슨서윤석(2) INI STEEL당사 이사회는 2000년 3월부터 사외이사제도를 도입하여 운영하고 있는 바, 2003년 5월 현재 당사의 이사는 8인으로 사내이사 4인, 사외이사 4인으로 구성되어 있다.이사회내 위원회1. 감사위원회3인 이상의 이사로 구성되고 총위원의 3분의 2 이상을 사외이사로 한다.(2003.3월 현재 당사 : 3인 전원 사외이사로 구성)2. 사외위사후보 추천위원회당사의 사외이사후보 추천위원은 4인으로 구성되어 있으며, 사외이사 2인과 사내이사 2인으로 구성되어 있다.＊위원 총수의 2분의 1 이상은 사외이사로 구성되어 한다.직위성명담당업무대표이사 회장유인균경영 중장기 전략대표이사 회장이용도경영전반 총괄업무재경본부장강학서경영전반에 대한 업무이사(비상근)정순원경영전반에 대한 업무사외이사최병일경영전반에 대한 업무(감사위원장)사외이사민동준경영전반에 대한 업무(감사위원)사외이사박우양경영전반에 대한 업무(감사위원)사외이사김상대경영전반에 대한 업무3.재무관리(1) 포스코대차대조표 (단위: 십억원)회계연도19*************22003유동자산4,1664,5433,5613,7735,328고정자산13,06113,22414,05513,47213,079자산총계17,22817,76717,61617,24518,407유동부채2,9명(연인원)의 포스코 직원들이 자원봉사활동에 참가했고 자매마을 시설물 보수, 농어촌 일손 돕기 등의 봉사활동뿐 아니라 불우 우수학생에게 장학금 지원 각종 기금 출연 등 지금까지 약 1조5천억원을 공익 목적으로 지원했다.(2) INI Steel핵심이념21세기를 선도하는 세계 최고의 전기로 제강회사의 실현- 인간 존중 경영 : 개인의 목표와 기업의 목표를 조화시키고 자아 실현을 지원하는 인간 존중의 경영을 추구한다.- 기술 존중 경영 : 우리의 경쟁력은 기술 개발에 의한 가격과 품질임을 인식하고 진취적 기상을 바탕으로 신기술 분야를 개척한다.- 고객 존중 경영 : 기업의 존재 근거는 고객에게 있으며 고객 최우선의 경영을 지향하고 최고의 제품과 서비스를 제공하며 고객 만족을 극대화한다.- 사회 존중 경영 : 우리의 발전이 사회 발전의 기본이므로 사회와 공존공영하며 사회에 기여하는 회사를 만든다.6. 리더쉽-CEO(1) 최고경영자① POSCO▷포스코 새 CEO 이구택 회장 누구인가 [2003-03-14/조선일보]포스코의 새 최고경영자(CEO)에 오른 이구택(57) 회장은 지난 69년 포스코의 전신인 포항제철에 공채 1기로 입사, 34년간 `쇳물´만을 만져온 철강전문가다.이 회장이 포스코에 입사하게 된 계기는 서울대 금속학과 재학 당시 주임교수였던 윤동석 전 포스코 부사장의 조언이 결정적이었다.윤 전 부사장이 재학생 가운데 눈여겨 봤던 이 회장에게 "철강은 `산업의 쌀´이다. 이 분야에 도전해 최고가 돼라"고 했고 유학을 준비중이던 이 회장은 이 조언을 받아들여 결국 포스코 CEO까지 오르게 됐다.이 회장은 금속학과 출신답게 사내에서 `쇠박사´로 통하며 완벽한 영어 구사능력을 자랑한다.수출부장과 경영정책부장, 신사업본부장 등 맡은 분야마다 장기 마스터플랜을 수립, 비전을 제시함으로써 당시 경영진으로부터 신임을 얻었고 포항제철소장(부사장)을 거쳐 지난 98년 유 전 회장 취임과 동시에 사장으로 승진, 5년간 경영수업을 착실히 쌓았다.▷ 앞으로 포스코의 경영전략은? 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경영/경제| 2005.05.31| 30페이지| 3,000원| 조회(419)

경영정책, posco, ini steel

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[마케팅분석] LG 텔레콤

LG 텔레콤 보고서목 차Ⅰ. 서론1. 기업선정 동기2. 이동통신 시장 상황3. 정부정책4. 소비자 인식5. 대안 해결책Ⅱ. 본론1. 기업소개1) 기업연혁2) LG텔레콤3) 경영목표4) VISION20052. 기업분석1) 수익구조① 재무제표② 경쟁사와의 수익비교③ 출시품에 따른 수익변화(단말기, 요금제)2) 경영전략① SWOT분석② STP분석③ 시장전략(마케팅 믹스 4P)④ 마케팅 전략⑤ 광고 전략⑥ 번호이동성 이후의 전략⑦ 디지철 음원시장⑧ 뱅크온(BANK ON)3. 고객만족도1) 멤버쉽 만족도 1위2) 고객만족도 비교3) 통화품질에 대한 인식4) 뱅크온4. 문제점1) IMT전략에 따른 수익, 정책, 마케팅의 변화① IMT2000 이란② 배경③ 영향④ 과제2) LGT의 문제점5. LGT의 나아갈 방향(해결방안)Ⅲ. 결론1. 내용요약 및 결론1) LGT가 좋은 이유2. 보고서를 마치고 나서3. 가설(새로운 시장으로의 진출-중국)Ⅰ. 서론1. 기업선정 동기대기업인 LG그룹이 유독 이동통신 시장에서 고전을 면치못하는 상황이 우리의관심을 끌었고, LG텔레콤이 시장에서 성공 할 수 있는 방안을 우리들이 제안하 려 한다.2. 이동통신 시장 상황?진입초기-높은기대 시장성장률, 낮은 진입장벽으로 성공가능성이 있다고 판단?중기- SK+신세기(독점 기업의 출현), KTF+한솔의 합병으로 시장구조가 바뀐다?현재-2강 1약의 시장 구조 속에서 고전하는 LG텔레콤3. 정부정책?SK+신세기, KTF+한솔의 합병?번호 이동성제도 실시4. 소비자 인식?낮은 통화품질?저렴한 요금제도?한정된 단말기 선택5. 대안 해결책?LG텔레콤의 핵심역량을 기업분석을 통해 알아보고, 새로운 발전방향을 제시해 본다Ⅱ. 본론1. 기업소개1) 기업연혁연도월내용19963PCS사업 설명회 개최6개인휴대통신(PCS) 신규사업자 선정7LG텔레콤 창립총회 및 대표이사에 정장호 사장 선임8정보통신부로부터 기간통신사업자허가서 수령11LG정보통신을 1 차분 주장비공급업체로 선정19971LG텔레콤 식별번호 '019'로 확정2정 저렴한 요금제인 것이다. 타 회사 에스케이텔레콤의 경우 기본료 13000원에 10초에 20원이며 케이티에프의 경우는 기본료13000원에 10초에 18 원의 통화 요금과 비교해보면 기본료는 다소 비싼 편이나 통화를 많이 하는 사람의 경우라면 10초의 9원은 매우 저렴한 요금제인 것이다. 또한 타 회사 에는 없는 실버요금제라고 하여 60세 이상의 노인들에게 기본료12500원으로 한 달에 120분의 무료통화를 할 수 있게 하는 요금제 또한 출시하였다. 그러 나 이런 파격적인 가격의 요금제와 틈새시장을 노린 실버요금제의 도입에도 불구하고 엘지텔레콤의 가입자수는 기대만큼 늘어나지 않은 것이 사실이다. 요금제의 다양함과 저렴한 요금으로 가입자의 수를 늘리려고 하였으나 기대 만큼 늘어나지 않아 수익은 여전히 그 자리에 멈춰있는 것이 사실이다.단말기-엘지텔레콤은 이번에 캔유라는 팬택엔큐리텔 사의 단말기를 출시하 였다.단말기의 사양은 다음과 같다.카메라 기능- 200만화소 CCD카메라 :1/ 2.7인치 CCD카메라 탑재해 보다 고화질을 실현.2 .2인치 QVGA LCDMP3 Player 기능메모리- Memory : MSM MCP : 64M NOR / 32M PSRAM- SH-V : 160M NOR / 128PSRAM / 256M NANDSK 텔레콤의 출시품 스카이 7400- 1.1 내장용 카메라- 반자동 슬라이드- msm6500탑재로 네이트의 속도향상- 이퀼라이저 기능- mp3 25곡 저장 기능- 은나노 코팅두 출시품을 비교해 볼 때 제품의 사양은 둘 다 비슷한 편이다.그러나 팬택엔 큐리텔사는 스카이사에 비해 인지도가 떨어진다. 많은 사람 들이 스카이라고 하면 다 알아주는 편이나 팬택엔 큐리텔은 이제 갓 인지도 가 높아지기 시작한 기업인 것이다. 제품이 사양이 아무리 비슷하다고 하여 도 보통의 사람들이라면 캔유보다는 스카이7400을 선택하는 것이 사실인 것 이다.엘지텔레콤이 기능이 뛰어난 제품을 출시 하긴 했지만 인지도에서 스카이나 애니콜을 따라가지 못해 매출이 느러나길 기 이어 새로운 단말기 카이전용 폴더 카이코코를 출시함.카이 코코에 이은 CDMA2000 카이 코스모를 선전하는 내용으로 초고속 이며 16화음이라는 것을 내세움.9.제목 : 하자 카이 홀맨편10대 만의 이동통신 이란 타이틀과 함께, 10대를 타켓으로 한 요금제이 다.10.제목 : 블랙홀 요금제 편귀여운 캐릭터 홀맨에 이은 블랙홀 캐릭터가 등장함으로써, 블랙홀 요금 제는 문자가 무제한이라는 것을 강조.11.제목 : 수퍼클래스비즈니스맨이 나와 하는 말로 성공하는 사람들의 새로운 이동전화 수퍼 클래스를 내세우는 광고이다. 1년마다 새 휴대폰 무료교체, 휴대폰으로 이메일과 인터넷, 통화량에 맞춘 합리적 요금제로 수퍼클래스 따라하면 성공합니다라는 타이틀을 내세움.12.제목 : C-nain 편식상한 흑백폰은 저리 가라, 컬러유혹이란 말과 함께 019전용 컬러폴더 C -nain 광고로, 생생한 16화음이다.13.제목 : 멤버십할인혜택이 부족한 멤버쉽카드에 대한 고객의 불만을 직접 광고에 담으 면서, '당신의 상식에서 배우겠습니다' 라는 타이틀로 멤버쉽카드에 대한 인식을 바꿀려고 시도함.14.제목 : 할인옵션할인옵션을 내세우는 전략으로 쓰지 않는 서비스 때문에 기본료가 무거 웠다면서, 기본료를 가볍게 하라, 쓰지 않는 것은 빼고 선택은 자유롭게 하라는 내용. 엘지 텔레콤의 상식.15.제목 : CAN U?엘지텔레콤이 선보이는 최신 단말기인 캔유는 카메라폰으로 어두운 곳에 서도 선명하게 찍힌다는 내용으로, 총35만화소 카메라내장인 것을 부각 시킴.뒤를 이어 캔유 쉐리 핑크라는 새 단말기가 출시되었는데, 134만화소의 CCD방식 카메라 내장과 부분 줌 가능을 주 기능이라는 내용의 광고.가장 최근에는 최적 설정 촬영기능, 살아 있는 그대로 이츠 라이브 캔유 인 HS7000를 광고함.16.제목 : Bank ON엘지 텔레콤의 새로운 전략인 뱅크온은 은행을 갈 수 없는 고객을 위해 폰 하나로 은행업무를 대행한다는 내용의 광고로 실속있고 편리한다는 것을 강조.17.제목 : 번호이동성쓰던 번 편의 사항이 타사와는 많이 비교되는 것이 사실이다.에스케이 텔레콤의 경우 카라 티티엘 유토 팅 리더스 클럽의 다섯가지 멤버쉼을 골라 가입할 수 있으며 통합 서비스와 동시에 티티엘과 팅등 젊은층이주로 가입하는 멤버쉽은 피씨방을 사용하게 하는 등 편의를 주는 서비스가많은 것이 사실이다. 또한 제휴사 역시 많은 차이가 있다 제휴사의 양은 엘지텔레콤과 비슷하나 일반 사람들에게 많이 알려진 시설이나 지역에 따라 고르게 분포되는 정도가 비교할 수 없을 정도로 엘지텔레콤을 앞서 나간다. 예를 들자면 많은 사람들이 이용하는 아웃백 스테이크 하우스나 멤버쉽카드의사용이 가능한 피씨방의 수를 들 수 있다. 엘지텔레콤의 멤버쉽의 카드가사용 가능한 피씨방은 정말 한 동네에 하나 찾기 어려운 것이 사실이나 에스케이 텔레콤의 멤버쉽이 사용 가능한 피씨방은 5건너 하나 정도로 흔하다.케이티에프는 에스케이 텔레콤과 엘지테레콤의 중간 정도이며 엘지 텔레콤이단연 3사중 가장 뒤처지는 것이 사실인 것이다.이런 현실에서 엘지 텔레콤의 멤버쉽카드가 고객만족도에서 앞서 나가는 것은 당연히 어려운 것이 사실이고 앞으로 고객만족도를 앞서 나가기 위해서는사람들이 자주 이용하는 보편화된 시설을 제휴점으로 가입시키든지 다른 사와 달리 특별한 혜택을 주는 것이 바람직한 행동이라고 하겠다.2) 고객만족도 비교 - 경쟁사에 비해 여전히 낮다고 생각 되는 통화 품질과휴대폰 선택의 폭이 좁아서 오는 만족도 하락을극복하는 차별화 된 전략이 필요함SKTKTFLGT통화품질181616단말기201411서비스161616요금제101818멤버쉽카드161215고객만족도161612브랜드 인지도181610광고161813고객점유율20169성장가능성712153) 통화품질에 대한 인식(소비자 예시)“얼마전 SKT에서 LGT로 옮겼는데 생각했던거 이상으로 통화품질은 이상이없었습니다. 그리고 다른 지역(대구, 대전, 부산 등)에서도 별이상을 느끼지 못했고, 지하에서도 문제가 없었습니다. 얼마전 놀러갔던 유면산에서도 통 화가 문제없더라고요. 이때 전망이다. 3세대 투자가 활성화될 경우 무엇보다도 어려움을 겪는 통신장비, 단말기, 콘텐츠 등 후방산업의 회생에도 큰 도움이 될 것으로 예상된다.① 배경LG텔레콤이 2004년 EVDV 서비스 도입에 앞서 2㎓ 대역에서 cdma2000 1x를 도입하기로 한 것은 IMT2000 서비스에서는 선두권 사업자로 도약하 기 위한포석으로 풀이된다.그동안 LG텔레콤은 SK텔레콤, KTF 등 경쟁사업자의 전략에 밀려 뒤따라 가는 모습을 보였다.그러나 2㎓ 대역의 IMT2000 상용서비스는 KT아이컴, SKIMT 등 경쟁사보 다 한발 앞서 나가겠다는 것이다. LG텔레콤은 동기식의 특성을 최대한 활 용하면 적은 투자금액으로도 IMT2000 서비스가 가능하다고 보고 있다. 우 선 2세대의 통화권(커버리지)과 기지국을 그대로 활용해 현 주파수 대역인 1.8㎓와 2㎓간에 통화끊김이 없는 서비스를 제공할 수 있다. 또 경쟁사들 이 동기식으로 활용하는 EVDO와 달리 cdma2000 1x 네트워크는 오는 2004년께 본격화될 EVDV 설비로 업그레이드할 수 있어 비동기식에 비해 투자효율성을 갖고 있다고 LG텔레콤측은 설명했다.무엇보다 LG텔레콤은 경쟁사에 비해 한발 앞서 2㎓에 발을 들여놓아 ‘최 초’라는 이미지를 확보하는 게 매력적이다. 2㎓ 대역의 cdma2000 1x 네트 워크는 최고 307Kbps 속도가 가능, 현재 제공중인 cdma2000 1x 서비스에 비해 고속 서비스가 가능해 현 cdma2000 1x 경쟁자와도 차별화된 서비스 를 제공할 수 있게 된다. 2세대에서의 낮은 인지도를 단번에 끌어올릴 수 있다는 판단이다.② 영향LG텔레콤의 행보는 당장 KT아이컴을 자극할 것으로 예상된다. ‘국내 최초 IMT2000 서비스 개시’를 위해 달려온 KT아이컴으로선 ‘최초’라는 수식어를 놓치면 그동안 들여온 각종 홍보비용이 물거품이 된다.SK IMT도 마찬가지다. KT측의 움직임을 예의주시하면서 2㎓ 대역 투자수 위를 조절했던 SK텔레콤도 경쟁사들이 서비스 경쟁에 들어갈 경우 시장 진입다.

경영/경제| 2005.05.31| 24페이지| 3,000원| 조회(630)

마케팅, 마케팅 분석, LG텔레콤

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[마케팅] 태평양-체험마케팅

목 차Ⅰ. 서론1. 연구 목적 및 방법1.1 연구 목적1.2 연구 방법2. 회사 소개2.1 기업이념2.2 태평양의 성공적 경영비결2.3 브랜드 철학2.4 Everyday New Face & 二五共感(이오공감) · 五感滿足(오감만족)Ⅱ. 본론1. 체험마케팅이란?1.1 체험마케팅의 4가지 특징1.2 체험마케팅의 기본적 구조1.3 체험마케팅이 사용되는 경우2. Marketing Mix2.1 Product2.2 Price2.3 Place2.4 Promotion3. SWOT3.1 SWOT 분석3.2 SWOT 분석으로 도출한 전략4. 태평양의 체험마케팅4.1 서울 명동 체험샵 디아모레4.2 미장센의 무빙헤어샵4.3 On-Line 뷰티 포털 사이트 운영4.4 설화수 의 한방문화 체험4.5 클라란스 인스티튜트4.6 이니스프리의 허브체험여행4.7 메이크업 이벤트4.8 화장품 판매원들의 방문판매·직접판매4.9 설록차 박물관 오 설록Ⅲ. 결론Ⅰ. 서론1. 연구 목적 및 방법1.1 연구 목적고객 가치 경영 이라는 기치 아래 임직원 모두 고객 가치 창조를 위해 혼신의 노력을 다한 태평양은 화장품 산업의 부동의 1위를 고수했고, 화장품 사업부의 Top 브랜드 LANEIGE는 화장품 사업에서 꾸준한 리더로서 위치를 확고히 지키고 있다.젊은 여성들은 더욱 더 유행과 美에 민감해졌고, LANEIGE는 이를 큰 기회요소로 삼았다. 하지만 언제나 Top의 위치를 노리는 경쟁자들은 존재하기 마련이다. 이에 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서는 그리고 더욱 더 발전하기 위해서는 미래에 대한 정확한 판단과 이에 대응한 더 나은 전략의 수립과 실행이 요구된다. 이들은 이러한 마케팅 전략의 한 방편으로 체험마케팅을 사용하고 있다.그렇다면 체험마케팅이란 어떤 것이며, 태평양은 어떠한 체험마케팅을 사용하고 있는지 살펴보도록 하겠다.1.2 연구 방법인터넷에 공시되어 있는 각종 자료를 바탕으로 작성하였으며, 또한 태평양에 자료를 요청하여 획득한 자료를 바탕으로 작성하였다.2. 회사 소개2.1 기업이념태평양이 지향 확보하고 유연한 사고로 끊임없이 새로운 것을 창조하며 새로운 분야에 과감히 도전함으로써 우리만이 해낼 수 있는 제품과 서비스 그리고 기술을 개발할 때 세계 초우량 기업이 되는 것이다.2.2 태평양의 성공적 경영비결(1) 한 우물만 판다태평양의 사업영역은 ‘뷰티&헬스’.화장품·샴푸·향수·녹차 등 몸에 바르고 먹는 것으로 한정지었다. 1945년 회사 설립 이후 끊임없는 구조 조정과 핵심 역량 집중을 통해 이뤄낸 결과다. 화장품을 주력으로 하는 만큼 생활용품 사업도 1등만 남기고 모두 정리했다. 세탁·주방 세제 같은 사업은 과감히 접고 비듬샴푸·한방치약 등 타깃화된 상품만 남겼다.90년대 초 7000명이던 인력은 구조조정을 통해 3400명으로 줄였다.(2) 마케팅·R&D로 승부LANEIGE·아이오페·헤라·설화수 등 태평양의 간판 화장품들이 최고 품질의 장수 브랜드가 되기까지는 끊임없는 연구개발(R&D)과 공격적인 마케팅 노력이 있었다. 1954년 국내 최초로 연구소를 세운 뒤 현재 500여명의 R&D인력이 새로운원료와 제품개발에 힘쓰고 있다. 연간매출액의 5%가 R&D에 투자되고있다.(3) 끊임없이 이어지는 히트상품태평양의 또 다른 장수 비결은 끊임없이 이어지는 히트상품이다. 화장품회사는 여성들에게 항상 새로운 아름다움을 줘야하는 부담을 갖고 있다. 하지만 태평양은 매년 히트상품을 출시하며 우리나라 여성들의 유행을 이끌었다.현재 태평양의 대표 브랜드인 설화수는 1987년, 마몽드는 1991년, LANEIGE는 1994년, 헤라는 1995년 탄생한 것들이다. 지난해 설화수와 헤라는 매출액이 2000억원을 넘었고 LANEIGE와 아이오페도 1000억원을 돌파했다.(4) 국내시장은 좁다최근 해외시장을 공략하기 위한 브랜드‘아모레퍼시픽’을 내놓는 등 올해를 글로벌 경영의 원년으로 정했다. 상반기중 홍삼과 나노기술을 결합한 고품질 화장품을 출시,미국·유럽시장에서 해외 유수 브랜드와 경쟁하겠다는 전략이다. 현지화 전략에 따라 5년 전 프랑스에서 출시한 향수 브랜드가 성공하면받고 있다.2) 가치관자기 일을 완벽히 처리할 줄 아는 지적 능력과 열정을 지니고 있으면서 자기 자신의 멋과 아름다움을 가꾸는데 조금도 주저하지 않는다. 일도 중요하고 사랑도 중요하지만 무엇보다 "내가" 더 중요하다.3) 패션 스타일자신의 아름다움을 표현하는 데 적극적이다. 유행에 뒤지지 않지만 무조건 추종하지는 않는다. (자신의 개성 믹스) 정통 정장 스타일 보다는 고급스러운 하이 캐주얼 또는 모던한 감각을 느낄 수 있는 패셔너블한 정장 차림이다.2.4 Everyday New Face & 二五共感(이오공감) · 五感滿足(오감만족)태평양의 대표적인 여성 색조화장품 브랜드 LANEIGE는 지난해까지 8년 연속 연간 매출액 1천억 원을 넘는 기록을 세웠다.이 같은 롱런은 변화에 능동적으로 대처해온 결과라고 회사측은 강조한다. 지난 1994년 출시이후 끊임없이 새로운 컨셉으로 이미지를 신선하게 탈바꿈해온 성과로 볼 수있다는 설명이다.2000년에는 `Everyday New Face`를 슬로건으로 변모를 시도했고 2002년에는 행복함과 트랜디를 플러스한 신선한 컨셉을 내세웠다. 특히 2000년 이후 LANEIGE는 경험 마케팅을 지속적으로 펼치고있다. 태평양의 고객서비스센터인 디아모레에서 여러가지 이벤트를 통해 소비자들에게 다가서고 있다는 것이다.이 회사는 LANEIGE의 주 타킷이 되는 여성들의 라이프 스타일을 추출하고 이러한 여성들이 선호하는 체험 제공 방법들에 대한 마케팅 수단들을 만들어 나갔다. 이를 바탕으로 브랜드의 총체적 이미지 다지기 작업을 벌였다. 그 결과 LANEIGE는 `해피`라는 새로운 브랜드 이미지를 도출해냈다. 25세가 느끼는 감정과 스타일을 즐기는 젊은 마인드의 여성을 주 타깃으로 삼는다는 것이다. 태평양은 앞으로도 LANEIGE 브랜드를 고객에게 인식시켜주고 브랜드 파워를 강화하기 위한 체험 마케팅을 지속적으로 전개할 계획이다. 체험 마케팅은 이미지 노후화에 대한 대안일 뿐만 아니라 매출에도 기여를 하고 있다는 것이다.Ⅱ. 본론1. 체험마케팅(4) 혁신을 촉진하기 위해(5) 사용과 구매, 재구매를 유도하기 위해2. Marketing Mix2.1 ProductLANEIGE는 지난 94년 출시된 태평양의 대표적 브랜드로 96년 매출액 1,000억원을 달성한 후 2001년까지 6년 연속 1,000억원 상당의 매출을 유지하고 있다. LANEIGE 를 별도로 떼어내 독립 화장품 회사를 차려도 업계 ４위가 된다고 한다．1945년 창립 이후 줄곧 정상의 자리를 고수하고 있는 (주)태평양은 「마몽드」 외에도 「LANEIGE」, 「아이오페」를 주력 브랜드로 내세우고 있다. 1994년 10월 「진보정신」이라는 브랜드 컨셉으로 첫 선을 보인 「LANEIGE」는 1996∼1998년 연속해서 매출 1천억 원을 돌파함으로써 장수 브랜드의 입지를 구축했다. 단일 브랜드로 시장 점유율이 10%에 달해 한국 여성들에게 가장 사랑 받고 있는 제품이다.IMF 이후 화장품 업계의 불황에도 불구하고, LANEIGE가 단일 브랜드로 6년 연속 매출 1천억 원을 달성했으며, Mart 시장에 대응한 MASS사업부의 분리로 급속히 변화하는 시장환경에 발빠르게 대처하고 있다. 94년 첫선을 보인 LANEIGE는 단일 브랜드로서 국내 최고의 시장점유율 (Market share)을 차지하고 있는 확고한 No.1 브랜드이다. ‘Everyday New Face’라는 브랜드 슬로건에서도 집약되어 있듯이 ‘언제 봐도 신선하고 새로운 여자’의 모습을 추구하고 있다.단일 상품으로는 화장품 업계 최초로 6년 연속 1,000억 원대 매출이라는 신기록을 수립했다. 특히 장기불황에 따른 소비위축으로 화장품 업계가 판매부진의 늪에서 헤어나지 못한 상황에서 달성한 기록이어서 마케팅의 성공 사례로 여겨지고 있다.태평양은 지금 2000년대 들어서 세계 10대 화장품 회사가 된다는 장기구상에 따라 LANEIGE를 세계적인 브랜드로 육성할 계획이며 이를 위해 태평양은 LANEIGE의 약점인 중저가라는 기존 이미지를 벗어나기 위해‘고품질화장품’으로 재 탄생시켰다. 무엇보다 세것으로, 주로 여기서 대리점을 통하여 화장품 전문점 또는 도매상으로 물건이 이동한다. 예전 점유율은 50%정도였지만, IMF이후 크게 축소되어 현재에는 30%에 머물고 있다. 시판 시장을 위한 브랜드로는 LANEIGE, 마몽드, 아이오페, 미래파 등이 있다.(2) 방판개별 방문 및 화장품 관련 서비스 제공으로 물건을 홍보, 판매하는 것을 말한다. 아모레 시절부터, 태평양의 대표적이고, 가장 강점을 가진 판매 유통경로 이며, 각자 사업등록증을 가지고 있는 아모레 카운셀러에 물건을 인도하면, 카운셀러가 개별 방문을 통해 자신의 역량에 따라 수익을 가지게 된다. 주로 고가 화장품의 판매경로에 해당되며, 따라서, 현재의 백화점 전용 브랜드와도 일치한다. 대표적 브랜드로는 헤라와 설화수가 있다.1) 직판신방판으로도 불리며, 코리아나 화장품이 방판시장에서 절대적 위치를 선점한 태평양에 대항하기 위해 만든 유통경로이다. 위탁판매를 통해 실적별로 수수료를 지급하는 방식이다. 처음에는 다단계판매와 유사하여 비난을 받기도 했지만, 현재 화장품 정식 유통경로로 인정받고 있다. 대표 브랜드로는 베리떼가 있으며 구방판과 더불어 태평양 매출의 약 50%를 차지하고 있다.2) 백화점백화점 전용브랜드는 구방판 시장의 품목과 동일하다3) MASS시장ⅰ) 특판면세점 및 이·미용업소(아모스가 제품담당)를 대상으로 판매가 이루어진다.ⅱ) 대형할인마트대형할인마트를 통한 저가의 대규모 판매를 목적으로 하며, 대표 브랜드로는 이니스프리가 있다.ⅲ) 기타약국, 홈쇼핑, 인터넷을 통한 시장이 있지만, 태평양은 아직 전문 브랜드 개발 중에 있다.2.4 Promotion코래드 등 5개 대행사가 공동으로 여성 2천9백98명을 대상으로 화장품 사용실태조사를 실시한 결과를 보면 여성들의 화장품 구입에 절대적인 영향을 미치는 것은 TV광고를 포함한 신문, 잡지의 광고로 나타났다. 조사 대상 중 63.7%가 응답했으며 이중 33.8%가 TV광고라고 답해 광고를 통해 브랜드 정보를 얻고 있는 것으로 나타났다. 그러므로축

경영/경제| 2003.07.01| 16페이지| 5,000원| 조회(888)

마케팅, 체험, 태평양, 설화수, 체험마케팅

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[마케팅] T.G.I Friday’s의 포지셔닝 전략 평가A+최고예요

T.G.I Friday's의 포지셔닝 전략T.G.I Friday's의 포지셔닝 전략외부환경 분석 내부역량 분석 SWOT 분석 시장 세분화하기(Segmentation) 목표 대상 설정하기(Targeting) Positioning(자료 : www.maxconsulting.co.kr에서 정리)외부환경 분석시장상황 외식 시장은 폭발적인 성장을 거듭하여 현재 한참 성장가도를 달리고 있으며, 외식 산업이 이제 우리 소비생활 및 식생활에서 차지하는 비중은 급격히 증대되고 있다. 이러한 외식사장의 성장은 경제적·기술적 발전을 바탕으로 한 사회적·문화적 변화에서 기안한 것이다. 1) 사회적 요인 여성의 사회진출 증가, 맞벌이 부부의 확산, 여가 관심 고조, 신세대 및 뉴패밀리 층의 출현, 새로운 가치관 대두(모방과 적응) 2) 문화적 요인 문화적인 의식향상, 식생활의 서구화, 서구 음식 문화 도입, 지가만족적인 의식구조 3) 경제적요인 경제성장 수입자유화 및 글로벌화 대내 외 경쟁력 강화 4)기술적 요인 포장기술의 발달 해외 유명브랜드와 기술제휴, 콜드체인 시스템의 보급 확산외부환경 분석경쟁환경 현재 국내에 들어와 있는 패밀리 레스토랑 중 TGIF와 유사한 패밀리 레스토랑은 베니건스,마르쉐,아웃백 스테이크, 시즐러,칠리스 등이다. 패밀리 레스토랑은 공통적으로 '새로움','편리함','세련됨' 등의 특징을 지니고 있으며 브랜드마다 다소의 차별점은 있다. 공통점젋은이들의 앞서가는 만남의 장소 가족단위의 기분 내는 외식 장소 서구적, 미국적 구성세련됨좋은 서비스 주차 가능 입맛대로 골라먹기 가능편리함음식이 새롭다 다양한 메뉴 이국적 분위기새로움외부환경 분석경쟁 레스토랑의 특징'맛으로 떠나는 세계 여행'이란 컨셉으로 고객에게 경험을 선사. 세계 각국의 음식을 자기방식대로 쇼핑하는 느낌을 줌(유럽의 재래시장을 연상). 각 매장과 매장 내 구역마다 색다른 인테리어마르쉐미국식 멕시코 음식으로 차별화 된 패밀리 레스토랑 종업원 중 일정인원을 외국인을 배치하여 외국인 손님에게 편리하도록 배려.리아니스TGIF 다름으로 많은 점포수, 음식 종류도 비슷함, TGIF에 비해 약간 더 달콤, 매콤한 맛 녹색이 테마색이며, 서버의상도 녹색이 주류, 전제적으로 미국 중부의 분위기를 따와 서민적, 비교적 조용베니건스외부환경 분석소비자환경 패밀리 레스토랑의 타겟 고객은 대부분 20~30대 여성과 남성이며, 10대 및 40대 이상의 고객은 가족 동반의 형태로 흡수될 수 있다. 이들 업계가 지난해부터 시작한 이동통신회사 카드와의 제휴, 빅패밀리 공동마케팅 등의 프로모션 정책인 이들 업계의 매출신장에 도움이 되었다. 패밀리 레스토랑의 소비자들은 조금 더 비싼 값을 내더라도 맛과 질 높은 서비스가 보장된다면 아까워하지 않고 오히려 이들 업체에 오는 것을 즐긴다. 각 패밀리 레스토랑 브랜드별 이용고객의 만족도는 높은 편이며, 최근 몇 년 이전에는 커뮤니케이션 활동이 적극적이지 않았음에도 불구하고 이용고객의 인식 속에 브랜드간의 차별화가 일정 수준 이루어지고 있다. 이용이유 각 브랜드 별로 내세우는 분위기가 다양하고 독특하여 고객들에게 충분히 매력적이고, 각 지점들이 구매력 있는 고객들이 주로 모이는 장소에 입점하였기 때문에 자주 이용할 수 있다. 또, 맛과 서비스의 고급스러움이나 독특함으로 새로운 것을 추구하려는 주요 고객층에게 가까이 다가서게 되었다. 이들은 주로 입소문에 의해서 고객들에게 알려진 각 패밀리 레스토랑들은 고객들의 입맛이 다양해지고 서구화되어 가는 문화적 성향의 변화에 힘입어 성장을 거듭하고 있다. 최근에는 프로모션 활동이 활발해져 이전과는 달리 고객들과의 커뮤니케이션이 증가했다. 특히, 인터넷의 확산의 사회적 변화에 힘입어 각 레스토랑별로 홈페이지를 만들어 사이버 공간을 통해 DB마케팅과 1:1 마케팅이 가능하게 되었다.내부역량 분석맛, 분위기 처음 우리나라에 TGIF가 들어 왔을 때는 서양식의 음식이 상당히 낯선 부분이었으나, 점차 많은 외식업체가 들어오고 고객들의 의식향상과 더불어 입맛도 다양해 졌다. TGIF의 맛에 대한 정책 방향은 전체 대중 고객는 TGIF만의 상징인 빨간색과 하얀색의 스트라이프 모양 테이블 커버와 미국산 골동품들이 조화를 이루며 만들어지고 있다. 음식을 더 맛있게 보이게 하는 선홍색 조명도 TGIF의 독특한 분위기를 연출하는데 일조를 하고 있다. 매장 직원들의 유니폼 역시 TGIF의 고유색 상의와 검정색 하의로 통일되었고, 개인별로 독특한 소품으로 장식을 하여 고개들에게 신선한 감동을 선사하고 있다. TGIF가 맛과 분위기 면에서 고객만족을 이끌어 내는 데에는 충분히 경쟁력을 갖추고 있다는 것이 인정된다. 그러나 후발 브랜드들이 국내에 들어오면서 이을 업체의 맛과 서비스를 접해본 고객 층이 넓어졌고,점차 패밀리 레스토랑의 상대적으로 높은 가격에 불만이 많은 고객들 또한 늘어나고 있다는 점에 유의해야 한다.내부역량 분석차별화된 서비스 90년대 초 1호점을 개점한 이후 광고활동을 거의 펼치지 않았음에도 불구하고, TGIF는 차별화된 서비스를 경험한 고객들의 입소문에 의해서 많이 홍보가 되었다. 비싼 만큼 좋은 음식과 서비스를 제공하여 고객만족을 창출함으로써 고객의 재구매를 유도해 냈고, 고객의 주변 사람들에로의 파급효과를 가져왔다. 그 동안 국내에서 볼 수 없었던 퍼피독 서비스(손님과 눈높이를 맞추기 위해 무릎을 꿇고 주문 받는 서비스)를 실시하여, 전 세계 TGIF뿐 아니라 동종 경쟁사에서도 벤치마킹을 실시하고 있다. 한국 TGIF는 99년 일본 TGIF 오픈을 도운 NSO Team을 파견할 만큼 충분한 실력과 노하우를 갖추게 되었다. 지금도 TGIF는 고객들에게 질 좋고 새로운 서비스를 제공하기 위하여 노력하고 있으며, 업계 최고의 서비스를 제공한다는 자부심하에 최근 상도동에 서비스 아카데미를 설립하고 직원들의 서비스 교육에 많은 노력을 하고 있다. 현재 TGIF가 내세우는 차별화된 서비스는 퍼피독 서비스 이외에도 장애자 정책(점자 메뉴), 서비스 보증(만족 못했을 때 음식값 무료),청결한 화장실 등이 있다. 뿐만 아니라 업계 최초로 사이버 공간을 이용하여 고객들과 만나는 기회를 늘면 인지도와 점유율 모두에서 패밀리 레스토랑 업계 1위로 나타났다. 브랜드 로열티가 높고, 현재 펼치고 있는 프로모션 정책(쿠폰, 이동전화 고객 25% 할인 등)으로 점차 고객층을 넓히고 있다. 얼마 전 홍콩상하이 은행과의 합작으로 상대적으로 안정적인 자금 조달이 가능해졌고, 이를 통해 좀 더 적극적인 국내 진출이 있을 예정이다. 그러나 현재 베니건스나 마르쉐 등의 강력한 경쟁자들이 공격적인 마케팅 활동을 펼치며 추격을 하고 있다는 사실은 TGIF에게 유의해야 할 점이 되고 있다.SWOT 분석위협기회약점- 높은 가격대 - 외식 업소 직원들의 관리 어려움 - 동질화된 서비스 제공 어려움 고객증가에 따른 Responsiveness의 한계다양한 메뉴, 차별화된 서비스를 선도하는 브랜드(고객환희 서비스) - 업계 최고의 시장점유율, 업계 최초의 홈페이지 구축 - 안정적 자금 공급- 경쟁 업체간의 공격적인 프로모션(출혈 경쟁 가능성) 경기상황 악화에 따른 고객의 구매력 약화 가능성- 외식 소비 심리의 지속적 상승 - 점포 확장 가능성 - 인터넷을 통한 1대1마케팅 가능성 - 젊은이들로 구성된 인구 구조 확산 공동 프로모션을 통한 마케팅 기회 증대강점시장 세분화하기(Segmentation)TGIF는 다른 음식점에 비해 비교적 한정된 대상에 소구하고 있으므로 이러한 특정 공중을 밝혀내는 시장세분화가 아주 중요하다고 볼 수 있다. 그래서 TGIF는 다양한 기준으로 시장을 세분화하였다.특히 TGIF 시장세분화의 핵심적인 기준 중 하나는 식생활에서 중요하게 생각하는 가치,즉 식사를 통해 얻는 benefit에 따라 시장을 분류한 것이다. 이 기준에 따라 다음 4가지로 시장을 세분화 할 수 있다.기본적인 배고품의 해소를 위한 소비자 층음식의 맛, 영양, 음식점의 서비스, 분위기를 전혀 고려하지 않고 허기를 채우는 기본적인 욕구를 충족 시키려는 소비자. 이 소비자 층에게는 가격이 가장 큰 요소이다. 저소득, 중·고·대학생 등으로 구성1시장 세분화하기(Segmentation)가족화합 을 둔다. 식사하는 것 외에 즐거움을 위한 이벤트, 여러 나라의 새롭고 다양한 음식을 먹음으로써 얻을 수 있는 문화적인 경험을 중요시한다. 20~30대의 젊은 층에 많이 분포4건강주의 소비자층맛이 없는 것을 감수해서라도 건강을 추구하는 소비자 층으로 외식에 가장 많은 돈을 들일 수 있지만 서비스, 분위기 등과는 상관없이 오직 건강만이 소비를 결정하는 요인이 된다. 비교적 40~50대 이상의 장년층에 많이 분포2목표 대상 설정하기(Targeting)연 령20-30대의 젊은 세대, 특히 여성, 어린이, 가족지리적 위치서울, 강남, 대학가, 젊은 유동인구가 많은 강북, 사무실 밀집 지역학력대졸, 전문대졸 이상의 고학력중요하게 생각하는 가치맛,친절한 서비스, 세련되고 깔끔한 분위기 즐거움을 추구:무료한 일상에서 탈출하고 싶어함.즐거움을 주는 이벤트를 선호 개성을 중요시 여김 새로운 음식을 먹어보는 경험을 중요시 여김 서구 음식, 문화 선 가족 중심적인 사고 외식 선호Positioning가치 부여 TGIF는 국내 외식문화에서 처음으로 명확한 문화적인 가치를 부여함으로써 차별화 되었다. 가족중심, 다양한 서구음식, 색다른 인테리어, 높은 서비스 등을 본격적으로 내세워 레스토랑을 브랜드화 함으로써 패밀리 레스토랑이라는 차별화 되는 시장을 개척했다. 높은 질과 캐주얼한 분위기 서구 음식 시장은 크게 최고급 레스토랑과 패스트푸드, 두 부분으로 생각해 볼 수 있다. 호텔, 레스토랑 등 최고급 레스토랑은 최고의 맛과 분위기, 서비스를 제공하지만 높은 가격과 정장을 입어야 하고 예절을 갖추어야 하는 등 이용하기가 까다롭다. 그리고 패스트푸드는 아주 캐주얼하고 대중적이고 가격이 싸며 이용하기 편리하지만 말 그대로 Fast Food로 맛이 떨어지고 종류가 한정되어 있으며 서비스, 분위기 등은 아주 낮다. TGIF는 이 두 음식점 사이의 빈 시장을 공략하고 있다. 맛, 서비스, 분위기에서 높은 질을 추구하면서도 중상가격에 캐주얼한 분위기를 살림으로써 차별적인 시장을 차지하고 있는 것이다how}

경영/경제| 2002.06.11| 16페이지| 5,000원| 조회(427)

포지셔닝, SWOT 분석, T.G.I Friday’s

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[마케팅] 마케팅 사례-사우스웨스트 항공 평가B괜찮아요

Southwest Airlines의 성공요인김민주2001-12-02I. 사우스웨스트 항공(SWA)에 대한 세상의 평판II. 성공요인1. 니치 마켓 포지셔닝 전략2. 혁신적 방법에 의한 저비용 리더십 모델3. 차별화되고 독특한 서비스4. 탁월한 리더십III. SWA를 모방하다가 실패한 콘티넨탈 항공I. 사우스웨스트 항공(SWA)에 대한 세상의 평판사우스웨스트 항공(SWA)에 대한 찬사는 이루 말할 수 없이 많다.30년전인 지난 71년 SWA는 겨우 3대 비행기로 텍사스내 3개 소도시에서 처녀 출항한 SWA는 이제 미국 전역 52개 도시에 취항하는 2백65대의 항공기를 지닌 항공사로 미국 4위의 항공사로 확실히 자리매김을 하였다.1978년의 규제완화 이후 항공사들은 무한경쟁에 돌입하게 되었는데, 무려 120개의 항공사들이 파산했다. 1990년대에 들어오면서 Eastern, Pan Am, Midway Airline 등과 같은 대형 항공사들도 우수수 쓰러졌다. 반면에 Southwest Airline은 지속적인 성장을 거듭하여 최근 5년간 성장률이 133%에 이르는 경이적인 결과를 낳았다.더욱 놀라운 것은 73년 이래로 지난 25년 동안 미국 항공사들중 유일하게 연속 흑자경영을 했다는 사실. 경기침체로 다른 모든 항공사들이 손실을 기록했던 91년과 92년에도 수익을 올렸다. 특히 92년은 미국 항공사들에게는 악몽같은 불황의 한 해였다. 항공사들의 적자액 합계는 무려 30억달러에 이르렀으나, 유독 Southwest Airline만이 1억달러 가까운 흑자를 기록했다. Southwest Airline의 순이익율은 91년 이후 5%를 상회하고 있는데 이는 항공운송산업에서 가장 높은 수치이다.일반적으로 항공사들의 부채규모는 천문학적인 수준이다. 95년말까지의 미국 항공사들의 누적 부채의 규모는 350억달러를 넘어섰다. 이러한 취약한 재무구조로 대부분의 항공사들이 성장의 기회를 놓치고 있다. 이와는 대조적으로 SWA는 지속적인 흑자경영으로 차입 없는 경영을 실현하고 있다. 영업이 이 두 회사의 사업모델은 저비용 리더십이다. 다시 말하면 혁신적인 방법으로 비용을 줄이고 그에 대한 대가로 서비스 수준은 약간 줄어들지만 기존의 서비스와는 다른 차별화된 서비스를 제공함으로써 소비자를 만족시키는 것이다.II. 성공요인성공요인은 정말 많이 있다. 어떤 회사가 성장 궤도에 올라 쾌속질주를 시작하면 오든 요인들이 선순환을 일으켜 어떤 것이 진정한 성공요인인지 알기 힘든 경우가 많이 있다. SWA도 예외가 아니다. 그러나 많은 성공요인 중에 몇 개만 꼽으라면 단연 세가지를 꼽을 수 있다. 하나는 니치 시장에서 대형항공사와는 다른 독특한 포지셔닝, 그리고 이를 실현하기 위한 저비용 리더십 사업모델, 마지막으로 낮은 가격에도 불구하고 독특한 고객서비스로 고객만족을 이끌어냈다는 점이다. 하나만 더 말한다면 직원들이 신바람나게 일을 하도록 분위기를 만들어주고 과도한 투자 욕심의 유혹을 뿌리치는 경영자의 능력을 들 수 있다.1. 니치 마켓 포지셔닝 전략 : 우리의 경쟁상대는 철도·고속버스SWA의 목표 고객은 UA나 AA처럼 비행기를 자주 이용하는 사람이 아니다. 오히려 높은 가격이 부담스러워 비행기를 이용하지 않고 시간이 걸리더라도 자동차, 버스, 기차를 이용하는 사람들을 목표고객으로 했다. 다시 말하면 비행기의 잠재고객을 타게팅한 것이다.한국처럼 국토가 좁은 나라에서는 제주도 같은 경우를 제외하고는 자동차, 버스, 기차로도 몇 시간내에 갈 수 있지만, 미국처럼 넓은 나라에서는 장거리 여행시 비행기 이용이 필수적이다. 그러나 그리 멀지 않은 지역으로 단거리 여행시에는 고속도로가 잘 막히지 않으므로 비행기가 아닌 다른 교통수단으로 가는 경우가 많다. SWA는 이런 여행자들을 목표고객으로 삼은 것이다.그리고 빨리 가야하지만 높은 서비스는 필요없는 소비자도 분명 존재한다. 예를 들면 전 대우그룹 김우중 회장은 비행기에서 잠만 자니까 많은 서비스가 필요없다. SWA는 낮은 서비스라도 낮은 가격에 빨리 가고자 하는 소비자의 세분화된 욕구를 일찍이 파악했다.따라서 SW 간 다음 목표 소도시에 가까운 대도시로 일단 간 다음 목표 소도시로 비행기를 타고 가야한다.그렇지만 SWA는 니치시장이긴 하지만 고객에게 빠르고 편하게 그리고 저렴하게 여행서비스를 제공하기 위해 point-to-point 방식을 채택함으로써 소도시에서 다른 소도시로 직행항로를 개발하였다.SWA는 맨체스터, 뉴햄프셔, 올버니, 뉴왁 등 비교적 소도시들을 직접 연결 운항함으로써 중심 도시를 경유하는데 따른 비싼 요금을 근원적으로 제거했다. 항공사는 비행기가 운항하는 동안에 수익을 창출하는 것이므로 지상에 머무르는 시간이 적을수록 더 많은 수익을 올릴 수 있다. 대도시 터미널 집중방식 시스템은 승객들의 연결 운항을 위해 지상에서 대기하는 시간이 길기 때문에 그만큼 수익이 줄어든다. SWA는 이 방식을 택하지 않음으로써 비행기의 실제 운항시간이 하루 11.5시간에 달해, 다른 항공사들의 6.6.시간에 비해 월등히 높은 생산성을 유지할 수 있었다.- 비행기 기종을 하나로만 통일해 시간, 금전 절약이 항공사는 정시 도착과 비용절감을 위해 비행기 기종을 보잉 737로 통일했다. 비행기 고장시 사우스웨스트 항공사 소속의 정비원이라면 누구나 정비할 수 있도록 하기 위해서다. 비행기 유지 관리 비용과 훈련 비용, 부품 재고를 최소화하는데 매우 유리하다. 그들은 이러한 이유로 컴퓨터 장비도 표준화시켰는데, 이렇게 운영을 단순화시킴으로써 시간 뿐 아니라 금전적인 절약도 할 수 있었다.- 필요 없는 서비스를 제공하는 대신 낮은 요금 혜택이런 고객을 타겟고객으로 잡았으니 SWA에는 기존 항공사처럼 퍼스트 클래스나 비즈니스 클래스가 없다. 그리고 자리도 미리 배정되어 있는 것이 아니라 먼저 오는 사람이 아무데나 앉는다. (First come first served basis)SWA에서는 기내식을 제공하지 않는다. 출발지와 도착지간 평균 거리를 3백75마일로 하는 포인트 투 포인트(Point to point)시스템을 도입해 비행시간이 그만큼 짧기 때문이다. 대신 땅콩과 스낵종류만 제공한를 정확/신속성, 편의성, 유머성이라는 관점에서 볼 수 있는데, SWA는 이 세가지 관점에서 모두 매우 우수한 평가를 받고 있다.SWA는 오버부킹(과다예약)과 붐비는 좌석, 무관심한 비행승무원과 출발지연, 혼잡한 공항에 식상한 고객들의 욕구에 최대한 부응하기 위해 철저하게 고객의 편리함에 초점을 맞춘 서비스를 제공하고 있다. 즉 다양한 스케쥴과 정시출발로 시간에 관련된 고객들의 불만을 해소하였으며, 불필요한 식사나 음료서비스를 없애는 대신 낮은 운임으로 이를 보상하고 있다. 거추장스럽고 장식만 요란한 쓸데없는 서비스를 철저하게 배제한 것이다.- 편의성SWA의 큰 특징은 다양한 스케쥴에 있다. 한 도시에서 다른 도시로 가는 운항 횟수가 다른 항공사에 비해 훨씬 많다. 운항 횟수가 많다는 것을 승객들이 알게 되면 많이 기다리지 않아도 되므로 이 항공사를 더욱 선호하게 된다.우리가 서울에서 많이 경험하듯, 버스가 자주 안 온다는 사실을 알게 되면 버스 대신 지하철이나 다른 교통수단에 의지하게 되고, 그러면 버스회사들은 적자 때문에 버스 운행 횟수를 더욱 줄이고 우리는 버스를 더욱 이용하지 않게 되는 악순환을 되풀이하게 된다. SWA는 이와 정반대로 선순환 과정에 있다고 할 수 잇다.이 회사의 명민함과 유연성을 반영하는 혁신적 아이디어 중 하나는 1994년부터 시작한 무탑승권 여행(ticketless travel)이다. 이것은 이제 하나의 산업표준이 되어버렸다. 당시 SWA는 목표시장에서 저가의 단거리 서비스를 제공하기 위해 대형 항공사가 사용하던 항공예약 시스템을 모방하는 것을 거부했다. 그 결과 더 이상 SWA의 표를 자동발매할 수 없었고, 고객에게 직접 손으로 써주어야 했다. 이런 수작업 때문에 매출이 현저히 떨어지자 그들은 무탑승권 제도라는 새로운 개념을 탄생시켰는데, 이는 4개월이라는 짧은 기간에 개발한 것이었다.- 정확/신속성SWA는 “시간 절감 = 낮은 가격 = 높은 이익”이라는 방정식을 업무에 철저히 적용하여 성공하고 있는 대표적 회사다.SWA는 업계 평균기령 때문에 지난 28년 동안 단 한건의 사망사고도 없는 놀라운 안전운항기록을 세웠다. 이러한 높은 안전도는 고객들에게 SWA에 대한 높은 신뢰도로 이어지고 있다.- 유머성비행기를 탄다는 것은 정말 지루한 일이다. 제한된 공간에서 오랫동안 좌석에 앉아 시간을 보내야 하기 때문이다. 그래서 사우스웨스트는 승객들 대상으로 깜짝쇼를 벌여 승객들에게 재미를 선사한다. 예를 들어 바니걸 복장을 한 여승무원이 좌석 위 짐칸에 숨어 있다 승객들을 놀라게 하기도 한다. 그래서 깜짝쇼는 SWA의 트레이드마크가 되어버렸다. 서비스 사업은 쇼 비즈니스라고 누구 말하더니 정말 그런 것 같다.사우스웨스트 승무원들은 축제일이면 그날에 어울리는 의상을 입고 승객들 앞에 나타난다.예를 들면 부활절에는 토끼 의상, 할로윈에는 귀신 의상을 입고서 축제일 분위기를 물씬 풍긴다. 승객들도 즐겁고 직원들도 즐거워한다. 마치 무슨 흥겨운 파티장에 오는듯한 분위기가 나는 것이다.비행기를 타면 출발하기 전에 승객의 안전을 위해 안내방송을 한다. 다른 비행기에서 이런 안내 방송이 나가면 대부분의 승객들이 신문을 읽거나 옆 사람과 잡담을 하거나 그렇지 않으면 잠을 잔다. 그런데 SWA 항공기에 탄 승객들은 안내방송이 귀를 기울이고 열심히 듣는다. 안내방송도 딱딱하게 하는 것이 아니라 유머를 잔뜩 넣어 하기 때문이다. Instant Case : 사우스웨스트 항공의 유머경영4. 탁월한 리더십SWA의 성공을 뒷받침하는 전략은 나열할 수 없을 정도로 많다. 최고경영자의 유연한 사고가 차별화된 서비스를 제공할 수 있는 토양을 마련해줬다는게 미국 항공업계의 한결같은 평가다.- 회사 일을 직원 자신의 일인 것처럼 느끼게 만드는 최고경영자SWA의 사원들은 켈러허 회장을 '현명하고 사랑스러우며 약간은 주의가 산만한 아버지 같은 사람'이라고 묘사하곤 한다. 그리고 그의 특기는 사원들로 하여금 회사일을 마치 자기 일인 것처럼 느끼게 만드는 것이라고 한다. 사원들이 고객만족에 전념하려면 우선 자기일에 만족할 수 있어야 한.

경영/경제| 2001.12.13| 7페이지| 5,000원| 조회(1,491)

마케팅, 항공, 사우스웨스트

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