본문내용
1. 제약영업의 특성
1.1. 제약영업의 고수 소개
제약영업의 고수는 영업 및 교육 분야에서 실무경험을 가지고 있다. 현재는 제약회사와 의료기기회사에 컨설팅을 제공하는 회사에 근무하고 있다. 이 책은 제약영업의 교과서와 같은 책으로, 제약영업의 가장 기초적인 부분을 알려주고 있다. 쉬운 말과 현장에서 흔히 겪을 수 있는 사건을 예로 들면서 영업의 기초를 알려주고 있다. 현직자가 현장에서 겪은 다양한 경험들을 엿볼 수 있으며, 실패사례와 성공사례를 다양하게 알려주고 있어 관련 분야 취직준비자나 현직자가 보기에 좋은 책이다.
1.2. 제약영업의 교과서
제약영업은 제품과 서비스를 판매하는 특별한 직종이다. 제약회사의 영업사원은 의사와 약사를 대상으로 자신의 회사 제품을 소개하고 처방을 받아내기 위해 부단히 노력한다. 이는 간단한 업무가 아니며, 성실성과 노력이 필수적이다.
제약영업의 특성상 영업사원은 끊임없이 많은 의사와 약사를 만나야 하며, 이들의 주목을 끌어내고 신뢰를 얻는 것이 가장 중요하다. 의사와 약사들은 하루에도 수많은 영업사원을 상대해야 하기에 영업사원이 자신의 제품에 대해 효과적으로 전달하지 못하면 쉽게 기억되지 않고 처방으로 이어지지 않는다.
따라서 제약영업사원은 의사와 약사의 바쁜 일상을 고려하여 자신의 메시지를 단순명료하고 흥미롭게 전달해야 한다. 또한 의사와 약사와의 접근성을 높이기 위해 병원 관계자들과 유대관계를 형성하는 등 다각도의 노력이 필요하다. 단순히 제품을 소개하는 것에 그치지 않고 의사와 약사의 니즈를 잘 파악하여 이에 부합하는 솔루션을 제안하는 것도 중요하다.
제약영업에 성공하기 위해서는 영업사원 개인의 성실성이 가장 중요하다. 영업 활동에 대한 열정과 끈기를 잃지 않고 꾸준히 노력해야 한다. 이와 더불어 제품에 대한 디테일한 이해와 함께 의사와 약사에게 감성적으로 어필할 수 있는 능력도 필요하다.
제약영업은 어렵고 힘든 직종이지만 성실성과 노력으로 충분히 극복할 수 있다. 이를 위해 영업사원은 지속적인 자기계발과 함께 의사, 약사와의 원활한 소통 능력을 기르는 것이 중요할 것이다.
1.3. 제약영업의 독특한 특성
제약영업은 타 영업 직군과는 다른 특징을 가지고 있다. 첫째, 제약영업은 병원, 약국 등을 상대로 영업을 진행하므로 의사와 약사를 주요 고객으로 한다. 이들은 높은 권위와 전문성을 가지고 있어 일반 영업대상자와는 다른 접근법이 필요하다. 둘째, 제품인 의약품에 대한 전문적인 지식과 서비스가 필수적이다. 영업사원은 의약품의 효능, 부작용, 적응증 등을 세밀하게 숙지하고 있어야 한다. 셋째, 의사와의 지속적인 관계 유지가 중요하다. 단순히 의사를 방문해 제품을 소개하는 것으로는 부족하며, 의사와의 신뢰관계 구축이 매출 증대로 이어진다. 넷째, 병원과 약국을 직접 방문하여 영업활동을 해야 하므로 잦은 출장과 장시간 운전이 불가피하다. 다섯째, 의사의 처방전이 나와야 매출이 발생하므로 단순히 제품을 소개하는 것 외에도 의사의 처방 유도를 위한 노력이 필요하다. 이처럼 제약영업은 고객의 특성, 제품의 특성, 업무 방식 등에서 타 영업 직군과 구분되는 독특한 특성을 가지고 있다.
2. 제약영업의 핵심 전략
2.1. 의사의 주목을 얻는 방법
의사들은 하루에 수많은 환자를 상대해야 하고, 전화와 메일, 각종 서류 작업에 시달려야 한다. 게다가 제약영업사원들이 하루에도 수십 명씩 찾아와 제품을 소개하기 때문에 의사들의 주의를 끌기란 쉽지 않다. 그렇기에 제약영업사원들은 의사들의 주목을 효과적으로 끌어낼 수 있는 방법을 모색해야 한다.
우선, 수사의문문을 활용하여 의사의 관심을 끌어낼 수 있다. 제품 소개 시 단순한 설명이 아...
